Программа тренинга

Для кого:

данный тренинг специально разработан для двух групп менеджеров продаж — для менеджеров, которые работают недавно и не имеют чётких и понятных механизмов работы с покупателями и для менеджеров продаж, которые работают достаточно давно и обладают сложившимся опытом продаж. Данный тренинг учитывает потребности обеих групп менеджеров продаж:

·         Новички получат эффективные модели, которые позволят им сразу после тренинга начать работать эффективно;

·          Опытные менеджеры по продажам повысят свой уровень за счёт того, что откроют для себя много новых техник продаж и структурируют свою работу.

Цель:

·   увеличить прибыль предприятия

·   повышение эффективности активных продаж

·   повысить эффективность работы со сложными клиентами

·   структурировать имеющиеся знания и опыт

Тренер:

Лидия Гапонова.  Управляющий партнер консалтинговой компании ООО «ЛИГА ПРОФИ». Постановка отделов продаж в  Москве, Казани, Екатеринбурге. Специализация - Аудит продаж – встречи менеджеров и клиентов, анализ встреч, обратная связь от клиентов, создание на основе аудита продаж новых продуктов и анализ конкурентов.  Опыт активных продаж 18 лет.

Дата проведения:

29.04.2013

Место проведения:

Отель Астерия, Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.71

Программа курса

1. Активное отношение к продаже, Структура продажи

·       Этапы взаимодействия с клиентом.

·       Особенности и значение каждого этапа.

·       Подготовка к контакту

2. Телефонные переговоры и начальное письмо

·       Умение расположить  потенциального клиента

·       Законы построения текста: что мы говорим и как мы говорим.

·       Информационные каналы и коммуникативные инструменты

·       Убедительность в общении

·       Выход на контактное лицо, принимающее решение, преодоление “барьера” секретаря.

·       Что делать, если секретарь отвечает «нет», «нам это не нужно», «у нас все есть»?

·       Что делать, если секретарь не соединяет с интересующим Вас сотрудником?

·       Типы секретарей и способы работы с ними.

·       Что программирует отказ или согласие? Отношение к отказу.

·       Построение сценария разговора.

·     Как перевести разговор по телефону в личную встречу.  

·       Завершение телефонного разговора продажей

3. Личная встреча

·       Подготовка.

·       Продаем себя, фирму, продукт.

·       Презентация.

·       Когда считать встречу успешной?

4. Выяснение потребностей

·       Выяснение потребностей, интересов клиента: умение задавать вопросы, способствующие достижению цели

·       Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение (ещё); с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.

·       Иерархия потребностей клиента

·       Техника «КЛИН»

5. Работа с возражениями.

·       Наиболее типичные вопросы покупателей и варианты ответов на них

Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения

·       Методы обработки возражений покупателей

·       Стандартные возражения клиента и способы работы с ними  (Разбор конкретных случаев из практики участников)

·       Если что-то не так: работа с рекламациями

·       Действия в случае отказа.

6. Завершение продажи.

·       Определение степени заинтересованности покупателя в товаре

·       Поддержка сомневающегося клиента.

·       Основные приемы завершения продажи

·       Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений.

Тренер:

Лидия Гапонова.  Управляющий партнер консалтинговой компании ООО «ЛИГА ПРОФИ». Постановка отделов продаж в  Москве, Казани, Екатеринбурге. Специализация - Аудит продаж – встречи менеджеров и клиентов, анализ встреч, обратная связь от клиентов, создание на основе аудита продаж новых продуктов и анализ конкурентов.  Опыт активных продаж 18 лет.