Стратегия продаж: Гибкая методология Agile в продажах

Опубликовано Главный редактор вт, 27/04/2021 - 03:30.

Савкин Константин

Что означает для менеджера по продажам гибкая методология Agile в продажах? Менеджер по продажам в текущей экономической обстановке, в ситуации быстрых изменений, в ситуации кризиса — должен уметь не сколько продавать, это сейчас умеют практически все, а уметь вовлекать в постоянное взаимодействие с вашей компанией.

Ваш лучший клиент это тот клиент, который вам платит каждый день, каждый год, изо дня в день, из года в год.

Ваши клиенты хотят лучшие результаты, а ваш лучший результат это ваш клиент, который всегда у вас покупает и платит вам постоянно, помните об этом, думайте об этом и используйте это.

Но клиент не всегда хочет меняться, в большинстве своем он делает разовую покупку и использует ваш продукт как нужно ему, а не как нужно вам?! Почему?

Вы объяснили клиенту как пользоваться вашим продуктом? И речь идет не о инструкции по эксплуатации или применению, речь идет о вовлечении, максимальном вовлечении и достижении результата в виде цикла повторных продаж и рекомендаций.

И вы уверены, что ваши клиенты умеют достигать правильные результаты, используя ваш продукт?

Избыточная функциональность соответствует уровню компетенций клиента в использовании вашего продукта или услуги и кстати большинство клиентов довольны текущим уровнем и не ждут новых версий, новых апдейтов и это уже становится стандартом, а там где есть стандарт, там нет больших прибылей.

Нестандартные решения Agile в продажах включают в себя высокую маржинальность!

если желаете высокую добавочную стоимость, но это удел избранных, удел авантюристов, удел гениев продаж. Ваши менеджеры гении в продажах или посредственность? Хороший вопрос, но хороший ли будет ответ?

Agile в продажах

Agile — гибкие методы управления в продажах очень нужны, особенно в кризис, они помогают изменить мышление клиента и создать необходимость покупать снова и снова, но это изменение подхода продаж практически коренным образом.

Ваш клиент рассматривает покупку вашего продукта как необходимость? или как инвестицию? инвестицию в достижение нового результата, инвестицию в хорошее настроение, инвестицию в удовольствие????

Инвестиция это процесс, который может и должен длиться вечно, подумайте о продажах через инвестиции, через Agile?!

Построение системы продаж через Agile это новая модель, которая позволяет вам увидеть новые возможности и получить новые результаты.

Но как построить инновационные продажи если ваш потенциальный клиент может достичь нужных ему результатов с текущим продуктом или услугой, ответ прост:

Постоянно информировать клиента новыми идеями и запросами, а сделать это можно через интернет: просто, быстро и результативно.

А что дальше? Выберет клиент новый продукт или максимальное удержание и приверженность к старому продукту решать только вам.

Главное, ваши клиенты должны быть готовы к изменениям, понимая, что если они будут действовать по-старому они не получат необходимого результата, отстанут от масс или упустят нечто новое и необходимое.

Методы Agile и ориентированность на клиента

Что для этого нужно? Я думаю вы уже поняли, что необходимо поменять мнение клиента о вашем продукте или услуге, создав процесс с длительным циклом применения, а следовательно вовлечения.

А значит необходимо изменить мнение клиента о вашем продукте или услуге, и не только мнение, но и возможно даже веру.

Для этого необходимо понять как клиенты воспринимают ваш продукт, именно понять, а не предположить, так как наши предположения могут быть весьма ложными и привести к неверным выводам.

Кроме этого, если вы продаете сложный продукт, нацеленный на b2b рынок, необходимо изучить бизнес-процессы клиентов, а возможно и их бизнес-модель, так как их несовершенство может очень сильно снижать вашу прибыль.

Ваши клиенты никогда не признают данный факт, до тех пока пока вы не подкрепите свой мнение экономическими расчетами, именно поэтому я рекомендую компаниям увеличить вложения в обучение своих клиентов, так как обучение очень эффективный способ вовлечения в потребление тех или иных товаров или услуг.

Очень часто причина плохих продаж заключается не в плохом продукте или неплатежеспособности клиента, а в неправильном применении вашего продукта вашими клиентами, а это опять же вопрос обучения и вовлечения.

Продажа, это не только единичная сделка, это процесс вовлечения с задачей получить максимальную прибыль. Конечно, вам будет нелегко принять решение на увеличение бюджета по обучению клиентов, но правильно построенная финансово-экономическая модель потребления вашего продукта позволит выбрать правильную стратегию, найти новые рынки и увеличит прибыль компании.

Источник публикации: 

https://www.savkinks.ru/agile-v-prodazhax.htm

Похожие материалы:

Поделиться:
вт, 27/04/2021 - 05:53
#2
Николай Сибирев
Не в сети

Нда,  вот уж бизнес тренеры жгут не по детски.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
вт, 27/04/2021 - 09:11
#3
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Уважаемый, главный редактор! Вот, как раз в тему вашего комментария про интересы молодёжи. Смотрите. В статье не указан рынок. Опять и снова не указан рынок. Срез рынка. Что продаём? Можно я задам Вам вопрос? На кого ориентирована эта статья? Кто ЦА это материала? Раз нет указания на рынок, рассмотрим со стороны В2В. Срез, поставка промышленного оборудования. Цитата автора: Вы объяснили клиенту как пользоваться вашим продуктом? Это кому я должен на своём рынке, объяснить, как пользоваться оборудованием, которое они каждый год закупают? Главному инженеру? Это же автор пишет - Ваш лучший клиент это тот клиент, который вам платит каждый день, каждый год, изо дня в день, из года в год. И каждый раз, будите ему объяснять? ))))

Присоединяюсь, Николай. Реально "жгут" Хоть там у него, у автора, и газпром заявлен на сайте, в качестве покупателя его услуг, но тем не менее. 

Вот ещё фраза автора: Но клиент не всегда хочет меняться, в большинстве своем он делает разовую покупку и использует ваш продукт как нужно ему, а не как нужно вам?! Почему?

 Это вот, какой рынок с разовыми покупками? За хлебом ходят каждый день. Если в В2В заказчик одобрил поставщика, то заявок гора будет. Что мы редко покупаем? Авто? Стиральную машину? Холодильник? Комп? Квартиру? 
 А вот это, что вообще за дикость?  ваш продукт как нужно ему, а не как нужно вам?!  Так он для этого его и купил, что - бы использовать так, как ему нужно. Да и, как можно иначе использовать холодильник )))) Или пневматику с гидравликой? )))) Или насос? ))) Или комп? )))) Или авто ))) Или булку хлеба? ))) 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вт, 27/04/2021 - 09:36
(Ответ на #3) #4
Николай Сибирев
Не в сети

ну что ты право... в тексте бизнес тренера пытаешься найти смысл... а уж тем более рабочий. 

Ты похоже не понял самого главного, что это реальный пример именно тренерской хрени в галактическом масштабе... вот продолужу очередной "мастер класс" и отпишусь почему я так считаю. 

Не обращай внимание на деревья (детали), а обращай внимание на лес...(мысль)

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
вт, 27/04/2021 - 13:09
(Ответ на #3) #5
Главный редактор
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Уважаемый, главный редактор! Вот, как раз в тему вашего комментария про интересы молодёжи. Смотрите. В статье не указан рынок. Опять и снова не указан рынок. Срез рынка. Что продаём? Можно я задам Вам вопрос? На кого ориентирована эта статья? Кто ЦА это материала? 

Да, автор не указал рынок и ЦА в статье. 

Вверху
вт, 27/04/2021 - 13:12
(Ответ на #3) #6
Главный редактор
Не в сети

Sergei1 пишет:

Вот ещё фраза автора: Но клиент не всегда хочет меняться, в большинстве своем он делает разовую покупку и использует ваш продукт как нужно ему, а не как нужно вам?! Почему?

 Это вот, какой рынок с разовыми покупками? За хлебом ходят каждый день. Если в В2В заказчик одобрил поставщика, то заявок гора будет. Что мы редко покупаем? Авто? Стиральную машину? Холодильник? Комп? Квартиру? 
 А вот это, что вообще за дикость?  ваш продукт как нужно ему, а не как нужно вам?!  Так он для этого его и купил, что - бы использовать так, как ему нужно. Да и, как можно иначе использовать холодильник )))) Или пневматику с гидравликой? )))) Или насос? ))) Или комп? )))) Или авто ))) Или булку хлеба? ))) 

Есть ещё продажа IT-решений, продажа рекламных компаний и тому подобное. 

Вверху
вт, 27/04/2021 - 13:24
(Ответ на #7) #7
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Согласен. Есть. Вот в этой связи и надо указывать рынок, а не надеяться, что тот, кому нужно, сам разберётся. 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вт, 27/04/2021 - 09:36
#8
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 П.С. Честно. Я вот даже близко не понимаю, на какой рынок это можно "натянуть" Я не могу разобраться, а вы про молодёжь говорите. Кто нибудь, коллеги, скажите мне, вот о чём это-Продажа, это не только единичная сделка, это процесс вовлечения с задачей получить максимальную прибыль. Конечно, вам будет нелегко принять решение на увеличение бюджета по обучению клиентов, но правильно построенная финансово-экономическая модель потребления вашего продукта позволит выбрать правильную стратегию, найти новые рынки и увеличит прибыль компании. Хоть убей не пойму. Какого заказчика надо обучать. Повторюсь. Главного инженера? Механика? Энергетика? Что это за "продление" продукта???!!! У него есть гарантия 12 месяцев, или больше. Есть рабочий ресурс. Найти новые рынки не сложно. Сложно там закрепиться. 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вт, 27/04/2021 - 13:37
#9
Ivan Kuchin
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Характер статьи и используемая в ней терминология позволяет сделать предположение, что речь идет об информационных продуктах, IT, проектировании, инновационных вещах с заранее неопределенным результатом.

Технология Agile подразумевает пошаговое приближение к запланированному результату с участием обеих сторон - заказчика и разработчика, при этом на каждом этапе есть риск отмены всего проекта, если промежуточный результат покажет нецелесообразность дальнейшей разработки.

Технология предполагает тесную интеграцию процессов производства, продаж и клиентского сервиса.

Как применять Agile продажах, если не учитывать другие процессы - непонятно. И статья, несмотря на громкий заголовок, не проливает свет на это обстоятельство.

Вверху
вт, 27/04/2021 - 18:17
#10
Николай Сибирев
Не в сети

Сергей, спс редактору, что он подгоняет тексты, ну а чего его пытать - он же не автор. 

Если вернуться к нашему "дореволюционному" стажу, winkто есть поговорка "век живи..., век охреневай"

Это как раз из этой области. 

Прикол в том, что ты пытаешься найти мысль там, где её нет. 

Это классический пример, того когда бизнес тренер слышал где то колокольный звон, только не знает где он... Это буквально надо понимать, я уже как то говорил, что бизнес тренеры очень часто не понимают о чем они пытаются говорить/рассказать или поумничать... Ну за примерами можно далеко не ходить. 

Для того, чтобы понять почему я охреневаю от этого текста, автор не понимает, и это действительно правда.

  1. Что такое проектное управление
  2. Какие методики есть в области проектного управления
  3. Как вообще и в каких случаях можно использовать проектное управление в коммерческой деятельности компании
  4. Как вообще и в каких случаях можно использовать проектное управление в коммерческой деятельности в отделе продаж
  5. (3) и (4) это вообще совсем разные ситуации.

Итог, вообще нахрена нужно использовать AGILE вообще, более того среди экспертов это "модная метода" вообще не рассматривается как отдельный метод проектного управления...

Ну а среди бизнес тренеров, которые обучают этому догадайся с 3х раз.surprise

Ну, а ты пытаешься честно найти полезность или хотя бы какой то прикладной смысл...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
пт, 30/04/2021 - 12:01
(Ответ на #10) #11
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Николай, приветствую! Я и не критикую материалы выкладываемые Глав. Ред. Это её работа. Но, статья - то выложена в формате обучения. Типа, что нужно делать, куда, во что, вкладываться. Вот и всё. Всех с наступающими. 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вс, 02/05/2021 - 16:09
(Ответ на #15) #12
Николай Сибирев
Не в сети

Сергей, ну что вы право...

Вот учитесь на примере европейской толерантности, причем тут даже для меня это не досягаемый уровень. 

Характер статьи и используемая в ней терминология позволяет сделать предположение, что речь идет об информационных продуктах, IT, проектировании, инновационных вещах с заранее неопределенным результатом.

Вот как надо пытаться увидеть то, что даже автор и не предполагал при написании статьи.

Как применять Agile продажах, если не учитывать другие процессы - непонятно. И статья, несмотря на громкий заголовок, не проливает свет на это обстоятельство.

То есть статья бессмысленна, НО как это тактично сформулировано, мне до уровня Ивана расти и расти, у меня никогда это не хватает терпения. 

Итого. 

  1. Это пример статьи тренера (да это они) где автор слышал колокольный звон, только не понял где он. Примеров масса, как только один вопрос тут по делу (теме) задашь, сразу видно что чел в теме = 0. 
  2. Здесь нет рынка изначально - это такой тема = обо всём/ни о чём
  3. Проектное управление - это совершенно конкретная тема в сфере управления, где есть свои принципы, методология, инструменты ... в общем там до хрена всего (как то пришлось разбираться)
  4. Agile - это модный пузырь, который взят на вооружение тренерами для того, что бы поднять денег на этом. И это даже не методология (только ради бога не пытайся смотреть это в интернете), гибкая методологии ПУ были еще до этого, только на проф уровне, а не на уровне ликбеза. Она вообще предназначена только для ИТ разработок, а для других сфер деятельности притянута за уши. Scrum на практике не работает, а точнее с безумным скрипом... мне в прошлом году внедренцы ПУ как начали рассказывать свои байки о том как это процесс идёт, так я забыл что у меня на столе было пивоsurprise это не тренинг провести, а потом забыть о нём.  

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
вт, 27/04/2021 - 19:37
#13
Анастасия Пачкова
Аватар пользователя Nastyatsg
Не в сети

А я со своей колокольни, даже близко не понимаю, чем этот материал может помочь новичку, простой пример из практики: нет ЦА, соответсвенно человек, начинающий в продажах, допустим транспортного бизнеса, что может объяснить клиенту каждый месяц?! Я да-понимаю, что система не под мой рынок, как результат статья ни о чем, ни для профи: бизнес тренеров, ни для практиков и, тем более, ни для новичков, которые дров наломают, пробуя этот бред применить на практике.

Вверху
вт, 27/04/2021 - 20:53
#14
Irbis
Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Вообще любая методология УП она как-то мало вяжется с продажами. Мне в свое время один ИТ-директор одного местного холдинга показывал файлик по алгоритму продаж по методологии УП, вроде бы от IBM (они тогда были именно IBM). 

Реально пыталась разобраться КАК РАБОТАТЬ ПО ЭТОЙ СХЕМЕ? Не поняла.... 

Сейчас я твердо убеждена, что для разработки чего-либо - любая методология УП будет в тему. Главное выбрать ту, которая походит под данный проект и команду. А то... есть проекты где применяют и классическое УП с его жуткой регламентацией всего и вся и Agile c его свободомыслием. 

Но вот в продажи с методологией УП  лучше не соваться. У продаж свои методики, которые органично пересекаются с УП - тот же самый SPIN если говорить про проектные продажи.... Но это лично мое мнение! 

P.S.: будет прикольно увидеть как продажников будут учить продавать по методике ЛИН..... 

 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Вверху
вт, 27/04/2021 - 20:55
#15
Irbis
Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Только не надо путать разработку регламентов и прочего всего для организации отдела продаж и сам процесс продаж. 

В части разработок порой применяют методологии.

А вот процесс продажи - это совсем другое. 

Это так - для тех кто начнет бузить на пустом месте! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Вверху
ср, 28/04/2021 - 10:48
#16
Николай Сибирев
Не в сети

Привет,

1. по теме использования ПУ в коммерческой деятельности я тут как то написал тут статейку

2. немножко можешь пояснить мысль 

"Только не надо путать разработку регламентов и прочего всего для организации отдела продаж и сам процесс продаж."

Не уверен, что до конца понял мысльblush

3. В продажах УП может использоваться, в случаях где я описал (статья), но в "адаптированном"  варианте, нас ПУ заставляли использовать еще с 1998 года, когда еще не созрело "мракобесия" в в этой области в лице обучающей братии.

А вот позопрошлом году пересекся с со спецами из этой области - это уровень Телекома, Атомэнерго ну и подобное...

Более гибкого и профессионального подхода я вообще по этой теме не встречал, есть базовые принципы, которые должны соблюдаться и предметная область их использования. 

4. Использование ПУ в проектных/длинных/сложных продажах это вообще отдельная тема. Специфика управления проектными продажами заключается в том, что там одновременно используются два разных подхода к управлению - процессное и проектное, что с точки "правильной" теории не может быть в принципе.

5. там скорее был файлик о том как продавать по методике "solution selling", а не использование ПУ для продаж, они идеологически похожи, но между ними большое количество различий довольно принципиальных на уровне инструментария. 

6. SPIN - это 4 универсальных вопроса, которые всегда и везде должны убедить клиента безроботно отдать свои деньги - это тренерская интерпретация, а методология Рэкхэма включает очень большое количество практических инструментов для использования в области продаж.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху