Отдел продаж или система продаж ?

90 % компаний недополучают львиную долю прибыли, которую могли бы иметь от продаж корпоративным заказчикам. Или же довольствуются лишь бледной тенью тех доходов, которые могли бы быть от корпоративных продаж. Самое прискорбное, что многие даже не стремятся к чему-то большему…
-Имеем: 70% компаний, из них 90% "проблемных". Кстати, если вы отвечаете за продажи в вашей организации, то ваши доходы напрямую зависят от результатов продаж.
Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж - та же, что между мушкетом и пулеметом. Принцип тот же, огневая мощь совершенно разная. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии. Результат - поточное установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет:
- планировать и стабильно увеличивать объем продаж;
- набирать сотрудников с небольшим опытом работы или вообще без опыта; за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам;
-гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса;
-побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую вашей компании.
ТРИ КОМПОНЕНТА ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
 
Эффективная система продаж не станет таковой без трех обязательных компонентов.
-Сотрудники отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны - по специальной технологии. И тщательно обучены. Завершающий этап отбора - тренинг продаж. Его должен проводить тренер-практик, сам много лет строящий системы продаж и успешно продающий. Это - либо профессиональный бизнес-тренер, либо один из руководителей продаж вашей компании.Нет ничего хуже тренера без опыта продаж! Впоследствии - ежемесячные внутрикорпоративные тренинги. Плюс ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.
- Технология продаж: стандарты и документы. Есть список из 27 документов, необходимых для выстраивания технологии продаж. Требуется не менее 12-15 из них (в зависимости от специфики компании) для эффективной работы отдела. У большинства компаний из этого списка - только 1-3. Важнейший из этих документов - приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их продаж. В приказе должна быть установлена прямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу/по компании. Если такой зависимости нет (тем более, если нет планов) - система продаж отсутствует.
Руководители отдела продаж, в задачи которых входит:
- административное руководство отделом: для эффективной работы необходимы соответствующие ежедневные, еженедельные и ежемесячные мероприятия;
- разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;
- участие в отборе и найме сотрудников, их начальное обучение;
- проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество;
- участие в продажах сотрудников и в наиболее крупных и тяжелых переговорах, "дожимание" клиентов.
Построение директивной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему нелегко. Требуются выдержка и железная сила воли. Раз за разом необходимо начинать все заново. И это нормально.В этой статье отражен мой опыт в организации и построении систем продаж. На сегодняшним день я более-менее разбираюсь в том, как их строить.  И это не потому, что я с самого начала знал, как надо. А потому, что за эти годы сделал все возможные и невозможные ошибки, которые только можно сделать при построении систем продаж. Хотите узнать, как я построил профессиональный отдел продаж впервые? Что ж, рассказываю…
Как все начиналось:
В 1994 году мы с товарищами выводили на рынок новый бизнес в сфере телекоммуникаций и компьютерных технологий. Сейчас эта компания - лидер в своей отрасли. А тогда, в 1994 году, нас было 6 человек. Из них - 3 директора. И все директора без исключения занимались активным привлечением корпоративных клиентов. Только мы немного засветились на рынке - наступил дефолт. Думаю, если вы занимались бизнесом в России в 1998-м, вы тоже это помните. Как будто все произошло вчера (некоторые производственники, говорят, до сих пор 17 августа чуть ли свечки не ставят). У нас, как и у многих других, все было завязано на долларе. Интернет - это нефтяная труба наоборот. Идет она из Штатов, и платить за содержимое нужно зеленью. В общем, наш молодой бизнес по всем правилам должен был умереть, не приходя в сознание.
А умирать нам не хотелось. Поэтому мы стиснули тубы, разработали план действий в критической ситуации. И стали работать по этому плану делая все, прямо противоположно тому, что делали наши конкуренты. За два следующих года мы сильно поднялись. Наша компания стала одним из лидеров рынка. Бизнес разросся с увеличением объема текущих задач другие директора постепенно отошли от активной работы по привлечению клиентов Мне же, как Генеральн директору, деваться было некуда. Постепенно количество корпоративных клиентов, с которыми я работал, дошло до 200-300. Тут мне не то что новых клиентов привлекать стало некогда - я со старыми решать вопросы не успевал. Что делать? Ведь нужно же было кому-то привлекать новых клиентов, чтобы бизнес развивался дальше?
Тут нам и пришла в голову светлая мысль. Давайте построим отдел корпоративных продаж, сотрудники которого будут заниматься привлечением новых клиентов. Так же, как это до сих пор делали директора. Мы сделали целых семь отделов продаж. Из первых пяти не выжило ни одного человека. Шестой был потерян наполовину. Седьмой с самого начала строился надежно и стабильно Он был полностью укомплектован сотрудниками за восемь месяцев. И вышел на рекордные показатели продаж.
Когда мы оглянулись назад увидели: если бы мы строили первый отдел продаж так же, как седьмой, он бы и работал так же. И прекрасно работал бы до сегодняшнего дня. Как и работает до сих пор седьмой отдел. Мы вспомнили все, что говорили о сотрудниках предыдущих отделов продаж. Они:
- не способны продавать,
- не умеют работать,
-  ленивы,
-  тупы,
-  не способны учиться,
- все, что они могут делать, - это портить репутацию компании.
 переводе все это означало нашу собственную управленческую слабость, неопытность и некомпетентность.
Но мы научились. Методом исключения грабель. То есть, когда наступишь на все возможные и невозможные грабли, единственный оставшийся способ действий - правильный. И весь мой опыт в построении отделов продаж основан на богатейшей личной коллекции шишек от ударов тех самых грабель
Сейчас ко мне  подходят друзья и знакомые, бывшие коллеги начинающие свой бизнес. И говорят:"А сделай-ка ты, чтобы у нас отдел продаж работал так, как у тебя работает". С этого-то и началось еще одно из основных направлений моего развития - построение профессиональных систем продаж "под ключ" для организаций заказчиков. Количество реализованных мною проектов постоянно растет. А количество предприятий, в которых я обследовал системы продаж, уже измеряется десятками. И то и другое позволило существенно увеличить мой практический опыт. И, разумеется, дополнить мою коллекцию шишек. Если вам кто-то скажет, что отдел корпоративных продаж построить просто и легко - гоните его пинками!
Этот сайт позволит вам сэкономить время и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Отраженный в здесь опыт, знания и технологии могут быть вам полезны, чтобы повысить эффективность работы вашего отдела продаж, увеличить объем продаж и поднять профессионализм ваших сотрудников. Если у вас еще нет своей боевой команды продаж и она вам нужна - я готов Вам помоч  создать ее "с нуля" всего за несколько месяцев.
Желаю вам, чтобы вчерашняя недополученная прибыль завтра стала дополнительным доходом для вашей компании - и лично для вас!
 
Поделиться:
Не в сети

Как хорошо начинал! Я уже блокнот открыл, чтобы важные мысли записать, но закончилось все банальной рекламой...frown Ну, что ж, если автор не захотел показать свои фишки, может, мы это сделаем за него, коллеги? 

  Я согласен с автором в том, что в каждом ОП должен быть хороший тренер, выросший из продажника, т.к. для того чтобы научить продавца, нужно знать, наряду с технологиями и методами, очень много полезных мелочей, из которых и складывается продажа. Исходя из этого постулата, могу заявить, что работа по формированию эффективной системы продаж - это создание некой подвижной, передающейся из поколения в поколение базы продажных фишек, состоящей из последовательных, вырастающих одна из другой, модулей, каждая и з которых содержит тщательно расписанные этапы и приемы продажи. Эта конструкция не должна быть незыблемой, а меняться в зависимости от изменения окружающей нас действительности. Но и это еще не все. Наиболее важный аспект - это индивидуальная работа с каждым отдельно взятым продавцом, подразумевающая не только натаскивание на имеющиеся технологии, но и предполагающая тонкую психологическую настройку его индивидуальности под потребности профессии. Такая форма работы будет способствовать повышению самооценки продавца, что приведет к желанию лучше учиться и работать, сократит текучку, увеличит объемы продаж.

Ильдус, большое спасибо за комментарий.

Что касается " важных мыслей" - то вы совершенно правильно подметили, что невозможно дать рекомендации на все случаи жизни.

Цель  преследовалась достаточно простая, обратить внимание руководителей и собственников бизнеса , которые тупо из года в год пытаются создать отдел продаж привлекая сотрудников " со своей клиентской базой", совершенно не задумываясь о последствиях такого решения. Не понимание того, что  ОП призван генерировать поток клиентов а не выбирать из имеющихся " подходящих" . Такой подход уничтожает целые компании и особенно в кризисные времена. К сожалению у нас привыкли к стереотипу что "Компания работает с менеджером", хотя во всем цивилизованном мире " Компания работает с Компанией".  И исходя из нашей действительности, здесь скорее нужно вести не столько и не сколько работу "с каждым отдельно взятым продавцом", хотя это безусловно также залог успеха ОП, а скорее всего с психологией  современных руководителей бизнеса, поскольку именно они диктуют и задают требования и условия.

Не в сети

Спасибо за пояснения, Евгений. Еще раз перечитал свой пост, но так и не нашел в нем слов о невозможности дать рекомендации на все случаи жизни. На нашем форуме мы даем эти рекомендации... 

   Что касается воспитания руководителей и владельцев бизнеса, то вряд ли это возможно сделать предлагаемым Вами способом, тем более что здесь собрались, в основном, РОПы, продавцы да тренеры.  Тем не менее, Вы подняли важную тему, поскольку именно руководители чаще всего тормозят развитие компаний из - за своей самоуверенности, которая зиждется на успехах в "сытые" времена, а реалии сегодняшнего дня требуют иных подходов. Говоря о важности индивидуальной работы, я имел в виду то, что этим делом заняты как раз обитатели этого сайта, которые и могли бы поднять компании, в которых они трудятся, "снизу", т.е. не "из - за, а вопреки".

Ильдус, отвечая на ваш первый вопрос - я имел в виду вот эту фразу ""Эта конструкция не должна быть незыблемой, а меняться в зависимости от изменения окружающей нас действительности"  Ну а во всем остальном спасибо за понимание.

Что же касается " фишек" то  я считаю что они то в общем для здешней аудитории не новы, вопрос в том как грамотно их использовать, когда, и в какой ситуации..

Я веду тренинги в Нескольких московских компаниях, и на них безусловно я делюсь и своими " секретами"  и наработками.

И так же как и вы очень четко понимаю - что как правило основной тормоз своего бизнеса , к великому моему сожалению" его собственник.  В моей практике правда встречались и исключения, но к сожалению , к великому сожалению  таковых пока не много.

В дальнейшем буду раз обмену опытом и личным контактам.

Успехов Вам

Не в сети

Евгений, развивая вашу мысль о "тормозах", хочу добавить, что они не являются прерогативой только руководителей или владельцев бизнеса. К сожалению, тормозят все, начиная от помощника менеджера и заканчивая властными структурами. Что характерно, большинство этих работников даже не подозревают о своей проблеме, т.к. абсолютно не задумываются о необходимости меняться в зависимости от ситуации, складывающейся в экономике. Могу привести для примера свои попытки внедрить в сознание разных категорий торгового люда необходимость изучения психотипов людей для лучшего понимания типов покупательского поведения и адаптации продажи под них. Но ... натыкаюсь либо на непонимание, либо на неверие и сарказм. Так что, перед нами, коллега, целина, которую еще предстоит "поднять". Успехов и вам.

К сожалению Ильдус, вы абсолютно правы.   И тормозов хватает и "плуг" надо точить чтобы поднять эту целину.

