Жесткий отбор в отдел продаж

Дата и время начала: 
12/07/2013 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Институт Развития Личности
Стоимость: 
11700

Менеджер по продажам — должность достаточно распространенная и не менее ответственная. Менеджер ежедневно принимает решения, нередко стоящие миллионы рублей, поэтому интерес к моральным и профессиональным качествам соискателей, а также жесткий отбор кандидатов на эту позицию вполне обоснован. Автор тренинга Глеб Дунаевский — первый бизнес-тренер России, получивший авторское свидетельство Роспатента на программу «Отбор соискателей на основе типа индивидуального профиля латеральной организации мозга (ИПЛО)» (свидетельство о государственной регистрации № 2012618161). Занимается продвинутыми методиками отбора продавцов, нетворкинга и управления отделом продаж


Цель тренинга:

Освоить систему жесткого отбора продавцов из множества претендентов


Методы проведения:

Короткие лекции, кейсы, расчеты, составление профилей, ролевые и деловые игры


Программа:

Стоимость неэффективного подбора

  • Расходы в деньгах
  • Расходы по времени
  • Расходы прочих ресурсов
  • Мифы рентабельности

Практика: Расчет стоимости неэффективного подбора продавцов за год

Мифы мотивации, ответственности и лояльности 99,9% сейлзов

  • Миф 1 «Звезды» против «Скаковых лошадей»
  • Миф 2 «Удовлетворенность». Причины увольнения сильных и слабых продавцов
  • Миф 3 «Высокая комиссия все решает»
  • Миф 4 «О нематериальной мотивации»
  • Миф 5 «Партнеры»
  • Миф 6 «Лояльность»
  • Миф 3 «Ответственность
  • Миф 6 «Долгосрочное сотрудничество»

Практикум: Кейс по каждому из мифов на основе личного опыта

Проблемы подбора продавцов

  • Реальные
    • отсутствие четкого портрета кандидата и системы продаж в компании
    • отсутствие ответственности о принятии на работу
    • отсутствии программы адаптации/ мотивации/ обучения
  • Надуманные
    • отсутствие достойных кандидатов
    • специфичность бизнеса
    • менеджер по продажам – талант, даруемый природой

Портрет идеального менеджера по продажам

  • Матрица клиент-продукт
  • Функционал
  • Психологический портрет кандидата

Практикум: Составление портрета идеального продавца

«Якоря» ответственности соискателя

  • Якорь «Ипотека»
  • Якорь «Кредит»
  • Якорь «Семья»
  • Поведенческие модели
  • Финансовые достижения, увеличение дохода

Практикум: Профиль «якорей ответственности» кандидата

Технология конкурса по отбору продавцов

  • Сбор резюме
    • Входная анкета. Содержание и оценка
  • Блиц-знакомство
    • Простые вопросы, увязанные в жесткую логическую цепочку. Проективные методики
    • Анкеты на знание продукта и теоретические основы продаж

Практикум проективных вопросов

  • Имитация продаж
    • Анкеты психологического профиля и мотивации
    • Проведение поведенческого интервью: цель вопроса, анализ ответа, негативные, позитивные ответы, развитие темы, нюансы. Вопросы для поведенческого интервью

Практикум поведенческого интервью в парах соискатель – наниматель

  • Полевые испытания
    • Оценка навыков продаж по всем этапам продаж, модели и стратегии продаж, мотивация
  • Условия для успешного проведения конкурса

Практикум: Заключение № 1 о прохождении конкурса

Проверка рекомендаций и резюме

  • Бывшие руководители
  • Бывшие коллеги-смежники
  • Бывшие клиенты
  • Что проверять: достижения, выполнение планов по доходам, количеству клиентов, другое

Практикум: Заключение №2 о достоверности предоставленных кандидатом сведений о профессиональных достижениях

Дополнительные методы отбора

  • Тест на биометрические показатели и способности
  • Тест «Индивидуальный Профиль Латеральной Организации мозга»

Практикум: Итоговое заключение о кандидате

Источники поиска менеджеров по продажам

  • Поисковые сайты
  • Периодические издания
  • Профессиональные курсы
  • Профессиональные форумы
  • Другие
Поделиться: