Директор по продажам

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
15/12/2014 - 08:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
55 500

Программа курса максимально охватывает функционал позиции директора по продажам. Оперативное управление продажами – основа курса. Слушатели получают комплекс знаний по планированию и управлению этим процессом, знакомятся с эффективными классическими и нетрадиционными методами усиления продаж. Отдельный блок обучения посвящен стратегии развития компании: правильной постановке целей, выбора пути развития и системе оценок эффективности на каждом этапе. Харизма настоящего лидера – это, в первую очередь, специальные методики, помноженные на практику. Участники семинара «Директор по продажам» получат необходимые инструменты повышения личностной эффективности. Преподаватели семинара – практики с многолетним опытом, в том числе и опытом продаж на аутсорсинг. Владение навыками в самых разнообразных областях позволяет им разбирать и эффективно решать даже узкие рабочие вопросы участников. Продолжительность курса: 6 дней.

Программа семинара

 

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
  • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
  • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
  • Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
  • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
  • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

РАБОТА  С  КОНКУРЕНТАМИ

  • Специфика конкуренции в современном мире
  • Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
  • Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
  • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКИ

  • Системный подход к ценообразованию
  • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
  • Информация, необходимая для принятия ценовых решений
  • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
  • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

РАБОТА  С  КЛИЕНТСКОЙ  БАЗОЙ - оперативные техники

  • Цели и задачи сегментации клиентской базы
  • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
  • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
  • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

СТРАТЕГИЯ  РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ И  МАРКЕТИНГА. ПОИСК ВОЗМОЖНОСТЕЙ  ДЛЯ РОСТА 

  • Управление ростом компании: типичные и нетипичные проблемы 
  • Принятие стратегических решений в условиях неопределенности. Что не является стратегией?
  • Базовые стратегии роста компании: риски и возможности
  • Стратегия роста против стратегии снижения затрат: поиск компромисса. Мировой опыт
  • Ключевые  показатели  эффективности стратегии. Стратегия и экономика фирмы
  • Жизненный цикл компании: изменение целей и стилей менеджмента
  • Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии
  • Важнейшие качества топ-менеджеров коммерческого блока. Стандарты управленческих компетенций
  • Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ 

  • Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
  • Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
  • Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт 
  • Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
  • Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
  • Практикум: Определение критериев выбора покупателя
  • Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей 
  • Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
  • Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность 
  • Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании  
  • Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования 
  • Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями 
  • Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании 

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ

  • Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
  • Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
  • Практикум: «Методика семи шагов»
  • Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
  • Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
  • Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
  • Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
  • Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

ОПТИМИЗАЦИЯ  БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА  ПРОДАЖ. ВНЕДРЕНИЕ CRM - СИСТЕМЫ

  • Анализ бизнес-процессов отдела продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
  • Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
  • Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
  • Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй

ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ: КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ 

  • Менеджмент - 5 уровней: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя 
  • 3 качества успеха в малом бизнесе и 6 качеств успеха в большом бизнесе 
  • Компетентный руководитель: менеджер либо лидер?  Выбор стиля лидерства
  • Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде
  • Члены команды: почему самые «пригодные» оказываются не самыми «приемлемыми»
  • Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов 
  • Покупательское поведение: кто и почему важен для руководителя: маркетинг, продаж или PR
  • Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей. 
  • Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей». 
  •  

 

 

Поделиться: