Толкачев Андрей

Приемы из арсенала моей  техники должны соответствовать моему эмоциональному состоянию, контексту и состоянию партнера.

Например, «Вы поняли причину нашего звонка?»  - это профессиональный прием, цепляющий определенную часть абонентов, и направленный на разжигание любопытства, откуда можно разжигать интерес и подогревать мотивацию.

По телефону прием зачастую играет более весомую роль, чем тема разговора. Если удалось применить прием, мы формируем психологическую атмосферу, например, доброжелательности, интриги, провокации, стимулирования и т.д. 

       Упражнение 4. ОТРАБОТКА ПРИЕМОВ ПРОТИВ ОТКАЗОВ

Каждый участник индивидуально делает свой набор приемов на отказ и тренирует их на любом звонке до автоматизма. Для начала  предложим 10 приемов! будет интерес, либо неудовлетворенность  - добавим еще 20-30.

Толкачев Андрей

Имея подход, я получаю настрой, который как заряд молнии, требует разрядки. Разрядка дает мне темп, разгон, маневренность. Начало можно положить, выпив стакан воды, используя жевательную резинку, разговаривая с самим собой, другом, коллегой и т.д. И сохраняя темп переключиться на клиентов. Темп помогает сконструировать свою ситуацию.

Например, я протягиваю руку при встрече, а если это «телефонная встреча»  - я тоже виртуально протягиваю руку. Имея темп – я опережаю реакции и подходы партнера – у него остается немного инструментов для овладения ситуацией.

Имея темп мне легче ставить цели (Причем, не одну цель!). Монополия цели означает высокий риск ее достижения. Заменим «монополию» на « «комплиментарность». Это дает больше шансов на результат.

Сафин Айнур

Пора переходить к методам, повышающим конверсию телефонных звонков в визиты и продажи. Для этого есть множество действенных методов, которые разберём чуть ниже, но для начала несколько простых правил, которых стоит придерживаться, чтобы сделать отдачу от входящих запросов максимальной:

Баранкин Валентин

Дорогие читатели, я предполагаю, что Вы со мной согласитесь. Рабочий стол должен быть убран и НИЧЕГО лишнего, отвлекающего Вас, не должно находиться на нем. Но БОЛЬШИНСТВО так не поступает и у них постоянно бардак на рабочем месте.

В ИТОГЕ:

1. Минимальный выхлоп за рабочий день!
2. Постоянно мысль о том, что что-то упустил.
3. Я думаю Вы сами ответите.....

Итак пора приступить к долгожданным действиям и не лить воду.

РАЗМЕСТИТЬ на столе только рабочую тетрадь, ручку, зеркало, стакан теплого чая, воды(не кофе, оно только усыпляет). Если работает за компьютером, тогда оставьте пару листов бумаги для черновика(записать срочную информацию).

Веселов Андрей

Для сбора конференции "Маркетинг и продажи услуг консалтинга, тренингов, коучинга" мы решили и провести direct маркетинговую акцию и по схеме: рассылка (с приглашением на конференцию) + звонок (чтобы узнать дошло письмо до директора или нет) + повторная рассылка, в случае, если первое приглашение не дошло.

Своих телемаркетологов в нужном количество нет, поэтому обратились в Call центр. Какой - пока не скажу, надеюсь урегулировать наши претензии с этим Call центром в досудебном порядке, без лишнего шума.

Предлагаю вашему вниманию одну из записей разговора оператора этого Call центра с потенциальным клиентом.

Кейс: как не надо разговаривать с клиентами, слушайте прямо сейчас!

Шишкин Евгений

Представьте, что Ваши контакты с клиентом, а точнее время между контактами - это расстояние между пунктами «А» и «Б», как в школьной задаче. К сожалению, мало кто из продавцов сознательно обращает свое внимание на то, какое же расстояние между этими пунктами, и это, порой, играет злую шутку с менеджером. Давайте разберем, зачем следить за временем между контактами и чем это нам может помочь на примере работы менеджера по рекламе региональной радиостанции?

Итак, сегодня вы позвонили клиенту, обычный холодный звонок, услышали от клиента обычную  фразу типа: "нам реклама не нужна", "для нас это дорого", ну или что-то в этом роде. Вы, конечно же, попытались разговорить его, выявить потребности, Вам даже удалось сделать мини презентацию своей радиостанции, рассказав про аудиторию и новые специальные предложения, но все четно, клиент просит вас позвонить позже. И вот тут надо быть особенно внимательным. Сейчас вы разговариваете с клиентом - и это «пункт «А», он вас просит перезвонить позже - это «пункт « Б».  Какое должно быть расстояние между ними?

Отрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.

Александр Деревицкий

Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:

1. Обдумать, что говорить
2. Задавать хорошее настроение
3. Обеспечивать обнадёживающий финал
4. Сконцентрировать основную информацию
5. Уяснять следующий шаг
6. Перечислять основные выгоды
7. Не вдаваться в подробности
8. Спрашивать о возможных новых покупателях

Графский Михаил

Недавно я сделал аудиозапись одного из своих семинаров, посвященного холодным звонкам и активным продажам в сегменте b2b. В этом семинаре я раскрыл некоторые секреты подготовки к холодным звонкам, прохода секретарей, начала разговора с нужным сотрудником и некоторые другие темы. Это был семинар по продажам, который снимался на видеокамеру с целью выпуска на DVD-дисках. Диски пока еще не готовы, но я уже сейчас могу поделиться частью его содержания в аудиоформате.
Ниже вы можете совершенно бесплатно :)  прослушать фрагмент этого семинара по продажам, посвященный проходу секретаря во время холодного звонка. Этот фрагмент оформлен в виде вебинара и я надеюсь, вы узнаете что-то полезное для себя и сможете применить эти знания на практике.

Козьмин Василий

Вин Дизель в непривычном амплуа Мастера продаж. Кадры из фильма "Бойлерная"

Удачных выходных,
Ваш Бармен.