Графский Михаил

Недавно, на тренинге по холодным продажам, я высказал мысль, которая казалась мне совершенно очевидной уже давно, но удивила и понравилась некоторым участникам. И я постараюсь описать эту мысль для Вас.

Вы забивали когда-нибудь гвозди? Если да, то Вы, возможно, вспомните это на собственном опыте, если нет, то будет шанс поверить на слово, а потом проверить. Итак, когда Вы стучите молотком по гвоздю, то ваши глаза моргают при каждом ударе. Сколько раз Вы ударите, столько же раз моргнут Ваши глаза. Проверьте. Мозг таким образом инстинктивно защищает Ваш глаз от возможной травмы.

Примерно то же самое происходит в холодных продажах. Когда Вы звоните человеку, то первая его реакция — отойти, сказав что-то вроде: --" Мне это не интересно, спасибо". Эта реакция нормальная, и направлена она на защиту человека от того, что для него неизвестно и может быть потенциально опасно.

Таким образом, задача продавца, который устанавливает контакт во время холодного звонка, что-то сделать с этим рефлексом. И только после того, как разговор продолжился и контакт установлен — идти дальше.

Все книги, тренинги и семинары по холодным звонкам, на самом деле направлены на то, чтобы научить продавцов тому, как обходить этот рефлекс. Думаю, если Вы зарабатываете на жизнь продажами, то должны учитывать его, и искать те способы взаимодействия с этим рефлексом, которые будут удобны для Вас.

Графский Михаил

На днях мне был совершен холодный звонок из компании, которая оказывает услуги по архивации документов. Звонили, в общем-то, не мне, а в компанию «Академия Приключений», к которой я имею непосредственное отношение: я дружу с этой компанией и занимаюсь организацией и проведением бизнес-тренингов, которые у нее заказывают.

Так вот, некто Ольга, менеджер этой архивационной компании, совершая холодные звонки где-то нашла мой мобильный телефон (интересно где я его засветил под именем «Академии Приключений»?) и попыталась собрать нужную ей информацию и сделать так, чтобы я помог ей продать услуги ее компании. Знаете, сделала она это очень плохо и Вы сами можете в этом убедиться: у меня есть аудиозапись этого холодного звонка, которую Вы можете прослушать и даже скачать.

Мой телефон (ASUS P750, если кому интересно) по-умолчанию записывает все звонки. Это меня иногда сильно выручает. Например, когда мне нужно записать дурацкие холодные звонки, как этот.

Графский Михаил

Прошло довольно много времени с того момента, как я опубликовал первую и вторую части «шаблонов холодных звонков». За это время в Clientbridge были разработаны новые идеи и рабочие инструменты активных продаж в b2b-сегменте.

Графский Михаил

На тренингах многие спрашивают, полезно ли использовать какие-то скрипты (шаблоны) во время холодных звонков. Скажу, что на начальном этапе — очень полезно! Начальный этап, это когда менеджер только приступает к своей работе, когда он набивает руку, ставит голос или вырабатывает свою манеру разговора.

Со временем, необходимость в шаблонах звонка отпадает, т.к. хороший менеджер начинает интуитивно чувствовать те слова, которые нужно сказать в той или иной ситуации.

Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:

Манич Константин

Пройти “привратника” – ассистента или секретаря нужного нам человека, часто является сложной или неразрешимой задачей. Но, представьте, что вашему потенциальному клиенту позвонит Роман Абрамович. “Здравствуйте, это Роман Абрамович. Могу я поговорить с Иваном Ивановичем?” Как вы думаете, что ответит “привратник”? Ответ очевиден. Вы можете возразить мне, что то вроде “где я, а где Абрамович”, но лет 15-20 назад он тоже не был настолько богат и известен. Но (это важно) у него уже тогда, я уверен, было такое чувство уверенности, которое позволило ему стать тем, кем он стал.

Давайте поговорим о ваших потенциальных клиентах.

Кобелев Алексей

Как продавать окна по телефону.

Удивительно, но большинство активных продавцов на деле таковыми не являются. В этом легко убедиться, просто начав искать продавца и спросив потенциального кандидата о его готовности к самостоятельному поиску клиентов и холодным звонкам. Ответ на этот вопрос - своего рода индикатор зрелости продавца, причем как профессиональной, так и личностной.

Помимо навыков и умений, активные продажи требуют определенной работы над собой, главным образом, по преодолению страха. Ведь, если разобраться, то за всеми доводами о "бессмысленности" холодных звонков и "нежелании кому-то навязываться" стоит не что иное, как страх получить отказ.

Горбачев Максим, Ткаченко Дмитрий

Эпизод из сериала "Outsourced" ("Сбежавшая работа") о буднях аутсорсингового call-центра.

Доронин Константин

Наш продукт это рекламное размещение информации на сайте. То есть информация на сайте и так размещена, но за деньги можно разместиться более подробно: описание, фотографии, видео, цены, новости и т.д.

На входе у нас есть клиентская база, ее мы берем с сайта, есть контактные телефоны и названия компаний. Кроме этого у нас есть презентация нашего предложения с описанными выгодами и преимуществами размещения полной информации.

Технология продаж.

Графский Михаил

Недавно я проводил тренинг по продажам в компании, которая занимается производством и продажей спецодежды. Это был тренинг для сотрудников отдела активных продаж. В этом отделе работают те самые сотрудники, которые активно продают спецодежду корпоративным клиентам: фабрикам, заводам, дорожным службам, строительным компаниям и пр. Их рабочая технология привлечения новых клиентов – холодные звонки.

На этом тренинге продаж было много интересных открытий, которые мы совершали вместе с группой из шестнадцати активных продавцов. В этой заметке я бы хотел поделиться одним «продажным» приемом, яркий пример использования которого я увидел на этом тренинге.

Лисецкая Галина

Здравствуйте , друзья!

Рада новой встрече с вами!

Надеюсь Ваши продажи растут , как показатели термометра на градуснике. Да, в такую погоду лучше быть возле воды.

Кстати, а вы используете время отдыха для увеличения своих продаж? Расширяете круг своих знакомых?

Каждый консультант перед заключением сделки в обязательном порядке проходит следующие этапы:

Графский Михаил

Телефонные продажи — один из действенных каналов привлечения клиентов. Таких каналов, через которые новые клиенты попадают в компанию, в идеале, должно быть несколько: корпоративный сайт, всевозможная реклама в интернет, выставки, оффлайн-реклама и пр. Я давно занимаюсь продажами и у меня есть понимание того, чем телефонные продажи выгодно отличаются от остальных каналов привлечения.

В этой небольшой заметке я хочу рассказать о своем понимании места телефонных продаж среди каналов привлечения клиентов.