Целенаправленная продажа

Дата и время начала: 
20/05/2014 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
HR Solutions
Стоимость: 
10000 руб. за 2 дня обучения

Целенаправленная продажа

Целевая группа

Курс предназначен для менеджеров, непосредственно занятых в сфере активной продажи услуг и товаров компании

Цель курса

Приобретение и развитие участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов для анализа и развития своей работы в сфере продаж

Методика

Лекционный материал чередуется с групповыми и индивидуальными занятиями. Участники проигрывают различные практические ситуации, получая при этом возможность для форми­ро­ва­ния устойчивых навыков и анализа своего индивидуального вклада в работу

Содержание

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Работа менеджера  по продаже и её цели

1. Возможности для улучшения результатов своей работы по продаже

  • факторы, влияющие на эффективность работы в сфере продаж;
  • анализ процесса работы;
  • определение личного вклада в продажи компании.

2. Основная идея продажи

  • что такое продажа;
  • что покупает клиент;
  • цели и задачи продавца при сотрудничестве между фирмами.

3. Стратегия и тактика продажи

  • определение стратегии и тактики продажи;
  • выбор товаров или услуг и очерёдность их предложения;
  • очерёдность контактов и выбор контактных лиц.

4. Оценка продажи

  • конечные цели продажи;
  • модель "результат - вклад - предпосылки";
  • факторы личного вклада в продажу;
  • эффективное использование времени;
  • десять основных факторов, влияющих на результат продаж.

Развитие отношений с клиентом и сила воздействия продавца

1. Указания для убедительного выступления.

2. Формирование и использование исходной базы продажи

  • эффективные направления своего развития;
  • определение исходной базы продажи;
  • классификация клиентуры;
  • формирование исходной базы продажи.

3. Влияние исходной базы продажи на результат продажи.

4. Структура клиентуры и её влияние на результат продажи.

5. Оценка исходной базы продажи

  • как можно оценить исходную базу продажи;
  • различные исходные базы продажи.

6. Целенаправленная работа по продаже.

7. Использование исходной базы при планировании продаж.

8. Факторы, влияющие на решение клиента и сила воздействия  
    продавца.

9. Общение с клиентом

  • помехи при общении с клиентом;
  • активизация общения.

10. Продажа, ориентированная на товар и  продажа,     
      ориентированная на клиента

  • различия двух видов продаж;
  • пример развития процесса по продаже;
  • ключевые области продажи.

11. Построение беседы

  • беседа как основное средство влияния на клиента;
  • подготовка беседы;
  • открытие беседы;
  • выяснение положения и потребностей клиента;
  • аргументирование;
  • подведение клиента к принятию решения;
  • продолжение сотрудничества.

Выбор и представление аргументов

1. Техника использования вопросов.

2. Выбор аргументов

  • анализ аргументов;
  • аргументирование, ориентированное на клиента.

3. Представление убедительных аргументов

  • философия продажи: что и в каком порядке нужно представлять, чтобы клиент дал одобрение аргументам.

4. Рассмотрение возражений

  • причина возникновения возражений и как к ним относиться;
  • техника управления возражениями;
  • позитивное влияние на отношения с клиентом;
  • когда надо рассматривать возражения;
  • методы рассмотрения возражений.

Получение решения от клиента 

1. Рассмотрение цены

  • почему чаще всего возникают возражения, связанные с ценой;
  • польза для клиента и сколько он готов платить за неё;
  • какие различные предложения можно сделать клиенту для удовлетворения одних и тех же потребностей;
  • значение скидок для организации в целом;
  • техника представления цены клиенту.

2. Получение от клиента решения.

3. Развитие отношений с клиентом и долгосрочное сотрудничество.

Итоги курса и план индивидуального развития каждого участника курса

 

 

 

Контактное лицо

 

Ирина Плотникова

Менеджер по работе с клиентами

Отдел обучения, оценки и развития персонала

МСК: +7 (495) 660-01-79
СПБ: +7 (812) 401-43-45 доб.113

i.plotnikova@hrsolutions.ru
www.hrsolutions.ru

LinkedIn | Skype: iriwka_plotnikova

 

Поделиться: