Добрый день! Надеюсь, что вы немного поможете мне с вопросом по продаже услуг образовательного центра, который занимается дополнительным образованием (повышение квалификации и профпереподготовка персонала).
Основные клиенты организации: крупные производители или добывающие организации, где высокая численность персонала (больше 50)
Но также в учебный центр обращаются маленькие организации с маленьким числом персонала, так как обучение например обучение по охране труда является обязательным для всех организаций (правда не все это соблюдают).
При холодном обзвоне очень часто сталкиваюсь с возражением: "Мы уже обучились, нам на три года не нужно это!" и данное возражение вполне может быть истинным, так как обучение по охране труда руководители и работники должны проходить раз в три года, а например обучение по пожарной безопасности вообще раз в пять лет. Также в процессе разговора пытаюсь сразу уточнить, бывают такие ситуации, что берут на работу нового специалиста и для него проводят обучение, ответ в основном не определенный (это тоже оправданно, кто каждый день будет думать о том, уволиться кто или нет).
Вопрос, как продавать образовательные услуги, может быть есть коллеги, которые смогут поделиться. Так обучение сравнительное недорогое и не является приоритетным в организации (растолкать инженеров, даже в процессе исполнения договора не просто, обычно никому ничего не надо, все для галочки, в идеале вообще не учиться) и еще добавляется длительный период для повторного переобучения (раз в три года, раз в пять лет)?
P.S: Собрал для себя базу клиентов разных отраслей: организации которые работают в сельском хозяйстве, производители разных товаров и услуг (большие, средние, маленькие- никак не делил, так как плюс минус одинаковый принцип работы, только если больше 50 человек производство есть ответственный (специалист по охране труда), если меньше то обычно нет и занимается данным вопросом либо сам собственник, либо руководитель чего либо (например персонала или проектами, на кого Бог пошлет), организации которые занимаются транспортными перевозками и т.п
Дополнительное пояснение: Как я вижу ситуацию как руководитель или ответственный принимает решение об обучение персонала по охране труда: 1) Прилежно контролируют данный процесс и по четкому установленному периоду исправно проходит обучение (раз в три года охране труда, раз в пять лет повышение квалификации в зависимости от сферы)
2) Планируется проверка и было решено быстро всех обучить
3) Выходят на подрядный договор или выиграли тендер или просто новой договор с кем либо и нужно обучение
Надеюсь, что предоставил полную картину о ситуации. Буду очень благодарен если кто то поможет.
А вот если вы из-за отсутствия (сжатого бюджета) повторения материалов обучения не донесёте важную информацию и случится ЧП, сможешь ли ты (оппонент) целиком оплатить эту цену, если в результате упущенного в обучении момента произошло ЧП?»
)))))) 
