Блог пользователя Главный редактор

Soft skills. 7 гибких навыков успешного продавца

Soft skills. 7 гибких навыков успешного продавца

Что отличает хороших продавцов от великих? Давайте будем реалистами, это не их мастерство в CRM и не количество электронных писем, которые они отправляют. Эти навыки и задачи важны, но они не приводят напрямую к покупке.

У продавцов, которые день за днём достигают целей по продажам, есть несколько общих черт — так называемые soft skills. Это способность выстраивать отношения, вести продуктивный разговор и создавать позитивный опыт для клиента.

Нет жёстких и быстрых правил для развития soft skills, им не обучают в вузах, не развивают на тренингах. Как же ими овладеть?

В этой статье вы узнаете о семи главных soft skills, которые используют опытные продавцы, и о том, как их развить для повышения эффективности продаж.

Почему менеджеры работают, а продажи не растут

Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %. В основном компании сталкиваются с проблемами в продажах по другим причинам. 
Несколько лет назад одна компания по производству мебели обратилась ко мне как к консультанту по продажам. Задача заключалась в том, чтобы определить, почему в отделе продаж нет роста, а у ближайшего конкурента дела обстоят заметно лучше.

Я посетил компанию-конкурента как тайный покупатель. И что же я увидел? Ассортимент здесь был не богаче, менеджеры работали не лучше, но зато были по-другому настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом. На следующий день мне позвонили, еще раз все обговорили и сделали дополнительное предложение, через несколько дней связались снова и т.д. Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.

Пользователи не кликают по баннеру: почему и как с этим бороться

Пользователи не кликают по баннеру: почему и как с этим бороться

Баннерная реклама не всегда окупает вложенные в нее деньги. Одна из причин — баннерная слепота пользователей. В том, что это такое и как с этим бороться, разбираемся вместе с Натальей Лукашевой, директором казахстанского филиала рекламного агентства Wunder Digital.

Что такое баннерная слепота

Баннерная слепота — явление, при котором посетители сайта игнорируют рекламные баннеры и все, что напоминает рекламу. За ней может стоять «выгорание» креатива или нежелание пользователей обращать внимание на любую рекламу.

А у вас есть в компании папка антикризисного реагирования? (Партнёрский пост)

А у вас есть в компании папка антикризисного реагирования? (Партнёрский пост)

Когда в организации происходит какое-то неприятное событие, которое может разрушить ее репутацию: авария, катастрофа, забастовка, падение акций, недружественное поглощение, приход правоохранительных органов, несчастный случай на производстве, пожар, разлив солярки, обвинения в сексуальных домогательствах и т. д.

 PR-специалист должен действовать очень четко, быстро и грамотно. 

Потому что именно на его плечи ложится правильное «лечение» этого информационного повода. 

Но для этого надо знать не только основы пиара, но и изучить как можно больше кризисных кейсов других организаций и посмотреть, а как они выходили из таких ситуаций. И каких ошибок наделали. А что сделали правильно – об этом  и пойдет речь на очном практическом курсе «Антикризисный PR: что делать, если всё пошло не так», который пройдет в Москве 19-21 октября 2022 года. 

Увеличиваем продажи в b2b-компании с помощью уже существующих клиентов

Привлекать клиентов дорого. Все это знают, но редко делают что-то для того, чтобы это было дешевле. В этой статье мы расскажем, как построить процесс повторных продаж и генерировать новые сделки внутри компании.

Когда sales-менеджер закрывает сделку, на клиента всем становится пофиг. И никто кроме бухгалтера ему уже не позвонит. Договор подписали, деньги получили — ищем следующего.

Как повысить уровень клиентского сервиса вопреки кризису

Как повысить уровень клиентского сервиса вопреки кризису

Кризисные ситуации возникают по разным причинам, но все их объединяет одно — состояние неопределенности, которое охватывает сотрудников компаний и их клиентов. Как вести себя в этих условиях, чтобы клиентский сервис продолжал быть эффективным, коммуникации были уместны, а коллеги были уверены в завтрашнем дне — рассказывает коммерческий директор компании Sape, Татьяна Меркулович.

7 типов продавцов, от которых бегут клиенты

7 типов продавцов, от которых бегут клиенты

Незнайка

Вообще не ориентируется в продуктах и, кажется, даже не знает, что работает продавцом.

«Ой, я вам тут не подскажу. Посмотрите характеристики товара на сайте. А лучше загуглите. И не смотрите так, ну не могу же я ВСЁ знать!».


Как повысить прибыль магазина хозтоваров и DIY в новых условиях? (партнёрский пост)

Как повысить прибыль магазина хозтоваров и DIY в новых условиях? (партнёрский пост)

Для получения ответов на этот вопрос приглашаем Вас принять участие в практическом курсе журнала «Управление магазином» – «Школа директора магазина хозтоваров и DIY», который пройдет в Москве 28-30 сентября.  

Курс предназначен владельцам и руководителям магазинов и розничный сетей хозяйственных товаров.

Зачем вам приезжать на курс:

•  получить актуальные инструменты для эффективного управления сетью магазинов, оптимизации бизнес-процессов,

•  найти ответы на ключевые вопросы в области повышения продаж и прибыли в новых условиях,

•  познакомиться с такими же руководителями магазинов и розничных сетей хозяйственных товаров и DIY со всей России,  узнать, как они решают те же задачи, обменяться опытом,

•  вырваться из ежедневной рутины и погрузиться на три дня полностью в вопросы увеличения продаж и развития розничного бизнеса.

15 глупых тактик продаж в 2022 году

15 глупых тактик продаж в 2022 году

Почему маркетинг в 2012 и сейчас — разные вещи

Хотя эффективно продавать в 2022 году, возможно, труднее, чем раньше, в этом всё же есть свой плюс. Брендам с современными и качественными маркетингом и продажами легче выделиться! Что вам нужно сделать, чтобы попасть в их число? Изучите эти 15 тактик и никогда их не применяйте. :) Увы, больше они не работают.

 


 

Не ищите новых клиентов: увеличиваем пожизненную ценность (CLV) и выходим на новый уровень продаж

Не ищите новых клиентов: увеличиваем пожизненную ценность (CLV) и выходим на новый уровень продаж

 

Искусственный интеллект вошёл в чат

Просто представьте: впервые покупаете книгу в крупном магазине, оформляете доставку, а она приходит... с браком. Вы, конечно, пишете гневный отзыв в надежде улучшить работу бренда и получить хоть какую-то компенсацию: скидку, бонус, да хотя бы извинения, в конце концов. Ведь продавец, конечно, просто перепутал и сейчас же всё исправит. Но время идёт, отзыв давно прочитан, а в ответ — тишина. Неужели можно быть равнодушным к собственному бизнесу? Да что же это такое?

Не хотим вас огорчать, но такая реакция продавца — не всегда результат плохой работы с возражениями. Возможно, вы (только поймите нас правильно!) не очень-то дороги конкретно этой компании. Такой циничный подход основан на метрике CLV. И, вероятно, пригодится и вам для оценки возможной прибыли вашего бизнеса.

Отток клиентов: как выявлять признаки и правильно на них реагировать

Крицкая Марина

Привлечение новых клиентов обходится компаниям намного дороже, чем удержание уже имеющихся. Поэтому сокращение оттока клиентов становится одним из ключевых направлений бизнеса. Для этого нужно следить за показателями, вовремя выявлять и устранять тревожные признаки.  

Отток клиентов — это показатель, свидетельствующий о том, что существующие клиенты перестают иметь с вами дело. В случае с SaaS-бизнесом это частота отмены подписки на сервис.

Низкая цена, или желание клиента снизить затраты?

Колотилов Евгений

Одна из самых частых ситуаций, с которой я сталкиваюсь при обсуждении тренинга по продажам, следующая.

У компании есть высококачественный продукт, который превосходит все то, что могут предложить конкуренты. Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам. 

Заканчивается зачастую всё тем, что компания в итоге начинает продавать свой более качественный и более надежный продукт в том же самом ценовом диапазоне, что и недорогой продукт конкурентов. Вместо того, чтобы продавать по более высоким ценам и держать своих более дешёвых и менее качественных конкурентов в страхе, они просто обесценивают рейтинг собственных продуктов. Почему же это происходит? 

Как понять, что ваш маркетолог некомпетентный?

Как понять, что ваш маркетолог некомпетентный?Ефимова Екатерина

Маркетолог может вести компанию вперед, а может являться «балластом», от которого необходимо избавиться. Эксперт в области маркетинга, основатель и руководитель компании Nettika Екатерина Ефимова перечислила пять признаков, по которым можно легко выявить некомпетентного специалиста.

За 12 лет работы в маркетинге, 11 из которых приходилось на управляющие позиции, я сотрудничала с компаниями разных форматов: от международных корпораций до локальных брендов, где собственник совмещает несколько ролей. И я с уверенностью могу сказать, что существуют пять признаков, по которым можно легко выявить маркетологов, являющихся «балластом» для компании, а не флагманом.

«Сытые» продавцы и «голодные» продавцы

Левитас Александр

Есть два типа продавцов. «Сытые» и «голодные». И логика работы с ними разная.

«Голодному» продавцу важно сделать продажу. Потому что без денег от этой продажи он вынужден будет закрыть бизнес. Или его уволят за срыв плана продаж. Или ему нечем будет платить ипотеку, и он станет бомжом. Или… В общем, мотивация продавать у него очень сильна, а если продать не удастся, это станет для него большой проблемой.

Поэтому «голодный» продавец втюхивает и впаривает — не заморачиваясь тем, нужен ли этому конкретному человеку его продукт. Именно от него Вы можете услышать формулировку: «Моя целевая аудитория — все люди». Он использует манипулятивные приёмы. Давит на клиентов, запугивает клиентов и лжёт клиентам, если это поможет продать. Мастерски работает с возражениями. Он напорист, настойчив, безапелляционен. Ему нужна сделка, причём прямо сейчас.