Что же касается психотипов, я как то задумывался над этим, но ведь как сказал классик " весь мир театр, а люди в нем актеры" . Иногда приходится приложить не мало усилий чтобы разобраться кто есть кто . А если ошибся, выбрал не верную тактику с предполагаемым психитипом, и в итоге ни "Холодных" ни " теплых" да и никаких продаж не получилось. Хотя, безусловно, данные поход имеет право на жизнь.... но ... в таком случае продажник должен еще быть и незаурядным психологом. Среди молодежи, я таких не встречал, они больше берут настойчивостью и желанием заработать, более старшее поколение продажники 90x тли как их тогда называли -" телефонные брокеры"  к таков вот теории о психотипах вряд ли готовы, поэтому скорее всего и присутствует сорказм у большинства руководителей, которые приобретали свой коммерческий опыт в те времена, ну а советы проффесионалов никто слушать не хочет поскольку они у нас в большей часть еще бесплатные у нас ведб в прошлом " Страна Советов". Вот ксли бы за советы платили - вот тогда бы наверное задумывались над тем, что покупают и надо ли им это. Это к стати к вопросу о рекламе....

Не в сети

Увы, Дмитрий, здесь вы попали пальцем в небо, поскольку стали рассуждать о теме, являющейся для вас terra  incognita. Не так страшен черт, как его Малюгин, и психотипы людей тоже определяются на раз - два - три, если, конечно, продавец в теме. И вовсе не надо для этого быть психологом, достаточно обычной вдумчивости и наблюдательности. Теперь по поводу готовы ли продавцы к постижению науки о психотипах. Никуда не денутся, дайте срок. Двадцать лет назад мало кто думал о том, что станет пить воду из бутылок, однако время пришло, и все поголовно стали делать именно так. Придет время, когда покупатель станет настолько умным, что победить его в поединке под названием "продажа" можно будет только благодаря умению говорить с ним на понятном ему языке, и я вовсе не имею в виду лингвистику, а исключительно невербалику. 

Возможно Ильдус Вы и правы, я не пытаюсь опровергнуть вашу точку зрения, высказал свою точку зрения. А относительно того, что покупатель поумнеет - Ваши слова да Богу в уши. Может быть тогда станет меньше " тупогорловых" и нормальные компании смогут  цивилизовано конкурировать рынке.

Не в сети

Начало было познавательным и увлекательным. Но к концу всё стало грустно.
Дочитав до конца, я так и не понял, где "ТРИ КОМПОНЕНТА ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ".

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А если не секрет... если отдел продаж работает как часы... зачем публиковать рекламную статью здесь?

Любопытство как сработает - 1

С клиентами сейчас туго - 2

Целенаправленная стратегия - 3

Можете не отвечать, если это коммтайна. Просто любопытно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Вопрос в заголовке крайне не удачный. Интереса к материалу не вызвал, и никакой темы не затронул. Материал читать не стал.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Прикинь, я то же не стал. 

Словом, мы все больны гадболом и за ганбол умрём!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ребят, так это же текст полностью содран из книги Бакшта "Построение отдела продаж с "нуля" и до максимальных результатов". Купите, там все это есть. У него еще есть книга "усиление отдела продаж", рекомендую:)

Не в сети

отличная попытка

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так так момент разоблачения! Интрига!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Шпаги или пистолет?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Полагаю, Константин должен или опровергнуть эту информацию, про плагиат, или писательской карьере - кердык! Шея писателя обмотана тросом! Дальнейшая карьера под большим вопросом!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Серёг, это другая ветка...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Поясни, Амиго, какая другая? Тут человек утверждает, что то, что автор выдал за свой жизненный опыт - плагиат.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Серега...его Евгением зовут...толь ко тссссс...я тебе не подсказывал если чтоindecision

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Так ты про Константина Бакшта? Я то решил, что ты про местного автора бестселлеров. 

Потеряли где то здравый смысл, к пятнице бывает..

С праздником тебя кстати!wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чёрт! Я с ума с Вами сойду! Кого зовут Евгением?  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Чёрт! Я с ума с Вами сойду! Кого зовут Евгением?  

Того, кто эту статью написал, ну, якобы написал. Это отрывок из книги Бакшта "Построение отдела продаж с "нуля" и  до максимальных результатов" :) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ты лучше скажи кого Константином зовут?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам