Методы усиления продаж

Ориентированность на клиента.

Ольга Вологина Ольга Вологина www.kkonsult.ru

«Любой каприз за ваши деньги» - именно это чаще всего понимают под ориентированностью на клиента.  Однако единственно возможный путь построения стратегического партнерства, тем более с крупным предприятием-клиентом – заслужить его лояльность. Как это сделать?

 

 

Продажи как обмен ценностями

Продажи как обмен ценностямиВсем нам хорошо знакомо ощущение удовлетворения от покупки нужного товара, особенно если он приобретен в нужном месте, в нужный час. С точки зрения здравого смысла, ситуация, когда клиент получает гораздо большую выгоду при покупке, абсурдна для продавца, рассуждает Олег Павлов. Однако так ли все однозначно?

 

 

 

 

Пирожок с кетчупом: рабочие способы увеличения прибыли

Иван МАКАРОВ, креативный директор агентства «Хорошие Идеи»Среди проблем, которые сегодня приходится решать предпринимателям, – как привлечь покупателя, как заставить его купить именно вашу продукцию, как побудить покупать больше. Заходит человек в магазин, глаза разбегаются – одного хлеба 30 видов. Стоит он, решает и в итоге что-то покупает. Что повлияло на этого покупателя? Этикетка? А может, реклама на ТВ, радио или в метро? Или чудотворная вирусная реклама? Наконец, ненавязчивая рекомендация продавщицы: «Возьмите вот этот, он свежий»?
Предпринимателю нужны деньги. За помещение платить надо, зарплату работникам платить надо, себе платить надо, детей одевать надо и т.п. А откуда деньги? Только от вашего клиента. Вот и приходится гоняться за ним, уговаривать его, убеждать рекламой, акциями.
Есть несколько приемов, которые может использовать любое «местное» торговое предприятие.

Клиенты устали выбирать

ImageИногда сделать выбор бывает сложно, в отдельных случаях - лениво. Для таких у предпринимателей нашлись свои ходы. Повар решит, что есть на обед – пиццу или муравьев в кляре. Продавец подберет дизайн футболки по характеру. А посетитель кафе сделает заказ для следующего по очереди. Подробнее о западном сервисе читайте в материале Владилсава Цыплухина.

 

 

Не пытайтесь «поиметь» потребителя!

Гарретт Джонстон: «Не пытайтесь «поиметь» потребителя!»Третье тысячелетие началось с катастрофы маркетинга: взамен продуктов массового производства потребитель захотел индивидуального подхода. Но можно ли угодить всем? Да, если привлечь покупателя к созданию продукта. Директор по стратегическому маркетингу МТС Гарретт Джонстон указывает на очевидные бизнес-выгоды нового подхода и популярно объясняет, почему маркетологам пора перестать всячески «иметь» потребителя.

 

 

Пути повышения прибыльности продаж розничных компаний

Пути повышения прибыльности продаж розничных компанийОбъемы рынков сокращаются. Теперь лидеры продают эффективно, а не много. Помогает в этом система управления, когда зарплата продавца зависит от товара, который они реализовали. В каких компаниях приживется система и как ее построить — в материале Евгения Лискина.

 

 

 

Онлайн-технологии в длинном цикле продажи и клиентской поддержки.

ImageГлеб Архангельский.

Клиент побывал на маркетинговом мероприятии или встретился с менеджером по продажам в своем офисе. Он потенциально заинтересован в услугах вашей компании. Что дальше?
Дальше - серия встреч, и чем сложнее продажа, чем выше сумма сделки, чем сложнее продаваемое (услуга, оборудование, сервис), тем сложнее эта серия встреч. Часто вы продаете не одному человеку, а разным людям «на стороне клиента», имеющим разные потребности и пожелания, влияющим на принятие конечного решения. Продажа в разных бизнесах проходит разные сложные стадии: разработку спецификаций, технических заданий, календарных графиков, опытных образцов и т.п. Отдельная, особенно важная стадия - конечные переговоры о цене и условиях поставки.
Все это - встречи, встречи, встречи, а значит, десятки, а иногда и сотни человеко-часов драгоценного времени ваших сотрудников, в том числе высшего звена; при работе с другими городами - командировочные расходы. И, что самое печальное, на каждый час времени, проведенного у клиента, - еще как минимум один-два часа, а то и больше, на дорогу по городу.

Аватар пользователя Piter-Consult

«Вечные» вопросы управления продажами

Автор: Кручинецкий С.М., руководитель компании Питер-Консалт, ksm@piter-consult.ru

В период кризиса многие компании испытывают трудности, связанные с сокращением рынка сбыта, а их руководители имеют естественное желание увеличить долю рынка за счёт менее предприимчивых конкурентов. В этой ситуации вечные вопросы управления продажами нуждаются в переосмыслении и особом внимании.

Свободу продавцам.

ImageСотрудники продают по всем правилам, но сделки все равно не заключаются. А ведь чаще всего компания сама роет себе могилу — заковывает продавцов в регламенты и отучает их от самостоятельности. Галина Сартан призывает: прекратите нянчить подчиненных, лучше подумайте, что для вас важнее — процесс или результат.

 

  

Продавцы: установка на позитив

ImageПозитивная установка есть далеко не у каждого продавца.

Многие даже не знают, что это такое, подразумевая под установкой чувства и настроение. Но это не полное определение. Установка – это умонастроение, которое можно создать самому. Этим умонастроением отличаются эффективные продавцы от всех остальных. Если вы не занимались созданием позитивной установки ранее, то сейчас самое время. Кризис не ждет.

Позитивная установка именно создается. Для этого нужно денно и нощно работать над собой, жить по законам позитива. Негатив прилипает сам, а вот что бы быть позитивным нужно сильно постараться.

Внутренняя позитивная установка – это ваша система убеждений, стремление быть лучшим, доброжелательным, с чувством юмора, чувствовать и понимать других людей, постоянно обновляться, быть в тонусе, быть эффективным и нацеленным на успех. Это все, что делает вашу жизнь именно радостной, вне зависимости от внешних обстоятельств, это как щит от неприятностей. Не всегда получится быть позитивным – все мы люди, но стремиться к этому необходимо, ведь успеха без позитива не бывает.

Обучение клиента как способ увеличения продаж на b2b рынке

ImageКомпании, поставляющие технологически-сложные продукты (программные системы, промышленное оборудование и другое) обучают сотрудников компаний-партнеров (клиентов, заказчиков, дилеров, дистрибуторов) основам и эффективным приемам работы со своим продуктом. Но обучение клиентов важно не только с точки зрения сервисной составляющей: с помощью обучения представителей вашей целевой аудитории можно

— Привлечь новых покупателей;

— Увеличить продажи существующим клиентам;

— Завоевать лояльность партнеров.

Как происходит обучение специалистов клиентских компаний:

0 этап: постановка целей. Обучение клиентов, как и любая маркетинговая акция, начинается с целеполагания.

I этап: формирование клиентской базы, включающей действующих партнеров и/или потенциальных клиентов.

II этап: определение характерного круга лиц, принимающих решение о покупке продукции;

Место, где пропадают клиенты

ImageЗнаете, где обиднее всего потерять клиента? На «входе». Человек звонит или пишет вам, интересуется ценами, условиями и пропадает. Почему это «обиднее всего»? Потому что на то, чтобы он позвонил или написал, потрачены ваши ресурсы – деньги, время, мозги. Вы оплатили его обращение. И он обратился. А потом пропал. Почему?

Традиционный ответ – ему и не нужно было. Например – это все происки конкурентов, они проверяют наши цены. Или ушлый начальник дал своему маркетологу задание найти «где подешевле». Или кто-то приценивается «на будущее», которое никогда не настанет. В общем, не о чем печалится, это не потеря. Не было готового клиента – не было и потери. Так? Нет, не так.

Здорово, конечно, если бы все клиенты, которые обращаются к нам, уже были полностью готовы к сотрудничеству. Причем – сразу только с нашей компанией. Это, наверное, и есть бизнес-рай. Но мы живем на земле, и клиент у нас вполне земной.

Перезагрузка продавцов. Методы настройки на эффективность и оптимизм.

ImageОптимизм в рядах продавцов отсутствует!

На фоне падающих рынков перспективы оказаться на улице велики как никогда прежде. Настрой тоже на нуле.

Что же делать?

В последнее время я много разговаривал с продавцами. И выяснил, что кризис у продавцов, по природе своей, двоякий. Внешний кризис рождает внутренний. Как справится с внешним кризисом одному богу известно. А вот как действовать и как жить со своим внутренним кризисом – это ясно. Нужны, во-первых, перезагрузка новых методов продаж, во-вторых, настрой на позитив.

Отсюда основные задачи, которые необходимо решить: первая задача – побороть неуверенность и боязнь отказов. Задача вторая – определить, что сейчас срабатывает и применить новые методы в работе.

Правила работы успешных продавцов

Десять советов – как усилить продажи

С некоторых пор вы стали замечать, что в компании чего-то не хватает... Точно – денег! Но как усилить их приток, если все кругом только и говорят, что о кризисе? Начните с главного – последуйте советам Константина Бакшта, и ваши продажи просто обязаны будут вырасти!

Не стреляйте в сейлзов! (видео)

Едва ли можно придумать более глупую инициативу, чем сокращение сейлз-менеджеров в период кризиса, считает Сергей Шашкин. Если компания намерена продолжать бизнес, она должна не увольнять продавцов, а помочь им выполнять работу как можно более эффективно. Подробности – в видеоблоге Е-xecutive.


Что делать, если у вас мало новых клиентов?

ОЛЕГ ФАЙНШТЕЙН, генеральный директор ОВФ Консалт

Активные и пассивные продажи

Сначала понять, а затем действовать. Команду, которая еще верит в успех, надо поднимать в бой

Сначала надо понять, почему у нас стало мало новых клиентов? Ответ на этот вопрос – 50% успеха. Вот краткий список возможных причин.
Если вашему бизнесу свойственны пассивные продажи, обратите внимание на рекламу. Эффективна ли она? А по сравнению с конкурентами? Доступны ли ваши точки продаж? Лежат ли они на транспортных потоках? Удобны ли подъезд и парковка? Какова проходимость в непосредственной близости от входа? Можно ли вам дозвониться с первого раза? Менеджеры снимают трубку не позже третьего звонка? И т.д.

УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ: экстенсивные методы повышения эффективности.

Константин БАКШТ собственник и генеральный директор российского межре-гионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Риск получить спад продаж вместо ожидаемого роста подстерегает руководителя, который решит увеличить число продавцов или расширить линейку товаров и услуг. Расширяться нужно с умом.

Публикуем отрывки из новой книги Константина Бакшта «Усиление продаж». Книга выходит в издательстве «Питер» в августе 2009 года.
Продолжаем публикацию отрывков из новой книги Константина Бакшта «Усиление продаж». №30-2009

Что делать, если у вас мало новых клиентов?

Алена Соломицкая, директор рекламной группы ТБ «ЗЕОС»

РАСТИТЬ И ЦЕНИТЬ СЭЙЛЗ-МЕНЕДЖЕРОВ

Лучше прямых продаж еще никто ничего не придумал, особенно в сфере привлечения новых клиентов

На самом деле самая главная задача – удержание уже имеющихся клиентов и заказчиков, потому что затраты на приобретение новых достаточно высоки. Если же у компании возникли трудности со сбытом своих товаров и услуг, значит, необходим всесторонний анализ ситуации и в самой компании, и на рынке в целом. Условно говоря, у нас есть один пруд (рынок сбыта), и количество рыбок (потребителей продукции) в пруду не увеличивается.  

Для завоевания новых клиентов и рынков сбыта компания должна провести комплекс мероприятий. А именно – рекламную кампанию, направленную на новые целевые аудитории, промоакции, возможно даже ребрендинг. Но! Самая главная рекомендация заключается в известном тезисе: «Кадры решают все!» Лучше прямых продаж еще никто ничего не придумал, особенно в сфере привлечения новых клиентов, поэтому сэйлз-менеджеры для компании – это главное. Их нужно взращивать, обучать, холить и лелеять, не скупиться на поощрения. Все остальное, в том числе и привлечение новых клиентов, хороший менеджер по продажам сделает сам, не нужно только ему мешать. 

УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ: статистика коммерческой работы

Причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам – не столько в недостаточной квалификации ведения переговоров, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч!

Публикуем отрывки из новой книги
Константина Бакшта «Усиление продаж».
Книга выходит в издательстве «Питер» в августе 2009 года.

Константин БАКШТ собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Что делать, если ваши менеджеры по продажам не продают?

Инна МОЖАЙСКАЯ, генеральный директор ООО «Можайская и партнеры»

Объемы продаж неуклонно падают. Большинство руководителей в такой ситуации грешат на продавцов: ленивы, нет огонька в глазах… И вот вы уже штудируете Интернет с целью узнать хоть что-то про конкурентов. А как у них с продажами? Вокруг только и говорят, мол, кризис – это новые возможности. А вы этого никак не видите. Ну если только самую малость – приходится больше думать.
Для начала пробуем ответить на вопросы, напрямую не связанные с менеджерами по продажам:
• Нужен ли наш товар или услуга потребителям?
• Какова емкость рынка сегодня?
Если ответы на эти вопросы внушают вам уверенность, что ситуация для продаж благоприятна, попробуем разобраться во внутренних проблемах и ответить на следующие вопросы:
• Сотрудников с какими компетенциями мы принимаем на работу?
• Объективно ли мы их оцениваем?
• Эффективна ли система мотивации менеджеров по продажам?
• Действительно ли это система?
• Эффективны ли методы обучения продавцов?

8 способов повысить эффективность отдела продаж.

Сергей БАБИЧЕВ, руководитель управления факторинга КБ «СИСТЕМА»

Улучшение показателей работы отделов продаж – процедура комплексная и требующая достаточно длительных временных затрат. Поскольку в каждом конкретном случае есть свои особенности, какого-то единого «рецепта» не существует. Длительность цикла привлечения клиентов, необходимость ориентирования продаж на людей определенного типа, возможность или невозможность охватить единовременно все клиентские группы – все эти и многие другие факторы необходимо учитывать. Сформулируем общие принципы.

Новый канал продаж для «старой» компании.

Казалось бы, все самые эффективные каналы продаж уже давным-давно проверены на практике. Неужели осталось что-то еще не испробованное? Скорее, что-то пока недооцененное. Подробнее об одном волшебном канале продвижения и продаж – в статье участника Сообщества Елены Рыжковой, руководителя Студии Делового Слова "Bentsioni".

Начну-ка я, пожалуй, свою статью с сенсационной новости. Кризис! Кризис в стране, господа!

Подождите, пожалуйста, еще секундочку, не убегайте ставить мне черные метки и ругать в обсуждении на форуме. Конечно же, я собираюсь написать много букв совсем не для того, чтобы напрасно потратить ваше время. Цель у меня другая – обсудить с вами новые подходы к бизнесу и продажам в этих нелегких для всех нас обстоятельствах.

Не так давно одним из сообщников была затеяна дискуссия на тему того, существуют ли сегодня новые каналы продаж в условиях, когда клиенты очень неохотно реагируют на предложения что-либо им продать. Поскольку канал этот я там назвала, но реплика моя утонула в общем хоре рекомендаций, то подробнее об этом канале продаж я скажу здесь.

Как заставить работать отдел продаж?

Если продажи не растут так, как хотелось бы руководителю, нужно прежде всего понять, в чем причина. Либо ваше предложение не пользуется спросом, либо менеджеры по продажам работают не в полную силу.

Премиальный фонд и конкуренция внутри отдела продаж

Если звучит формулировка «заставить работать», значит, отдел продаж не работает так, как должен. Видимо, он действует по инерции, и товар просто не пользуется спросом.
Приведу пример: одно оптовое предприятие долгое время успешно работало с региональными партнерами, перепродавая им вполне конкурентоспособную импортную посуду средней ценовой категории. Так было до тех пор, пока руководство фирмы не решило открыть новое направление, начав поставлять товар – «числом поболее, ценою подешевле» – в сетевые гипермаркеты. В результате в регионы стали поступать более дешевые изделия тех же иностранных фабрик.

Как заставить продавцов продавать эффективнее?

Михаил РЫБАКОВ,
бизнес-консультант, бизнес-тренер, партнер компании Just Consulting.

Наверное, не ошибусь, если скажу, что вопрос повышения продаж волнует любого руководителя коммерческой организации. Ведь от объема продаж зависит благосостояние организации. Поэтому очень часто запрос от клиента на консалтинг звучит примерно так: «Сделайте что-нибудь с моими продавцами. Плачу им по 2000 у.е., а они только входящие звонки принимают, и то неактивно. Сидят все на старых клиентах».
Конечно, в каждом случае надо разбираться индивидуально. Но можно дать и несколько общих рекомендаций.
1. Организовать в компании проект по оптимизации системы сбыта. Поставить четкие задачи, которые работают на цели компании.
2. Изучить и оптимизировать процесс продажи. То есть сначала понять, как же мы на самом деле продаем, зафиксировать это письменно. Поверьте, что на этот счет среди ваших руководителей и сотрудников будет весьма много разных мнений. А затем найти «узкие места», где возникает максимум проколов, и их улучшить.

Продавцу нужно помогать

Для того чтобы менеджеры по продажам работали с максимальной эффективностью, им необходима помощь и поддержка со стороны руководства.

МЫ ПОСТОЯННО НАХОДИМ НОВЫЕ ПРИЕМЫ И ИНСТРУМЕНТЫ

Андрей МИХАЙЛЕЦ, руководитель отдела маркетинга компании HROS (Hotel Reservation Online Service). У нас не совсем стандартный вид услуг – бронирование гостиниц по всему миру. Клиенты бронируют номера в отелях на сайте по кредитной карте. На первый взгляд кажется, ну что здесь продавать? Ведь все и так понятно: вот отель, вот цена, вот кнопка «забронировать». Но текущие показатели по продажам, естественно, нас не устраивали. Поэтому пришлось задуматься. Для эффективной работы продающих менеджеров мы постоянно находим новые приемы и инструменты.
ИНФОРМАЦИЯ О РЕКЛАМЕ. Например, информация о рекламном воздействии открыта для всех. Каждый менеджер знает, какие виды рекламы сейчас в работе, на что делает акцент руководство, на что нужно обратить внимание, когда планируется повышение спроса, связанное с сезоном или увеличением рекламного бюджета.