Знаете, Руслан. По секрету вам скажу, что ни одна техника не заменит умение правильно общаться, знание пользы от качеств продаваемого вами продукта и последовательное следование этапам продаж.

Умению правильно общаться (не разговаривать, а общаться) вас не научит ни одна техника. В этом чаще всего много проблем у продажников.

Моё мнение, как продажника с 22-летним опытом в продажах.

Моё мнение как тренера по продажам: - К сожалению, мало тренеров кто сможет научить и потренировать до полного усвоения материала. Очень много теоретиков или людей, которые завершили обучение тренера и не продав ещё ничего самостоятельно, считают, что могут обучать продавцов. А иногда мы платим этим "шарлатанам" огромные деньги. Поэтому простой продажник, который съел пуд соли продавая свой товар, даст более дельный совет.

У меня есть небольшая статейка о том, как правильно выбрать тренера по продажам. Почитайте: http://masterprodaj.md/ru/sovety-po-prodajam/143-economia

Вячеслав, +100500

Виталий, то есть на пункте №3 ты используешь СПИН? 

Руслан, мое отношения со СПИН сложились точно также, как и у Вас. На мой взгляд, этой методике следовать от начала до конца (включая планирование) могут следовать только сверх дисциплинированные люди. Каждый раз заставлять себя придумывать новые вопросы для новой встречи, каждый раз задумываться какой нужно сейчас вопрос задать, проблемный или уже извлекающий? Либо кто то с кнутом должен стоять за спиной и заставлять все это применять, чтобы оно дошло до автоматизма, либо это сверх дисциплина должна быть у человека.

Надо разбирать различные методики, выгребать из них лучшее, адаптировать под свой стиль продаж и в путь. СПИН метода не тухлая, но уж слишком долгая что ли. Все эти бесконечные вопросы и всё такое. 

Вот только, что звонил на предприятие, на птицефабрику, она не маленькая. Там снабженец, как только я стал задавать вопросы, чуть не закричал - тормози, тормози!  Вы наверно 20 - е кто нам позвонил за июнь месяц, ушли с ним в плоскость "ровного диалога" СПИН - же не только продажники читали. 

Вопросы вещь очень нужная, но в СПИН это больше шоу - "Извлекающие вопросы" Ну разве не понт?

Всем привет! 

Применяю СПИН сам и обучаю его применению.

Все, кто читал Рекхэма в курсе, что метод СПИН - не изобретение, а описание успешных форм поведения в продажах.

Тем, кто применял СПИН и готов поклясться своей зарплатой, что это ерунда, предлагаю пройти тест на знание СПИН - http://спин-продажи.рф/theory-of-spin/to-be-tested Может вы не СПИН применяли, а то "как поняли Рекхэма"... Много СПИНоведов по факту набирают 30-40% в этом тесте. Стоит ли потом серьезно обсуждать, что у них СПИН не заработал. Я думаю, нет. А то получается "я мало что понял и запомнил из СПИНа, но он у меня не работает".

При этом, СПИН не является уникальным рецептом успеха в продажах. Если вы можете продать за одну встречу, если у вы продаете что-то недорогое - забудьте про СПИН, он вам не нужен.

СПИН помогает развить потребности клиента, которые в случае большой покупки развиваются медленно, а вау-эффект, работающий при продаже чего-то недорогого, не создашь. Так что если кто найдется человек, который скажет "СПИН не помогает развить потребности" - готов вписаться с ним в баттл, и показать, как в ситуациях, в которых СПИН не помог, его нужно было правильно использовать, записать сие действие и выложить результат в этой ветке. Если же для вас развитие потребностей не актуально (например, если вы работаете в рознице или только с входящими заявками), то не парьтесь со СПИНом. Нет задачи развивать потребности - не нужен СПИН.

P.S. Соглашусь с Семёном, многие считают СПИН сложным именно потому, что или не планируют встречи вовсе, или планируют плохо. Не хотите планировать - есть другие методы продаж - забейте на СПИН - он у вас "не заработает".

P.P.S. Собственный опыт использования СПИН расписывал в этой ветке - http://www.prodaznik.ru/blog/tekhnika-prodazh-spin#comment-26695 

Когда вышла книга Нила Рэкхема о СПИН - технологии продаж, западный торговый мир уже вовсю использовал технологии НЛП. Соответственно, Рэкхем, в своих исследованиях, не мог обойтись без учета применения продавцами НЛП,  более того, построил  свою СПИН именно исходя из нее и под нее.  У нас его труд не нашел понимания и применения именно по причине нежелания продавцов работать мозгами и изучать то, что сложно для восприятия. Говорю и за себя тоже, поскольку сначала мой мозг отказывался переваривать НЛП. Затем я долго не мог его применить, т.к. ,подобно персонажу Крылова из басни "Мартышка и очки" не знал, как это делать. Лишь после того, как изучил СПИН (в 2005г.) и догадался эти две технологии увязать в одно целое, концы сошлись с концами. Пришлось адаптировать СПИН под технологию продаж полисов страхования жизни, разработать специфические вопросы. Скажу честно, эффективно работала она не со всеми клиентами, что заставило задуматься о причинах неудач. Теперь я точно знаю, как и с чем ее едят, разработал различные варианты СПИН - вопросов и использую их в зависимости от ситуации на переговорах. НУ, и обучаю этому на тренингах у тех руководителей - заказчиков, кто "дошел" мозгами до понимания ценности этих двух технологий для развития своего бизнеса, особенно в наше непростое время. 

Ильдус, добрый день! 

Что Вы думаете о влиянии НЛП на "человечность" продавца? Эта техника подразумевает под собой вымеренное и доведенное до автоматизма общение, уловки, манипуляции сознанием клиента или это миф? 

Должна Вам признаться, боюсь этой техники:(