Управление отделом продаж требует от руководителя особых навыков и компетенций. Он должен уметь выстраивать бизнес-процессы, формировать стратегию продаж и контролировать эффективность работы сотрудников.

Курс по созданию системы продаж посвящен:

• Методам анализа рынка и тонкостям выбора конкурентной стратегии.
• Принципам управления отделом продаж.
• Способам мотивации менеджеров по продажам.
• Особенностям использования различных CRM-систем.
• Правилам оптимизации бизнес-процессов.

Программа: 

Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
• Выбор стратегии развития компании.
• Бизнес-модель Остервальдера.
• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
• Качественный или количественный рост.
• Кейс: «SWOT-анализ компании».
• План продаж компании. Анализ истории продаж.
• Расчет показателей по этапам воронки продаж.
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
• Выбор конкурентной стратегии.
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
• Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
• Кейс «Описание целевых групп клиентов».
• Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
• Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
• Критерии выбора каналов продаж.
• Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж в условиях неопределенности. 7 ответов на вопрос: «Как в кризис?»

• Как внешние ограничения поменяли систему управления продажами: изменения в функциях управления. На что обратить внимание в первую очередь, управление на удаленке, ключевые принципы эффективности.
• Как изменить систему работы с клиентами в условиях снижающейся деловой активности и негативно настроенных клиентов, акценты в деятельности продавцов.
• Как оперативно провести аудит продаж и переналадить работу подразделения с учетом изменившихся реалий: анализируем деятельность отделов продаж, делаем выводы и принимаем управленческие решения.
• Как быстро и эффективно скорректировать стратегии продаж под жесткие реалии сегодняшнего дня. Актуальные изменения в реализации ключевых стратегий продаж. Как меняются классика активной продажи. Бороться с кризисом или развивать продажи?
• Как оперативно провести оптимизацию подразделения продаж и найти баланс распределения функций. Изменения в функциях продавцов в связи с изменившимся клиентским поведением. Оперативно переформатируем активности продавцов и стандарты их работы.
• Как грамотно проработать, инициировать и осуществить изменения в системе мотивации продавцов. Неизбежность снижения доходов. Изучаем уникальный цикл изменений в мотивации продавцов с минимальными рисками. Разбираем результативные кейсы.
• Как РОПу проанализировать свою роль в ситуации резких изменений, обеспечить качество принимаемых решений и повысить свои управленческие антикризисные компетенции.

Трансформация продаж в текущей ситуации: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Поиск внутренних резервов для удержания и развития продаж в ситуации кризиса.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
• Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
• Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
• Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами и кризисной ситуации.
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж в ситуации ограниченных ресурсов.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Инструменты удержания клиентов в текущей ситуации.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
• Критерии выбора CRM при удаленной работе отдела продаж.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• IP-телефония и необходимые интеграции.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров «на удаленке» с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.