Среди возможных способов увеличить объем продаж самые очевидные – сделать скидку на предлагаемый товар или поднять вознаграждение менеджеру. Когда же выгодней стимулировать покупателей, а когда – продавцов?

Повышение вознаграждения эффективно при продаже нового или непопулярного товара

Вера СОРОКИНА, начальник отдела продаж, «КопиСистемс ХХI век»
Продавцу не понадобятся скидки и вознаграждения, если вы продаете товар, востребованный на рынке, спрос на который превышает предложение.
Скидки лучше работают в ситуациях, когда:

• товар «продает сам себя» – он уже раскручен и хорошо известен;
• такой же или близкий по характеристикам товар продают сразу несколько конкурентов, следовательно, предложений на рынке много.
В этих случаях клиент просто выбирает, где дешевле, и ваши скидки могут быть решающим фактором при принятии решения.

Об авторе. Все материалы автора.

Один из способов повысить продажи – кооперация с фирмами, которые для вас не являются прямыми конкурентами, но работают с «вашими» клиентами. Варианты сотрудничества могут быть самыми разными – от совместных рекламных акций до общих продаж.

Полиграфические компании (изготовление визиток), например, успешно сотрудничают с юридическими фирмами (клиент зарегистрировал предприятие – и по рекомендации заказал визитки и бланки). Продавцы ручек могут скооперироваться с продавцами еженедельников, поставщики сантехники – с дизайнерскими студиями. Возможности подобного взаимовыгодного сотрудничества поистине безграничны…
Как же должен действовать руководитель, чтобы «кооперация» заработала? На что следует обратить особое внимание? Последовательность возможных действий описывает Михаил РЫБАКОВ.