Блог пользователя Василий Кондратенко

Проведение аттестации в отделе продаж

Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего. И кроме того, что необходимо регулярно проводить обучения, важно также и периодически устраивать аттестации. 

8 стандартных ошибок на холодных звонках

Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка «перезвоните мне» и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным привлечением клиентов. Один из самых простых и доступных способов – это холодные звонки.

Сегодня в статье мы подробно разберем 8 стандартных ошибок, которые совершаются на холодных звонках.

Как составить скрипт продаж самостоятельно

В предыдущих статьях мы обсуждали вопрос, как использовать скрипты продаж по телефону, а также что такое книга продаж. Сегодняшняя тема – как составить скрипт продаж самостоятельно.

Сейчас многие компании подошли к пониманию, что продажи является таким же бизнес-процессом, как и другие элементы оперативной работы компании. И одна из возможностей усилить продажи – это использовать скрипты для переговоров (или еще их называют сценарии продаж).

По большому счету, скрипты - это шпаргалка для сотрудника отдела продаж, которая напоминает, все ли он сделал в конкретном разговоре с клиентом. Например, взял ли контакт,  узнал ли как зовут, смог ли сформулировать внятное предложение и прочее.

Рейтинг как мотивация для менеджеров по продажам

В последнее время в обсуждениях с руководителями отделов продаж особенно часто заходит речь о мотивации сотрудников. Причем не просто о том, как настроить систему мотивации менеджеров по продажам в целом, а больше о том, что имеющая схема перестала быть эффективной.

Многие менеджеры отдела продаж, имея понятную и прозрачную систему мотивации, не стремятся зарабатывать больше. Их по какой-то причине начинает устраивать уровень базового вознаграждения. Понятно, что оклад не мотивирует менеджеров заниматься активными продажами, или совершать нужные действия для достижения плановых показателей – делать холодные звонки, назначать встречи, устраивать выездные или телефонные презентации.

Как создать и "запустить в работу" скрипты продаж по телефону

Сегодня многие компании используют скрипты по продажам по телефону. Они представляют собой дословно прописанные сценарии разговора с клиентами для различных типовых ситуаций. Пожалуй, наиболее часто встречающиеся, - это скрипты холодного звонка для менеджеров отдела продаж.

И хотя на тему "скриптов продаж" написано уже многое, давайте обобщим и систематизируем информацию, которая может быть полезна с практической точки зрения.

Корпоративная книга продаж

Многие компании сегодня приходят к тому, что им необходима корпоративная книга продаж. Иногда ее также называют корпоративной книгой сценариев продаж. Она является одним из элементов системы продаж компании. Кроме того, этот документ позволяет получить мощное конкурентное преимущество в борьбе за клиентов. Но давайте обо всем по порядку.

Как нанять хорошего менеджера по продажам?

Вопрос о том, как нанять хорошего менеджера по продажам очень часто задают участники тренингов и мастер-классов. Причем его можно услышать и от директоров, и от собственников малых бизнесов, и от начальников отделов продаж достаточно крупных компаний.

Проблема в том, что многие руководители ищут «отличных готовых продажников», которые, как утверждают легенды, где-то существуют. Таких менеджеров по продажам видели в других компаниях, они сами звонили с какими-то своими предложениями, и по тому, как вели переговоры, очень понравились. И вот таких-то продавцов было бы здорово нанять на работу к себе в компанию.

8 ошибок при составлении и публикации вакансий

8 ошибок при составлении и публикации вакансий

Сегодня многие компании сталкиваются с трудностями при поиске новых сотрудников. Причем это касается как менеджеров по продажам, так и кандидатов на другие вакансии – в офис или на производство.

Зачастую это происходит потому, что компании допускают множество ошибок еще на этапе составления и публикации вакансий. И в итоге либо приходит слишком мало соискателей, либо те, кого удалось отобрать по конкурсу резюме, совершенно не подходят.

Давайте разберем основные ошибки, которые часто встречаются на практике при размещении вакансий о поиске сотрудников.

Агрессивные продажи

В последнее время все больше запросов на обучение приходит с ориентацией на агрессивные продажи. На то, что продавать так, как раньше клиентам уже нельзя, необходимо найти новые методы и техники, которые бы позволяли эффективно находить и привлекать новых клиентов.

Агрессивные продажи, честно сказать, были актуальны всегда, но сегодня стали востребованы как никогда ранее. Когда рынки падают, сужаются или просто перемещаются в более дешевые сегменты продаж, руководители многих компаний понимают, что их коммерческие подразделения неэффективны. Существующие отделы продаж занимаются одной простой функцией – обработкой поступающих заявок от уже имеющихся клиентов. При этом абсолютно никакой работы по расширению клиентской базы не ведется.