Доброго дня, Егор.

Если верно понял вас волнуют два вопроса, и вы хотите узнать:

1. Где брать базу потенциальных потребителей, чтобы совершать звонки?
2. Почему никто у вас не покупает?

У вас не проводится обучение правилам продаж? Предполагаю, что вы работаете в качестве «универсального солдата», который действует в холодную, как единственный солдат в израильской армии из известного анекдота. Видимо, вы сами занимаетесь поиском покупателей, совершаете звонки для совершения сделки и, наверное, еще сами планирует доставку.

В любом случае, для успешных продаж нужно знать:

1. Целевых потребителей (ЦП). Чтобы успешно решать практические задачи вашей модели продаж вам необходимо знать своего целевого потребителя. Это значит у вас должно быть понимание отраслей, в которых они работают, кто они (продукт), для чего им ваше оборудование, какие требования они предъявляют поставщикам и т.д. Если нет профиля ЦП, создайте его (тут есть готовые шаблоны). После того как создали профили вы знаете, кто ваши потребители и как строить с ними процесс взаимодействия.

Если компания не предоставляет вам готовые базы для звонков, то вам в помощь многочисленные базы, предлагаемые в сети Интернет: от онлайн-версии 2ГИС до готовых баз компаний по отраслям (поиск рулит). Если у вашего РОП есть такая возможность подключите автоматический обзвон загруженных в CRM баз, чтобы не тратить время на не профильных клиентов (это работает для безымянных баз, в которых нет четкого понимания принадлежности телефонов). Предполагаю, что в вашей отрасли не такое большое количество целевых потребителей и можно желать живые звонки. Для этого нужен четкий сценарий.

2. Регламенты своей компании (как работать в CRM, вести переписку с контрагентами (презентации, коммерческие предложения, договоры, счета), взаимодействовать с другими отделами (производственный, финансовый, закупок, логистики и т.д.). Если вы в процессе разговора с ЦП
3. Продукт компании (товары и услуги — описание технических свойств в связке с потребительскими выгодами, прайс-лист и система скидок дл разных категорий потребителей)
4. Рынок (категории потребителей, конкуренты, отрасли, каналы распределения, тенденции ценообразования и т.д.)
5. Технику продаж (этапы продаж и правила работы со сценариями для разных категорий потребителей). В процессе взаимодействия с сотрудниками ЦП узнать имя собеседника, его должность и полномочия. Прежде чем звонить получите информацию о ЦП в сети.

Зная должность и полномочия собеседника вы поймете какие вопросы ему можно и какие нельзя задавать: можно спросит у секретаря телефоны других должностных лиц, у технических работников можно узнать требования к оборудованию, у финансистов - требования по бюджету, но делать конкретное предложение можно только человеку, который реально принимает решение о покупке, его еще называют ЛПР (лицо, принимающее решение).

Собранная в сети информация позволяет вам сформировать информационный повод для звонка:

— Егор: «Алло, здравствуйте, меня зовут Егор Владимирович, компания РОЛТЭК, на вашем сайте «Компания точка ру» в разделе новостей есть заметка о начале большого проекта, связанного с модернизацией вашего производственного цеха, можете сказать у кого я могу уточнить детали требований к инвесторам?»

— Секретарь: «У Директора Медведева Владимира Владимировича».

— Светлана: «Можете сказать его номер телефона?»

— Секретарь: [Диктует номер].

Как правило ЛПР— сотрудник, который утверждает планы, бюджеты и подписывает счета на оплату товаров и услуг. В небольших компаниях это — Директор, в крупных — бывает Директор департамента. Если задать открытый вопрос: «Скажите, Владимир Владимирович, верно ли я поняла, что вы формируете бюджет закупок на такое оборудование и подписываете договоры и счета на оплату?», то положительный ответ даст вам понимание, что перед вами ЛПР.

Не всякий контакт завершается продажей, это специфика вашего продукта, так как скорее всего, требуется проектное согласование или техническое задание. Правила продаж для этого следующие:

• Если вы отработали все нюансы взаимодействия и выяснили, что потребность в вашем оборудовании отсутствует, уточните, когда она может возникнуть и договорить о звонке на определенную дату.
• Если потребность есть, но у вас не покупают, выясните причины противодействия, после этого у вас появится возможность устранить их (если у вас есть в сценарии готовые приемы закрытия возражений, и вы понимаете, что ваш продукт соответствует требованиям ЦП).

Больше информации для начинающих МП по запросу «План действий для новичка в отделе продаж книга» в поиске Яндекс, Литрес, Ozon, Wildberries.

Удачи и высоких продаж!

Тут есть один нюанс.

1. С точки зрения методологии проектных продаж есть отдельный этап – квалификация.
2. Особенность в том, что это не оценка перспективностью сделки, а оценка перспективности дальнейшей работы по данному клиенту. 
3. В данном случае квалификация - это формализованный БП, где есть оценка и выбраковка неперспективных. 
4. Квалификация основана на чек листе контрольных вопросов, а не на выяснение потребности.
5. Формально это типа воронки, где в работу\ продолжение контактом берётся не 100%.