«Стратегии продаж и оказание влияния на клиента»
Старт открытых тренингов в октябре! Москва. Ведущий Николай Рысёв.
Мы начинаем формировать открытые группы на тренинг «СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ И ОКАЗАНИЕ ВЛИЯНИЯ НА КЛИЕНТА»
в Москве Тренинг основан на реальных событиях.
· 22 октября, Москва
Группы стартуют от 2- х участников, СПб и от 4-х участников, Москва. Стоимость 17 000 руб. за одного участника. НДС не облагается. В стоимость входит зал, кофе-брейки, сертификаты, раздаточные материалы, книга «Активные продажи» с подписью Николая Рысёва.
Николай Юрьевич Рысёв – российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи», «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров», «Манипуляции и влияние в продажах», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1», «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях»; с 19-летним опытом проведения около 1000 (!) тренингов.
Среди клиентов: Microsoft, Касперский, QIWI, MacAfee, Мегафон, Альфа-Банк, Силовые машины, International Paper, Fazer, гипермаркеты «Перекресток», OKEY, Hilton, Marriot Moscow Grand, Что делать консалт, Киа Сандол, Евросиб, Media Markt и другие.
График с 10.00 до 18.00. Обед с 14.00. до 15.00. Даты могут быть изменены по согласованию.
Регистрация по телефонам (495)2223807, (812)9418707 или по email: recont@recont.ru
СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ И ОКАЗАНИЕ ВЛИЯНИЯ НА КЛИЕНТА
(Тренинг основан на реальных событиях.)
Для кого тренинг:
- Для продавцов, торговых представителей, менеджеров по продажам, менеджеров по закупкам, руководителей отделов продаж, коммерческих и генеральных директоров.
- Для тех, кто уже знает, что такое цикл продаж и умеет использовать технологии основных этапов (контакт, выявление потребностей, предложение, обработка возражений, торги, побуждение к принятию решения).
- Для тех, кто ставит перед собой амбициозные цели в продажах.
- Для тех, кто стремится к развитию своего мастерства в продажах и переговорах.
Что дает тренинг:
- Вы овладеете восьмью стратегиями разговора с клиентом. Вы научитесь искусно задавать вопросы, вовлекать клиента, выявлять и формировать потребности. Вы освоите эмоциональные продажи, продажи за счет интриги. Вы усилите логические стратегии в разговоре. Вы сможете долго и результативно отстаивать свою точку зрения.
- Вы разовьет умение воздействовать на 13 потребностей личности, 18 потребностей бизнеса (организации). Это даст вам возможность индивидуально и эффективно подходить к клиенту.
- Вы приобретете навык использования 16 способов оказания влияния. В нужный момент времени вы будете доставать из своего арсенала именно тот прием, который обеспечит вам успех в продажах.
- Мы разберем конкретные сложные ситуации взаимодействия с клиентом каждого участника тренинга. Вы уйдете с тренинга с планом решения своих специфических задач.
- Ваша мотивация на дальнейшие развитие и достижения будет высокой и стабильной.
- Как следствие, вы увеличите объем продаж.
Программа тренинга:
- Стратегии с точки зрения вопросов.
· Стратегия 13 вопросов – вы ведете клиента в разговоре, задавая ему вопросы в определенной последовательности, начиная с вопроса о контакте, через вопросы о мнении, фактах и результате, и заканчивая вопросом об уступке и вопросом о скрытых причинах; вопросы одновременно и выявляют потребности и формируют их; искусно задавая один вопрос за другим, вы подводите клиента к решению; естественно, что между вашими вопросами могут быть вопросы клиента, его комментарии и возражения; вы отвечаете на реплики клиента, произносите свои утверждения, и затем возвращаетесь к стратегии вопросов.
· Стратегия СППР (СПИН) - вы задаете вопросы в строгой последовательности; сначала вы спрашиваете о ситуации клиента, затем переходите к вопросам о его проблемах (или возможностях), далее вы применяете вопросы о последствиях проблемы; и, наконец, вы спрашиваете о желаемых или предполагаемых решениях.
2. Стратегии с точки зрения последовательности.
· Крещендо – уже готовясь к переговорам, вы планируете 4-7 аргументов и располагаете в соответствии с их силой; по ходу разговора вы выкладываете аргументы один за другим, начиная от самого слабого и завершая самым мощным.
· Диминуэндо - вы применяете противоположенную стратегию, начиная с самого сильного, бронебойного аргумента, затем сила аргументов постепенно снижается, и заканчиваете вы легким аргументом в довесок, который должен переполнить чашу весов согласия клиента.
· Пакетная стратегия - вы стремитесь обсудить все вопросов единым пулом, одним пакетом, за счет чего вы можете добиваться больших уступок у клиента; если клиент старается обесценить и обесточить тот или иной ваш аргумент, вы сохраняете его силу до конца переговоров.
3. Стратегии с точки зрения эмоций.
· Эмоциональная уверенность и прямое позитивное предложение – вы проводите переговоры на положительных эмоциях, постоянно используя эмоции, свои и клиента; в начале, в середине, в конце вы подведите промежуточные положительные итоги разговора; вы с завидным постоянством концентрируетесь в разговоре на целях, достижение которых будет выгодно, как вам, так и другой стороне.
· Стратегия «нежелания продавать» - вы показываете определенную эмоциональная отстраненность от продажи, демонстрируете спокойствие при возможном отказе; вы заявляете, что еще не знаете, пригодятся ли ваши услуги и товары клиенту, и ваша цель – как раз-то это совместно и выявить; и вашей целью ни в коем случае не является продажа здесь и сейчас.
· Интрига - вы наполняете переговоры необычными фактами, новостями, ссылками на значимых и высокопоставленных лиц; вы завоевываете клиента неожиданными или заманчивыми для него сообщениями; вы создаете определенное щекочущее клиента напряжение; вы планируете неожиданную для клиента тропу разговора, на которой ему периодически встречаются сюрпризы.
- Присоединение к потребностям личности.
· Потребность в автономии.
· Потребность в общении.
· Потребность во внимании.
· Потребность в доминировании, потребность власти.
· Потребность в достижении.
· Потребность в игре.
· Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба.
· Потребность в изменениях, в новом, в развитии.
· Потребность в комфорте, стабильности, определенности.
· Потребность в риске.
· Потребность в смысле.
· Потребность в сравнении и оценке.
· Потребность в суждении, понимании, познании.
- Воздействие на клиента через потребности бизнеса (организации).
· Качество получаемой продукции.
· Получаемый клиентом сервис.
· Снижение расходов.
· Увеличение доходов.
· Экономия времени.
· Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).
· Имидж.
· Качество производимой продукции, услуги.
· Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развиваться в будущем).
· Производимый сервис.
· Простота использования услуги, продукта.
· Развитие.
· Рост стоимости компании (в первую очередь для владельцев, акционеров).
· Снижение рисков.
· Управляемость и контролируемость.
· Функциональность получаемого продукта, услуги — основные и дополнительные преимущества.
· Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам.
· Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора.
- Техники оказания влияния.
· Вызов необходимых ассоциаций.
· Выражение гарантии.
· Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека.
· Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение.
· Игра на отрицании.
· Использование трюизмов, универсальные высказывания.
· Личное согласие или несогласие.
· Ложная поляризация (дихотомия).
· Неопределенный критерий.
· Обращение в речи к высоким инстанциям.
· Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания.
· Приклеивание эпитетов или ярлыков.
· Расширение и сужение смысла.
· Сама собой разумеющаяся точка зрения.
· Создание общности.
· «Я вижу ситуацию шире» или «взгляд мудреца».
- Профессиональная сила продавца в сложных и жестких переговорах.
На тренинге применяются следующие формы работы с группой:
- Показательные эксперименты,
- Групповые дискуссии,
- Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,
- Семинарские вставки,
- Приведение примеров,
- Работа в малых группах,
- Решение ситуационных задач.
- Написание сценариев,
- Презентация проектов,
- Коммуникативные и мыслительные задачи,
- Ролевые игры,
- Деловые игры,
- Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущий тренинга) и субъективной (участники группы) обратной связи каждому участнику тренинга.
Задать вопросы, получить скидку для нескольких участников и зарегистрироваться можно по телефонам (495)2223807, (812)9418707 или по email: recont@recont.ru
Николай Юрьевич Рысёв – российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи», «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров», «Манипуляции и влияние в продажах», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1», «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях»; с 19-летним опытом проведения около 1000 (!) тренингов.
17000 руб. НДС не облагается. В стоимость входит зал, кофе-брейки, сертификаты, раздаточные материалы, книга «Активные продажи» с подписью Николая Рысёва.
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии