Методы усиления продаж

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

Благодарность граблям, ума дающим

Опубликовано Татьяна Алексеева вт, 29/01/2013 - 02:00.

Благодарность граблям, ума дающимАлексеева Татьяна

Моя проблема в том, что я – ее решение.
(Афоризм о продажах)

Эта статья написана благодаря общению на этом форуме с коллегой Андреем, который неожиданно предложил поделиться опытом неудач в продажах. Делаю это с удовольствием, потому что ничто так не закаляет продажника,  как упущенная выгода.

Все мы когда-то начинали, и в начале пути все казалось радужным и полным оптимизма. В 2006, когда я пришла в В2В, – благословенном времени без кризиса – клиенты еще не вздрагивали от каждого звонка и не были так изощренны в придумывании отказов от встреч. Да и, чего уж там, они просто были щедрей! Решения принимали быстро и торговались скорей для порядка, чем из соображений экономии.

Правила Zappos - Технологии выдающейся интернет-компании

Опубликовано barman пн, 28/01/2013 - 02:00.

Правила ZapposДорогие коллеги!

На этой неделе представляю вам книгу Джозефа Мичелли "Правила Zappos".

Мне всегда было интересно, почему на западном высококонкурентном рынке одни компании вырастают в корпорации, а другие разоряются. При этом и те и другие имеют не уникальный продукт, схожее инвестирование, один и тот же рынок. В чем причина побед первых и неудач вторых? Какие секретные фишки используют победители и какие ошибки совершают неудачники?

Zappos прошла путь от "одной из миллионов" до лидера рынка. Что ей помогло прорваться? Какие приемы она использовала. Вы узнаете прочитав эту книгу. Несомненно, что-то вы обязательно сможете отзеркалить на свой бизнес, внедрить в свою практику. Книга для собственников, руководителей и топ-менеджеров, а так же для тех, что мечтает ими стать. 

С уважением, Бармен.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Почему некоторым клиентам просто необходимо отказать?

Опубликовано Артем Шинкарук пт, 25/01/2013 - 02:00.

Почему некоторым клиентам просто необходимо отказать Артем Шинкарук

Все мы знаем, что деньги (доход, прибыль) получаем от клиентов. То есть, по сути, они нам платят эти деньги. Многие слышали поговорку: «Кто платит, тот и заказывает музыку». Я скажу вам следующие, многие коммерсанты «прогибаясь» под все пожелания и капризы клиента, не только не зарабатывают, а и теряют самое главное – здоровье и нервы.

Например, крупные торговые сети, такие как «Ашан», «Метро», могут «выжать досуха» своего потенциального партнера, который решил вести с ними дела по поставкам продукции. Дело в том, что зачастую более-менее плодотворная работа с такими крупными сетями получается у таких же больших и известных брендов.

Как должен работать маркетинг? (видео)

Опубликовано barman вт, 22/01/2013 - 02:30.

Как должен работать маркетинг? (видео)Манн Игорь

Выступление на конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг" - 2011 г.


Как повысить эффективность отдела продаж (видео)

Опубликовано barman пт, 18/01/2013 - 02:30.

Как повысить эффективность отдела продаж (видео)Горбачев Максим

Выступление на конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг" - 2011 г.


Семь способов, как значительно увеличить клиентскую базу в «мертвый» послепраздничный сезон

Опубликовано barman пт, 18/01/2013 - 02:00.

Семь способов, как значительно увеличить клиентскую базу в «мертвый» послепраздничный сезонБельтюков Александр

Сразу после праздников люди практически ничего не покупают. Как выжить и остаться «на плаву» предприятию малого бизнеса? Как продолжать получать прибыль в «мертвый сезон»? Александр Бельтюков рассказывает о семи практичных способах, как нарастить клиентскую базу с помощью праздников.


Аватар пользователя asya

Тот, кто должен постоянно приносить деньги

Опубликовано asya ср, 16/01/2013 - 02:00.

Тот, кто должен постоянно приносить деньгиАся Барышева

«Если вы  лично не знакомы со своими покупателями, то это все равно, что играть на рояле в боксерских перчатках. Шума много, а толку чаще всего мало»

Терри Хант (компания Tesco)

Играть на рояле в боксерских перчатках не очень удобно, зато привычно.  И зачем их снимать, когда такая практичная игра все равно «срабатывает» и исправно дает приток финансовых средств?  Другое дело, когда клиентов становится меньше, конкурентов больше, затраты на маркетинговые мероприятия  увеличиваются, а отдача - уменьшается.

Тогда стоит пристальнее посмотреть на того, чьи деньги нам так нужны, а именно, -  на целевого клиента.  Инструмент для принятия решений в сфере управления продаж - портрет клиента.

Маркетинг и продажи - где связь? (видео)

Опубликовано barman пт, 11/01/2013 - 02:30.

Маркетинг и продажи - где связь? (видео)Норка Дмитрий Иванович

Выступление "Маркетинг и продажи - где связь?", на третей конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг" 2012 г.


Качественное обслуживание или старое возможно по - новому!

Опубликовано Алекceй пт, 11/01/2013 - 02:00.

Качественное обслуживание или старое возможно по - новому!Иванов Алексей Владимирович

В продолжении темы качества обслуживания. Конечно понятно, что подобная схема используется везде и возможно более широко разъяснена, но я  постараюсь раскрыть в этой публикации, может более интересный подход к продажам и качественному обслуживанию клиента.

Начнем с того, что:

- создадим определенный Алгоритма продаж . Что это даст? во первых вы и Ваши сотрудники будут четко представлять все этапы продаж, вступление в контакт, завершение продажи (пример диаграмма)

- создадим набор фраз

- создадим набор комплексного предложения

- будем проводить обучение сотрудников

Аватар пользователя Сафин Айнур

«В моём бизнесе это не работает», или пара слов о российском менталитете (аудио)

Опубликовано Сафин Айнур ср, 09/01/2013 - 01:30.

«В моём бизнесе это не работает», или пара слов о российском менталитетеСафин Айнур

Как влияет «русский менталитет» на возможность применения различных маркетинговых методов или принципов бизнес-оптимизации? Практически каждый день мы слышим, что таковые не работают

  • «в моём бизнесе»
    «в нашем городе»
    «в России»

Так всё-таки работают или не работают различные маркетинговые приёмы, которые

  • пришли к нам из Америки
  • или подсмотрены в другом бизнесе?

Я постарался ответить на этот вопрос в своем 15-минутном подкасте:

«Патология» продаж !

Опубликовано Алекceй ср, 26/12/2012 - 02:00.

«Патология» продаж !Иванов Алексей Владимирович

Патология продаж – если ссылаться на медицинский  термин, то ПАТОЛОГИЯ – болезненное отклонение от нормального состояния или процесса развития, в то время как ПРОДАЖИ (СБЫТ) - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат.

«Патология» продаж (сбыта) – отклонение от нормальных процессов развития компании, влияющих в положительную или отрицательную сторону на организационную структуру и эффективность методов компании в продажах.

    Руководитель является неотъемлемой частью компании. Он главное действующее лицо, который заказывает музыку для бала. Он же мотиватор и демотиватор компании. Врач -психолог изучающий и вникающий во все аспекты своего детища!

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

«Мы такие страшные, потому что работаем над этим». (Фильм «Корпорация монстров»)

Опубликовано Татьяна Алексеева пт, 21/12/2012 - 02:00.

«Мы такие страшные, потому что работаем над этим». (Фильм «Корпорация монстров») Алексеева Татьяна

Мне не раз доводилось слышать от менеджеров по продажам довольно эмоциональные высказывания о действиях конкурентов: «Они знаешь, какие скидки дают?!», «Это только мы все по-честному, а они наобещали с три короба,а потом уж придумают, как выкрутиться! Клиент-то уходит!», «Да знаю я, что мы лучше! Но они-то дешевле!» А уж если пройдет слух, что конкуренты новую «фишку» придумали, начинается паника: нам конец!

В начале работы руководителем группы менеджеров по продажам мне было нелегко влиять на «боевой настрой» коллег, преодолевать деструктивные настроения, вызванные действиями конкурентов, особенно во время кризиса 2008 года. Иногда, как мне теперь кажется, наши диалоги напоминали разговор Марфушеньки-душеньки с матушкой из сказки «Морозко»:

Аватар пользователя avinnik

Как улучшить качество обработки входящих телефонных вызовов.

Опубликовано avinnik чт, 29/11/2012 - 02:00.

Как улучшить качество обработки входящих телефонных вызовов.Винник Антон

Сколько бы ни работало в вашей компании менеджеров, сколько бы каналов ни было у вашего телефонного номера, эффективность обработки всех поступающих в вашу компанию звонков зависит от функционала вашей офисной телефонной станции. Какие возможности в этом плане предлагает Виртуальная АТС от компании «Телфин» мы и решили разобраться.


Знаний подарите? Или счас на продаю!

Опубликовано Алекceй чт, 22/11/2012 - 02:00.

Знаний подарите? Или счас на продаю! Иванов Алексей Владимирович

Начну с того что многие компании набирают людей на должность продавцов, менеджеров и т.д, при  этом никто не  говорит, как они должны продавать.

Схема обычно проста – Есть продукт – продай!

Также забывают рассказать новичку и  о самом продукте!

Одежда!? Ты что не знаешь про одежду!  Ну, тут же все просто – тепло,  комфорт и качество!

Программа для ПК!? Простота, надежность!

Мало кто задумывается, что продукт, причем каждый продукт, по - своему уникален. 

Аватар пользователя Сафин Айнур

Как B2B-компании «заполучить» самых привлекательных клиентов

Опубликовано Сафин Айнур вт, 13/11/2012 - 02:00.

Как B2B-компании «заполучить» самых привлекательных клиентовСафин Айнур

Недавно журнал «Управление сбытом» попросил меня дать комментарий для статьи «Лучший подарок для корпоративного клиента... И почему?». Я не отказался высказать мнение и заодно осветил одну эффективную для B2B-компаний методику "заполучения" самых привлекательных клиентов.

Далее сам текст комментария:


Качество обслуживания. Презентация рядового сотрудника руководству

Опубликовано Алекceй ср, 07/11/2012 - 02:00.

Качество обслуживания. Презентация для руководства. Иванов Алексей Владимирович

Смотрел, смотрел. Пока смотрел изучал. Пока изучал, думал. В итоге как рядовой сотрудник создал презентацию и отправил начальству, да менеджерам по персоналу! Да Вам добрым людям на суд предлагаю, что и как могу дополнительно пояснить, а в целом вроде бы все изложено кратко и доступно! Тут тебе и качество, тут тебе и управление с мотивацие!


Аватар пользователя Пол Гринберг

Клиент стал социальным (видео)

Опубликовано Пол Гринберг ср, 31/10/2012 - 02:00.

Клиент стал социальнымГеннадий Береговский

В марте мне удалось посетить Terrasoft Customer Forum, на котором выступил «гуру» CRM Пол Гринберг, на постсоветском пространстве известный в основном благодаря книге «CRM со скоростью света».

Речь шла о Social CRM, а попросту говоря, об использовании социальных медиа бизнесом. Тема, согласитесь, сейчас весьма актуальная и модная. Видимо, поэтому мероприятие собрало солидную аудиторию – конференц-зал отеля Hyatt был заполнен «до отказа».

Будучи идеологом понятия Social CRM, Гринберг разложил все «по полочкам», описал некоторые весьма интересные кейсы использования социальных медиа известными компаниями.

Аватар пользователя Константин Бакшт

Проблемы с продажами:6.Пассивный подход к продажам 7. Как угробить деньги с помощью рекламы?

Опубликовано Константин Бакшт пн, 29/10/2012 - 02:00.

Проблемы с продажамиБакшт Константин

6. Пассивный подход к продажам

Большинство предпринимателей отлично понимают, что продажи - самое главное для обеспечения выживания бизнеса. И для того, чтобы бизнес приносил доход. И все же многих предпринимателей при выстраивании продаж охватывает какая-то необъяснимая скромность и стеснительность.

В самом деле, как можно навязываться потенциальным клиентам? Предлагать им свои товары и услуги? Уважающий себя предприниматель не может так поступать. Его задача - организовать бизнес. Наладить выпуск качественного товара. И предоставление достойных услуг. После чего он и все его сотрудники должны скромно, с чувством собственного достоинства сидеть на месте. И ждать, пока клиенты сами к ним обратятся.

Аватар пользователя Сергей Захаров

Как управлять клиентским потоком в корпоративных продажах

Опубликовано Сергей Захаров вт, 23/10/2012 - 02:00.

ИзображениеЗахаров Сергей

Денежные потоки и телекинез

Чтобы прийти к клиентским потокам в корпоративных продажах, начнем, как ни странно, с розницы. Если отбросить некоторые «технические» детали, в рознице все предельно просто: для успеха бизнеса в магазин надо «приманить» как можно больше денег. И что бы вы думали, деньги и в самом деле передвигаются по городу: если бы мы могли видеть деньги сквозь преграды, то с высоты птичьего полета мы разглядели бы, как деньги текут по улицам и площадям города отдельными каплями, сливающимися по дороге в ручейки, которые затем образуют речушки и целые реки.

По окраинным улицам текут слабые ручейки, по основным магистралям уже несутся бурные потоки, а в торговых зонах текут широкие денежные Волги и Амазонки. На карте города это может выглядеть следующим образом.

Аватар пользователя hristosenko

Почему конкуренция по цене – путь в финансовую пропасть

Опубликовано hristosenko пт, 19/10/2012 - 02:00.

Почему конкуренция по цене – путь в финансовую пропастьХристосенко Михаил

Если Вы пытаетесь выиграть у конкурентов снижая цены – вы на пути к большой проблеме. Особенно если вы продаете что-то в б2б.

Снижая цены, вы постоянно снижаете свою прибыль. Вряд ли объем продаж у Вас в этот момент пропорционально растет. Причем снижая цены, вам приходится ужиматься в качестве, сервисе, бонусах, презентационных материалах и т.д.

Таким образом, уровень вашей компании снижается с каждым снижением цены.

НО, сложность ситуации даже не в этом – ВСЕГДА найдется кто-то, кто будет продавать дешевле Вас.

Аватар пользователя Вадим Мальчиков

Как продать? Шесть правил по созданию конкурентного преимущества

Опубликовано Вадим Мальчиков пт, 12/10/2012 - 02:00.

Как продать? Шесть правил по созданию конкурентного преимуществаМальчиков Вадим

Не ищите ключи под фонарем

Звонит мне сегодня заказчик. Вернее заказчица. Еще вернее – две заказчицы. Одна в трубку разговаривает, другая громко так суфлирует вопросы. Оказалось, что та, которая была суфлером, носила погоны посерьезнее. У нее, скорее всего, такой стиль разговора был — разговаривать через заместительницу. Но не то, чтобы позволить ей вести переговоры: слушать по громкой связи и громким шепотком подсказывать (я так тоже иногда делаю, когда обучаю стажеров). Разговаривать было крайне занимательно. Как будто слышишь тот самый, пресловутый «внутренний голос» собеседника.

Аватар пользователя Константин Бакшт

Проблемы с продажами: 3.«Наш товар - самый лучший!» 4. Новейший товар и новые продвинутые технологии. 5. «ДЕШЕВЛЕ - значит, должны купить»

Опубликовано Константин Бакшт чт, 11/10/2012 - 02:00.

Проблемы с продажами: 3.«Наш товар - самый лучший!» 4. Новейший товар и новые продвинутые технологии. 5. «ДЕШЕВЛЕ - значит, должБакшт Константин

3. «Наш товар - самый лучший!»

Еще одно популярное заблуждение: если производить самый качественный товар, проблем с продажами не будет. На самом деле принципы формирования потребительского спроса значительно сложнее.

Пример: какой мотоцикл технически более совершенен и надежен? «Харлей-Дэвидсон»? Или какая-нибудь из последних моделей «Хонды» потребительского класса? В целом, конечно, «Хонда». Подножка «Хонды» состоит из двух деталей. «Харлея-Дэвидсона» - из семнадцати (!). По экономичности «Хонда» также обгоняет «Харлей». Во много раз. А уж про цену и говорить нечего. Новая «Хонда» может стоить несколько тысяч долларов. А новый «Харлей» - около пятидесяти штук баксов.

Какой вывод можно сделать, логически исходя из всего вышеизложенного? Простой: продажи «Харлеев» давно должны были сократиться до нуля. И что же, соответствует такой вывод действительности - или как?

Аватар пользователя hristosenko

Способы общения с клиентом

Опубликовано hristosenko вт, 09/10/2012 - 02:00.

Способы общения с клиентомХристосенко Михаил

Существует два способа общения с клиентами – оптовый и розничный.

Розничный – это личная встреча.

Оптовый – это когда вы общаетесь с несколькими клиентами сразу.Как вы считаете, какой из них продуктивнее?

На всякий случай отвечу – оптовый. Если раньше встречались за раз только с одним человеком, то встречаясь сразу с двумя – Вы удваиваете свою продуктивность, соответственно удваиваете и финансовые результаты.

Как начать использовать оптовый подход? Вообще-то я хотел бы предложить порассуждать на эту тему самостоятельно. Но приведу несколько примеров.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Ценовые переговоры в B2B (аудио)

Опубликовано Артем Шинкарук вт, 02/10/2012 - 02:00.

Ценовые переговоры в B2BШинкарук Артем

Все знают, что основной темой переговоров в B2B, является цена. Именно с проблемой обоснования  цены сталкивается большинство переговорщиков (менеджеров по продажам, бизнесменов)...

 Для того чтобы заключить сделку, необходимо совершить 5 продаж:

 - продать себя как эксперта. Научить покупателя ориентироваться в продукте и показать, что вы эксперт и можете давать дельные рекомендации.

 - продать веру в свою компанию. Рассказать так о компании, чтобы потенциальный клиент понял, что ему хочется работать именно с вами. В основном нужно говорить о надежности, гарантиях, отзывах.

Аватар пользователя hristosenko

Нишевание – быстрый путь к увеличению прибыли

Опубликовано hristosenko пн, 01/10/2012 - 02:00.

Нишевание – быстрый путь к увеличению прибылиХристосенко Михаил

Выбор узкой ниши – тот шаг, на который решается очень небольшое количество компаний.

И многое из-за этого теряют.

Когда Вы выбираете узкую нишу, а не работаете для целого рынка – Вы автоматически создаете себе статус эксперта и получаете важное конкурентное преимущество.

Это особенно актуально для небольших компаний, но также часто используется и в крупных бизнесах.

Причем важно выбрать именно узкую нишу – т.е. не просто автотехцентр, а например автотехцентр по ремонту машин Honda.

Первая мысль которая приходит после этой фразы: да нахрена ограничиваться только хондой, если можно все машины чинить?