Как убеждать людей? СПИН-технология

Аватар пользователя Илья Гродницкий

Почему я считаю, что уметь продавать это один из самых универсальных и полезных навыков, которые ты можешь освоить?

 
Потому что этот навык позволяет убеждать других людей. Делать свою правду их правдой. Притом без нанесения тяжких телесных и обмана. В этом отличие от манипуляций. Убеждение основано на правде, которая, конечно же, наносится во благо. И, в первую очередь, на благо того, кого ты убеждаешь.
 
Все мы так или иначе встречаемся в жизни с ситуациями, когда нам необходимо кого-то в чем-то убедить.
Свою пару, родителей, друзей, сотрудников или клиентов.
 
Убедить - значит сделать очевидной и неоспоримой истинность чего-либо
- вроде бы с Вики или сам придумал
 
Что же необходимо для того чтобы кого-то в чем-то убедить?
 
Первое. Получить доверие (моральное право на то, чтобы в чем-либо убеждать)
Второе. Донести выгоду/полезность твоего предложения
 
Пункт I. Завоевываем доверие
 
Расположить к себе человека так, чтобы он тебе доверял можно разными способами.
Пожалуй, наиболее эффективный - это принести человеку пользу, помочь в решении какого-то сложного для него вопроса.
Мы никому так НЕ доверяем, как признанным экспертам.
Поэтому для того чтобы быть по-настоящему классным продавцом, категорически важно разбираться в своей сфере.
 
Если ты что-либо утверждаешь без наличия должного уровня доверия, то в таком случае вызываешь реакцию отторжения со стороны покупателя, он начинает с тобой спорить и все аргументы теряют свой вес, даже при условии, что они истинны. Вспомни сейчас любой спор со свои другом.
 
Чем выше у тебя уровень доверия, тем меньше сил ты потратишь на следующее...Пункт II.
 
Пункт II. Убеждаем, что наше предложение принесет пользу
 
Продажа - это решение проблемы
- Нил Рекхэм, основатель методики СПИН
 
Неопытные продавцы НЕ умеют доносить ценность своего продукта. Они навязывают. Предлагают. Утверждают что-то. В общем постоянно болтают и всех это бесит.
Как же действует настоящий мужик (или правильный продавец)?
Правильный продавец задает вопросы для того, чтобы покупатель САМ пришел к правильному решению.
 
Как правильно задавать вопросы?
Существует старая добрая методика СПИН. К сожалению, придумана она НЕ мной, а выявлена в ходе исследований десятков тысяч встреч самых успешных продавцов, таким человеком, как Нил Рэкхем. И сейчас я постараюсь рассказать тебе, мой друг, об этой методике за несколько минут. И так, теперь читай внимательнее.
 
Ситуационные вопросы
Суть - ответы покупателя на ситуационные вопросы позволяют нам понять его текущее положение дел
А + B + С = то, что есть сейчас
 
Примеры:

"В какой программе вы сейчас ведете учет по клиентам?"

"Как часто вы обращаетесь к услугам юристов?"

"Сколько сотрудников у вас в подчинении?"

"Сколько раз в день вы питаетесь?"

Ситуационные вопросы понадобятся в дальнейшем для того, чтобы выявить проблему.
 
Проблемные вопросы
Суть - проблемные вопросы позволяют нам выявить проблему/трудность, с которой столкнулся потенциальный покупатель.
Выявив проблему, мы сможем в дальнейшем предложить ее решение и за это взять денег.
Если нет проблемы, то и покупать у нас будет НЕ за чем.
 
Проблемы бывают двух видов:
  • явные (осознаны клиентом)
  • НЕявные (НЕ осознаны)
 
Если к тебе обратились по входящему звонку, вероятнее всего, проблема в сознании покупателя уже назрела и он ее понимает. С этим работать уже НЕ сложно.
Если же ты продаешь "в холодную", то зачастую ты будешь работать с НЕосознанными проблемами. Вот здесь то и необходимо мастерство продавца.
 
Примеры:

"Вам удается выполнять поставленные планы?" - Нет, я испытываю с этим определенные трудности...

"Есть ли у вас сложности с использованием данного оборудования?" - Да, есть следующие сложности...

"Вас вообще устраивает тот факт, что ваш IPhone 4s постоянно разряжается?" - Вы даже не представляете, как он меня подводит каждый день

 

Когда мы имеем проблему, появляется повод для предложения.
Однако, прежде чем что-либо предлагать, проблему лучше извлечь. Зачем это надо?
 
Извлекающие вопросы
Суть - извлекающие вопросы позволяют обострить проблему в сознании покупателя, сделать ее более весомой.
Извлекающие вопросы причиняют боль покупателю. Для дальнейшего принятия решения о покупке это нам и надо.
 
Как это можно сделать? Я знаю три способа.
  1. Конкретизировать проблему. Сделать проблему более точной.
    "Вы сказали, что у вас НЕ удается выполнить план уже третий месяц подряд... Можете привести в цифрах?"
  2. Навести на причину возникшей проблемы.
    "Серега, а как ты думаешь, почему твоя подруга тебе изменяет?"
  3. Навести на следствие проблемы. То есть что будет, если проблему НЕ устранить?
    "Как вы считаете, сколько еще важных разговоров вы можете упустить, если ваш телефон по-прежнему будет разряжаться каждые 4 часа?"
Направляющие вопросы
Суть - навести покупателя на правильное решение его проблемы.
Направляющие вопросы используются вместо утверждения. Когда мы задаем направляющие вопросы, мы НЕ предлагаем свое решение, мы наводим на ПРАВИЛЬНОЕ решение.
 
Примеры:

"Как вы думаете, если бы с вами работал специалист, который уже имеет опыт подобных работ, вам было бы проще работать?"

"Если у вас будет телефон, который держит заряд батареи в 2 раза дольше, это поможет вам НЕ пропускать важных звонков?"

"Насть, а как ты думаешь, если ты перестанешь быть такой дурой, твой парень перестанет спать с твоей лучшей подругой, т.е. со мной?"

 
Лично я НЕ всегда рекомендую использовать этот тип вопросов. Зачастую эффективнее рассказать самому о том, как решить проблему с позиции эксперта, чем пытаться навести на нее. Это а) проще б) НЕ всегда покупатель может сам прийти к решению, даже если вы задаете очень правильные вопросы. Я НЕ люблю заставлять людей думать. НЕ все умеют и любят это делать. Если ты воспринимаешься как эксперт, то ты имеешь право думать за других.
 
Домашнее задание
Если ты хочешь перестать сосать на задворках жизни и начать побеждать, то я предлагаю тебе прочитать эту статью еще раз, сесть и сформулировать по 10 вопросов к каждому из видов относительно своего продукта или того факта, в котором ты хочешь кого-либо убедить. Если ты испытываешь НЕуверенность в том правильно ли ты сформулировал вопрос (это особенно может возникнуть при написании извлекающих вопросов), то можешь написать мне в личку - я помогу.
 
Я, конечно, знаю, что ничерта ты НЕ сделаешь этого задания, но все же я еще раз порекомендую тебе это сделать.
Иначе зря ты потратил столько времени на прочтение этой статьи.
Поделиться: