«Стратегии продаж и оказание влияния на клиента»

Дата и время начала: 
21/10/2014 - 10:00
Город: 
Санкт-Петербург
Ведущий или организатор: 
Николай Юрьевич Рысёв
Стоимость: 
17 000 руб.

Старт открытых тренингов в октябре! Санкт-Петербург. Ведущий Николай Рысёв.

Мы начинаем формировать открытую группу на тренинг «СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ И ОКАЗАНИЕ ВЛИЯНИЯ НА КЛИЕНТА».

Тренинг основан на реальных событиях.

·         21 октября, Санкт-Петербург

Группы стартуют от 2- х участников, СПб и от 4-х участников, Москва. Стоимость 17 000 руб. за одного участника. НДС не облагается. В стоимость входит зал, кофе-брейки, сертификаты, раздаточные материалы, книга «Активные продажи» с подписью Николая Рысёва.

Николай Юрьевич Рысёв – российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи», «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров», «Манипуляции и влияние в продажах», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1», «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях»; с 19-летним опытом проведения около 1000 (!) тренингов.
Среди клиентов: Microsoft, Касперский, QIWI, MacAfee, Мегафон, Альфа-Банк, Силовые машины, International Paper, Fazer, гипермаркеты «Перекресток», OKEY, Hilton,  Marriot Moscow Grand, Что делать консалт, Киа Сандол, Евросиб, Media Markt  и другие.

График с 10.00 до 18.00. Обед с 14.00. до 15.00. Даты могут быть изменены по согласованию.

Регистрация по телефонам (812)9418707, (495)2223807 или по email: recont@recont.ru

СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ И ОКАЗАНИЕ ВЛИЯНИЯ НА КЛИЕНТА

(Тренинг основан на реальных событиях.)

 

Для кого тренинг:

 

  • Для продавцов, торговых представителей, менеджеров по продажам, менеджеров по закупкам, руководителей отделов продаж, коммерческих и генеральных директоров.
  • Для тех, кто уже знает, что такое цикл продаж и умеет использовать технологии основных этапов (контакт, выявление потребностей, предложение, обработка возражений, торги, побуждение к принятию решения).
  • Для тех, кто ставит перед собой амбициозные цели в продажах.
  • Для тех, кто стремится к развитию своего мастерства в продажах и переговорах.

 

Что дает тренинг:

 

  • Вы овладеете восьмью стратегиями разговора с клиентом. Вы научитесь искусно задавать вопросы, вовлекать клиента, выявлять и формировать потребности. Вы освоите эмоциональные продажи, продажи за счет интриги. Вы усилите логические стратегии в разговоре. Вы сможете долго и результативно отстаивать свою точку зрения.
  • Вы разовьет умение воздействовать на 13 потребностей личности, 18 потребностей бизнеса (организации). Это даст вам возможность индивидуально и эффективно подходить к клиенту.
  • Вы приобретете навык использования 16 способов оказания влияния. В нужный момент времени вы будете доставать из своего арсенала именно тот прием, который обеспечит вам успех в продажах.
  • Мы разберем конкретные сложные ситуации взаимодействия с клиентом каждого участника тренинга. Вы уйдете с тренинга с планом решения своих специфических задач.
  • Ваша мотивация на дальнейшие развитие и достижения будет высокой и стабильной.
  • Как следствие, вы увеличите объем продаж.

 

Программа тренинга:

 

  1. Стратегии с точки зрения вопросов.

·         Стратегия 13 вопросов – вы ведете клиента в разговоре, задавая ему вопросы в определенной последовательности, начиная с вопроса о контакте, через вопросы о мнении, фактах и результате, и заканчивая вопросом об уступке и вопросом о скрытых причинах; вопросы одновременно и выявляют потребности и формируют их; искусно задавая один вопрос за другим, вы подводите клиента к решению; естественно, что между вашими вопросами могут быть вопросы клиента, его комментарии и возражения; вы отвечаете на реплики клиента, произносите свои утверждения, и затем возвращаетесь к стратегии вопросов.

·         Стратегия СППР (СПИН)  - вы задаете вопросы в строгой последовательности; сначала вы спрашиваете о ситуации клиента, затем переходите к вопросам о его проблемах (или возможностях), далее вы применяете вопросы о последствиях проблемы; и, наконец, вы спрашиваете о желаемых или предполагаемых решениях.

 

2. Стратегии с точки зрения последовательности.

·         Крещендо – уже готовясь к переговорам, вы  планируете 4-7 аргументов и располагаете в соответствии с их силой; по ходу разговора вы выкладываете аргументы один за другим, начиная от самого слабого и завершая самым мощным.

