Эффективные коммуникации в профессиональных продажах

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
20/12/2013 - 16:36
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
22900

 

Особенности продаж на рынке В2С и В2В 
  • Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиента
  • Разные стили поведения розничного и корпоративного клиента в зависимости от продукта, технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиента

Коммуникации в продажах. Установление контакта с Клиентом 

  • Коммуникация с покупателем: вербальные и невербальные компоненты
  • Инструменты коммуникации (техники: «Воронка вопросов»,  «Три да»,  «Уступ», 
    «Техника активного слушания»)
  • Как завоевать доверие клиента в ограниченное время 
  • Практикум: «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи»

Переговоры в продажах 

  • Стадии переговорного процесса
  • Ведение переговоров. Вопросы для выяснения позиций сторон
  • Презентация предложения на языке выгод клиента. Приемы  аргументации
  • Ведение торга («плечо торга», уступки, дельта торга, прием «ННЦ»)
  • Приемы завершения переговоров с целью продажи
  • Манипуляции и контр-манипуляции в переговорах
  • Работа с возражениями

Как подвести покупателя к решению о сотрудничестве (SPIN – метод) 

  • Как продавать в ситуации «У нас все есть!»,«Работаем с другими!», «Спасибо, нам ничего не надо» 
  • Ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы о сотрудничестве
  • Как ускорить принятие решения о сотрудничестве
  •  

 

Поделиться: