Где в мире продавать хорошо.... И чем можно себя усилить (видосик на затравку)....

Аватар пользователя Антон Берсерк

3 года прошло с тех пор, как я вышел в свободное плавание  из корпоративных пенатов. Поплавал неплохо по миру. Пошатался.

Сегодняшний пост - это срез по общей проблематике, которую я смог увидеть. Итого, некий средний аналитический срез:

1. Спокойных отраслей нет вообще. 

Болтает практически все отрасли. Немного поспокойнее в it индустрии, но и там шарахать начинает. Особенно из-за кадровой чехарды.

2. Ротация персонала достигла своего апогея.

Народ из активных продаж мигрирует. Особенно из отраслей, где цикл сделок от 3 месяцев и более. Причин множество:

- банально, не учат...повально никто и никого...затаскивают новичков в самое пекло и бросают по принципы "выплывет" не "выплывет". Многие не выплывают

- дожима нет вообще. Там, где он необходим его нет вообще. Продается на авось и на потоке. Отработка заявок напоминает больше принцип отгрузки...мало кто вообще бегает за клиентом.

- маркетинг и стратегия - это вообще из мира фантастики.... не везде и нужно конечно, но и там где нужно этого нет в принципе. А стратегия при работе в сложных продажах так или иначе выходит сегодня на первый план. Мало просто и тупо позвонить клиенту.....его нужно по системе прожимать и разогревать.

- Работа с сетями и любыми оборотистыми отраслями усложнилась до максимума. Если раньше можно было хоть как-то втискиваться через связи и личные договоренности, то теперь все зажато тисками СБ и контролем внутренних систем мониторинга...мздоимство выдавливается жестко....

- Производства перестраиваются на сверхсложные системы поставок. Отсрочки приобретают сверхрасстянутый вид. Арбитражи сегодня достаточно серьезно нагружены делами и невыплатах и просрочках платежей...в принципе, каждый начинает себя страховать по своему...попытки диктовать производителям свои условия по снижению отсрочек чаще всего заканчиваются НИЧЕМ. Не хочешь? Найдем другого. Системы закупок многих крупных компаний сегодня работают не хуже отделов продаж по поиску возможных каналов поставок...

все это создает условия, при которых мальчики и девочки без опыта в продажах ВООБЩЕ не способны продавать...потому, что никаких фантазий не хватит для того, чтобы разгрести этот бардак....нужен только матерый опыт...

 

3. Как не бегали за клиентом, так и не бегаем.

Из 100 компаний, которые попали в срез проверки качества обработки входящих заявок, только 6-7 смогли продемонстрировать желание бодаться за клиента и бегать за ним.

В большинстве компаний играют в 1 касание. Без каких-либо сложных схем доработки и длительного раскручивания.

Есть конечно мнение, что не за каждым клиентом нужно бегать, но это из разряда "что-то надо говорить, чтобы оправдать свое нежелание и неумение работать с клиентом".

Чаще всего, такие вещи происходят по простой причине: никто и ничем не управляет. Сейлзы живут своей жизнью. Кто-то как-то ими занимается, но чаще всего каждый сам по себе.

 

Продажи меняются. Безусловно.  Авантюризма прошлых лет уже нет. Да и негде ему развернуться. Правила игры на рынке меняются не в пользу активных продаж. Хотя есть еще где разгуляться при желании.

 

Основные ошибки сейлзов всех поколений как обычно просты:

\\\\\\\ОГОВОРЮСЬ СРАЗУ\\\\\\ .....я не обсуждаю сейчас отрасли, где продажи идут через тендеры....отрасли, где сложные проектные продаж....отрасли, где есть монополии компонентов и пр....\\\\\ОБСУЖДАЮ ОТРАСЛИ, ГДЕ ЕСТЬ РАБОТА С КЛИЕНТОМ ХОТЬ В КАКОМ-ЛИБО ВИДЕ\\\\\\\

 

1. Не работаем в глубину. Игра в одно касание. Ни вопросов, ни разогрева, ни дожима.....Да-да, Нет-нет. Вообще никакой романтики. Пошлый, однообразный онан..зм....Диалога с клиентом нет вообще.

2. Длительный дожим в цикле вообще отсутствует. Отработали клиента и в отказ его. Попыток разогреть клиента в долгую не предпринимаем. Из 60 компаний, где была оставлена заявка только 2 компании хоть как-то ведут диалог со мной на протяжении 6-7 месяцев. Заявки сразу скажу...были тестовые для проверки рынка.

3. Разговаривать сейлзы так и не научились. Ни аргументов, ни кейсов. С этим проблема вообще самая сложная. Ощущение, что челюстной спазм - это проблема №1 в физиологии современного человека. Но, здесь проблема гораздо глубже...маркетинг многих компаний сводится чаще всего к изготовлению стандартных листовок.... позиционирование оставляет желать лучшего....не говоря уже про простейшие преимущества и сервис....

4. Работа без алгоритмов. Логика работы с клиентом должна сводиться хоть к какой-то последовательности. Понятное дело, что многие клиенты бодают цену. Но это не значит, что нужно сразу уходить в торг. Должна же быть хоть какая-то разогревочная часть. 

5. Управленческая модель - это полный аншлаг. Я понимаю, что если взять сейлза, то чем меньше его трогают, тем проще ему жить. Но, это не значит, что банальные планерки и собрания для обсуждения итогов недели\месяца проводить не нужно. Хотя бы иногда. Хотя бы как-то. Если сейлзов не концентрировать, то они всегда работают в 3-4 раза хуже чем могли бы.

6. Я понимаю, что слово "методичка" вызывает рвотный рефлекс у большинства селзов и РОПов. Но, хотя бы простейшие шаги по работе с клиентом должны быть описаны на 3-7 страницах. ТУПО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ САМИМ НЕ ЗАБЫВАТЬ. Не надо лепить сверхсложные книги продаж!!! Они не нужны никому.....Напишите простейшую инструкцию для сейлзов и для себя....Тупо если ее обсуждать хотя бы раз в месяц уже результативность вырастет....да и новичков учить гораздо проще с такой шпорой.

 

 

Понятное дело, что мир меняется и усложняется.....усложняйтесь и Вы вместе с ним. Проще не будет. ФАКТ!

 

Источник публикации: 
Поделиться:

Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок, а убитых перемалывают на мясо. Линия фронта проходит там, где идёт работа с покупателем. Ваша основная ударная сила – Ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по продажам всегда в бою, всегда на передовой. Ты дал им в руки оружие телефон и грамотно составленный скрипт продаж. Ты поддержал их атаку хорошо построенной рекламной стратегией. И ваши бойцы верят отцу командиру который с ними на передовой, а не в глубоком тылу. И они идут в бой, за свое светлое будущее, каждый день с 9-00 до 18-00!!! И запись о павших бойцах вечно хранится в архивах отдела кадров (бухгалтерии), но на их место найдутся новый бойцы и отомстят за павших товарищей!

Не в сети

Когда я пришёл на Продажник, это был сайт имени Антона Берсерка. Я как ненормальный обновлял сайт в ожидании новой статьи, пересылал статьи своим поставщикам, партнёрам, сотрудникам. Мне только зачёты по ним не сдавали. Это был кладезь. И я хочу сказать Антону сердечное, мужское спасибо за всё это.

Но теперь всё иначе. Ты, друг (а кто же!) стал популистом, опустился до слова "видосик" и до констатации очевидных фактов. Ты просто транслируешь всё, как и всякие "гондопасы" - всё плохо, всё патово, хей-хей, я вас спасу. Дёшево.

Меньше пафоса, больше практики.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Не заморчаивайся, Илья. Посмотри сначала то, что на видео. Это штука сегодня увеличивает продажи в проектах больше, чем любая другая болтовня. Средний рост продаж с внедрением  этих очевидных "фактов" - от 30-184% ....тупо простой Алгоритм Продаж...

Прочитал первый абзац и уже рубишь.... 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

За эти видосики как ты говоришь, сегодня битва идет в некоторых отраслях. Единственное место, где я его выложил - Продажник. Бонусом за прошлые заслуги.

А так....с чего-то надо начинать писать.... удивился бы Гандопас, что ты его со мной сравниваешь...

 

Не в сети

Я посмотрел. Почитал. Бред. Прости. Попсятина. Нам щас кланяться за то, что выложил-то? Тут и покруче выкладывают. Гандопаса уже можно сравнивать не с кем... Каждый из нас уже круче него. Он просто инфомакака)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Забей. Вечно чешется вопрос....но, промолчу.

Вопрос риторический: если тут все давно круче ....пасов и пр., то какого хрена Продажник медленно, но верно теряет свои позиции?

Где и кто тут что покруче выкладывает? Одни перепосты по статьям.

Где былой угар?

Говоришь посмотрел? Говоришь бред? Пусть повисит. Кому-нибудь пригодится....

Не в сети

А если Продажник теряет свои позиции, какого лешего ты здесь, м? Благотворительность? Нет.

Не в сети

Антон, а что, и правда идет битва за видосик, в котором 35 минут рассказывается о том, как прописать некое доволно сырое  подобие книги продаж? Один раздел "Подготовка к поиску клиентов" чего стоит. Цитирую:  "Подготовка к поиску клиентов: а) собрать список клиентов, б) блокнот и ручка, в) акционное предложение, г) коммерческое предложение, д) текстовыделители, е) проверь скрипты, ж) потренируйся, з) очисть стол от лишних вещей." 

Раздел поиск клиентов тоже шикарен: "работай по скрипту, классифицируй клиентов (горячих клиентов, теплых, холодных), задавай вопросы-боссы". 

И кто эти отважные рыцари, бьющиеся, не щадя живота своего, ради "видосика" с элементарной книгой продаж? В каких сферах они обитают? 

P.S. Помимо слова "видосик" в названии темы, неприятно удивила презентация, сделанная в Worde. Такое чувство, что это делалось наспех, на коленке. Причем, это исходит от Антона, который несколько лет назад писал о том, что качественно оформленные, цветные КП, качественной полифграфией,  с инфографикой, и прочим-прочим, крайне важны. И после этого видеозапись с Word`ом. 

P.P.S. Антон, а скидка в 10%, которую практически дарит продаван без привязки к каким-либо допусловиям: "А со скидкой в 10%  возьмете? Ну, да, возьму" (на отметке в 6-03) и ссылка на руководителя (т.е продавана ни в грош ни ставят): "Слушай, у меня тут клиент гасится, не соглашается никак" (на отметке 07-00) - это точно те примеры дожима, за которые бьются компании? 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Что осталось здесь от практики?

Кто здесь пишет статьи? Кто?

Погрузились в переписки по комментариям.

Где она? Практика?

Ты сам пробовал писать статьи? Где постоянные писатели? Куда делся пыл Продажника?

Не в сети

Я писал и бросил. Нет времени, меняю сферу. А вон Мангуст пишет, например. Левитас пописывает. Сегодня пост вон вышел нормалек.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

наверное ввяжусь в полемику (пока комп чистится, :))

Это конечно IMHO, но все-таки: 

Что осталось здесь от практики?  

Комменты. Только по одним комментам можно такой sales-book забабахать... мама не горюй. Я лично, когда возникают вопросы по проектным продажам порой лезу в те ветки, где видела ответы. 

Кто здесь пишет статьи? Кто? Ты сам пробовал писать статьи? Где постоянные писатели?

Пишут, Антон. Только вопрос в том что, я об этом уже ранее писала в комментах годика 1,5 назад вроде,: 

  •  надо найти то о чем писать, т.е. тему. Не избитую типа как составить КП, а реальную и чтобы цепляло тех на кого она ориентирована
  • определить ЦА. Есть ли она на данном ресурсе? Просто все растут. Вот Вы, Антон, тоже выросли. Если приводить схему Ц.Адизиса, то Вы сейчас как раз уже на той дороге, которая именуется ломкой: либо уходишь совсем, либо идешь дальше как предприниматель. Если интересно - найдите - это в открытом доступе.

Например, те вопросы, которые мне интересно озвучить на данном ресурсе просто не услышат. Да и комменты - это более практично и живо, чем те же статьи или отрывки из книг с кучей графиков и нечитаемым текстом. 

  • а где постоянные писатели? Знаете, когда грянул кризис 2008 года (это кажется был конец года) я тогда как раз была на тренинге Рысева. И практически каждый из нашей группы подходил к нему с вопросом: "А что Вы порекомендуете в условиях кризиса?" А он ничего не мог нам сказать. Только в курилке нервно курил по несколько сигарет за раз.... Это я к чему?

Все последние запросы от продвинутых продажников и молодых предпринимателей здесь сводятся к единому вопросу (за последние 3 месяца 2018 года): как жить дальше если правила игры сменились? И сменились жестко....

Да и Вы сейчас сами находитесь в этой же ситуации: куда идти дальше..... 

Куда делся пыл Продажника?

Выросло новое поколение. Пока они "сырые". Но кто с головой, то они ищут информацию и попадают сюда. Те публикации и, главное, те комменты - они работают и сейчас. Для молодых этой информации хватает на то чтобы переварить и, если все переварили, уж задавать СВОИ  вопросы. 

Где она? Практика?

Вы сами ответили на этот вопрос: Погрузились в переписки по комментариям.

Не в сети

Поставил плюс.

Как говорится самые простые вещи приносят наиболее высокие результаты и на оборот отсутствие элементарных элементов сводит на нет все интересные идеи.

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Лучше собрать отдел продаж и вместе написать такой алгоритм. И идей больше будет, да и люди потом охотнее его реализовывать будут - сами же писали.

По поводу где есть рынок, а где его нет. Можно задать вопрос мне. Как раз перерывал рынки на предмет где падения нет или меньше чем в иных местах. Или даже рост. Очень редкая птица, но встречается. И даже в моем городишке оказалось 65 компаний с оборотом от 1я до 22я. Если кому лень искать ЦА и платежеспособных клиентов, могу поставлять тех, с кем сам не стал работать и отдать не жалко. Например коммерческий директор производителя шин (оборот от 1я), прямой контакт (имеется гортелефон с добавочным либо совсем прямой). Научу как зайти на первый разговор. Писать статьи времени нет. Сейчас нужно срочно написать план создания продукта для рынка объемом 5я. Компания выходит на новый для себя рынок с ЧРЕЗВЫЧАЙНО высокой конкуренцией и количеством компаний на нем. Разработка продукта, позиционирование, отстройка от конкурентов, покупка комплектующих_источников_информации, работа с клиентами конкурентов, с не использующими продукцию рынка платно, информирование тех кто не знает продукты рынка и не использует, цена, продвижение_реклама, определение каналов продаж, работа по каждому каналу, построение пассивных и активных продаж, иные плюшки для завлечения клиентов.

Сложные, дорогие, инновационные продажи - это просто %%практика%%. Учитесь продажам у программистов. Если задача сложная - ее надо разбить на максимально простые и мелкие.

__________________________________________________________________________________________________

upb2b: Холодные звонки в Enterprise b2b это маст хэв. Исли захотите, то найдете нас. И да прибудут с Вами b2b2b продажи