Мотивация, персонал

Четыре сигнала нестабильности продающей команды

Четыре сигнала нестабильности продающей команды

Норка Дмитрий

Чтобы определить степень стабильности продающей команды, достаточно задать руководителю и его сотрудникам один вопрос: «Есть ли в Вашей компании четкая и вдохновляющая стратегия продаж?». Нетрудно догадаться, что обычно руководитель отвечает «да», а сотрудники – «нет». Но почему?

Как правило, дело в том, что руководитель не умеет напрямую связывать ежедневную активность продавцов с долгосрочными задачами компании. Если в голове сотрудников нет этой связи – компания похожа на корабль без штурвала. Вот 4 тревожных сигнала, которые говорят о том, что продающая команда сбивается с правильного курса.

6 советов по мотивации менеджеров по продажам

Бакшт Константин

Согласно данным аналитического центра НАФИ, почти каждый третий российский сотрудник (31%) считает, что в его компании нет никаких способов мотивации и вознаграждения, либо он о них не знает. А между тем, по исследованию Калифорнийского университета, мотивированные сотрудники на 31% более продуктивны в работе, делают на 37% больше продаж и в 3 раза более креативны в решении задач.

Отдел продаж — эпицентр, который формирует оборот для любой коммерческой организации, и от того, насколько заинтересованы в работе его сотрудники, будет зависеть и общая прибыль. Ниже я поделюсь с Вами 6 советами, которые помогут выстроить систему мотивации для вашего отдела продаж.

5 причин не нанимать сотрудника, даже если он квалифицирован

5 причин не нанимать сотрудника, даже если он квалифицирован

Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей.

В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки требований к новому человеку. Отфильтровывают по этим спискам множество кандидатов. И в итоге оказываются недовольны выбором.

Почему нельзя платить голый процент от объема продаж(видео)

Почему нельзя платить голый процент от объема продаж(видео)Норка Дмитрий

Каждый год на семинарах и тренингах я пытаюсь объяснить руководителям и собственникам что НЕЛЬЗЯ платить голый процент своим сотрудникам. Почему? 

Смотрите в этом видео.


Оклад и процент. Правильное соотношение(видео)

Оклад и процент. Правильное соотношение(видео)Норка Дмитрий

Какой же процент должен быть постоянный, а какой переменный?
Подробнее в этом видео:


Как провести собеседование... правильно

Как провести собеседование... правильно

Чуприна Юлия

Существуют ли критерии правильного собеседования? С точки зрения соискателя - это получить работу. А с точки зрения компании? Чем вы рискуете, если неправильно проведете собеседование? Угадали, временем. И своими нервами. Ведь в случае неверного выбора вам придется придумывать повод для увольнения неподходящего сотрудника, опять искать и оценивать нового и т.д. А работа все это время будет простаивать...

Предлагаю другой вариант: не торопиться и не экономить время на этапе поиска, грамотно распорядиться всеми возможностями предварительной оценки кандидатов  и ... правильно проводить собеседования! :)

Аватар пользователя Илья Косоруков

Как бороться с опозданиями

Косоруков Илья

Приветствую всех коллеги.

Сегодня хочется поговорить на вечную тему – опоздания сотрудников. Я думаю, что для каждого руководителя – это больная тема и каждый перепробовал кучу способов бороться с опощзданиями. В некоторых организациях к этому относятся отрицательно, но нет мер, где-то вводятся жжёсткие меры. Но давайте сразу зарубим на носу, что если вы опаздываете систматически – это очень плохая привычка, от которой необходимо избавляться. Если сотрудник сам не в состоянии понять это, то давайте ему «поможем» и замотивируем приходить вовремя. Какие есть способы наказания борьбы с опозданием? Давайте выделим основные: 

Как выбирать сотрудников? Кого из них стоит сохранять? Как вычислить лентяев?

Как выбирать сотрудников? Кого из них стоит сохранять? Как вычислить лентяев?

Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена.

Утверждение выглядит спорным? Давайте разберемся.

Да, никак нельзя упускать из виду собственно профессиональные качества сотрудника. Но здесь есть два «но».

«Краснеем за вас»: «стыдные» вопросы менеджеру по продажам

«Краснеем за вас»: «стыдные» вопросы менеджеру по продажам

Дмитрий Батуров, аккаунт-менеджер компании «Репутация.Москва», отвечает на самые распространенные вопросы начинающих менеджеров по продажам: с каким бэкграундом стоит приходить в профессию, что важнее — коммуникабельность или общительность, кто более перспективен в профессиональном плане — амбициозный новичок или опытный «продажник»
Менеджер по продажам — человек нужный, но малопонятный. Без него невозможно развиваться стартапам, не получится вырасти среднему бизнесу и удержаться на плаву крупным корпорациям. При этом вокруг профессии вертится куча мифов, в большинстве из которых виноваты фильмы.
Аватар пользователя Илья Косоруков

А вы так же выкладываетесь на работе, как и Ливерпуль выложился на поле против Барселоны?

А вы так же выкладываетесь на работе, как и Ливерпуль выложился на поле против Барселоны?

Небольшая предыстория для тех, кто не следит за футбольным миром. Первая игра Барселоны и Ливерпуля закончилась со счётом 3-0 в пользу Каталонцев. И чтобы пройти англичанам в финал Лиги чемпионов, им необходимо было выигрывать 4-0. Что было нереально и абсолютно все футбольные эксперты, аналитики, фанаты не верили в это. Все верили на 99%, что Барселона пройдёт дальше. Но эти безумные 11 парней и тренер поверили в этот чёртов 1%. Карл 1%! В итоге, как вы поняли, матч закончился победой Ливерпуля 4-0 и это ли не чудо? Вы до сих пор не верите в деда Мороза?

Продуктивность для тех, кто ненавидит продуктивность

Продуктивность для тех, кто ненавидит продуктивностьВиноградова Анна

Советы, как сосредоточиться на работе и стать более продуктивным, появляются в самых разных источниках регулярно. В принципе, они вполне традиционны, но почему-то подходят не всем: для многих из нас попытки сфокусироваться на работе — причина ежедневных страданий. Почему же это происходит?

Моник Валькур — коуч, преподаватель менеджмента — утверждает, что есть несколько причин, по которым традиционные практики, позволяющие сосредоточиться, применительно ко многим просто не работают. Она предлагает свое решение этой проблемы.

Почему управленцы ошибаются, отказываясь от аттестации и обучения менеджеров по продажам

Почему управленцы ошибаются, отказываясь от аттестации и обучения менеджеров по продажам

Часто руководство компании, сосредоточившись на текущих планах и задачах, упускает из внимания фактор обучения и проверки знаний менеджеров по продажам. Гали Новикова, эксперт в области оценки и развития компетенций, делится личным опытом и объясняет, почему ТОП-ы должны внимательно относиться к повышению квалификации своих работников
Сотрудничая с компаниями, я развиваю разного уровня руководителей. Эта работа называется стретч-проект, так как происходит растягивание навыков руководителей до определенного уровня.
 
Приходится работать и с линейными руководителями, и с топами, и с собственниками.

Менеджеры по продажам: ставим цель и определяем мотивацию

Менеджеры по продажам: ставим цель и определяем мотивацию

Если выручка не достигает плановых значений, операционные показатели компании падают, роль первого «козла отпущения» достается менеджерам по продажам.

Перед тем как менять и депремировать консультантов проверьте — правильно ли вы выстроили собственную систему продаж.

Как успешно руководить подчиненными старшего возраста

Как успешно руководить подчиненными старшего возрастаТурбал Татьяна

Подчиненные старше меня. Да они и всерьез-то меня не воспринимают. Что я тут делаю?» — рассуждают многие молодые руководители, тем самым вредя себе же. В подобной ситуации с каждым годом оказывается все больше управленцев, хотя этого можно избежать.

Сегодня к числу трудоспособных граждан многих стран относятся представители разных поколений, и нередко эти люди работают в одной команде. В последнее время на руководящие должности все чаще назначают молодых специалистов. Так, в США 69 процентов сотрудников различных компаний в возрасте 55 лет и старше вынуждены отчитываться перед начальниками, которые моложе их.

5 секретов «продающего» резюме от лучших продавцов

5 секретов «продающего» резюме от лучших продавцов

Бизнес-тренер Ольга Вестендорп дает пять полезных советов, которые помогут составить идеальное резюме: от месседжа «успешности» кандидата и правильной самопрезентации — до скорости отклика
Если судить по результатам 2018 года и статистике одного из ведущих порталов вакансий, на одну вакансию в России претендуют 5-7 сотрудников в активном поиске работы. Публикуя вакансию, работодатель получает десятки откликов: в среднем до 95 откликов на одну открытую позицию. В такой ситуации, выбирая, с кем из соискателей знакомиться лично на собеседовании, компании ориентируются на убедительность резюме.
Аватар пользователя ИннаЯ

Бери всё. Не отдавай ничего

Прием нового сотрудника – это всегда триумф надежды над опытом.

Никто не хочет начинать с себя. Нам всем нравится играть в игру, Тяни-Толкай, и ожидать первого шага от других.

Бесполезно ждать. Кто-то должен начать первым. Почему бы не я? Почему бы не сегодня? А вдруг понравится?

   Не много реальных кейсов о работе с сотрудниками и о влиянии их на весь результат вашего бизнеса. Уберу воду - оставлю самое ключевое.

Слабый сотрудник отдела продаж: «лечить», «учить» или «мочить»?

Слабый сотрудник отдела продаж: «лечить», «учить» или «мочить»?

Алексей Крутицкий, CEO в Training Department, рассказывает о том, что делать, если вы обнаружили в своем отделе продаж «слабого» сотрудника: как определить его болевые точки, стоит ли его обучать или просто уволить
Помните вечный треугольник: качество, время, цена?
 
Давайте по порядку. Что значит «слабый»? Не выполняет планы продаж? Не приносит достаточно прибыли? Не горит на работе? К нему мало возвращаются покупателей за второй и третьей покупкой? Мало постоянных клиентов? А с чем мы сравниваем?
Аватар пользователя Дмитрий Кочергин

Вы себя правильно оцениваете? Как продавца-профи? Ой-ли...

Про оценку кандидатов на должности менеджеров по продажам не писал, разве что, ленивый или пофигист. Порой читаю, как минимум улыбает.

Я в компании ПРОДАЖИ ПЛЮС пропустил через себя не одну тысячу менеджеров и выработал свою методику оценки кандидатов здесь и сейчас.

Вот некоторая часть, которая протестирована в течении 5+ лет.

Сначала я прошу продавца оценить себя по 5-ти бальной шкале. Если он ставит себе 3 балла, мы ему помогаем себя "продать". Если 4-ку, то молчим и слушаем, как он себя продает. А если 5-ку, то предлагаем ему выбрать мягкий или жесткий вариант собеседования. Если он выбирает мягкий, то это уже не 5-ка. А если жесткий, то предлагаем ему взять что-нибудь (ручку, сувенир или что хочет) и пойти попробовать продать это что-то в электричку. На этом этапе сливается 95% кандидатов. А реально хоть что-то продать могут единицы. Но вот эти продавцы - штучный "товар", можно их смело брать.

Я не берусь утверждать, что это истина в последней инстанции, но попробуйте, сразу увидите - чего реально стоит менеджер.

Конечно, есть одно условие по умолчанию - Вы сами должны быть как продажник на 5-ку и уметь показать личный пример в той же электричке.

Не слабо?

Аватар пользователя Сергей Дубовик

KPI для оценки своего работодателя

KPI для оценки своего работодателя

Должны ли быть KPI не только у сотрудника, но и работодателя?

Какие KPI должны быть выставлены сотрудниками своему работодателю? Допустим, менеджерами по закупкам или менеджерами по продажам. Либо врачами или учителями. Либо инженерами или поварами. Либо сотрудницами древнейшей профессии или водителями троллейбуса.

 

Кто от лица компании должен отчитываться перед сотрудником, например, отдела закупок, за выполнение или невыполнение работодателем своих показателей – директор по персоналу, ген. директор, коммерческий директор, директор по закупкам?

Аватар пользователя Антон Реутов

Слабое звено в ритейле

Знаете какой вопрос мне до сих пор не дает покоя, когда я прихожу в торговые центры? А точнее когда я захожу в магазины. При этом это может быть магазин бытовой техники, спорттоваров, магазин одежды или обуви. Кафе или развлечения.

Почему собственники не обучают продавцов?

Они вкладывают десятки и сотни миллионов в аренду, дизайн, оборудование, закупку товара, лицензии, растаможку и прочее.

Разрабатывают акции по продвижению. Вкладывают деньги в рекламу, продвижение, разработку программ лояльности и мобильных приложений.

Заказывают сайты, покупают баннеры, устраивают коллаборации (кстати, что это за хрень?) и спамят рассылками.

И при этом в списке всех этих мероприятий такойпункт как обучение продавцов занимает одно из последних мест. А иногда и вовсе отсутствует.

Мотивация и стимулирование персонала

Мотивация и стимулирование персоналаБакшт Константин

Концепции мотивации и стимулирования были весьма популярны еще в древнем Китае. К примеру — советую прочитать прекрасный трактат по управленческому искусству «Искусство войны» Сунь Цзы. А сам термин «стимулирование» пришел к нам из Греции. Представьте себе ослика, который везет тяжело нагруженную тележку с поклажей. Чтобы ослик двигался быстрее, сооружали что-то на подобии удочки, закрепленной так, чтобы перед носом ослика болталась морковка. Ослик двигался за морковкой — это и есть мотивация. А что же такое стимуляция?

Нематериальная мотивация персонала – система, способы, примеры

Добрый день! Сегодня у нас на повестке дня будет интересная статья про нематериальную мотивацию персонала. Много об этом уже сказано и написано, однако вопрос повышения самоотдачи сотрудников без дополнительных денежных затрат, стоит перед руководителем довольно остро. Ведь повышение зарплаты рано или поздно перестает давать результаты. Более того, неоправданно завышенная зарплата оказывает демотивирующее воздействие на работу сотрудника: зачем работать хорошо, когда можно работать «спустя рукава»  и при этом получать хорошие деньги?

Аватар пользователя BRIA Сергей Кузнецов

Как мотивировать людей, которые работают на нас?

Один из важнейших вопросов, которым задаются руководители организаций: как мотивировать своих сотрудников? Как мотивировать людей, которые работают на нас? И если мы собираемся поговорить об этом, необходимо вникнуть в самую суть человеческого поведения на работе. Почему люди делают то, что делают, когда приходят на работу? Не правда ли, интересно?

Аватар пользователя Владимир Якуба

Тернистый путь к карьере

Каждый работник должен задумываться о карьерном росте и увеличении заработной платы. Набираясь опыта, сотрудник развивается. И было бы странно не подкреплять профессиональный рост, увеличением материального вознаграждения.

Когда именно наступает переломной момент и работник осознает, что пришло время разговаривать о повышении?

Аватар пользователя BRIA Сергей Кузнецов

KPI как инструмент мотивации

Чтобы компания могла достигать своих целей, ей необходимо выстроить систему, при которой сотрудники будут готовы прилагать усилия в направлении достижения этих целей. Проще говоря, организации нужна эффективная модель мотивации. Если говорить о денежном стимулировании, то существуют системы компенсации, базирующиеся на фиксированной ставке, на процентах за результат и так далее. Одним из эффективнейших методов мотивации считается система KPI, поэтому предлагаем поговорить о ней.

KPI – это система основных показателей эффективности сотрудников. В ее рамках каждый работник понимает, что ему делать и к каким результатам стремиться. Выглядит эта система таким образом: руководство договаривается с сотрудником об определенной сумме, которую тот получит при достижении требуемого результата.