Построение и развитие дилерской сети

Дата и время начала: 
09/12/2014 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
19800

Продолжительность обучения: 2 дня

Семинар предназначен для: владельцев, коммерческих и генеральных директоров, директоров по продажам и сбыту, специалистов по развитию бизнеса, расширению рынка сбыта и увеличению продаж.

Цель семинара: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам работы с дилерами.

По окончании семинара участники смогут:

  • Грамотно строить и развивать дилескую сеть
  • Анализировать потенциал регионов
  • Привлекать новых дилеров к сотрудничеству
  • Разрабатывать планы развития дилеров
  • Выводить новые продукты через дилеров
  • Управлять лояльностью дилеров
  • Грамотно вести переговоры с дилером

В программе:

Система продаж через дилерскую сеть.

  • Ключевые аспекты построение и развития региональной дилерской сети
  • Особенности построение системы продаж через дилерскую сеть
  • Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дилерской сети и прямых продаж

Анализ потенциала региона.

  • Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов
  • Походы к сегментации дилеров
  • Как составить паспорт города и региона
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе
  • Анализ каналов сбыта в регионе и работы дилера

Привлечение новых дилеров.

  • Анализ товарного портфеля дилера и возможностей для входа
  • Как продавать не товар, а схему работы и доходность?
  • «Калькулятор» доходности дилера – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
  • Цели производителей при работе с дилерами
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
  • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
  • Как использовать «бизнес-план входа» для работы с региональным дилером

Развитие существующих дилеров.

  • Оценка потенциала дилера: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
  • Этапы развития продаж дилера
  • Что нужно дилеру от производителя на различных этапах?
  • Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
  • Как планировать развитие дилера и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией
  • Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
  • Как выводить новые продукты через дилера: планирование и разработка программы выведения
  • Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дилера с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
  • Анализ причин отклонения от плана закупок дилера
  • Что делать с ушедшими дилерами

Управление лояльностью дилеров.

  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
  • Учет потребностей дилера при разработке программ
  • Результативность и получение обратной связи от программ
  • Дистанционный контроль внедрения программ

Ведение переговоров с дилерами.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дилерами
  • Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дилерами
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

Поделиться: