Психология в продажах

Аватар пользователя Саша Игин

Бизнес-секреты от Илона Маска (Сборная солянка из инета…)

Кто он, Илон Маск?

Портрет работы Пабло Пикассо…

Песня на мотив польского шлягера

"Tych lat nie odda nikt"

("Тех лет не отдаст никто").

 

Существует анекдот. Пикассо, прибывшего в Лондон, ограбили. Полицейский спрашивает: - Вы видели грабителя? - Да. Если хотите, я вам его нарисую. Пикассо нарисовал портрет и отдал полиции. Через день полиция задержала старуху 80 лет, гориллу в зоопарке, бульдога и двух носорогов.

Как обойти подводные камни, когда работаете с сетевым ритейлом

Когда производитель или дистрибьютор планирует встать на полку сетевых магазинов, он не всегда правильно оценивает свои силы и возможности. Каждая сеть требует к себе профессионального подхода и даже если производитель торгует уникальным товаром, этого недостаточно, чтобы уверенно встать на полку сети.

Большинство поставщиков не понимают того, какие принципы в работе с сетями и многие строят перед собой иллюзии, что отгрузил товар клиенту и деньги сразу пошли. На самом деле, каждая сеть индивидуальна и требовательна к поставщику не только с точки зрения товарного предложения. То есть, например, для кого-то важен оборот, а для другой сети в первую очередь важен показатель маржинальности, важен сервис, коммерческие условия и т.д. Поэтому, если поставщик не выполняет или не может обеспечить выполнение показателя сети, то для сети поставщик становится неинтересным.
Перед тем как принимать окончательное решение, прочтите статью, чтобы узнать, чего опасаться и к чему готовиться, когда начинаете или планируете работать с сетевыми магазинами.

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Психология b2b. Специалисты. Часть 3.

Название серии статей шло под словом психология. Но обычно под ним понимают науку о человеке, где в центре личность человека. А так как продажи — это отношения, то актуальна социальная психология (тут психология управления, психология социального воздействия, психология общения).

По ходу обсуждения в предыдущих частях прошло важное уточнение для b2b продаж. Главное – это должность человека в компании. Именно она определяет роль представителя ГПР (ЦПР) в процессе продаж. Достаточно посмотреть в описание должности и увидеть там отношение к закупке оборудования. Если оно там есть, то вы пришли по адресу. Обычно это руководители, начальники служб.

Специалисты из эксплуатации тоже влияют на процесс. Они профи по технике, способны квалифицировано провести экспертизу, знают критерии. У них есть информация как работает прежнее оборудование, плюсы и минусы. Формально, они ничего не решают, но их голос и мнение влияют на выбор (если спросят).

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Психология продаж b2b. Менеджер как Охотник. Часть 2

Описаний охотников много. Из последних вспоминается Карлос Кастанеда «Путешествие в Инстлайн» … примерно так … Охотник выслеживает зверя, изучает его повадки, тропы, стиль жизни, территорию обитания, его пищу, расписания …. Когда наступает время охоты - это становится делом техники – взять добычу.

Менеджер по продажам тоже по-своему охотник. Он изучает компанию покупателя, стиль деятельности ЛПР, его расписание, ищет подходы к нему, круг влияния (кто имеет «доступ к телу»). Изучает и остальных членов группы принятия решения (ГПР), узнает, как формируется решение о покупке, кто из ГПР входит в основную вертикаль комитета по закупке, узнает, когда проходят важные совещания по его вопросу.

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Психология продаж b2b. Человеческие отношения, роли, ментальность. Часть 1

Идея статьи вызревала давно. Статьи hr-ов не катят, также, как и представителей ритейла.

B2b особый мир продаж, которому не учат в институтах. Тут и технологии совсем другие в отличие от b2c, и игры долгие (циклы продаж), и ставки высокие, да и ментальность наша российская тоже та еще вещь в себе.

Осваивая на себе большие (сложные, длинные, b2b) продажи пришлось познакомиться с западными подходами, авторами. Наиболее близки оказались америкосы по духу, по подходу. Сами продажные технологии составляют базис таких продаж и принципиально отличаются от коротких сделок в b2c.

Но в фокусе данной статьи именно психологический (человеческий) аспект длинных сделок b2b. Учёт российской ментальности и обзор подходов, которые дополняют сами технологии.

Как знание психологии помогает увеличить продажи

Как знание психологии помогает увеличить продажи

В продажах важно не только качество вашего продукта, но и то, насколько вы понимаете клиента и умеете правильно выявить его потребности. В этом вам поможет психология продаж. Эксперт в области развития предприятий общественного питания, управляющий сетью ресторанов ЗАО «Москва-Макдоналдс» Дмитрий Машин и доктор экономических наук, профессор базовой кафедры торговой политики РЭУ им. Плеханова Алла Столярова дают несколько советов, как понять, что нужно клиенту, и сделать так, чтобы он к вам вернулся.


10 фраз в деловой переписке, от которых бомбит

В этой статье мы расскажем о фразах, которые не стоит использовать, если вы не хотите, чтобы вас вспоминали недобрыми словами.

Офисные сотрудники и фрилансеры знают, как могут бесить рабочие письма. Дело даже не в ошибках или опечатках. В основном большую волну негодования вызывают слова-паразиты и речевые штампы, которые вроде бы призваны упростить общение. Однако на деле они запутывают, напрягают и показывают неуважение к человеку и его работе. В этой статье мы расскажем о фразах, которые не стоит использовать, если вы не хотите, чтобы вас вспоминали недобрыми словами.

Принципы конструктивной критики, или Как правильно давать обратную связь подчиненным

Принципы конструктивной критики, или Как правильно давать обратную связь подчиненным

Критика сотрудников не всегда приносит ожидаемый результат. Вице-президент по развитию iConText Group Назира Опарина объяснила принципы конструктивной критики и рассказала, о чем следует подумать перед разговором с подчиненным.

На мой взгляд, критика — один из самых бессмысленных и вредных способов общения с подчиненными. Как правило, критика не содержит ни анализа проблемы, ни рекомендаций по ее решению — это просто некая эмоциональная констатация факта ошибки. Поговорим о том, как правильно давать обратную связь — регулярную, объективную и развивающую.

Без баланса: новый способ уцелеть в хаосе задач

Без баланса: новый способ уцелеть в хаосе задачТурбал Татьяна

Делать работу в срок, выполнять план, профессионально расти, а еще проводить время с семьей, заниматься спортом и заботиться о своем здоровье — сегодня модно везде успевать и процветать. Поэтому концепция баланса между работой и личной жизнью так популярна. Была, пока в 2020-м работа не пришла ко многим домой. Теперь баланс сменила интеграция.

Статья будет полезна тем, кто с переменным успехом пытается совместить профессиональные достижения со множеством личных дел. А еще пригодится, если вы мечтаете больше успевать и не испытывать чувство вины перед родными за то, что делаете что-то по работе рано утром, поздно вечером или в выходные, гуляя с детьми в парке.

Аватар пользователя Саша Игин

Секс в жизни продажника…

Секс в жизни продажника…

«Секс: удовольствие минутное,

поза – нелепая, а расходы – огромные». 

Филип Дормер Стэнхоуп, 4-й граф Честерфилд. 

 

Любовь в жизни продажника – это ответ. Но пока вы его ждете, секс может поднять несколько довольно любопытных вопросов. 

Подсчитаны потери российских работодателей от часа безделья сотрудника

Ежемесячно московские компании теряют из-за часа безделья сотрудника от 7,5 до 25 тысяч рублей, подсчитали аналитики компании «СерчИнформ» (см.: РИА Новости). В регионах цифры немного ниже.

Cамые большие убытки компании приносит безделье директора по продажам, «дешевле» всего обходится выключение из рабочего процесса бухгалтера.

Возникает вопрос: а если директор по продажам «занимается любовью» с бухгалтером, подсчитывать потери времени следует по директору или бухгалтеру?!?

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Психологические триггеры в продажах (видео)

Слово триггер все чаще и чаще слышится в разных сферах жизни. Так называют спусковой крючок или резкую смену привычного состояния. В психологии триггер используется для получения внезапной эмоциональной реакции.

Как воспринимать критику: 5 простых шагов

Как воспринимать критику: 5 простых шагов

В последнее время некоторые обсуждения тем в Клубе Продажников начали скатываться к критике, обесцениванию достижений и ответов, а порой, и прямым оскорблениям!

Большая просьба ко всем пользователям, уважительно относиться к мнениям и высказываниям своих оппонентов!!!

Возможно, статья, хоть и не по теме Клуба, но окажется полезной.

Болезненное отношение к критике — одна из частых проблем в отношениях людей. Pink составил инструкцию, как принимать критику, отделять конструктивные замечания от обесценивания и меняться под влиянием обратной связи.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если  у вас только один продукт или проект?

Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?

В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.

Аватар пользователя Valenti

Кейс о продажах. В основе его - разная система мышления у ролей

Данная заметка родилась на затянувшемся как бразильский сериал, диспуте/споре/склоке (подчеркнуть необходимое по желанию!) между Ильдус Фазлеев и Волосян.

Что я увидела в этом диспуте/споре/склоке? А я увидела следующее: 2 АБСОЛЮТНО РАЗНЫЕ ЛИЧНОСТИ по ментальности, опыту, взглядам на жизнь.

  • абсолютно разные системы мышления
  • абсолютно разный опыт работы (вывод сделан из того, что каждый писал о себе здесь, на www.prodaznik.ru
  • абсолютно разные рассматриваемые горизонты на будущее

И так, кейс. 

Инструменты продаж торгового агента

  Доброго времени суток, коллеги!

 Представляю на Ваш суд материал, который является малой частью моего обучающего тренинга для менеджеров продаж и руководителей продающих компаний. 

 Сегодня в свободном доступе можно найти много разного материала, посвященного обучению продажам. К сожалению, в основном, они относятся к категории "волшебных таблеток", которые авторы материалов предлагают использовать для решения проблем. Однако не все так просто, да и простых решений много не бывает. Работу продавца, её алгоритмы, необходимо рассматривать глубже, нежели это принято в современной России.

  Данный материал является попыткой сломать шаблоны, препятствующие пониманию торговыми работниками сути  изменившихся реалий, подтолкнуть их к применению имеющихся знаний, которые уже давно используются продажниками во всем мире.

Аватар пользователя Саша Игин

Жена вахтера. Часть 2.

Окончание

***
На работе периодически лихорадило. С попаданием компании в «зону турбулентности», у Аскольда начались проблемы. Пара месяцев метаний и попыток остаться на плаву, не привели ни к чему. Он оказался на улице. Поиски работы затягивались. Настоящих предложений не было.
Через полгода закончились деньги. И Аскольд, плюнув на все условности мира, устроился ... вахтёром в районную поликлинику. Район выбрал подальше от дома (соседи увидят, - стыдно!). Зарплата только-только на прокорм. График удобный – сутки через трое.
- Работа - мечта поэта: сиди за столом, и покрикивай на рассеянных граждан: - не забудьте снять бахилы! Ночь, так вообще королевское время – прошёлся по этажам, замки запер, и хочешь, дрыхни, хочешь – барражируй по интернету. Дас ист фантастиш!

Аватар пользователя Саша Игин

Жена вахтера. Часть 1.

Даже в человеческом счастье
есть что-то грустное.
А.П.Чехов.

- Мне в страшном сне не могло присниться, что когда-нибудь я - Я! - стану женой вахтёра! - Люся Штерн была в шоке.
- Аскольд, ответь, пожалуйста, - Люся, усадив его на табуретку за кухонным столом, тихо прошипела в лицо, - как это получается, что об этом кошмаре я узнаю не от тебя, а от самой близкой подруги? - Как это так получилось, что за моей спиной только и слышится: - Надо же, Аскольд - то! Вахтёр! - Никогда бы не подумали... А ведь подавал такие надежды...

Аватар пользователя Саша Игин

Непродающий Продажник…

К нам доносился погребальный звон;

Язык огня взлетел, свистя, над нами,

Чтоб сжечь ненужность прерванных времен!

Блок А. А., Песнь Ада, 1909

 

У наших продажников сплошная депрессуха.  Почему? Да, потому, что у них нет «завтра». «Сегодня» есть, а вот «завтра» нет! Но это «сегодня» - полный отстой…

Как использовать свои минусы с пользой

Как использовать свои минусы с пользойКотов Евгений

Сегодня я хочу рассказать Вам о том, как использовать свои минусы с пользой!

На самом деле у каждого лидера есть слабое звено. И самое интересное, что самое слабое звено лидера, это его самое сильное звено.
 
Можно сказать о личной эффективности лидера, но само понятие лидерства это всегда личность и команда. Если команду мы убираем и остается только личность, это личная эффективность, это не лидерство.
Аватар пользователя Саша Игин

Алкоголь в жизни Продажника…

Кто я такой, чтоб не пить? ~

М. Жванецкий,

фраза XX столетия по версии «Радио Свобода

В истории развития профессии продажника, вопрос: - Пить или не пить?  - никогда не стоял. Это вечная дилемма для продажников представляла из себя химеру, что по древне-греческому означала  «молодую козу»))) или банальность, которую нужно воспринимать как божественную данность или великое благо.

Кто-то пожелает мне напомнить, что «химера» в греческой мифологии огнедышащее чудовище с головой и шеей льва, туловищем козы и хвостом в виде змеи; порождение Тифона и Ехидны.

Пожалуйста!

Что такое деловой этикет и зачем он нужен

Что такое деловой этикет и зачем он нуженГордовский Денис

Этикет — слово французского происхождения, появившееся в XVII-XVIII веках. Минуло три столетия, но необходимость правил поведения в обществе и их соблюдения осталась актуальной.

Естественно, правила этикета не оставались неизменными и постоянно трансформировались параллельно с развитием общества, обрастая территориальными и профессиональными особенностями. 

Деловой этикет — это не правила поведения на балах и светских раутах. В настоящее время это внешний вид и правила коммуникации с партнёрами, инвесторами, сотрудниками, контрагентами и клиентами. Причём коммуникации не только при личной встрече или в коллективе, но и в виде телефонных разговоров.

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Вся ПРАВДА про коронавирус или тайная техника продаж

Наверняка вы уже видели детский пример, где людям указывают на несколько белых предметов и просят назвать какого цвета этот предмет. Все называют эти предметы белыми.
 
И когда каждый на автомате понимает, что следующий предмет тоже будет белым, им неожиданно задают неожиданный вопрос: — «Что пьёт корова?». И в этот момент большинство отвечает, что корова пьёт «Молоко».
 
Вот такой автоматизм срабатывает у большинства.
 
 Что же тут произошло? И как это связано с продажами и корона вирусом?

Как ставить задачи работникам разных поколений

Как ставить задачи работникам разных поколенийТылинская Наталия

Любой офис, как ни крути, объединяет несколько поколений. Люди разного возраста, а значит, жизненных ценностей и подходов к работе, вынуждены в одном пространстве решать личные и общие задачи. Руководителям можно лишь посочувствовать, потому что управлять сотрудниками старшего поколения совсем не то же самое, что молодыми. Представителям разных поколений для эффективной работы нужны разные условия, инструменты и даже слова. Возможно ли находить общий язык со всеми и с каждым? Конечно, но только если знать подход.

Некогда? 10 способов от предпринимателей навсегда забыть это слово

Некогда? 10 способов от предпринимателей навсегда забыть это словоТылинская Наталия

В предпринимательстве существует одна ловушка: люди уходят в свободное плавание отчасти потому, что хотят лучше контролировать время и затраты энергии. Парадокс заключается в том, что собственный бизнес, наоборот, вынуждает брать их под полный контроль.

Как собственник вы должны будете напряженно работать в перерывах между обычной деятельностью, размышляя о развитии компании и своего продукта во время ланча, между футбольными тренировками и в любое свободное время, которое нужно будет посвящать бизнесу.

Итак, как же развивать свое дело и оставаться в тонусе? Простого решения нет, и всё же тысячи людей каждый год решаются начать собственный бизнес. Портал growthlab.com собрал 10 лучших советов предпринимателей о том, как заниматься бизнесом, не доводя себя до изнеможения. А мы подготовили перевод.

Аватар пользователя Саша Игин

Красота в жизни продажника, - и деньги...

Сотри случайные черты

- И ты увидишь: мир прекрасен.

А.Блок

Красота  в продажах…

 

Красота  в продажах - это вечность, длящаяся мгновение. Чем дальше я живу, тем яснее мне, что прекрасно только то, что нетрудно понять.

Когда уничтожена человечность, нет больше искусства продаж. Соединять красивые слова (этим, обычно, гордятся удачные и известные продажники!) - это не искусство. Это ремесло. Так работают ремесленники и ремесленницы. А продажник, все-таки творческий человек, профессионал.