Бизнес-завтрак «Стратегия и тактика продаж в непрерывно меняющемся мире» 29 апреля
«Бизнес завтрак» — это не лекция, не семинарское занятие и не продвинутый курс по той или иной теме, это площадка для дискуссий. Это место, где можно и нужно свободно высказывать свое мнение, устанавливать и развивать деловые контакты.
Формат бизнес-завтрака дает возможность напитаться энергией свежих идей и не откладывая "на потом" применить их в своем деле, вернувшись в офис.
"Бизнес-завтрак — утренняя зарядка мозгов и настроения актуальной бизнес-информацией и позитивным настроением!"
Добрый день, уважаемые коллеги!
С Вами Игорь Селезнев
Президент Международного Бизнес Клуба IBC MBA
Бизнес- консультант по маркетингу и продажам
Некоторое время назад, мой знакомый проходил собеседование с собственником одной из крупных компаний на позицию коммерческий директор. Должность — ответственная, вопросы серьезные. И вот когда настало время задать вопросы собственнику, кандидат спросил:
- Цели и задачи понятны, скажите, у Вашей компании есть Стратегия продаж?
По реакции было видно, что владелец компании не ожидал такой вопрос, и тем не менее, ответил:
- Да, есть.
- Отлично! Тогда нужно понимать, что поставленные цели и задачи хорошо выверены и согласованы со стратегией компании, стратегией маркетинга и продаж, другими функциональными стратегиями. Правильно ли я понимаю, что эти стратегии у Вас так же утверждены?
Собственник поерзал в своем кожаном кресле, но отступать было некуда:
- Да, такие стратегии имеются.
Мой знакомый — опытный переговорщик, понимал, что по классике жанра переговоров, ему нужно получить третье "да". Но вопрос был не простым:
- Прекрасно! Я рад, потому как формализованные стратегии — являются серьезным конкурентным преимуществом на рынке. Прежде чем принять Ваше предложение, я могу с ними познакомиться, естественно, предварительно готов подписать согласшение о неразглашении?
И тут собственник произносит следующее:
-Ну, мы конечно имеем эти стратегии, но они, как говориться: "в голове". Мы надеемся, что Вы со своим приходом поможете нам их разработать…
Читать статью Игоря Селезнева "Стратегия продаж в непрерывно меняющемся мире" >>>>>
Уважаемые коллеги!
Есть плохая носвость: если стратегия "присутствует в голове" или написана и находится в секретном сейфе и при этом не известна исполнителям, не согласована с ними и эти исполнители не верят, что эта стратегия осуществима — ЗНАЧИТ СТРАТЕГИИ У КОМПАНИИ НЕТ!
Знают ли ваши коммерсанты:
- цели сбытовой деятельности компании (в том числе в количественном выражении: число клиентов, их сегментация, доля рынка, объем продаж);
- целевую аудиторию (кто ваши клиенты, где они расположены, сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве потреблять сейчас,потенциал этих клиентов через год, два и т.д.);
- каналы сбыта (каким образом ваши товары и услуги будут «достигать» клиентов — напрямую, через посредников и т.п.);
- бюджет продаж (какие затраты на осуществление продаж ваша компания планирует понести, чтобы достигнуть целей в области сбыта).
Знают ли ваши менеджеры по продажам:
- чем отличается стратегия от тактики продаж и из чего они состоят;
- как определять лиц, влияющих на принятие решения о закупке (как работать с группой закупки);
- как минимизировать риски в В2В продажах;
- типы отклика клиентов на предложение о покупке и стратегии действий по каждому из них;
- личные выигрыш и корпоративные результаты клиентов по каждому контракту;
- профиль идеального клиента;
- концепцию «воронки продажи»
Если есть ответ — "нет", значит у вашей компании НЕТ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ.
Если попросить ваших менеджеров по продажам как они:
- устанавливают контакт с клиентом;
- выявляют их потребности;
- проводят презентации;
- работают с возражениями;
- завершают каждую коммуникацию с сделку;
Если ответы будут не внятные — то значит у компании НЕТ ТАКТИКИ ПРОДАЖ.
Время "интуитивного менеджмента" ушло. Сегодня не выгодно работать не системно, не имея надежной стратегии, понятной тактики.
Уважаемые коллеги!
В связи с этим, есть и хорошая новость: лично я, Международный Бизнес Клуб IBC MBA и Партнеры на Вашей стороне!
Чтобы разобраться с вопросами стратегии и тактики продаж, приглашаем Вас на бизнес-завтрак Игоря Селезнева "Стратегия и тактика продаж в непрерывно меняющемся мире" 29 апреля.
Почему мы проводим этот мастер-класс?
Стратегия – сегодня один из самых недооцененных элементов бизнеса.
- 2/3 руководителей принимают важные решения, не рассматривая альтернатив;
- 75% руководителей склонны «продавливать» решения, которые кажутся им единственно верными;
- более 60% решений оказываются неудачными или неоптимальными;
- 91% руководителей уверены в своей способности принимать правильные решения;
- 25% нововведений в компаниях являются успешными;
- 29% руководителей объясняет отсутствие системы планирования невозможностью: «надо выживать, а не строить планы»;
- 12% руководителей разрабатывают и практически используют стратегическое планирование как инструмент
По данным Д. Нортона и Р. Каплана:
- 10 % компаний успешно реализуют стратегию;
- 90 % компаний не удается реализовать стратегию;
- 5 % сотрудников в среднем понимают стратегию компании;
- 25 % менеджеров поощряется в привязке к успешной реализации стратегии;
- 85 % команд исполнительных директоров тратят на обсуждение стратегии не более одного часа в месяц;
- 60 % организаций не способны привязать бюджет к стратегии.
И это у «них»! А что происходит в российских компаниях:
- В российских организациях, по сравнению с западными, сильно местничество.
- Менеджеры более ориентированы на готовые рецепты.
- Менеджеры буквально утопают в текущих делах.
- Менеджеры часто преувеличивают значение сиюминутных успехов.
- Слабое стратегическое мышление, приводит к недооценке или даже пренебрежению конкурентами.
- Российские организации часто игнорируют потребности клиента или ограничиваются лозунгами.
- Широкое применение старого принципа планирования «от достигнутого».
Сегодня выигрывает тот, кто способен сосредоточить свои ресурсы на ключевых направлениях, кто систематически и детально анализирует внешнюю и внутреннюю среду, объективно оценивает свои сильные и слабые стороны, умеет перенять чужие достоинства и искоренить собственные недостатки.
Итак, 10 причин прийти на мастер-класс:
- Вы познакомитесь с технологией по составлению Стратегии продаж для себя лично и для своего коммерческого подразделения.
- Мы разберем конкретные задания, используя инструменты Стратегии продаж.
- Вы увидите и исправите ошибки в Стратегии продаж Вашим клиентам.
- Вы сможете «разложить по полочкам» ваши стратегические знания в продажах.
- Вы получите инструкцию по составлению Стратегии продаж.
- Вы получите инструменты оценки рисков продаж.
- Вы получите конкретные рекомендации по ликвидации этих рисков.
- Вы поймете, кто Ваши идеальные клиенты и где их взять.
- Вы научитесь работать с группой принятия решений Ваших клиентов.
… и продавать даже таким закупщикам:
- Вы начнете действовать!
ТЕМЫ МАСТЕР-КЛАССА:
- Специфика современных комплексных продаж.
- Стратегия и тактика продажи.
- Лица, влияющие на принятие решения о закупке (группа закупки)
- Применение принципа «красный флажок / возможность» в продажах.
- Типы отклика клиентов на предложение о покупке.
- Принцип «выигрыш-результат».
- Профиль идеального клиента.
- Концепция «воронки продажи»
- Конкуренция.
- Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом.
- Стратегическая сессия для разработки Корпоративной Стратегии Продаж.
Что Вы получите?
- Алгоритм разработки Корпоративной Стратегии Продаж.
- Алгоритм разработки Стратегии Продаж конкретному клиенту.
- Как результат: увеличение объема и доходности продаж за счет роста стабильности и предсказуемости процесса комплексных продаж.
Необходимо различать Стратегию продаж компании и Стратегию продаж конкретному клиенту.
Пример плана-графика (диаграмма Ганта) проекта по разработке и внедрению Стратегии продаж приведен ниже:
ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ?
· За каждой проваленной (несостоявшейся) сделкой стоит конкретная причина, даже если Вы не знаете, какая. «Удача» тут ни при чем. Стратегия сегодня — самый недооцененный элемент в области продаж (как среди продавцов, так и среди их руководителей).
· Неважно, какой продукт Вы продаете – сложный или простой, дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура продажи.
· Для комплексной продажи тактика (техники продаж) хороша только тогда, когда она является частью общего стратегического плана. (Тактика никуда не ведет, если Вы применяете ее не к тому человеку или к тому, но не в то время.)
· Торговля в той же мере профессия, что и медицина или юриспруденция, — и преуспевают в ней не «артисты», а профессионалы. Сегодня преуспеть в продаже можно только в том случае, если Вы понимаете, что и для чего Вы делаете.
Для кого этот БИЗНЕС-ЗАВТРАК:
- Для генеральных директоров и собственников торговых Компаний, работающих на рынке В2В;
- Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, отделов маркетинга, отделов сбыта, директоров филиалов коммерческих организаций;
- Для супервайзеров и менеджеров, работающих в комплексных продажах* (в них решение о закупке принимает больше чем один человек) и непосредственно взаимодействующих с клиентами;
- Для тренеров и бизнес-консультантов по комплексным продажам;
- Курс (вариант VIP) рекомендуется для партнеров Клуба, участвующих в проектах MSS (Построение системы маркетинга и продаж), Стратегия продаж, Аутсорсинг коммерческого директора.
*Комплексной называется продажа, в одобрении которой до принятия окончательного решения о покупке принимают участие несколько человек.
Для кого этот НЕ предназначено это мероприятие:
- Для продавцов розницы, работающих на рынке В2С;
- Для менеджеров, продающих по телефону;
- Для менеджеров, входящих в состав группы продажи, но не взаимодействующих напрямую с клиентами;
- Для «фартовых»;
- Для тех, кто постоянно советуется и ничего не внедряет.
Программа бизнес-завтрака:
09:00 — 09:20 Регистрация участников, welcome coffee.
09:20 — 11:00 Мастер-класс Игоря Селезнева «Стратегия и тактика продаж в непрерывно меняющемся мире».
11:00 — 11:30 Деловая игра "Networking".
11:30 — 12:00 Ответы на вопросы, свободный нетворкинг.
Условия участия:
2500 руб. при оплате до 25 апреля;
3000 руб. при оплате с 26 апреля.
Бонусы для участников бизнес-завтрака:
- Блокнот с алгоритмом разработки персональной стратегии продаж.
- Кейс-стади успешного проекта по внедрению Ситемы Маркетинга и Продаж (MSS).
- Наши встречи — это всегда эффективный и не скучный нетворкинг☺
Посмотреть как проходят клубные встречи >>>>>
Место проведения бизнес-завтрака: г. Санкт-Петербург, Владимирский пр. дом 9. Golden Garden Boutique Hotel, ресторан Bella Leone
Ведущий БИЗНЕС-ЗАВТРАКА:
Президент Международного Бизнес Клуба IBC MBA
Бизнес- консультант по маркетингу и продажам
Для оплаты по безналичному расчету отправьте Ваши реквизиты на e-mail: ibcmbs@gmail.com
Зарегистрироваться на БИЗНЕС-ЗАВТРАК и оплатить участие прямо сейчас:
http://ibcmbaclub.timepad.ru/event/118114/
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии