Мотивация, персонал

«Как продавец вы облажались и заодно соврали!» Что нельзя говорить клиентам, чтобы не сорвать сделку

«Как продавец вы облажались и заодно соврали!» Что нельзя говорить клиентам, чтобы не сорвать сделку

«Главная причина срыва большинства сделок — недоверие к продавцу» — уверена аналитик-исследователь компании Berner&Stafford Карина Бауэр, один из авторов блога управляющего партнера Berner&Stafford, консультанта и соавтора методологии SDM Вадима Дозорцева. Карина рассказывает, какие ошибки нельзя допускать в беседе с потенциальным клиентом и как вовремя опознать и прервать переговоры, которые обречены зайти в тупик. Ее статью мы публикуем с небольшими редакторскими правками.

— Продажи и доверие. Не то чтобы эти два слова являются синонимами, но согласно Hubspot Research — всего 3% опрошенных считают продавцов людьми, в полной мере достойными доверия.

Мотивация персонала: Ошибка № 1

Самсонов Николай

В данной статье я готов высказать свое мнение по теме «Мотивация персонала». Возможно, это самое мнение будет для вас неожиданным, а может и спорным, но это лишь мое мнение и оно имеет место быть.

В силу своей профессиональной направленности, я часто встречаю статьи, монографии, книги, методички — типа «Мотивация на 100%»/«Замотивируй работников за 5 минут»/«Мотивация спасет мир!», которые обещают научить меня мотивировать персонал, так, чтобы они действительно хотели, желали и мечтали работать в моей команде.

Не исправляйте ошибки за подчинёнными

Не исправляйте ошибки за подчинённымиНорка Дмитрий

Не исправляйте ошибки за подчинёнными, даже если вам очень хочется.
В долгосрочной перспективе это принесёт компании только пользу. Главный совет для любого лидера: учите своих сотрудников, а не исправляйте их ошибки.
Когда кто-то в вашей команде не может справиться с проблемой или допускает ошибку, сложно не вмешаться самому. Но это не поможет человеку, да и всей компании в долгосрочной перспективе.
Используйте ошибку сотрудника как возможность научить его.

Найти сотрудника: хорошего, быстро, недорого. Как получить 3 из 3?

Найти сотрудника: хорошего, быстро, недорого. Как получить 3 из 3?

Самые частые проблемы поиска сотрудников в отдел продаж и способы их решения.

Без фиксированного оклада

Нас часто просят найти сотрудника без оклада, работающего только за процент от продаж. Это очень удобно для работодателя. Идея идеально вписывается в расходную часть (сколько продал – столько получил, а не продал – расхода нет) и замечательно масштабируется (можно хоть весь мир заставить работать на себя, ничего не потеряв). У соискателей есть понимание сколько денег им нужно для сохранения (и улучшения) привычного образа жизни. Иногда они готовы пойти на ухудшение условий своего существования, но в качестве временного решения. Да и вы вряд ли захотите работать с теми, кто «катится по наклонной».

5 перемен в эпоху пандемии. Личный опыт руководителя

5 перемен в эпоху пандемии. Личный опыт руководителя

Информационное пространство перегружено тревожными новостями. Любой кризис для руководителя – своего рода вызов, проверка на прочность и… шанс пересмотреть текущие стратегии развития и управления персоналом. О том, что значит нынешняя ситуация для современного руководителя и какие меры он может предпринять для выхода из пике.

Работа из дома: как не сойти с ума, отлипнуть от холодильника и вылезти из пижамы?

Работа из дома: как не сойти с ума, отлипнуть от холодильника и вылезти из пижамы?Якимович Анастасия

Как закончить рабочий день вовремя? Почему нужно вылазить из пижамы (и нет, не в халат)? В чем сила таймера? Нужна ли медитация? Как не выгореть?


Как разговаривать о повышении зарплаты: Взгляд с обеих сторон(видео)

Как разговаривать о повышении зарплаты: Взгляд с обеих сторон

Почему нужно разговаривать, как подготовиться, что делать с отказом, как себя вести в кризис?

Всем привет, меня зовут Анастасия Якимович и я работаю в IT-корпорации уже больше 6 лет. Мои актуальные должности это Senior Business Analyst (старший бизнес-аналитик), координатор проекта, скрам-мастер, а также я занимаюсь ресурсным менеджментом - руковожу группой аналитиков, помогаю им вырасти и развиваться. Параллельно занимаюсь менторингом и образованием внутри компании. О работе могу говорить часами, включая такие темы как выгорание (и как из него выбраться) и work-life balance! Поскольку большая часть моей ежедневной коммуникации проходит на английском - в моей речи часто встречаются англицизмы :)

Лучшие мотивационные схемы для менеджеров по продажам

Лучшие мотивационные схемы для менеджеров по продажам

Не будем открывать Америку и заявлять, что нашли волшебную формулу финансовой мотивации продавцов «оклад + процент с продаж». Она, конечно, работает, но, как всегда, всё дело в нюансах. Каким должно быть соотношение оклада и бонусов? По каким параметрам рассчитывается размер премии? От каких показателей считать процент? Что ещё нужно учесть? Универсальную схему создать невозможно, как невозможно одинаково мотивировать продавцов сотовых телефонов, элитных яхт и земельных участков под строительство заводов. Но некоторые правила всё-таки существуют. Давайте их обсудим.

Главный секрет Продавана! отрывок из фильма "Основатель"

Главный секрет продавана! 

 

Системы мотивации - угрозы индивидуальных премий

Системы мотивации - угрозы индивидуальных премийМолчанов Николай

Во многих компаниях широко распространено мнение, что индивидуальные премии могут улучшить эффективность деятельности работников. В реальности, индивидуальные награждения подрывают производительность как конкретного сотрудника, так и всей организации. Такая система мотивации персоанала скорее ухудшает эффективность работы команд, концентрирует внимание на краткосрочных целях и ведет к формированию убеждений, что вознаграждения связаны с не производительностью, а только с «правильными взаимоотношениями».

Аватар пользователя Артем Козеренко

Структура и осознанность цели

«В практике управления традиционно считается, что цель почти всегда очевидна и усилия надо сосредоточивать на поисках средств и путей ее достижения.» В. Ш. Рапопор

Вчера ближе к полуночи, разбирая пакет информации одной крупой компании, я четко понял – не очевидна! Во всяком случае не для всех. И чем крупнее компания, тем меньше избранных, понимающих цели и как к ним идти.

Типичная линейная система управления, о которой я уже писал. По принципу – нет необходимости доносить информацию до сотрудников, их мнение нам не интересно. А чего вы тогда ждете от сотрудников, которые не знают куда идем и какой дорогой?

Аватар пользователя Артем Козеренко

Регламент или результат?

Что выбираете? Я недавно погрузился в прошлый (крайне ценный) опыт работы на Кавказе. У меня был лучший в мире руководитель (восхищаюсь им, но без имен), который говорил – победителей не судят. Что это значило? Работа на РЕЗУЛЬТАТ!!! В этом специфическом регионе, многие регламенты не действуют. Не потому, что они плохие, нет. Просто везде свои особенности. Регламент работы – разумеется, должен быть. Это дорожная карта – как мы движемся и куда. Отсутствие прописанных правил работы=полная анархия, делаю все что угодно.

Аватар пользователя Артем Козеренко

Истина в ушах слушающего, а не в устах говорящего

Насколько важна обратная связь в управлении? Если брать за истину, что управление компанией происходит посредством поставки задач (их выполнения, контроля), то насколько правильно услышали руководителя – является ключевым фактором.

Аватар пользователя Артем Козеренко

Вы управляете персоналом или наоборот?

Каким образом складывается практика управления наемным персоналом в подавляющем большинстве организаций?

В большинстве случаев это линейная модель управления, которая прочно укоренилась с давних времен промышленного бума и весьма эффективно применяется на многих должностях в производстве.

Что происходит, если действия подчиненных сотрудников не предполагают только физическо-механический труд, но являются более творческими и свободными?

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам

Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам

Если ты руководишь коммерческим подразделением, никогда не спрашивай сотрудника, например, менеджера по продажам, почему он не сделал план.

Если он хотя бы немного умеет продавать, он приведет тебе (продаст) 2147 убедительных и правдоподобных причин, почему внешние обстоятельства привели к таким чудовищным результатам.

Всегда спрашивай: «Что ты должен сделать, чтобы выполнить план?»

Четыре сигнала нестабильности продающей команды

Четыре сигнала нестабильности продающей команды

Норка Дмитрий

Чтобы определить степень стабильности продающей команды, достаточно задать руководителю и его сотрудникам один вопрос: «Есть ли в Вашей компании четкая и вдохновляющая стратегия продаж?». Нетрудно догадаться, что обычно руководитель отвечает «да», а сотрудники – «нет». Но почему?

Как правило, дело в том, что руководитель не умеет напрямую связывать ежедневную активность продавцов с долгосрочными задачами компании. Если в голове сотрудников нет этой связи – компания похожа на корабль без штурвала. Вот 4 тревожных сигнала, которые говорят о том, что продающая команда сбивается с правильного курса.

6 советов по мотивации менеджеров по продажам

Бакшт Константин

Согласно данным аналитического центра НАФИ, почти каждый третий российский сотрудник (31%) считает, что в его компании нет никаких способов мотивации и вознаграждения, либо он о них не знает. А между тем, по исследованию Калифорнийского университета, мотивированные сотрудники на 31% более продуктивны в работе, делают на 37% больше продаж и в 3 раза более креативны в решении задач.

Отдел продаж — эпицентр, который формирует оборот для любой коммерческой организации, и от того, насколько заинтересованы в работе его сотрудники, будет зависеть и общая прибыль. Ниже я поделюсь с Вами 6 советами, которые помогут выстроить систему мотивации для вашего отдела продаж.

5 причин не нанимать сотрудника, даже если он квалифицирован

5 причин не нанимать сотрудника, даже если он квалифицирован

Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей.

В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки требований к новому человеку. Отфильтровывают по этим спискам множество кандидатов. И в итоге оказываются недовольны выбором.

Почему нельзя платить голый процент от объема продаж(видео)

Почему нельзя платить голый процент от объема продаж(видео)Норка Дмитрий

Каждый год на семинарах и тренингах я пытаюсь объяснить руководителям и собственникам что НЕЛЬЗЯ платить голый процент своим сотрудникам. Почему? 

Смотрите в этом видео.


Оклад и процент. Правильное соотношение(видео)

Оклад и процент. Правильное соотношение(видео)Норка Дмитрий

Какой же процент должен быть постоянный, а какой переменный?
Подробнее в этом видео:


Как провести собеседование... правильно

Как провести собеседование... правильно

Чуприна Юлия

Существуют ли критерии правильного собеседования? С точки зрения соискателя - это получить работу. А с точки зрения компании? Чем вы рискуете, если неправильно проведете собеседование? Угадали, временем. И своими нервами. Ведь в случае неверного выбора вам придется придумывать повод для увольнения неподходящего сотрудника, опять искать и оценивать нового и т.д. А работа все это время будет простаивать...

Предлагаю другой вариант: не торопиться и не экономить время на этапе поиска, грамотно распорядиться всеми возможностями предварительной оценки кандидатов  и ... правильно проводить собеседования! :)

Аватар пользователя Илья Косоруков

Как бороться с опозданиями

Косоруков Илья

Приветствую всех коллеги.

Сегодня хочется поговорить на вечную тему – опоздания сотрудников. Я думаю, что для каждого руководителя – это больная тема и каждый перепробовал кучу способов бороться с опощзданиями. В некоторых организациях к этому относятся отрицательно, но нет мер, где-то вводятся жжёсткие меры. Но давайте сразу зарубим на носу, что если вы опаздываете систматически – это очень плохая привычка, от которой необходимо избавляться. Если сотрудник сам не в состоянии понять это, то давайте ему «поможем» и замотивируем приходить вовремя. Какие есть способы наказания борьбы с опозданием? Давайте выделим основные: 

Как выбирать сотрудников? Кого из них стоит сохранять? Как вычислить лентяев?

Как выбирать сотрудников? Кого из них стоит сохранять? Как вычислить лентяев?

Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена.

Утверждение выглядит спорным? Давайте разберемся.

Да, никак нельзя упускать из виду собственно профессиональные качества сотрудника. Но здесь есть два «но».

«Краснеем за вас»: «стыдные» вопросы менеджеру по продажам

«Краснеем за вас»: «стыдные» вопросы менеджеру по продажам

Дмитрий Батуров, аккаунт-менеджер компании «Репутация.Москва», отвечает на самые распространенные вопросы начинающих менеджеров по продажам: с каким бэкграундом стоит приходить в профессию, что важнее — коммуникабельность или общительность, кто более перспективен в профессиональном плане — амбициозный новичок или опытный «продажник»
Менеджер по продажам — человек нужный, но малопонятный. Без него невозможно развиваться стартапам, не получится вырасти среднему бизнесу и удержаться на плаву крупным корпорациям. При этом вокруг профессии вертится куча мифов, в большинстве из которых виноваты фильмы.
Аватар пользователя Илья Косоруков

А вы так же выкладываетесь на работе, как и Ливерпуль выложился на поле против Барселоны?

А вы так же выкладываетесь на работе, как и Ливерпуль выложился на поле против Барселоны?

Небольшая предыстория для тех, кто не следит за футбольным миром. Первая игра Барселоны и Ливерпуля закончилась со счётом 3-0 в пользу Каталонцев. И чтобы пройти англичанам в финал Лиги чемпионов, им необходимо было выигрывать 4-0. Что было нереально и абсолютно все футбольные эксперты, аналитики, фанаты не верили в это. Все верили на 99%, что Барселона пройдёт дальше. Но эти безумные 11 парней и тренер поверили в этот чёртов 1%. Карл 1%! В итоге, как вы поняли, матч закончился победой Ливерпуля 4-0 и это ли не чудо? Вы до сих пор не верите в деда Мороза?