Барышева Ася

На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.

Известен случай, когда продавец небольшой организации получил в заказчики крупную нефтяную компанию, начав разговор таким образом: «Я знаю, Вы собираетесь строить завод в Румынии» - «Да». «Скорее всего, вам понадобится промышленное оборудование (перечень)» - «Да. Подъезжайте». Классическим вариантом неправильной продажи являются повторные продажи для постоянных клиентов без понимания тех целей и задач, которые стоят перед компанией в целом. Продавец может быть в отличных отношениях с Петром Петровичем, вести задушевные разговоры о погоде, рыбалке, футболе во время обсуждения повторного заказа, не задав ни одного вопроса об актуальной ситуации в компании. Заказ размещается на привычную сумму, в то время как компания клиента открывает три новых магазина и объективная потребность в товаре незадачливого менеджера удваивается.

Ася Барышева

Собрались марсианские менеджеры на последнее третье совещание по созданию системы мотивации. Выглядели они торжественно и серьезно. Усики напряженно покачивались, глаза горели ярим блеском, а фиолетовые хвосты были аккуратно свернуты в колечки согласно дресс-коду. Их волнение понятно - внедрение новой системы мотивации связано с важными изменениями внутри компании.

Барышева Ася

Знаете ли вы, что марсианские компании совершенно не умеют мотивировать торговый персонал? При этом любой коммерческий директор хочет, чтобы мотивация у продавцов была высокой. Каждый второй коммерческий директор считает, что продавцы могут продавать намного больше. Каждый третий коммерческий директор недоволен уровнем активности сейлзов. Как же это исправить?