·         Диминуэндо  - вы применяете противоположенную стратегию, начиная с самого сильного, бронебойного аргумента, затем сила аргументов постепенно снижается, и заканчиваете вы легким аргументом в довесок, который должен переполнить чашу весов согласия клиента.

·         Пакетная стратегия  - вы стремитесь обсудить все вопросов единым пулом, одним пакетом, за счет чего вы можете добиваться больших уступок у клиента; если клиент старается обесценить и обесточить тот или иной ваш аргумент, вы сохраняете его силу до конца переговоров.

 

3. Стратегии с точки зрения эмоций.

·         Эмоциональная уверенность и прямое позитивное предложение – вы проводите переговоры на положительных эмоциях, постоянно используя эмоции, свои и клиента; в начале, в середине, в конце вы подведите промежуточные положительные итоги разговора; вы с завидным постоянством концентрируетесь в разговоре на целях, достижение которых будет выгодно, как вам, так и другой стороне.

·         Стратегия «нежелания продавать» - вы показываете определенную эмоциональная отстраненность от продажи, демонстрируете спокойствие при возможном отказе; вы заявляете, что еще не знаете, пригодятся ли ваши услуги и товары клиенту, и ваша цель – как раз-то это совместно и выявить; и вашей целью ни в коем случае не является продажа здесь и сейчас.

·         Интрига  - вы наполняете переговоры необычными фактами, новостями, ссылками на значимых и высокопоставленных лиц; вы завоевываете клиента неожиданными или заманчивыми для него сообщениями; вы создаете определенное щекочущее клиента напряжение; вы планируете неожиданную для клиента тропу разговора, на которой ему периодически встречаются сюрпризы.

 

  1. Присоединение к потребностям личности.

·         Потребность в автономии.

·         Потребность в общении.

·         Потребность во внимании.

·         Потребность в доминировании, потребность власти.

·         Потребность в достижении.

·         Потребность в игре.

·         Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба.

·         Потребность в изменениях, в новом, в развитии.

·         Потребность в комфорте, стабильности, определенности.

·         Потребность в риске.

·         Потребность в смысле.

·         Потребность в сравнении и оценке.

·         Потребность в суждении, понимании, познании.

 

  1. Воздействие на клиента через потребности бизнеса (организации).

·         Качество получаемой продукции.

·         Получаемый клиентом сервис.

·         Снижение расходов.

·         Увеличение доходов.

·         Экономия времени.

·         Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).

·         Имидж.

·         Качество производимой продукции, услуги.

·         Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развиваться в будущем).

·         Производимый сервис.

·         Простота использования услуги, продукта.

·         Развитие.

·         Рост стоимости компании (в первую очередь для владельцев, акционеров).

·         Снижение рисков.

·         Управляемость и контролируемость.

·         Функциональность получаемого продукта, услуги — основные и дополнительные преимущества.

·         Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам.

·         Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора.

 

  1. Техники оказания влияния.

·         Вызов необходимых ассоциаций.

·         Выражение гарантии.

·         Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека.

·         Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение.

·         Игра на отрицании.

·         Использование трюизмов, универсальные высказывания.

·         Личное согласие или несогласие.

·         Ложная поляризация (дихотомия).

·         Неопределенный критерий.

·         Обращение в речи к высоким инстанциям.

·         Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания.

·         Приклеивание эпитетов или ярлыков.

·         Расширение и сужение смысла.

·         Сама собой разумеющаяся точка зрения.

·         Создание общности.

·         «Я вижу ситуацию шире» или «взгляд мудреца».

 

  1. Профессиональная сила продавца в сложных и жестких переговорах.

 

На тренинге применяются следующие формы работы с группой:

 

  • Показательные эксперименты,
  • Групповые дискуссии,
  • Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,
  • Семинарские вставки,
  • Приведение примеров,
  • Работа в малых группах,
  • Решение  ситуационных задач.
  • Написание сценариев,
  • Презентация проектов,
  • Коммуникативные и мыслительные задачи,
  • Ролевые игры,
  • Деловые игры,
  • Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущий тренинга) и субъективной (участники группы)  обратной связи каждому участнику тренинга.

 

 

Задать вопросы, получить скидку для нескольких участников и зарегистрироваться можно по телефонам (812)9418707, (495)2223807 или по email: recont@recont.ru

 

Николай Юрьевич Рысёв – российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи», «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров», «Манипуляции и влияние в продажах», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1», «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях»; с 19-летним опытом проведения около 1000 (!) тренингов.

 
17 000 руб. НДС не облагается. В стоимость входит зал, кофе-брейки, сертификаты, раздаточные материалы, книга «Активные продажи» с подписью Николая Рысёва.

Поделиться: