Техника "Искренность"

Аватар пользователя Илья Гродницкий

Навык «продавать» универсален. Он требует определенной формы мышления и набора личных качеств. Также, для достижения результатов требуется применять так называемые "приемы", "техники", "методики" (как угодно их называйте). И один из таких приемов я назвал «Техника Искренность». О нем и пойдет речь далее.

Матчасть. Что вообще такое «искренность»?

Открываем «Wiki» и там русским по белому написано:

Искренность — это отсутствие противоречий между реальными чувствами и намерениями в отношении другого человека и тем, как эти чувства и намерения преподносятся на словах

Понял?

КАК ЧУВСТВУЕШЬ И НАМЕРЕВАЕШЬСЯ — ТАК И ГОВОРИ

Почему «Искренность» работает?

Все это дерьмо о том, что надо рассказать о своей «классной» компании или продукте никогда НЕ работало на высококонкурентных рынках. Покупатель НЕ дебил, и зачастую разбирается в теме больше тебя. Ты даже НЕ успел еще ничего сказать, а все твои слова пропускаются через призму критического мышления покупателя. Мало кто любит продавцов и каждый ожидает от них обмана.

Техника искренность зиждется на двух непреложных законах продаж:

Закон Первый. В 67% случаев покупают продавца (а не продукт или компанию)

Закон Второй. Решение о покупке принимается эмоционально (лишь затем покупатель придумывает рациональное объяснение)

То есть задача продавца — пробудить к себе положительную эмоцию. Это позволяет сильно поднять шансы на успешное завершение сделки.

Техника «Искренность» в своем умелом применении пробуждает очень положительные эмоции у покупателей. Ведь никто НЕ ожидает того, что ты будешь рассказывать о минусах. Покупатель привык, что ему постоянно впаривают, нахваливая свое «замечательное». И потому продавца обычно принимают за врага, в словах которого надо искать подвох, с ним нужно спорить и отстаивать свою точку зрения, т.е. все те возражения, с которыми вы сталкиваетесь в процессе сделки.

Честного и искреннего человека в жизни то НЕ часто встретишь, а в продажах и подавно. И потому встречая такого продавца, покупатель радуется. А радость — это положительная эмоция.

Что необходимо для того, чтобы пользоваться техникой «Искренность»?

  1. Надо знать свой продукт. Положительных характеристик будет НЕ достаточно. Надо знать и отрицательные. И, конечно же, отрицательные есть, ведь идеальных продуктов в этом мире нет. Поэтому иди и вникай в то, что продаешь. Изучай конкурентную среду, разберись чем ты отличаешься от других, что у тебя лучше, что у тебя хуже.
  2. Надо верить в свой продукт. При всем глубоком понимании отрицательных сторон своего предложения, веру в то, что ты продаешь лучшее, никто НЕ отменял. Просто вера должна быть основана на здравом смысле, в этом, пожалуй, отличие от слепого фанатизма.
    «Я просто знаю, что продаю лучший продукт, т.к. …. Да, дороже, но …»
    или
    «… Да, мы предоставляем не самый качественный сервис, но зато это дешевле, чем у вас есть сейчас».
  3. Яйца. Да, на искренность нужны яйца. Все эти стереотипные придурки, коих орды в сфере продаж (см. статью «ПП. Правильный продавец или Профессиональный придурок»), никогда НЕ смогут, глядя покупателю прямо в глаза сказать о минусах или возможных трудностях, с которыми может столкнуться клиент после покупки. Потому что просто ссут его потерять, наивно полагая, что расхваливание своего товара/услуги поможет им продать. Это от неопытности.

Немного примеров

Да, дорого. А сами то как думаете, будет хороший специалист работать за дешево?

Вероятно, после нашего с вами разговора, вы будете мониторить еще и другие предложения на рынке, и я даже знаю, что найдутся компании, которые предложат вам, возможно, и в 2 раза дешевле. Поэтому, если будете нас сравнивать, то прошу обращать внимание, в первую очередь, на качественные характеристики

Знаешь, если мы сейчас поедем в сервис и проведем диагностику автомобиля, то тебе скажут, что в этой машине надо заменить передние стойки и сальники в ГРМ. Тебе обойдется это примерно в 15 тысяч. В общем-то, на эту сумму я могу подвинуться в цене. Зато в остальном машина в хорошем состоянии, т.к. я сделал в ней […], вот чеки

В ходе проведения работ, могут возникнуть следующие трудности … . И для разрешения таких случаев мы рекомендуем [раз, два, три]

Нет, мы молодая компания и многолетнего опыта работы не имеем, по этой причине мы даем гарантию клиентам постоплатой. То есть мы сначала проведем вам работы, после чего вы проверяете. Если вы поймете, что запланированный результат не достигнут, то мы исправим в соответствии с техзаданием. А оплачиваете уже после того, как работа будет вами принята. Таким образом, для вас рисков нет

Знаешь, дорогая, возможно я не самый заботливый мужчина, из тех, кто тебя окружал… Зато посмотри какая у меня крутая тачка

Крайность

НЕльзя выпячивать минусы на первый план и делать на них акцент. Техника «Отпугнуть клиента» — это плохая техника. И применять ее НЕ надо, если твоя цель заработать денег.

«Искренность» — это тактический инструмент. Он решает следующие задачи:

  • получить доверие
  • показать свое отличие от конкурентов
  • сформировать правильное ожидание, чтобы клиент после покупки НЕ почувствовал себя обманутым, и вернулся вновь

Техника «Искренность» это манипуляция?

Некоторые могут подумать, что это такой продуманный и хитрый обман. «Гродницкий, ты говоришь о минусах, потому что тебе это выгодно, ты преследуешь свои личные корыстные интересы». Возможно. Но с моей стороны это выглядит иначе.

Во-первых, продавец, который НЕ верит в то, что продает всегда будет посредственным продавцом. Если ты имеешь хоть какой-то запас совести, ты НЕ сможешь откровенно врать людям. И твое отсутствие веры будет проявляться в твоем поведении, чего ты даже сам можешь НЕ осознавать. Элементарно: огня в глазах твоих НЕ будет. НЕ веришь сам — НЕ поверят и другие.

Во-вторых, когда ты знаешь наверняка чем можешь быть полезен клиенту, то ты ему скорее хочешь помочь (это конечно НЕ главный мотив, главный — это заработать денег). Если бы я НЕ верил в то, чем занимаюсь и знал, что у моей компании нет конкурентных преимуществ (хотя не уверен есть ли вообще такие), я бы просто сменил место работы.

НЕ веришь в свой продукт и считаешь его редкостной дрянью? Тогда на кой черт ты вообще этим занимаешься?…

«Кто предупрежден, тот вооружен»

Когда я говорю о минусах, то я всегда и говорю что делать в случае их возникновения. То есть я работаю с ожиданиями клиента. Встретившись с определенными трудностями после покупки, клиент уже знает как с ними работать. Успешно с ними справляется и возвращается за покупкой вновь.

Делаем камбэк к самому определению слова «искренность»:

КАК ЧУВСТВУЕШЬ И НАМЕРЕВАЕШЬСЯ — ТАК И ГОВОРИ

Я точно знаю, что продажей сделаю лучше.

Если я чувствую, что продажей я наврежу клиенту, т.е. сделаю хуже, чем у него есть сейчас — я ничего ему НЕ предлагаю. И поэтому прежде, чем предлагать я тщательно выявляю потребность и узнаю о тех проблемах, что у него есть сейчас. И я точно знаю, что проблемы есть… Ведь у покупателя возник импульс интереса ко мне и он почему то продолжает со мной разговор… Ну, а это уже совсем отдельная тема…

Поделиться:

Илья, спасибо за статью!

В целом позитивно и во многом верно.

Теперь всё таки покопаюсь в деталях ... 

Вроде выходит, что искренность антипод манипуляции. Если клиент ждёт подвоха (или сам манипулятор), он и тут будет его искать.

Закон первый и Закон второй. Справедливо для розницы. Для b2b это лишь кусочек в установлении качественного контакта на старте. Там всё равно гораздо важнее аргументация, а не эмоция.

По поводу веры в свой продукт. Тут уже много копий сломано ... на теме "вера" (см. wiki) ... так как это понятие именно безосновательное - "верю и всё!" ... 

Надо знать свой продукт, конкурентов, знать в сравнении - это теплее.

Опять же борьба с возражениями, часть работы продавца и искренность тут ни при чём.

По ходу чтения блога всплыло понятие АССЕРТИВНОСТЬ

Оно мне кажется полнее и больше чем искренность.   Но об этом в следующем посте ... 

 

Итак, коллеги, упомянул про АССЕРТИВНОСТЬ. 

Пожалуй будет уместно пригласить в студию Wiki.

 

Ассертивность — способность человека не зависеть от внешних влияний и оценок, самостоятельно регулировать собственное поведение и отвечать за него. ...  

Принципы ассертивного поведения

 

  • Принятие на себя ответственности за собственное поведение. По своей сути ассертивность — это философия личной ответственности. То есть речь идёт о том, что мы ответственны за своё собственное поведение и не имеем права винить других людей за их реакцию на наше поведение.
  • Демонстрация самоуважения и уважения к другим людям. Основной составляющей ассертивности является наличие самоуважения и уважения к другим людям. Если вы не уважаете себя, то никто не будет уважать вас.
  • Эффективное общение. В данном случае главными являются три следующих качества — честность, открытость и прямота в разговоре, но не за счёт эмоционального состояния другого человека. Речь идёт об умении сказать то, что вы думаете или чувствуете относительно какого-либо вопроса, не расстраивая при этом своего партнёра по общению.
  • Демонстрация уверенности и позитивной установки. Ассертивное поведение предполагает развитие уверенности и позитивной установки. Уверенность в себе связана с двумя параметрами: самоуважением и знанием того, что мы профессионалы, хорошо владеющие своим ремеслом.
  • Умение внимательно слушать и понимать. Ассертивность требует умения внимательно слушать и стремления понять точку зрения другого человека. Все мы считаем себя хорошими слушателями, но возникает вопрос, как часто мы, слушая другого человека, переходим от фактов к предположениям, и как часто мы перебиваем других для того, чтобы побыстрее изложить свою точку зрения?
  • Переговоры и достижение рабочего компромисса. Стремление к достижению рабочего компромисса — очень полезное качество. Подчас возникает потребность найти такой выход из сложившейся ситуации, который бы устраивал все стороны, в ней задействованные.

 

Даже трудно что-то возразить ... .