Гафаити Оксана

Два ростовских консультанта, Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко, нашли способ рационально подойти к такому обыденному явлению для продаж, как откат. Раз уж откаты дают и берут, значит, бизнесу нужно уметь грамотно их предлагать. Здесь тоже есть свои нюансы.

Прежде всего, важно определить, какой тип откатополучателя перед Вами. "В откатах, как и в сексе, нужно правильно распределить роли, - говорят консультанты. - Например, "проститутка" выбирает компанию, которая платит больше, а вот "жене" важна стабильность и безопасность, а не размер подкупа".

Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев

Тема откатов вызывает самые противоречивые реакции у участников наших семинаров. Кто-то воспринимает ее крайне негативно, кто-то настойчиво просит затронуть ее даже, если она не заявлена в программе. Поэтому эту темы мы не обходим и в нашей рассылке.

В основном у менеджеров по продажам, которые ведут телефонные переговоры возникает вопрос: «Как намекнуть на откат, если общение с клиентом ведется только по телефону»?

Сначала несколько слов о том, в каких ситуациях вообще необходим откат. Об этом можно узнать в данном видео:

Вспомним стандартную фразу менеджера по продажам: да, не пробиться к этому клиенту, там все снабжение сидит на откатах. Думаете, менеджер осуждает откаты? Вовсе нет, он просто досадует, что откаты берут не у него. К какой ситуации мы привыкли? Откаты в большинстве своем стали нормой. Снабженец обычно просит заложить в цену свой интерес. Или продажник сам предлагает. И никаких моральных проблем. На моих глазах кристально честные люди, получая небольшую зарплату и неся большую ответственность, постепенно начинали брать. То есть в стране сложились устойчивые традиции делового оборота. Правила игры определились и стали известны всем.