Приветствую Вас,  уважаемый подписчик!

С Вами снова Тимур Асланов и рассылка «Управление отделом продаж».

В первую очередь хочу поздравить Вас с прошедшими праздниками и пожелать в наступившем году успешных продаж, новых клиентов и роста благополучия.

Теория когнитивного диссонанса, предложенная Леоном Фестингором, говорит о том, что человек, находящийся в состоянии раздражения и дискомфорта, старается изо всех сил выйти из этого состояния. Грубо говоря, в состоянии раздражения у человека есть два пути: Раздражение → Решение проблемы или Раздражение → Побег. Задача маркетолога — пнуть человека с точно выверенным усилием, а потом дать русло для выхода его негативных эмоций. В руках настоящего профессионала когнитивный диссонанс становится мощнейшим оружием, даже более мощным, чем быстрозавариваемая лапша «Ролтон» или атомная бомба.

Для начала я приведу пару простых примеров того, как это работает на практике:

Бабаков Алексей

Так все зыбуче, как песок в пустыне, необъятной.
И мы, следы оставив на бархане,
Лишь сможем перейти к другому,
Забыв при этом кем мы были прежде…

Наша бешеная жизнь доставляет нам множество хлопот.  С огромной скоростью, суета сглатывает смачные куски НАШЕЙ ЖИЗНИ. Мы бы хотели многое успеть, подумать о самом важном, сделать паузу, чтобы сказать часто так необходимые слова  своим близким и любимым людям, своим детям, которые так близко и так далеко по причине нашей постоянной занятости…  Но, ”выбранный” нами темп постоянно надвигающихся новых событий и дел, не предоставляет нам эту призрачную возможность. Мы ничего не успеваем сделать, так как хотелось бы нам на самом деле. Даже сейчас, читая данные строки, мы не способны сбросить скорость чтения. Мы не способны сконцентрироваться, собрать себя для по-настоящему сильных, правильных поступков. За постоянной деловой маской мы разучились выражать свои настоящие чувства, используя только те из них, которые, на наш взгляд, способствуют продвижению нашего бизнеса. Мы разбросаны по маленьким делам и поручениям, увлечениям, играм и хобби. Мы избегаем  себя. Мы всю жизнь теряем себя…

Фишер Александр

Человек – социальное животное, что подразумевает наличие множества коммуникативных сигналов. Ни одно другое существо на земле не может сравниться с человеком в плане разнообразия этих сигналов. Но зачастую мы видим противоречие между этими сигналами – лицо выражает одно, тело другое, а речь полностью противоречитэтим сигналам.

Чему же верить? Как понять, какая часть тела более правдивая? В этой статье представлена шкала достоверности коммуникативных актов. Эту шкалу разработал этолог Десмонд Моррис, она на редкость удобна и помогает понимать человеческое взаимодействие.

Левитас Александр

Психологи когда-то провели исследование на тему того, как влияют автомобили на сексуальность водителей. Результат оказался предсказуемым. Женщины отметили мужчин на «Астон-Мартинах», «Феррари», «Поршах» и прочих очень дорогих машинах как наиболее сексуально привлекательных. А водители «Шкод» и прочих «Запорожцев» оказались напрочь лишены обаяния. В общем, вышло как в известном анекдоте: «Какие мужчины наиболее сексуально привлекательны? Низенькие, толстые, лысые... миллионеры».

Когда-то давно совсем другие психологи проводили эксперимент: в аудиторию заходил человек, его представляли студентам, буквально минуту он о чём-то шептался с преподавателем и уходил. После этого студентов просили назвать его рост.

Левитас Александр

Во многих стилях борьбы, будь то самбо или дзюдо, используют принцип «Хочешь потянуть - сперва толкни». Зачем это делается? Противник начинает реагировать на толчок, и когда борец переходит к рывку, противнику сложно переключиться с одного действия на другое – больше шансов, что приём пройдёт успешно.

В фехтовании работает похожий принцип – если я хочу уколоть в правую ногу, то я сперва покажу противнику угрозу атаки в левый бок, он начнёт закрываться, тогда я перенаправлю шпагу ему в лицо... и только после этого уколю в ногу. Такая тактика называется в единоборствах «раздёргиванием» противника – Вы как бы вынуждаете его бежать сразу в две, а то и в три стороны одновременно.

Существует подобная тактика манипуляций, где объёктом раздёргивания становится не тело, а психика жертвы.

Дубовик Сергей

Если клиент говорит вам, что "А вот мне компания ПАКлажа говорила, что у вас..." и перечисляет вам про вас же гадость какую нибудь, убедительно и с достоинством ответьте:
"Всё понятно. Ничего удивительного в том, что они распространяют эту заведомо ложную информацию, нет. Это единственное, что им остается делать, ведь мы обошли их и по ценам и по сервису. Они злятся, т.к. большинство их клиентов теперь работают с нами, убедившись, что наша продукция и условия лучше. Хотя это странно - вроде прошли времена дикого бизнеса, когда распространение ложной информации приносило результаты. До разговора с вами, я, честно говоря, был о Паклаже лучшего мнения."

Бакшт Константин

И как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену?

Дмитрий Кот

Фантомные опции. Как маркетологи "дурят" клиентов

Несколько лет назад онлайн реклама журнала The Economist начала предлагать три опции для подписки:

- Подписка на онлайн версию журнала, $59
- Подписка на бумажную версию журнала, $125
- Подписка на онлайн и бумажную версию, $125

Согласитесь, немного странный выбор. Кто выберет просто бумажную версию за 125 долларов, если за те же деньги можно получить подписку на бумажную и онлайн версии? Ведь при таком раскладе 16% выбирают опцию 1, 0% выбирают опцию 2 и 84% выбирают опцию 3.