Техники влияния и убеждения в продажах

Дата и время начала: 
18/03/2015 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Институт Развития Личности и Бизнеса
Стоимость: 
11700

Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, осознанно или нет, используются приемы психологического влияния. О том, как найти подход к покупателю в условиях острой конкуренции продавцов, как эффективно влиять на покупателя, используя лучшие практические психологические приемы — на нашем тренинге

Эта программа является частью Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах


Цели тренинга:

  • научиться психологическим приемам влияния на покупателя
  • использовать техники влияния на этапах продаж
  • научиться создавать у покупателя глубинную мотивацию к покупке

Методы проведения:

Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, ролевые игры


Программа:

Введение

  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
  • Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
  • Эмоциональная составляющая покупки

Практика:
Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара

Психологические типы покупателей и их стратегия покупок

  • Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
  • Поведенческие типы покупателей
  • Сбор информации о покупателе
    • методы получения информации по невербальному поведению
    • метосообщения
    • получение информации о намерениях через наблюдение

Практика:
Упражнения «сбор информации». Отработка способов подачи информации разным типам покупателей

Презентация предложения

  • Включение мнемотехнологий
  • Искусственное увеличение привлекательности предложения
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • Перевод скрытых потребностей в явные

Практика:
Ролевой тренинг «Презентация»

Убеждение и влияние в продажах

  • Виды убеждения. Основные приемы убеждения
  • Аргументация как основной инструмент убеждения
    • метод двусторонней аргументации
    • расщепление аргументов партнера
    • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
    • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика:
Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика:
Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

  • Влияние
    • методы создания раппорта с покупателем
    • способы усиления аттракции и создания доверия
    • выявление и признание ценностей покупателя
    • метафоры и создание образов
    • создание эмоциональных состояний
    • принципы запуска автоматических реакций
    • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика:
Отработка техник влияния в процессе продажи

Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег

  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Техники завершения продажи

  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора. Ложный выбор
  • Принятие решения на «да», «нет»
  • Позитивный выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Создание и удержание ресурсного состояния продавца

Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными

 

Поделиться: