СПИН-продажи: онлайн-тренинг
[03 ноября стартует онлайн-тренинг - Бориса Френкеля]
СПИН-продажи
Как стать чемпионом больших продаж?
Что Вы узнаете на онлайн тренинге?
План тренинга:
1. Введение в технологию СПИН-продажи
- Исследования Нила Рэкхема в "Больших продажах".
- Работа с крупным клиентом: Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка.
- Оценка результативности контакта с клиентом.
- Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).
- Стратегии продаж (сложности и особенности).
- Структура и 4 этапа процесса продажи.
- Специфика и модель «больших» продаж
2. Вопросы в формировании потребностей
-
Виды вопросов и их применение в продажах.
- Что влияет на возникновение потребностей.
- Как развивается потребность.
- Стратегия работы с клиентом исходя из этапов его зрелости.
- В чем разница между скрытой и явной потребностью.
3. Выявление и усиление потребностей клиента. Идея СПИН-вопросов.
Ситуационные вопросы
- Сбор информации.
- Определение направлений дальнейших переговоров.
- Эффективное использование ситуационных вопросов.
- Планирование ситуационных вопросов.
- Ситуационные вопросы в областях с низким и высоким уровнем риска.
- Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их.
Проблемные вопросы
- Выявление возможных проблемных зон.
- Поиск точек неудовлетворенности у клиента.
- Эффективное использование проблемных вопросов.
- Проблемные вопросы в областях с низким и высоким уровнем риска.
- Когда задавать проблемные вопросы, когда избегать их и как не надо задавать проблемные вопросы.
Извлекающие вопросы
- Усугубление проблем.
- Усиление потребности.
- Эффективное использование извлекающих вопросов.
- Планирование извлекающих вопросов.
- Извлекающие вопросы в областях с низким и высоким уровнем риска.
- Формулирование эффективных извлекающих вопросов.
- Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их.
Направляющие вопросы
- Специфика направляющих вопросов.
- Формирование желания решить проблему.
- Формирование ценности продукта у клиента.
- Разница между извлекающими и направляющими вопросами.
- Эффективное использование извлекающих вопросов.
- Планирование извлекающих вопросов.
- Направляющие вопросы в областях с низким и высоким уровнем риска.
- Формулирование эффективных направляющих вопросов.
- Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их и как не надо задавать направляющие вопросы.
- Модель «ОРР».
- Техника «Внутренняя продажа».
- Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.
4. Демонстрация возможностей
- Правила эффективной презентации.
- Запуск новых продуктов. Алгоритм действий.
- Получение обязательств от клиента.
- Работа с возражениями и сомнениями клиента. Управление возражениями или их предотвращение.
- Правила работы с формулой выгоды.
- Выгоды товара.
- Преимущества товара.
- Характеристики товара.
- Конкурентные преимущества компании.
- VIP-блок [информация держится в закрытом доступе]
Вы научитесь на онлайн-тренинге:
- Подготовке к продажам по методу СПИН;
- Формирование навыка задавания вопросов по методу СПИН с помощью более, чем 100 практических упражнений и заданий, которые вы будете делать самостоятельно дома, с участниками тренинга в Skype, со своими потенциальными/действующими клиентами.
- Запуску новых продуктов
- “Закрывать” продажи по методу СПИН
- Избегать возражений, используя метод СПИН
- Работать с формулой выгод
- Проводить презентацию по формуле ХПВ (характериcтика, преимущество, выгода)
- Технологии выстраивания «Внутренней» продажи услуг, без участия продавца
- Подводить клиента к пониманию выгодности сделки, ценности предложения, минимизировать возможность возникновения возражений со стороны деловых партнеров.
- Формировать потребности клиента, используя метод СПИН;
- Приобретете навыки прогнозирования мотивов и потребностей;
- Стратегии работы с клиентом исходя из этапов его зрелости;
- Выстраивать эффективную стратегию работы с клиентами;
- Планировать и задавать вопросы по методу СПИН;
После тренинга Вы сможете:
- Привлекать клиентов с удвоенной силой.
- Увеличить конверсию по клиентам привлеченным с “холодного” звонка до 10 раз.
- Продавать клиентам любого уровня.
- Избегать 90% всех возражений клиентов.
- Развивать потребности клиентов с “нуля” и до продажи легко и непринужденно.
- Увеличить продажи как минимум вдвое.
- Зарабатывать на допродажах больше, чем на первой продаже.
В результате: Вы сможете вывести свои навыки продаж на абсолютно НОВЫЙ уровень, о котором раньше Вы даже и подумать не могли.
Для кого этот курс будет полезен?
- Для менеджеров по продажам
- Для руководителей отделов продаж
- Для собственников бизнеса
- Для людей желающих увеличить собственную эффективность в продажах
Кому не стоит идти на тренинг: лентяям, людям без личной ответственности и без опыта в продажах. Прямо сейчас вы можете открыть для себя двери в сумасшедшие, сносящие голову продажи. Если Вы готовы, смело регистрируйтесь на онлайн-тренинг. |
Кто ведет?
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии