Продажа начинается после слова "НЕТ"

Подготавливали внутреннее обучение отдела продаж на рынке b2b по отработке возражений. Прилагаю несколько возражений и примерный вопрос по преодолению данного возражения. Обучили, протестировали - работает. Может быть кому то пригодиться.

1. Ничего не надо

·         Конечно не нужно, Вы же не знаете, что мы что я предлагаю).

·         Сейчас возможно не нужно, но гипотетически, в будущем может понадобится?

·         Не нужно на данный момент или вообще?

·         Вот как минимум три причины, почему это может быть для Вас полезно (перечислить).

·         А если я расскажу, как на этом можно сэкономить (заработать?)

·         Я не навязываю, предлагаю только сравнить с тем, что Вы сейчас имеете.

·         Я ничего не продаю, моя цель снабдить Вас полезной информацией на будущее.

·         Вам это не нужно, даже если … (предложение от которого сложно отказаться).

·         Надоедать не буду, только можно один вопрос? (задать вопрос зацепку).

2. Есть поставщик

·         Давайте сравним цены/условия, скиньте последнюю заявку я докажу что могу дешевле, лучше, быстрее. (подробнее по обучению Конкуренты или МЫ)
3. Нет денег/ Бюджета

·         Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. Главное что сейчас есть отличные возможности.

·         Давайте рассмотрим варианты на будущее. Вы будете знать варианты и когда ситуация с бюджетом изменится, то сможете принять решение.

·         Давайте подыщем вариант подешевле.

·         Именно поэтому нужно работать с нами. Мы можем подобрать для вас…
4. Дорого

·         Я понимаю, что этот вопрос очень важен. Скажите, а в остальном вас все устраивает?

·         Какая цена/ скидка вас бы устроила?

·         можете отправить коммерческие предложения нынешних поставщиков с описанием условия заказа и информации о сотрудничестве?
5. Сами перезвоним

·         Вы знаете, я сам так говорю, когда вежливо хочу отказать. И говорю я так тогда, когда не вижу смысла для себя в дальнейшем сотрудничестве. Подскажите, вы смогли увидеть выгодные стороны нашего потенциального взаимодействия?

·         Вы знаете, моя работа связана с разговорами по телефону, и вы не всегда сможете до меня сразу дозвониться. Давайте мы обозначим дату следующего разговора, и я вам наберу, хорошо?
6. Пришлите предложение на почту spam@otveta.net

·         Да, предложение по мейлу — это важно, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут?!

·         Для того чтобы прислать предложение мне нужно понять какое именно предложение скинуть, для этого мне нужно задать вам вопрос.

7. Проводим тендер

·         Когда ожидается результат по тендеру?

·         По этому вопросу понятно, давайте двигаться дальше и я помогу вам еще. Что у вас сейчас актуального по запросам?

8. Нет времени

·         Скажите, когда с вами можно было бы связаться, когда вам можно будет перезвонить?

·         Я вас прекрасно понимаю, сам работаю в напряженном графике. С другой стороны представьте с одной стороны несколько минут времени, а с другой (тут мы рассказываем про те выгоды и преимущества, которые дает наше предложение). У Вас нет времени на то чтобы выбрать нас как поставщика и получить лучшие условия чем есть сейчас и получать дополнительную прибыль?

9.  Мне надо подумать

·         Вас что-то конкретное не устраивает? Что мешает принять решение

·         Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Скажите, что  мешает заключить договор (принять решение) сейчас

·         Да, конечно. Это единственное что останавливает? Остальное все устраивает (остальное все нравится) ? 

·         Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью?

·         Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и тд.)  Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения

·         Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают над (перечисляете основные причины ).   Вы говорите об этих причинах

·         Пока мы думаем и теряем время, можно было бы прямо сейчас начать сотрудничество и понять всю выгод, ведь мы уже обсудили все условия.

Источник публикации: 

При написании статьи использована информация с сайта  https://golitzyn.com

Поделиться:

Алексей. Добавьте пожалуйста ссылку на источник: 

Формулировки для возражения "Не надо", скопированы из статьи "20 способов обработки возражения Не надо": 

https://golitzyn.com/15_sposobov_raboty_s_vozragheniem_ne_nado_ne_nuzhno_ne_interesno/

Формулировки для возражения "Мне надо подумать", скопированы из статьи "20 способов снять возражения Я подумаю":

https://golitzyn.com/12-sposobov-snyat-vozrazhenie-ya-podumay/

Не в сети

Виталий извините, что скопировал дословно на эти возражения. Информацию (сами фразы) старался дыбать из интернета но объединить и отработать все возможные возражения на b2b рынке. 

Но если обратите внимание то по большому счету отработка почти всегда одинаковая:

http://prodawez.ru/prodazi/vozrazenie/lichnyj-opyt.html

Примерно то же самое что у вас только другими словами. Не думаю что перестановка слов местами изменит смысла. Могу с разрешения админа изменить статью отредактировав Ваши примеры, или проставить источник если Вас устроит этот вариант.

Андрей, добавьте надпись, что информация была взята с моего сайта: https://golitzyn.com

Спасибо. 

Не в сети

Продажа начинается после слова "НЕТ"

Продажа начинается после слова "Алло...", а зачастую даже раньше.

Не в сети

НЕ ПРОДАЖА!!!

- Алло вам нужен наш товар?- продавец.

- НЕТ!!! - покупатель.

- Спасибо, до свидания!!!

ПРОДАЖА!!!

- Алло, вам нужен наш товар? - продавец.

- Нет!!! - покупатель. 

- а если я вам скажу, что вы интересуетесь знаниями покупаете книги а то, что я Вам предложу даст вам возможность за 300р в месяц читать неограниченное количество книг?

- можно подробнее.

И так далее....

Теперь понятна разница между дозвонщиком (консультантом) и продажником?

Не в сети

Любопытная философия.

А как относитесь к утверждению что «слово «Нет» юные продавцы слышат по тому, что не ведают о подготовке, установлению контакта, установлению потребностей, презентации и других моментах»

Или продажа это только работа с возражениями, остальное могут и кассиры делать.

 

Не в сети

Возражения могут возникнуть на любом этапе продаж. Естественно важно пройти все этапы продаж но если продажник (будь он юным или не юным) но если не умеешь работать с возражениями, то смысла в этом мало. И даже если провести подготовку, установление контакта, установление потребностей, презентацию то можно просто считать себя "консультантом" а не "продавцом" ведь клиент просто скажет "спасибо, я подумаю" и тот продавец, который не умеет работать с возражениями просто уйдет/положит телефон с чувством выполненного долга. Как вам такое утверждение?

Не в сети

Андрей, мы с вами не договоримся в этом вопросе. Слишком у нас разное виденье этой темы. Мне приятно сравнивать хорошую работу продажника с методами обольстителя / искусителя, которому просто сложно сказать Нет, а не с методами зануды, с которым проще переспать чем в десятый раз доказывать что не хочется (теория 10 нет).

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Что ни говори, умеет человек привлекать внимание к своим темам.  У других чаще всего 0 комментариев и чуть-чуть просмотров, а Пучков всегда в топе))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Копипастами оказывается человек занимается.........

Беда в том что люди которые реально занимаются продажами - не пишут статей. Потому что много работы, нет времени и так далее.

И это реально проблема, потому что всем было бы интересно узнать вести с полей, интересные кейсы и случаи из некнижных продаж. Я сам несколько раз планировал написать статью, но это всё так и осталось в планах.....

Не в сети

Проблема тут есть но она другая. Когда человек за 4 года 36 недель, а другой за более 6 лет не написал ни одной статьи, потому что "много работы, нет времени и так далее."

И это реально проблема, потому что за это время было написано 146 комментариев и 1171 комментариев соответственно.

Советую применить к себе отработку возражения 8. Нет времени

а именно спросить себя:

- Неужели у меня не хватает времени, чтобы поделиться своим опытом и получить обратную связь? Ведь написание статьи не займет более 5-10 минут.

Так же могу посоветовать вести собственный блог и выражать туда собственные мысли или те которые очень понравились.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Комментарии как раз и есть видение продаж. Читаем форум, обсуждаем с людьми теорию и практику. Это полезно и интересно.

  А писать статьи из серии "не знаю зачем люди на работу ходят" или копипастить хорошее, но чужое это называется графомания. Гордиться тут нечем.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Лом пишет:

Комментарии как раз и есть видение продаж. Читаем форум, обсуждаем с людьми теорию и практику. Это полезно и интересно.

"Что ни говори, умеет человек привлекать внимание к своим темам.  У других чаще всего 0 комментариев и чуть-чуть просмотров, а Пучков всегда в топе))"

Очень полезно и интересно а самое главное исключительно про видение продаж!!! smileyyeswink

По мому просто опять переход на личность, не более того. ну хотя бы без оскорблений.

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 Чем обсуждать мою скромную персону и количество моих комментариев на форуме, лучше бы кое-то обещанную ссылочку на первоисточник статьи выложил wink

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Если бы ты писал статьи то знал бы что редактирует статью главный редактор. Ему письмо написано было сразу после договоренности. Чем обсуждать чужие интересы и первоисточники, а так же мою еще более скромную персону, лучше бы по теме комментарий написал, а тема могу заметить "Работа с возражениями на всех этапах продаж на рынке b2b" и поделиться своим опытом. Быть может у такого профессионального практика найдутся еще возражения или практические способы решения каких то из изложенных возражений.

Андрей, за 5-10 минут можно только скопировать чужие материалы. Написание качественной статьи занимает несколько дней. Стало понятно, почему Вы не видите в этом ценности и с легкостью выдаете чужую работу за свою. При этом до сих пор не добавили ссылку на источник, хотя обещали! 

Не в сети

Виталий я написал главному редактору сразу после договоренности. Могу прислать скрин если не верите.

Вот что пишет на попытку отредактировать: "К сожалению Вы не можете редактировать материалы, которые прошли модерацию. Если в этом возникла крайняя необходимость, то обращайтесь к Бармену.

Изменения не сохранены."

Самостоятельно статью нельзя отредактировать. Вы это должны знать. Материал был готов локально уже как пару недель. Если интересно могу скинуть полный материал по которому проводилось внутреннее обучение там в свойствах можно посмотреть дату создания. На написание статьи не нужно больше 5-10 минут если тема и материал готов. По подготовке материала конечно нужно больше времени. Обычно у меня это занимает до 2 недель. Чтобы подготовить материал необходимо не только скопировать (найти правильный источник, осмыслить через призму своей компании, собрать аргументы если это скопировать то я согласен), но и проверить его на практике. Прошу не уподобляйтесь тем людям которые переходят на личности вместо обсуждения материала и темы.

А тема кстати очень насущная и такого материала по теме ("Виды и Работа с возражениями на рынке b2b") чтобы его можно было просто взять и скопировать я не нашел. Спасибо вам за то что ваши примеры на 2 возражения помогли найти грамотную и четкую обработку.

Хорошо, Андрей принято. Ждем ссылку. Видимо мы с Вами по разному пишем статьи.

По теме популярных возражений, пожалуйста, все статьи и видео в одном месте по ссылке: https://golitzyn.com/tag/vozrazhdeniya/

Не в сети

Я уже добавил в закладки и даже больше в процессе обучение мы смотрели вас на экране вместе с нашим отделом продаж по возражению не надо не интересно. Даже больше задумался о сотрудничестве. У нас сейчас происходит расширение и открытие нескольких филиалов и самостоятельно обучение уже будет сложней проводить.

dysik999 пишет:

Виталий я написал главному редактору сразу после договоренности. Могу прислать скрин если не верите.

Вот что пишет на попытку отредактировать: "К сожалению Вы не можете редактировать материалы, которые прошли модерацию. Если в этом возникла крайняя необходимость, то обращайтесь к Бармену.

Изменения не сохранены."

Самостоятельно статью нельзя отредактировать. Вы это должны знать. Материал был готов локально уже как пару недель. Если интересно могу скинуть полный материал по которому проводилось внутреннее обучение там в свойствах можно посмотреть дату создания. На написание статьи не нужно больше 5-10 минут если тема и материал готов. По подготовке материала конечно нужно больше времени. Обычно у меня это занимает до 2 недель. Чтобы подготовить материал необходимо не только скопировать (найти правильный источник, осмыслить через призму своей компании, собрать аргументы если это скопировать то я согласен), но и проверить его на практике. Прошу не уподобляйтесь тем людям которые переходят на личности вместо обсуждения материала и темы.

А тема кстати очень насущная и такого материала по теме ("Виды и Работа с возражениями на рынке b2b") чтобы его можно было просто взять и скопировать я не нашел. Спасибо вам за то что ваши примеры на 2 возражения помогли найти грамотную и четкую обработку.

Андрей, пришлите, пожалуйста, мне скрин о договорённости или выложите его здесь.

Статья была размещена на модерацию. После прохождения модерации, Вам пришёл стандартный ответ. При модерации авторство статьи не проверяется. Если Вам необходимо внести изменения в материал, Вы можете написать на tn@prodaznik.ru и мы внесём необходимые коррективы.

Не в сети

Отправлял через раздел контакты.

Не в сети

Андрей, к сожалению, вы сохранили сообщение, но не отправили его. В этом причина бездействия главного редактора. Она действительно не получила сообщение. 

Не беда, сейчас все сделаем :) 


Живу я здесь.

Не в сети

Спасибо.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Джим Кемп "Сначала скажи "НЕТ". 

Не в сети

Максим Батырев - 45 татуировок продавана.

Мурат Тургунов - партизанские продажи.

Кстати Кемп в моей библиотеке не последняя книга и обязательна для отдела продаж.)

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети
4. Дорого
·         можете отправить коммерческие предложения нынешних поставщиков с описанием условия заказа и информации о сотрудничестве?
 
Андрей, подскажите в каком регионе живут такие снабженцы, которые "ведутся" на такой вопрос. Я хочу переехать туда жить.smiley
Не в сети

вообще то это работает, может быть не столько с опытными снабженцами, а с сегментом малого бизнеса. Сейчас пример приведу:

Допустим менеджер общается с монтажником который устанавливает оборудование самостоятельно и он зарабатывает не столько на оборудовании, а на монтаже этого оборудования. Да и по большому счету там где он покупает у него условия мягко говоря плохие и если это истинное возражение то он с радостью поделиться информации о том по чем покупает, да и где в принципе тоже в погоне за прибылью и тут у продавца с рынка приходит полное понимание какую цену ему предлагать.

и неважно какой это регион.

А вообще смысл обработки любого возражения это проверка возражения на истинность.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

вообще то это работает, может быть не столько с опытными снабженцами, а с сегментом малого бизнеса. --- может быть, а может и нет. Вот ваш ответ.

А на практике, любой самый глупый закупщик вас пошлёт подальше и на всегда.

Ваши предположения возможны только в случае, когда закупщик ваш «сват-брат» или вы договорились об откате или как вы пишите можно «залечить» частника работягу (монтажника, сантехника и т.п.).

Не в сети

Хорошо. Отрицаешь - Предлагай. Как ПРАВИЛЬНО нужно отработать это возражение по вашему мнению? напишите пример.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Есть различные варианты, но только не этот ваш.

Вот например распространенные:

1. Дорого по сравнению с чем? (аргументируем цену относительно конкурентов/аналогов продукции).

2. Да дорого. Потому что .... (перечисление всех плюсов, доп опций, условий и примеров).  

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  На возражение "дорого" в эл. письме отправляем эту картинку:

И перечисляем по пунктам, почему надо купить у нас, а не у "соседа за углом" у которого дешевле :)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети
3. Нет денег/ Бюджета
 
·         Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. 
 
О как .... Представляю недоумение "слушателя".frown
Не в сети

Не до конца цитату скопировал Николай В

"Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. Главное что сейчас есть отличные возможности."

Немного перефразирую.

"На данный момент неважно есть ли у вас сейчас подходящий бюджет, главное чтобы наше предложение/наши цены/наши условия Вас устроили и в дальнейшем, как только появиться необходимый бюджет вы будете знать где это купить"

Но опять же смысл обработки любого возражения это проверка возражения на истинность. Если это истинное возражение то все встанет на свои места, если ложное (вас просто пытаются слить) то оно будет пройдено.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

"На данный момент неважно есть ли у вас сейчас подходящий бюджет, главное чтобы наше предложение/наши цены/наши условия Вас устроили и в дальнейшем, как только появиться необходимый бюджет вы будете знать где это купить" --- Андрей, это у вас в статье уже написано отдельным пунктом (Давайте рассмотрим варианты на будущее. Вы будете знать варианты и когда ситуация с бюджетом изменится, то сможете принять решение.) Я и не спорю, это хороший и известный ответ на возражение.

Что касается вот этого: "Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. Главное что сейчас есть отличные возможности." --- режет слух «Я думаю найдутся». Закупщик услышав это уйдёт в осадок. У них может жопа полная (банкротство, долги и т.п.), а вы ему «Я думаю найдутся». В таких ситуациях сперва нужно уточнить, что у них за проблемы и когда предполагается закупка. А уже потом уместно будет предложить работу на будущие перспективы.

Хочу ещё обратить внимание, для тех кто с отсрочкой платежа работает (или у вас просят отсрочку, такие банкроты) – сто раз подумайте (проверьте контрагента), стоит ли работать с такими клиентами.

Не в сети

"для тех кто с отсрочкой платежа работает (или у вас просят отсрочку, такие банкроты) – сто раз подумайте (проверьте контрагента), стоит ли работать с такими клиентами."

Полностью согласен. Сейчас это становиться большой проблемой.

Я всегда говорю на то что надо дать отсрочку тому или иному клиенту потому что он перспективный: "Самый перспективный клиент - это тот который не просит скидок и он покупает по 100% оплате" smiley

"режет слух «Я думаю найдутся»"

Согласен, не совсем удачная формулировка для применения. Но и это не скрипт, а формулировки, примеры. Если человек бездумно их берет и читает то это уже скрипт. Необходимо взять и конкретно к своей ситуации/к рынку/к компании/к себе перефразировать и пробовать.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

У каждой ЦА вашего продукта/услуги есть свой потребитель. И их как min 2. Это: 

  •  сам Заказчик услуги/товара
  • снабженец

У каждого из них свои ключевые точки, которые необходимо закрыть. И это не только производственные, но личные. 

И, исходя из них, каждое возражение надо прописывать под каждую ЦА. Я здесь приводила скрин того как это у меня прописано. А если из бизнес-литературы, то у Р.Лукича это есть. Название книги и даже страницу также отражала здесь - на форуме.

А что касается снабженцев, то здесь, на форуме,  кто то уже писал, что тендеры сейчас - это игра в покер нескольких шулеров.... 

 

Памятка для менеджера по продажам: 25 ответов на возражение «дорого»

Эта статья
Подскажет, когда на переговорах нужно переходить к обсуждению цен
Объяснит, как отличить покупателя с ограниченным бюджетом от клиента, который блефует ради скидки
Расскажет, как вернуть потенциального заказчика к обсуждению сделки, если его отпугивает цена

 
 

 

Редакционный перевод статьи Аи Фрост, опубликованной на портале HubSpot.

Компания Gong, которая изучает переговоры менеджеров, проанализировала 25 537 коммерческих звонков и выяснила, что лучшее время для обсуждения цены — с 13-й по 20-ю минуту, а также с 40-й по 49-ю минуту разговора. Поэтому успешные продавцы выносят вопрос цены в начало беседы, чтобы понять ожидания клиента, а ближе к концу встречи плавно перейти к закрытию сделки. Встречу нужно структурировать так, чтобы обсудить стоимость, когда пройдет 20 и 65 процентов времени переговоров. Чтобы предвосхитить возражения, можно заранее подготовить ответы, которыми вы признаете обеспокоенность клиента, но не снизите при этом цену товара.

«Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — понятие относительное. Если узнаете, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, сможете показать различия в качестве.

«Действительно? Как вы пришли к выводу, что продукт слишком дорогой?»

Такая фраза приводит клиента к разрушению собственной аргументации. Как только продавец начнет лучше понимать обеспокоенность покупателя, связанную с ценовым шоком, ему будет легче найти решение.

«Я вас услышал. Качественные товары часто стоят дороже»

По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, ценовое возражение можно считать ложным, пока клиент не озвучил его дважды. Благодаря этому правилу вы сможете отделить потенциальных покупателей, у которых действительно ограничен бюджет, от тех, кто только притворяется бедным.

«Если бы...»

Менеджер должен задать вопрос, который начинается с «если бы», «предположим». Например: «Если бы я дал вам скидку, о которой вы просите, тогда бы вы сделали заказ у нас?», «Предположим, мы сумеем предоставить такие же условия, как наши конкуренты, или лучше. Вы начнете с нами работать?».

Если в ответ заказчик говорит «нет» — значит, раньше он не возражал, а отговаривался. Тогда нужно узнать, что стоит за отказом, прямо спросив об этом. Если клиент не хочет отвечать, продавец может задать вопрос: «Что могло бы вас убедить?».

«Во сколько обойдется простой?»

Заставьте клиента задуматься о последствиях — объясните, в какую сумму обойдется простой производства, если он, например, купит некачественное оборудование. Распишите скрытые затраты при таком положении дел.

«Это вопрос оборотных средств или проблема бюджета?»

Этот вопрос помогает выяснить, просит клиент скидку (проблема бюджета) или выгодные условия оплаты (проблема оборотных средств). Как только продавец классифицирует возражение, переговоры пойдут эффективнее.

«Давайте рассмотрим стратегии, которые впишутся в бюджет»

Если у клиента недостаточное финансирование, попробуйте найти обходной путь. Предположим, что у него ограниченный бюджет, который делится на две составляющие: для покупки программного обеспечения и для оплаты обслуживания. Вместо того чтобы предлагать единую цену, отправьте один контракт со стоимостью продукта, а другой — со стоимостью обслуживания. Предложите отсрочку платежа. Допустим, затраты исчерпают квартальный бюджет клиента и ему придется экономить на других покупках. Запросите половину денег в текущем квартале, а вторую попросите выплатить в следующем. В таком случае покупатель оценит гибкость компании, а вы спасете сделку без ущерба для цены.

«Наш продукт поможет решить проблемы?»

Спросите у клиента: «Если товар устроит по цене, он решит ваши проблемы?». Такой вопрос вернет к обсуждению ценности продукта. Если покупатель скажет: «Да, но товар дорогой из-за А, Б и В», выслушайте аргументы. Так вы узнаете об истинном восприятии товара и сможете привести свои контраргументы.

«Цена — единственное, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если у клиента есть другие возражения, на которые должен обратить внимание продавец, ответ на этот вопрос покажет их. Если дело только в стоимости, спросите: «Хорошо, так какая часть товара вам не нужна?». Вопрос подводит к тому, что цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не получит полную ценность товара или услуги.

«Помешает ли цена получать то, чего вы действительно хотите?»

Открыто называть клиентов жадными (скупыми, мелочными) нельзя, но можно заставить их задуматься об этом. Никто не хочет показаться жадным, особенно когда на кону бизнес. Ответ на этот вопрос раскроет, насколько товар или услуга подходит клиенту.

«Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»

Коллин Фрэнсис утверждает, что «никогда» — слово-изюминка. Большинство людей ненавидят его, поэтому ответят: «Ну, нет... не никогда». После этих слов продавец может еще раз изучить условия сделки, адаптировать их к потребностям клиента либо уйти.

«Я тоже так думал»

Нужно показать, что клиент не одинок, что сам продавец или другие покупатели поначалу тоже сомневались в цене, но после расчетов изменили мнение.

Можно сказать: «Я и сам раньше так думал, но потом оказалось, что...», «Многие клиенты вначале так думают, но, просчитав...». Чтобы не спорить с покупателем, менеджер может временно с ним согласиться, но продолжать гнуть свою линию. Например: «Я тоже всегда прошу скидку и торгуюсь, это правильно. При этом...», «Если бы я получил два предложения, одно из которых дешевле, я тоже спрашивал бы о разнице. Так вот...». Такой прием позволяет встать на сторону покупателя и обосновать свою точку зрения.

«Если не принимать в расчет цену, есть ли у нас товар, который вы хотели бы приобрести?»

Если клиент говорит «нет», определите, имеет ли смысл возвращаться к обсуждению стоимости или лучше отказаться от сделки. Если покупатель отвечает «да», воспользуйтесь следующим вопросом.

«Какую рентабельность вы хотели бы получить?»

Этот вопрос заставляет потенциальных покупателей перестать оперировать терминами «дорого» и «дешево» и двигаться в сторону размышлений о долгосрочной ценности для бизнеса.

«Это может показаться дорогой покупкой для одного дня. Давайте разобьем оплату на месяц (квартал)»

Единовременная сумма кажется пугающей. Подготовьте заранее график платежей, если оплату можно разбить на несколько недель, месяцев или лет.

«Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу?»

Возможно, потенциальный клиент неправильно представляет, из чего складывается стоимость продукта. С помощью этого вопроса вы узнаете об ошибочном восприятии.

«Цена — это важный момент для размышлений. Вы изучили другие предложения на рынке?»

Согласно Эндрю Куинну, вице-президенту по обучению и развитию в HubSpot, суть вопроса такова: «А вы знаете, сколько должно стоить что-то подобное?». Потенциальный клиент может неправильно отнести продукт к той или иной категории. Например, ваше программное решение включает в себя хранилище данных и аналитический компонент. Если покупатель сравнивает ваш продукт с другими вариантами хранилищ данных, он будет казаться намного дороже. Но если сравнивать его с аналитическим программным обеспечением, цена будет соответствовать рыночной.

«Вы думаете, это слишком дорого?»

Отвечая клиенту в его же манере, вы заставляете его еще раз объяснить свою позицию и пересмотреть решение.

«Товары или услуги вашей компании всегда самые дешевые на рынке?»

Если вы продавец в В2В, такой вопрос — ваш козырь. Компания покупателя тоже делает упор на ценность, а не на стоимость. Если использовать этот ход правильно, он может обеспечить подписанный контракт.

«Вам действительно необходимо сказать „нет“ прямо сегодня?»

Том Райли, эксперт по продажам, советует: «Когда покупатель говорит: „Я не знаю. Цена выше, чем мне хотелось бы“, попробуйте два-три способа справиться с возражением. Если ничего не сработало, задайте этот вопрос и посмотрите на лицо покупателя. Если клиент говорит, что отвечать сегодня не обязательно, предложите подумать над ценой еще пару дней».

Молчание

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец молчит после возражения, клиент часто начинает объяснять свою логику. Выслушав доводы, вы сможете предложить решение или развеять сомнения. Например, так.

Клиент: «Нам очень нравится продукт, но он стоит слишком дорого».

Продавец молчит.

Клиент: «Другие варианты, которые мы изучаем, на 10–15% дешевле. Есть ли у вас возможность немного уступить в цене?».

Продавец: «Я вас понимаю. На самом деле у меня уже было два клиента, которые сначала сомневались в цене. Но то, что они нашли, оказалось...».

«В сравнении с шоколадным батончиком это значительная покупка»

После этой фразы добавьте: «Но когда вы посмотрите на недельную (месячную, годовую) рентабельность, то поймете, что действительно сэкономите деньги». Этот непринужденный ответ позволяет рассмотреть ваш продукт в ином контексте.

«[Имя], я бы предпочел извиниться за цену сегодня, чем за недостатки товара завтра»

Этот фраза исходит от знаменитого продавца и тренера Зига Зиглара. Такой ответ на возражение напоминает клиенту, что стремление сэкономить может навредить в долгосрочной перспективе.

«Спасибо за честность. Сколько вы планировали потратить?»

Ответ клиента поможет понять, что он хочет на самом деле: товар или скидку. Вопрос о стоимости вынудит покупателя либо отстаивать свою точку зрения, либо признаться в блефе.

«Это меня удивляет, потому что ранее стоимость не вызывала беспокойства»

+

Затем добавьте: «У вас произошли изменения, о которых мне следует знать?». Используйте эту стратегию, если уже обсуждали цену и она не была проблемой для клиента. Возможно, заказчик оценивает менее дорогую альтернативу, или начальник попросил получить скидку, или отдел инвестировал средства в другое решение и у компании уменьшился бюджет. Чтобы повысить шансы на сделку, выясните, что случилось.

Журнал Коммерческий директор.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Андрей, вы как то перевираете обще известные правила в продажах, неверно расставляете акценты или косо формулируете устоявшиеся утверждения из-за чего меняется кардинально смысл ваших фраз:
1. Продажа начинается после слова "НЕТ" – вот чему учит ваша фраза в такой постановке? Не опускать трубку после слова Нет или заведомо нарываться на возражения что бы потом блеснуть всем известными баянами. Это все равно, что сказать: «бокс начинается тогда когда ты пропустил у дар и словил нокдаун или разминирование начинается когда сапер наступил на мину». Никто не учит в боксе, что пропустил удар, сразу падай и притворись мертвым (это не футбол), но акцент в тренировках делается на другие вещи.
2. А вообще смысл обработки любого возражения это проверка возражения на истинность. – Опять как то криво построено утверждение. Неужели главной целью является узнать лжет человек или говорит правду. На примере покера ваша фраза звучала бы так: главное в покере не забрать все фишки со стола, а раскрыть кто блефует и когда.

По мне, этих "холодников" нужно тренировать на таких же холодных дурацких скриптах. Тогда они поймут, что не хотелось бы слышать самому на другом конце провода. И эти книги и коучи, на базе зарубежных бизнес тренеров не всегда работают. Менталитет Иван Ивановича другой, он просто посылает далеко.  Очеловечивайте свои беседы. 

 

Всем хороших продаж и лояльных клиентов!