Деревицкий Александр

Надеюсь, в Ваших планах работа не до пика кризиса плюс парение в затяжном пике после этого. Надеюсь, Вы, как и я, хотели бы через десять лет весело вспоминать и эти сложные времена...

И, если мы что-то сейчас можем спасать, то первое в очереди на спасение - это наши продажи. Можно экономить на чем угодно, но не на том, что обеспечивает хлеб и что дает прибыль. И многие владельцы предпочтут сами жить в ноль, но продавцов кормить будут.

То, что торговому персоналу прощали вчера и на что вообще во все времена смотрели сквозь пальцы, теперь все это становится непростительным. В кризисные времена люди работают даже не на прибыль, а чаще - на снижение потерь.

Спасение чего-то неправильного начинают с обнаружения ошибок.

Ошибки можно поискать самому. На некоторых преступлениях Вы вполне можете поймать подчиненных и сами. Для ловли на иных проколах более уместен чужак-профессионал. Но главная беда в том, что иногда продажи гибнут из-за целого комплекса ошибок, иногда - всего из-за одной. Но слишком часто единственный правильный выход связан даже не с конкретными ошибками, а с банальным пониманием того, что при таких кошмарных ошибках надо не "крутить пальцы", а пахать, пахать и пахать.

Чужаки-профессионалы, то есть бизнес-тренеры, - как торговцы оружием: они зарабатывают именно во времена войн. Тем более те, кто успел пережить в прошлом разное. Найдите такого и срочно ремонтируйте сбыт! Найдите того, кто поставит Вашим ребятам свежие батарейки.

Совсем недавно я присутствовал при "воспитательном разговоре". Руководитель отдела продаж обвиняет:

- Вы и работать как следует не можете!

И получает встречный вопрос:

- А что я делаю не так?

Защита обвинения предельно абстрактна:

- Надо больше звонить и встречаться!

- Они больше не хотят.

- Надо сделать так, чтобы хотели не только встретиться, но и купить! - снова сплошные абстракции и панический взгляд на тренера, взгляд отчаянный, с кричащей просьбой о помощи.

Я просто вынужден был подключиться:

- А вы знаете, что на Львовщине за минувший месяц под сокращения попали тридцать тысяч человек?

- Ну и что? Мы же работаем...

- Так вот именно об этом и надо рассказывать клиентам. Когда у них закончится ваше сырье - они тоже попадут в зону этого риска. То есть сейчас они у вас даже не сырье покупают, а уверенность в том, что еще месяц поработают. Ну так и начинайте звонки вот так: мы сейчас не сырье продаем, а рабочее время. Приобретите полгода работы! Купите полгода зарплаты. На такой мотивировке встретиться захотят?

- Ну, тут на днях с одним встречались - только об этом и говорили... Он сам эту тему зацепил и я никак не мог с нее соскочить...

- А зачем вам соскакивать? Говорите о том, что интересно клиенту, о том, что его по-настоящему волнует. Вы только что спрашивали, что делаете не так? Так вот первое: вы не о том говорите, второе - вы говорите не интересно, а третье - вы сами не интересны с этой вашей печалью.

- А о чем еще можно говорить? Чем еще можно зацепить?

- Переведите свою презентацию с языка продажи товара на язык продажи изменений. Какие перемены ваша поставка принесет клиенту?

- О! В отличие от всех его конкурентов у него появится сырье!

- Ну так и пойте о том, что они покупают победу над конкурентами! Но для этого надо про его конкурентов знать хотя бы что-нибудь. Вы обслуживаетесь в банке "Кандыба-Инвест". А слышали, что председатель его правления сказал вчера в новостях полученном кредите МВФ?

- Нет...

- А он вас вооружал хорошими аргументами! Так не в этом ли банке тот ваш сложный клиент?

- Не знаю в каком... А еще что-нибудь?

- А вот это уже на тренинге. Имейте совесть!..

Старые воспитательные нотации не работали уже даже вчера. Значит, сегодня нужно искать радикально новые инструменты управления торговой группой. Посмотрите на ежедневную торговую рутину ваших парней свежими глазами! Попытайтесь им "продать" не вчерашний энтузиазм, а реальные завтрашние изменения! Как минимум - попытайтесь по-настоящему свежо увидеть досадные ошибки ваших торговых представителей. Если вы не захотите этого сделать сейчас, то уже завтра надо начинать хлопоты по ликвидации предприятия. Вы готовы сдаться?

Источник http://dere.kiev.ua/library/derevit/SOS!.shtml