Шинкарук Артем

Блок №1: 5 Инструментов Продаж
День1: Создаем продающее коммерческое предложение

Андрей Якимович

Я решил оформить в виде публикации историю нашей одноклубницы Лукерия, против которой возбуждено дело об административном правонарушении за рассылку коммерческого предложения. Прецедент создан, господа. Будьте осторожнее с e-mail рассылками. Пусть дело Лукерии послужит всем нам уроком. 

Желающим высказаться просьба продолжить дискуссию в теме форума.

Татьяна Жеребцова

Скажите честно, сколько звонков Вы получаете от клиентов, в ответ на свои коммерческие предложения?

Я имею ввиду, что клиент сам звонит,  говорит, что Ваше предложение его очень заинтересовало и предлагает встретиться, чтобы подробнее все обсудить.  Думаю, не сильно ошибусь, если скажу, что Ваш ответ: «ни сколько» Почему так происходит? На это есть несколько  причин.

Вы знали, что существует язык делового письма?

Вы  задавали себе вопрос: Почему большая часть Ваших писем попадает в спам или остается без ответа?

Ответ прост, при составление делового письма Вы совершаете ряд ошибок, нарушая основные правила написания делового письма. Давайте не будем РАЗБИРАТЬ их, а посмотрим как примерно должно выглядеть Ваше деловое письмо.

Хейкинен Ирина

«Хромой, бегущий по дороге, опережает того, кто бежит без дороги». (Фрэнсис Бэкон).

Если вы хотите максимально эффективно использовать время, отведенное на подготовку презентации и быть уверенным, что ваша презентация будет успешной и аудитория будет заинтересована в вашей информации, начните с формулировки цели презентации!

Успех выступления напрямую будет зависеть от того, насколько четко вам удалось сформулировать цель. Не забывайте об этом, когда будете готовиться и во время самой презентации.

Карепина Саша

Итак, начнем с начала. Как обозначить свой товар в тексте, чтобы этот текст побуждал купить?

Андрей Сечин, президент американской компании Sechin Design Group, создатель таких известных брендов как «Чудо», «Домик в деревне», J7, советует найти одну важную особенность товара и именно к ней привлекать внимание потребителя. Не стоит пытаться рассказать сразу обо всем – ведь по закону сохранения можно вызвать сильный интерес к чему-то одному или слабенький – ко всему понемногу.

Слабенького интереса для покупки не хватит – поэтому Андрей рекомендует выбирать не более трех ценностей товара или услуги. Одна ценность должна быть основной, отличающей товар от конкурентов, а другие две – поддерживающими. В качестве примера Андрей приводит американский бренд Egg Beaters (готовую смесь на основе взбитых яиц).

Карепина Саша

«Только два дня. Новая коллекция обуви и суперскидки». «Билеты на футбол без наценок». «Установи новую мелодию».

Каждый из нас не раз получал подобные SMS-сообщения. А ведь кто-то их пишет! Сегодня уже смело можно утверждать, что родился новый жанр  – SMS-копирайтинг. Наберите эти два слова – «SMS copywriting» - и обнаружите предложения и для англоязычного рынка, и для арабских стран, и для Италии, и для Индонезии…

По каким же законам живет этот жанр? Что советуют знатоки тем, кто решил написать продающее SMS-сообщение? Вот что мне удалось найти на этот счет на просторах сети.

Саша Карепина

Полезности

А теперь о дядьке на фото. Во времена, когда американским ФБР руководил Эдгар Гувер (вверху как раз его фото), в бюро активно боролись за сокращение расходов. До эры безбумажного документооборота было еще далеко, и расходы на бумагу заметно «просаживали» бюджет. Чтобы решить эту проблему, в ФБР подумали: а что если использовать не стандартный лист А4, а поменьше? Сказано-сделано. Все бюро перешло на маленькие листки. Конечно, для того, чтобы текст по-прежнему помещался на них, пришлось «потесниться», подсократить поля – но чего не сделаешь для экономиии бюджетных средств!

И вот однажны документ такого «экономного» формата попал к Гуверу. Глава ФБР поморщился, глядя на набитый текстом листок, решил, что такая экономия – не дело, и написал на узкой полоске свободного пространства: «Следите за полями!». Все бы хорошо, но в оригинале эта фраза выглядела как «Watch the borders!» - а слово borders по-английски означает не только поля, но и границы, в том числе государственные. А что написал глава ФБР, надо выполнять! Следующие полтора месяца границы США оказались на замке – и въехать в страну с территории сопредельного государства стало практически невозможно! Потом конечно разобрались – но осадок, как говорится, остался.

К чему я это рассказываю? К тому, что старик Гувер был прав. Хотя порой кажется: ну зачем в письме пустая бумага?

Карепина Саша

Продавать нужно всем, ибо все хотят хорошо жить. А самое главное в продажах – это правильно преподнести свой товар. Для этого не обязательно громко кричать на перекрестках, но достаточно грамотно написать письмо-предложение. Как это сделать, расскажет глава из книги Саши Карепиной «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты».

Айнур Сафин

В понедельник разослал интересное коммерческое предложение по небольшой базе заранее отобранных потенциальных клиентов.

Вхолодную. По email. И получил отклик 12% – ответили или позвонили пятеро их тех 42, до кого письмо дошло. (5-6 писем просто не дошло: или ящик был переполнен, или ещё что-то в этом роде – чего они при таком подходе ожидают от своих сайтов, непонятно).

Конечно, правильнее было бы разослать физический директ-мейл, но мне нужно было ускорить процесс, поэтому я решил сделать попроще, пусть и с потерей результативности. И тем не менее, получил совсем неплохой отклик. Поделиться секретом эффективности «холодного» коммерческого предложения?

Карепина Саша

ПОЛЕЗНОСТИ

Когда мы садимся написать что-то по делу, то всегда чего-нибудь хотим. Например, хотим продать товар – и пишем коммерческое предложение. Хотим устроиться на работу – и пишем письмо потенциальному работодателю, а  к письму прикладываем резюме. Хотим, чтобы починили протекающую крышу – и пишем заявление в ЖЭК. Иными словами, мы пытаемся убедить адресата что-то сделать – то есть беремся за убеждающее письмо.  

При этом адресат - покупатель, работодатель и ЖЭК, -  совсем не обязательно хочет убеждаться. Чаще всего он не рвется покупать у нас, брать нас на работу или чинить нам крышу. Как же добиться своего?

Помните русскую сказку «Царевна-лягушка»? В ней Иван-царевич, спалив по глупости лягушачью кожу супруги, отправляется вызволять ее (супругу, а не кожу) из лап Кощея.  По дороге Ивану встречаются медведь, заяц и утка. С голодухи, - и от недостатка экологического воспитания, - Иван-царевич норовит их всех подстрелить.  А в ответ слышит знаменитую фразу: «Не убивай меня, Иван-царевич, я тебе еще пригожусь».

Наталья Клишина

Нам твердят, что штампы – это плохо и пошло. Но бывают ситуации, когда список типовых фраз может, если и не спасти жизнь, то сохранить нервы и деньги. Вас где-нибудь учили писать деловые письма? Нет, пришло само через пот и слезы. А если бы у вас в руках тогда оказался сборник типичных деловых оборотов…