Бизнес-завтрак «Стратегия и тактика продаж в непрерывно меняющемся мире» 29 апреля

Аватар пользователя Игорь  Селезнев
Дата и время начала: 
29/04/2014 - 09:00
Город: 
Санкт-Петербург
Ведущий или организатор: 
Международный Бизнес Клуб IBC MBA
Стоимость: 
3000 рублей

«Бизнес завтрак» — это не лекция, не семинарское занятие и не продвинутый курс по той или иной теме, это площадка для дискуссий. Это место, где можно и нужно свободно высказывать свое мнение, устанавливать и развивать деловые контакты.

4f997733-0ae7-485a-bfc2-6ef77c0bb33f

Формат бизнес-завтрака дает возможность напитаться энергией свежих идей и не откладывая "на потом" применить их в своем деле, вернувшись в офис.

"Бизнес-завтрак — утренняя зарядка мозгов и настроения актуальной бизнес-информацией и позитивным настроением!"

 

Добрый день, уважаемые коллеги!

С Вами Игорь Селезнев

 

Президент Международного Бизнес Клуба IBC MBA 

Бизнес- консультант по маркетингу и продажам

 

Некоторое время назад, мой знакомый проходил собеседование с собственником одной из крупных компаний на позицию коммерческий директор. Должность — ответственная, вопросы серьезные. И вот когда настало время задать вопросы собственнику, кандидат спросил:

- Цели и задачи понятны, скажите, у Вашей компании есть Стратегия продаж?

По реакции было видно, что владелец компании не ожидал такой вопрос, и тем не менее, ответил:

- Да, есть.

- Отлично! Тогда нужно понимать, что поставленные цели и задачи хорошо выверены и согласованы со стратегией компании, стратегией маркетинга и продаж, другими функциональными стратегиями. Правильно ли я понимаю, что эти стратегии у Вас так же утверждены?

Собственник поерзал в своем кожаном кресле, но отступать было некуда:

- Да, такие стратегии имеются.

Мой знакомый — опытный переговорщик, понимал, что по классике жанра переговоров, ему нужно получить третье "да". Но вопрос был не простым:

- Прекрасно! Я рад, потому как формализованные стратегии — являются серьезным конкурентным преимуществом на рынке. Прежде чем принять Ваше предложение, я могу с ними познакомиться, естественно, предварительно готов подписать согласшение о неразглашении?

И тут собственник произносит следующее:

-Ну, мы конечно имеем эти стратегии, но они, как говориться: "в голове". Мы надеемся, что Вы со своим приходом поможете нам их разработать…

 

Читать статью Игоря Селезнева "Стратегия продаж в непрерывно меняющемся мире" >>>>>

 

Уважаемые коллеги!

Есть плохая носвость: если стратегия "присутствует в голове" или написана и находится в секретном сейфе и при этом не известна исполнителям, не согласована с ними и эти исполнители не верят, что эта стратегия осуществима — ЗНАЧИТ СТРАТЕГИИ У КОМПАНИИ НЕТ!

Знают ли ваши коммерсанты: 

  • цели сбытовой деятельности компании (в том числе в количественном выражении: число клиентов, их сегментация, доля рынка, объем продаж);
  • целевую аудиторию (кто ваши клиенты, где они расположены, сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве потреблять сейчас,потенциал этих клиентов через год, два и т.д.);
  • каналы сбыта (каким образом ваши товары и услуги будут «достигать» клиентов — напрямую, через посредников и т.п.);
  • бюджет продаж (какие затраты на осуществление продаж ваша компания планирует понести, чтобы достигнуть целей в области сбыта).

 

Знают ли ваши менеджеры по продажам:

  • чем отличается стратегия от тактики продаж и из чего они состоят;
  • как определять лиц, влияющих на принятие решения о закупке (как работать с группой закупки);
  • как минимизировать риски в В2В продажах;
  • типы отклика клиентов на предложение о покупке и стратегии действий по каждому из них;
  • личные выигрыш и  корпоративные результаты клиентов по каждому контракту;
  • профиль идеального клиента;
  • концепцию «воронки продажи»

Если есть ответ — "нет", значит у вашей компании НЕТ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ.

Если попросить ваших менеджеров по продажам как они:

  • устанавливают контакт с клиентом;
  • выявляют их потребности;
  • проводят презентации;
  • работают с возражениями;
  • завершают каждую коммуникацию с сделку;

​Если ответы будут не внятные — то значит у компании НЕТ ТАКТИКИ ПРОДАЖ.

 

Время "интуитивного менеджмента" ушло. Сегодня не выгодно работать не системно, не имея надежной стратегии, понятной тактики.

 

Уважаемые коллеги!

В связи с этим, есть и хорошая новость: лично я, Международный Бизнес Клуб IBC MBA и Партнеры на Вашей стороне!

Чтобы разобраться с вопросами стратегии и тактики продаж, приглашаем Вас на бизнес-завтрак Игоря Селезнева "Стратегия и тактика продаж в непрерывно меняющемся мире" 29 апреля. 

 

 

Почему мы проводим этот мастер-класс?

Стратегия – сегодня один из самых недооцененных элементов бизнеса.

  • 2/3 руководителей принимают важные решения, не рассматривая альтернатив;
  •  75% руководителей склонны «продавливать» решения, которые кажутся им единственно верными;
  •  более 60% решений оказываются неудачными или неоптимальными;
  • 91% руководителей уверены в своей способности принимать правильные решения;
  • 25% нововведений в компаниях являются успешными;
  • 29% руководителей объясняет  отсутствие системы планирования невозможностью: «надо выживать, а не строить планы»;
  • 12% руководителей разрабатывают и практически используют стратегическое планирование как инструмент

 

По данным Д. Нортона и Р. Каплана:

  • 10 % компаний успешно реализуют стратегию;
  • 90 % компаний не удается реализовать стратегию;
  • 5 % сотрудников в среднем понимают стратегию компании;
  • 25 % менеджеров поощряется в привязке к успешной реализации стратегии;
  • 85 % команд исполнительных директоров тратят на обсуждение стратегии не более одного часа в месяц;
  • 60 % организаций не способны привязать бюджет к стратегии.

 

И это у «них»! А что происходит в российских компаниях:

  • В российских организациях, по сравнению с западными, сильно местничество. 
  • Менеджеры более ориентированы на готовые рецепты. 
  • Менеджеры буквально утопают в текущих делах.   
  • Менеджеры часто преувеличивают значение сиюминутных успехов. 
  • Слабое стратегическое мышление, приводит к недооценке или даже пренебрежению конкурентами. 
  • Российские организации часто игнорируют потребности клиента или ограничиваются лозунгами.
  • Широкое применение старого принципа планирования «от достигнутого».

 

Сегодня выигрывает тот, кто способен сосредоточить свои ресурсы на ключевых направлениях, кто систематически и детально анализирует внешнюю и внутреннюю среду, объективно оценивает свои сильные и слабые стороны, умеет перенять чужие достоинства и искоренить собственные недостатки.

 

Итак, 10 причин прийти на мастер-класс:

  • Вы познакомитесь с технологией по составлению Стратегии продаж для себя лично и для своего коммерческого подразделения.
  • Мы разберем конкретные задания, используя инструменты Стратегии продаж.
  • Вы увидите и исправите ошибки в Стратегии продаж Вашим клиентам.
  • Вы сможете «разложить по полочкам» ваши стратегические знания в продажах.
  • Вы получите инструкцию по составлению Стратегии продаж.
  • Вы получите инструменты оценки рисков продаж.
  • Вы получите конкретные рекомендации по ликвидации этих рисков.
  • Вы поймете, кто Ваши идеальные клиенты и где их взять.
  • Вы научитесь работать с группой принятия решений Ваших клиентов.

… и продавать даже таким закупщикам:

 

  • Вы начнете действовать!

 

ТЕМЫ МАСТЕР-КЛАССА:

  • Специфика современных комплексных продаж.
  • Стратегия и тактика продажи.
  • Лица, влияющие на принятие решения о закупке (группа закупки)
  • Применение принципа «красный флажок / возможность» в продажах.
  • Типы отклика клиентов на предложение о покупке.
  • Принцип «выигрыш-результат».
  • Профиль идеального клиента.
  • Концепция «воронки продажи»
  • Конкуренция.
  • Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом.
  • Стратегическая сессия для разработки Корпоративной Стратегии Продаж.

 

Что Вы получите?

  • Алгоритм разработки Корпоративной Стратегии Продаж.
  • Алгоритм разработки Стратегии Продаж конкретному клиенту.
  • Как результат: увеличение объема и доходности продаж за счет роста стабильности и предсказуемости процесса комплексных продаж.

 

Необходимо различать Стратегию продаж компании и Стратегию продаж конкретному клиенту.

Пример плана-графика (диаграмма Ганта) проекта по разработке и внедрению Стратегии продаж приведен ниже:

c7bf8d75-867a-4b26-b88c-194ea369679c

 

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ?

·         За каждой проваленной (несостоявшейся) сделкой стоит конкретная причина, даже если Вы не знаете, какая. «Удача» тут ни при чем. Стратегия сегодня — самый недооцененный элемент в области продаж (как среди продавцов, так и среди их руководителей).

·         Неважно, какой продукт Вы продаете – сложный или простой, дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура продажи.

·         Для комплексной продажи тактика (техники продаж) хороша только тогда, когда она является частью общего стратегического плана. (Тактика никуда не ведет, если Вы применяете ее не к тому человеку или к тому, но не в то время.)

·         Торговля в той же мере профессия, что и медицина или юриспруденция, — и преуспевают в ней не «артисты», а профессионалы. Сегодня преуспеть в продаже можно только в том случае, если Вы понимаете, что и для чего Вы делаете.

 

Для кого этот БИЗНЕС-ЗАВТРАК:

  • Для генеральных директоров и собственников торговых Компаний, работающих на рынке В2В;
  • Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, отделов маркетинга, отделов сбыта, директоров филиалов коммерческих организаций;
  • Для супервайзеров и менеджеров, работающих в комплексных продажах* (в них решение о закупке принимает больше чем один человек) и непосредственно взаимодействующих с клиентами;
  • Для тренеров и бизнес-консультантов по комплексным продажам;
  • Курс (вариант VIP) рекомендуется для партнеров Клуба, участвующих в проектах MSS (Построение системы маркетинга и продаж)Стратегия продажАутсорсинг коммерческого директора.

 

*Комплексной называется продажа, в одобрении которой до принятия окончательного решения о покупке принимают участие несколько человек.

 

Для кого этот НЕ предназначено это мероприятие:

  • Для продавцов розницы, работающих на рынке В2С;
  • Для менеджеров, продающих по телефону;
  • Для менеджеров, входящих в состав группы продажи, но не взаимодействующих напрямую с клиентами;
  • Для «фартовых»;
  • Для тех, кто постоянно советуется и ничего не внедряет.

Программа бизнес-завтрака:

09:00 — 09:20 Регистрация участников, welcome coffee.

09:20 — 11:00 Мастер-класс Игоря Селезнева «Стратегия и тактика продаж в непрерывно меняющемся мире». 

11:00 — 11:30 Деловая игра "Networking".

11:30 — 12:00 Ответы на вопросы, свободный нетворкинг.

 

Условия участия:

2500  руб. при оплате до 25 апреля;

3000 руб. при оплате с 26 апреля.

 

 

19964774-579a-45ce-9fc1-0a7fb0c44dbd

Бонусы для участников бизнес-завтрака:

  • Блокнот с алгоритмом разработки персональной стратегии продаж.
  • Кейс-стади успешного проекта по внедрению Ситемы Маркетинга и Продаж (MSS).
  • Наши встречи — это всегда эффективный и не скучный нетворкинг☺

 

​Посмотреть как проходят клубные встречи >>>>>

 

Место проведения бизнес-завтрака: г. Санкт-Петербург, Владимирский пр. дом 9. Golden Garden Boutique Hotelресторан Bella Leone

cc6509c3-16bf-4468-a2ef-1026b779fae9  baadf639-8809-4eaa-8d86-197b3fd79087  b5bbbf20-ef7e-4ebd-aee0-dbb25555ad2a  98fa4659-ce1c-4204-99c6-e33bbabdf157

 

Ведущий БИЗНЕС-ЗАВТРАКА:

Игорь Селезнев

 

 

Президент Международного Бизнес Клуба IBC MBA 

Бизнес- консультант по маркетингу и продажам

 

Для оплаты по безналичному расчету отправьте Ваши реквизиты на e-mail: ibcmbs@gmail.com

 

Зарегистрироваться на БИЗНЕС-ЗАВТРАК и оплатить участие прямо сейчас:

2ac5b167-7aa5-4a58-94c0-9c4412c0558f

http://ibcmbaclub.timepad.ru/event/118114/

Поделиться: