Эффективные продажи в секторе В2В

Дата и время начала: 
27/06/2018 - 10:00
Город: 
Санкт-Петербург
Ведущий или организатор: 
Учебно-методический центр "ФинКонт"
Стоимость: 
29800

КУРС ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ В САНКТ - ПЕТЕРБУРГЕ

Даты проведения: 27-29 июня 2018

На курсе собраны самые лучшие и эффективные техники, знание которых позволит участникам повысить свою результативность на каждом из этапов процесса продажи, что в итоге приведет к увеличению их продаж.

Курс предназначен для: Продавцов, продающих товары и услуги корпоративным клиентам; для руководителей продаж, для всех, кто хочет повысить свою эффективность в продажах и ведении переговоров.

Цели курса:

  • получить знания по современным техникам продаж;
  • систематизировать свой опыт в области продаж;
  • узнать три стиля ведения переговоров и научиться выбирать наиболее эффективные;
  • изучить и отработать эффективный алгоритм телефонного контакта;
  • узнать основные методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента;
  • снять внутренние барьеры для убеждения клиента;
  • научиться много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально;
  • узнать 5 способов ответа на вопросы о конкурентах;
  • узнать 3 эффективных сценария работы с возражениями;
  • определить направления своего профессионального роста.

ПРОГРАММА

Особенности продаж на рынке В2В.

  • Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
  • Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
  • Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В.
  • Выбор времени для продажи: «окно возможностей».

Подготовка к продаже/переговорам:

  • Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
  • Позиционирование товара/услуги.
  • Сравнительный конкурентный анализ.

Особенности телефонного контакта.

  • Цели телефонного контакта.
  • Алгоритм эффективного телефонного контакта.
  • Преодоление секретаря.
  • Как произвести хорошее впечатление по телефону.
  • Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.

«Открытие» клиента.

  • С чего начать.
  • Преодоление сопротивления контакту.
  • Как отвечать на фразу «Сколько стоит?».
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
  • Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.

Формирование потребностей.

  • Два типа ситуационных вопросов.
  • Техника «Три Да» и техника «Пять Нет».
  • Проблемные и направляющие вопросы.
  • Вопросная техника СПИН и особенности ее применения. 
  • Вопросы о критериях и вопросы о различиях.

Результативная  презентация.

  • Презентация с использованием мотивов.
  • Создание и отработка речевых формулировок презентации.
  • Поведение во время презентации услуги.
  • Презентация в зависимости от типа клиента.

Техники отстройки от конкурентов.

  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Убеждение клиента.

  • Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
  • Четыре усилителя убеждения.
  • Использование эмоций для влияния на клиента.

Принципы и техники переговоров о цене.

  • Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться. 
  • Четыре основных принципа переговоров о цене.
  • Аргументация цены: как продать скидку.
  • Продажа без скидок: как это сделать.

Ответы на вопросы.

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий. Образование: Институт Адизеса (США) сертифицированный преподаватель по методике И.Адизеса(2009), Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент» (2001 — 2002), менеджер, НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог(1995-1997), Воронежский государственный университет, физический факультет,(1985-1986, 1988-1992). Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ. С 2000 года провел более 150 семинаров и тренингов.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка - 7 %.

В стоимость обучения входит: Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения: Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часа, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Получить более подробную информацию и записаться на обучение можно на сайте организатора, по телефону  +7 (812) 438-00-33 или по электронной почте ask@fcaudit.ru.

 

Поделиться: