Блоги

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Флирт и сделка. Что нужно знать?

Что такое флирт? Это разновидность ухаживания, демонстрация интереса к противоположному полу, выражение симпатии и намека на сексуальное развитие. Игра в слова, позы и дистанцию. Обещания. Желание понравиться и вызвать ответную реакцию. Согласитесь, очень схоже с тем, что мы хотим оказать на клиента в процессе продаж. Мы также приукрашиваем свои заслуги и качества товаров. Как только мы видим малейший интерес со стороны покупателя в игру вступает наше желание быть ему интересным, желание стать самым желанным для его и решить отдать нам самое дорогое, что мы можем у него пожелать - деньги, деньги, деньги!!!! Мы посылаем сигналы - что мы лучшие, с нами ему будет интереснее и лучше.

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Почему фраза "Клиент всегда прав" является пагубной для успешных продаж

Что лежит в основе любой коммерческой сделки? Предложение нашего продукта (товара, услуги без разницы) и получение реакции на него. Понятно, что мы готовы рассматривать только положительную реакцию, то есть когда в ответ на открытие сделки, клиент говорит нам «ДА». Идеально!!!!

Но, что делать, если клиент дал иную реакцию? Кстати, а какие они еще могут быть? В сущности, их совсем немного. Всего три — положительная, отрицательная и нейтральная. Положительную мы разобрали , это когда клиент сказал «ДА», отрицательная когда «НЕТ», и нейтральная, когда покупатель мнется, сомневается и выдает на гора «Я подумаю».

Кстати, в буржуйской терминологии эта реакция звучит как «may be”, может быть. Согласитесь, что это точнее. Да, возможно, я когда-нибудь решусь у вас что то купить, а возможно и нет.

Итак, возвращаемся в сделку. Клиент дает нам ответ НЕТ или Я подумаю. Что мы должны делать? Ну, правильно - мы должны изменить его решение, привести аргументы и доводы, чтобы он купил услугу именно у нас. Иначе мы останемся без зарплаты, увы.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Введение в искусственный интеллект

Искусственный интеллект — это интересная научная область, которая изучает, как научить компьютеры думать и делать то, что умеют люди.

Первоначально компьютеры были изобретены Чарльзом Бэббиджем для оперирования числами в соответствии с четко определенной процедурой - алгоритмом. Современные компьютеры, хотя и значительно более совершенные, чем оригинальная модель, предложенная в 19 веке, по-прежнему придерживаются той же идеи управляемых вычислений. Таким образом, можно запрограммировать компьютер на выполнение чего-либо, если мы знаем точную последовательность шагов, которые нам нужно выполнить для достижения цели.

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Реакции и отказы клиента. Как с этим работать

Как я говорил, техника продаж "Бест селлер" — это набор инструментов и приемов, которые дают нам возможность, где-то пять, а где-то на 10 или 15% обеспечить рост продаж. И одним из главных инструментов такого увеличения, является способность продажника, входить в состояние «мягкого конфликта».

Смотрите, проблема проигрыша очень часто возникает в том, что менеджер, работая в рамках классической техники, старается угодить клиенту, руководствуется формулировкой «клиент всегда прав». Менеджер уходит от конфликта, от конфронтации с клиентом, ведь в его голове заложено, что нельзя быть настойчивым, что клиента ни в коем случае нельзя дожимать до завершения сделки.

Холодные звонки: сложные продажи. Предложение, от которого невозможно отказаться

Это не мой материал, но он по делу. Хотя он имеет отношение к сложным продажам, но достаточно универсальный. Единственная проблема в наличии собственных мозгов для использования этой информации. 

Этот материал я взял с сайта компании, которая занимается внедрением методологии продажа решений (solution selling) для ИТ рынка. 

Для сложных продаж могут использоваться разные методик или методологии, но различия между ними можно понять по разной структуре артефактов, используемых в них. 

Методика проектных продаж и методика продажа решений имеют разную структуру артефактов. 

СТОП-фразы в продажах

Когда дело касается продажи, каждое слово имеет значение, ведь слова являются мощным инструментом в продажах. То, что мы говорим нашим клиентам и каким образом мы это делаем существенно влияет на успех в продажах. Сегодня поговорим о тех фразах, которых стоит избегать менеджерам по продажам. Итак, приступим!

"Фраза - фильтр мысли".

Жюль Ренар. Французский писатель.

Агрессивные фразы: Когда вы переходите границы и используете слишком агрессивный подход, это может оттолкнуть клиента. Фразы типа "Вы обязаны купить это" или "Если вы не покупаете сейчас, упускаете уникальную возможность" могут вызвать раздражение и отрицательные эмоции. Лучше использовать более мягкие и убедительные формулировки, основанные на пользе продукта или услуги для клиента.
 
 

Какие факторы влияют на решение потребителя о покупке?

Какие факторы влияют на решение потребителя о покупке?

Мы живем в счастливое время потребления: рынок насыщен огромным количеством товаров и услуг, и потребители сталкиваются с трудностями не оттого, что нечего выбрать, а оттого, что не знают, чего хотят.

Они должны учитывать различные факторы: от цены до качества продукта или услуги, от рекламных сообщений до личного опыта — все эти факторы играют важную роль в процессе принятия решения.

Один из основных факторов, который влияет на выбор потребителя, это цена товара или услуги. Цена является одним из самых видимых и доступных для сравнения параметров. Потребители обращают особое внимание на соотношение цены и качества: они стремятся найти наилучший баланс между этими двумя аспектами. Другие факторы также могут повлиять на выбор потребителя, такие как брендирование продукта или услуги и его репутация, предоставляемый сервис, личные предпочтения и даже модные тенденции.

Психология потребления — интересная сфера, в которой я копаюсь 15 лет и всегда нахожу что-то новое. Существуют различные аспекты, которые могут повлиять на принятие решения. Один из них — эмоции. Потребительские решения часто принимаются под воздействием эмоциональных состояний, таких как радость, грусть или страх.

Менеджеры по продажам, по каким критериям вы выбираете место работы?

Ребята продажники! Подскажите по каким критериям вы выбираете работу? У нас стабильная компания(сфера строительство) Менеджерам есть с чем работать. Клиентская база теплая. И оклад 70000 и процент от селок ( маржинальность высокая) Но я никак не могу найти менеджера по продажам. Один с ума сходит, просто уже не успевает принимать заявки. Но люди не откликаются, совсем. Может это быть связано с тем что мы в Балашихе находимся? Просто территориально не удобно. Балашихинцы все ездят в Москву на работу каждый день по пробкам. А с Москвы в Балашиху пробок нет. Но увы... не идут. Подскажите как на ваш взгляд в чем проблема?

Долгие продажи в кризис: стратегии выживания и успеха

1. Адаптация к изменяющимся условиям: В период кризиса рыночные условия могут меняться быстро. Подготовьтесь к изменениям и быстро адаптируйтесь, чтобы сохранить конкурентоспособность.
 
2. Создание ценности для клиента: Времена кризиса заставляют клиентов быть более избирательными и внимательными к тому, какую ценность предлагает ваш продукт или услуга. Сосредоточьтесь на демонстрации этой ценности во время переговоров.
 
3. Поддержание отношений с клиентами: Важно не только заключить сделку, но и поддерживать отношения с клиентами на протяжении всего периода кризиса. Это поможет сохранить лояльность клиентов и обеспечить повторные продажи после выхода из кризиса.

Максимизация конкурентного преимущества: роль конкурентной разведки в продажах

Конкурентная разведка стала неотъемлемой частью стратегического планирования в бизнесе. В особенности, когда речь идет о сфере продаж, где конкуренция настолько острой, что каждое преимущество может сделать разницу между успехом и неудачей. 
 
Что такое конкурентная разведка?
 
Конкурентная разведка - это систематический процесс сбора, анализа и интерпретации данных о конкурентах, их продуктах, стратегиях и рыночном позиционировании. Это позволяет компаниям принимать информированные решения и адаптировать свои стратегии продаж в соответствии с изменяющимися условиями рынка.
Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Секрет эффективного продавца - способность менять решение клиента.(видео)

Доля клиентов, которые говорят "нет" или "я подумаю" в рамках сделок может достигать 50-80%, в зависимости от отрасли и типа бизнеса. Согласитесь, внушительные цифры. Значит, без умения поменять решение клиента на противоположное, успешности менеджеру не видать. Также как и хорошего заработка. Каким же образом можно развивать такой навык?

Об одном из вариантов говорится в видео

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

"Своя рубаха ближе к телу" или как мотивировать продавцов на достижение общих целей компании

Одна из ключевых задач, которую приходится решать управленцу от продаж любого уровня — РОПу, директору по продажам, коммерческому директору — это вовлечение менеджеров по продажам, продавцов в выполнение общего плана, достижение общих целей отдела продаж, компании. Ну, сложно бывает доказать продажнику, ориентированному только на свою зарплату ( и это верно по сути),что необходимо сосредоточиться на продаже определенного типа товара или отдельной услуги. Ну, он реально не понимает, зачем ему тратить свое время и усилия на продвижение отдельной позиции. Ну, да, для бизнеса это может быть очень важно продвинуть тот или иной ассортимент, но, с целями отдельного продавца — это может не совпадать от слова совсем.

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Этот жестокий, жестокий, жестокий мир продаж…

Продажи, сделки, коммерческая коммуникация — это про прагматизм. На протяжении большого количества лет менеджерам по продажам внушают, что они должны быть помощником, опорой клиента, правильно? А еще бесплатным консультантом и так далее. Ради бога, если вам нравится решать проблемы клиента, делать его счастливым и тому подобное. Но, не будем забывать, что мы пришли в бизнес зарабатывать и делать свою жизнь лучше. И ведь, важно, чтобы клиент нашел свою услугу, свой товар, а не наше участие. Вы можете мыслить и считать по-другому, ваше право. Моя задача — показать, как за счет изменения модели поведения с клиентом, вы сможете зарабатывать больше. Просто используя немного (ну, не немного) другую механику отношения с клиентом. И понять, что в основе успешности продавца лежат иные категории работы. Они не такие радужные, как их часто представляют. И главное, о чем мы с вами должны говорить, это об отношении с клиентом на ментальном уровне, на начальной фазе.

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Боль! Почему большинство менеджеров по продажам не обеспечат своим работодателям нужный объем продаж и доходов?

Потому что эмпатичный, клиентоориентированный, экологичный, не активный продажник НИКОГДА не сможет проявить ключевой функционал успешного продавца - начать менять решение клиента.

Там где нужно будет проявить волю такой продажник начнёт сливаться, он перестанет проявлять настойчивость, он просто-напросто закроет сделку в минусе и потеряет клиента.

Поэтому главная задача техники продаж “Бест селлер” обеспечить ментальную, психологическую подготовку менеджера к ситуации отказа. Когда клиент не соглашается на информацию озвученную менеджером и старается выпрыгнуть из сделки.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Голосовой робот: полное руководство

Вот все, что вам нужно знать о чат-ботах AI. В этом руководстве я расскажу, что такое голосовой робот с искусственным интеллектом, как работает голосовой робот, последние тенденции и варианты его использования.

Способы общения с клиентами сильно изменились с развитием технологий. Раньше общение было более личным и происходило при встрече. Но с появлением интернета многое стало происходить онлайн. Особенно после пандемии, когда люди и компании стали чаще взаимодействовать через интернет и использовать голосовых помощников с искусственным интеллектом.