Переговоры

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Переговоры в продажах b2b

Переговоры в продажах b2b

Тема с одной стороны банальная и известная, с другой стороны конкретно для тематики b2b не конкретизирована. Как то обмолвился в одной ветке, что не плохо бы тему обсудить ... кто-то поддержал. И тут задумался. Писать выводы из собственного практического опыта? А как же отраслевой подход?

Поэтому запросил "помощь зала", то бишь интернета. В Яндексе популярны "быстрые ответы", вот и решил сделать подборку. А уже потом, на этот скелет попробовать надеть специфику именно b2b. 

О чём забывают рассказать Вам тренеры по продажам – и при чём тут олени?

Левитас  Александр

Есть такой анекдот: работник приходит к директору, бьёт кулаком по столу и заявляет:

– Подними мне зарплату на 50%, или я увольняюсь!
– Ладно, – пожимает плечами директор, – Пиши заявление «по собственному желанию» и убирайся
– Странно, – удивляется работник, – А в книге про достижение успеха ответ совсем не такой был...

В чём была ошибка героя анекдота? Он не принял в расчёт «переговорную силу».

Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей

Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей

Переговоры окружают нас повсюду. В обычной жизни мы договариваемся с семьей не мыть сегодня посуду, а на работе добиваемся желаемого от команды, клиентов или начальства.

Уметь вести переговоры — это приобретаемый навык. Поэтому не так страшно, если вы неуверенно общаетесь или нечасто добиваетесь от оппонентов желаемого, как хотелось бы. Достаточно знать подходящие техники и уметь применять их во время переговоров — расскажем как.

Аватар пользователя Конструктор продаж

Анекдоты про продавцов и переговоры

Анекдоты про продавцов и переговоры

Под конец года давайте улыбнемся?

Тут поднималась тема анекдотов про продавцов и про продажи. 

Прошло много времени, уже многое поменялось не только в продажах, но и в инструментах.

В последнюю рабочую неделю 2022 года давайте поделимся своими пятью  любимыми анекдотами про продавцов и продажи:


6 фраз, которые повышают конверсию в продажу

6 фраз, которые повышают конверсию в продажу

Реальная история из практики, компания занимается продажей мебели

Нам удалось повысить конверсию в продажу вдвое — с 15 до 30% — с помощью одного действия.

Мы просто натренировали менеджеров говорить простую фразу:

«Давайте запишу вас на замер? Выберем время?»

В чем тут дело? В попытке продажи.

Многие продавцы отлично проводят презентации, отвечают на вопросы потенциальных клиентов, но в ключевой момент отдают инициативу клиенту.

Они ждут, что клиент сам скажет: «Покупаю!»

Вот здесь-то и утекают деньги!

Есть еще много примеров

Когда именно инициатива продавца (не путайте с навязыванием!) становилась финальным штрихом в успешной сделке.

Поэтому рекомендую сделать подобные фразы привычными для менеджеров продаж, ниже пример таких фраз

6 Простых фраз, которые повышают конверсию в продажу

  • высылаю договор на согласование?
  • отправляйте реквизиты для договора и выставления счета;
  • отправляю вам счет на оплату?
  • давайте запишу вас на встречу? Когда будет удобно? : хорошо, вам нужно время обдумать. Я позвоню завтра в 15-00, удобно?
  • оформляем?

Метод принципиальных переговоров или в чём сила переговорщика?

Метод принципиальных переговоров или в чём сила переговорщика?

Переговоры — это искусство. Иногда обычная улыбка или вовремя сказанный комплимент оказывается тем самым волшебным элементом, который помогает в конструктивном общении. Учимся этому искусству!

Мы продолжаем рассматривать подходы и концепции переговоров. Так вы можете посмотреть материалы про новую классику и 4 метода переговоров, которые работают. Если вам станет интересно, то Джим Кемп, в своей книге: «Сначала скажите нет», «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», опровергает эффективность данного подхода к переговорам. Писали об этом в статье.

Чаще всего мы признаём два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, мы всеми силами стараемся избегать конфликтов, идём на уступки ради достижения согласия. Если выбираем второй путь, то нам хочется победить, настоять на своём. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками.

«Дайте скидку»: 5 ответов на возражение

Кондратенко Василий

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу «дайте скидку» или вопрос «а скидку дадите?». И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберем несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми к этой ситуации.

Побеждаем на любых переговорах: метод из Гарварда на примере популярных фильмов

Яшенькин Анатолий

Каждый из вас хотя бы раз в жизни вел переговоры. На самом деле, мы встречаемся с ними довольно часто. Переговоры ведут на работе, в общественном транспорте и даже за обеденным столом.

В общем, тема важная. Поэтому сегодня обсуждаем книгу, которая может стать ориентиром и поможет прийти к эффективным решениям без драк и испорченного настроения. Называется она «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

Авторы книги — Брюс Паттон, Роджер Фишер, и Уильям Юри, преподаватели Гарварда. Они разработали уникальный способ ведения переговоров, который назвали принципиальные переговоры. 

Стратегии, которые помогут получить скидку от партнера

Стратегии, которые помогут получить скидку от партнераСолнцева Анастасия

Партнерские отношения определяют успех бизнеса. Особенно когда они длятся годами и включают в себя много продуктов или услуг. И это справедливо для обеих сторон. Поэтому большинство партнеров, с которыми мы работаем, готовы идти на уступки.

Заключение выгодной сделки — это не всегда про максимальную скидку. Есть и другие варианты, о которых можно договориться. Например, условия оплаты, гарантийный срок, доставка, качество продуктов и многое другое. Переговоры должны привести к соглашению, выгодному обеим сторонам.

Поговорим о том, как построить долгосрочные отношения со своими партнерами. Вот десять стратегий для заключения выгодной сделки.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах. Для повседневной жизни тоже будет полезен

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах. Для повседневной жизни тоже будет полезен

Используйте сильный микроинструмент, который рекомендую при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

Новая классика: 4 метода переговоров, которые работают

Новая классика: 4 метода переговоров, которые работают

Агрессивные техники продаж давно считаются моветоном. Правила вроде «трех да» и другие секретные приемчики НЛП не работают. Говорим о четырех методах в переговорах, которыми пользуются успешные продажники сейчас.

1. Гарвардский метод принципиальных переговоров

В начале 80-х Гарвардская юридическая школа вместе с MIT и Университетом Тафтса запустили проект, который должен был улучшить практику переговоров и разрешения конфликтов. Он, кстати, существует до сих пор. Но главным результатом для нас, как продажников, стала книга «Переговоры без поражения». В ней участники Гарвардского проекта рассказывают про метод принципиальных переговоров.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу в сеть или дистрибьютору

1. Прогноз продаж и прибыли

Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.

Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.

Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%

Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%

В телеграм-чате закупщиков были приведены рекомендации автору вопроса.

Я хочу предложить альтернативно-несбыточнй вариант.

≡≡≡≡≡

Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если  у вас только один продукт или проект?

Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?

В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.

Управление гневом: как погасить эмоции во время деловых переговоров

Управление гневом: как погасить эмоции во время деловых переговоров

Во время деловых переговоров стороны, как правило, уделяют много внимания своим коммуникативным способностям. Но не менее важны проявления эмоций, которые испытывают участники в процессе общения. О том, когда выгодно взять под контроль гнев и тревогу, а когда следует, наоборот, имитировать их проявление, рассказала в своей статье «Эмоции и искусство переговоров» Элисон Вуд Брукс. Эта статья вошла в книгу «Переговоры», которую выпустило издательство «Альпина Паблишер». С разрешения издательства мы публикуем ключевые мысли из работы Элисон Вуд Брукс.

Чем заменить нет в переговорах?(партнёрский пост)

Чем заменить нет в переговорах?

Многие знают, что для того, чтобы переговоры проходили более эффективно не стоит говорить оппоненту «нет», «не» и использовать другие жесткие отрицания-раздражители без особенной нужды.

Особенно если вы не сторонник жестких переговоров. Прямое нет вызывает негативные эмоции у собеседника, а также может спровоцировать реакцию сопротивления и противодействия.

Но как же заменить «нет» на формулировку более мягкую по форме, но такую же по смыслу?

Например вы хотели сказать «нет, ваше предложение не приемлемо для меня». Но вовремя спохватились, что два отрицания в одном предложении – не лучший способ создать позитивный настрой на переговорах.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Внимание! Мошенничество в госзакупках

Внимание! Мошенничество в госзакупках

К нам обращались несколько крупных предприятий, например, трубный завод, Роснефть и другие с запросами на обучение по темам «Закупки на 100%», «Активные продажи» и другим.

 

Запросы обычно сулят долгосрочное сотрудничество и большой по сумме контракт.

Схема обычная. С нами связывается человек с некорпоративного адреса почты с громким титулом. Просят программу и пакет документов для участия в тендере. Через три дня сообщают, что мы победили в тендере.

Далее сообщают, что нужно прислать ряд документов.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия

Неоднозначная с точки зрения полезности книга.

В первой трети автор пытается изничтожить подход WIN-WIN. Называет его ругательными словами, говорит, это верное средство проиграть переговоры, что он для слабаков и никакого результата вы не добьетесь, если будете WIN-WIN применять.

После того, как первая треть книги завершена и WIN-WIN опущен ниже IQ гопника замкадья, Джим учит читателей договариваться. При этом, как мне показалось, противоречие самому себе автора нисколько не напрягало.

 

Я думаю, что на удачном названии книги и хайпе вокруг низложения WIN-WIN, автор и получил достаточное упоминание среди литературы о переговорах. Не могу отметить в ней что-то действительно выдающееся.

5 советов от бывшего сотрудника ФБР, которые повысят ваши продажи

5 советов от бывшего сотрудника ФБР, которые повысят ваши продажи

Почти четверть века Крис Восс проработал переговорщиком по освобождению заложников в ФБР. После выхода на пенсию он понял, что многие навыки, которые он получил в Бюро, имеют прямое отношение к бизнес-арене.

Переговоры — навык, без которого в бизнесе никуда. Мы разговариваем с клиентами, чтобы увеличить средний чек. Мы разговариваем с поставщиками, чтобы получить скидку. Мы разговариваем с коллегами, чтобы разрешить спор и продвинуть свои идеи. И тем не менее, многим из нас не хватает навыка эффективного ведения переговоров. Зачастую это выражается в агрессивной тактике, которая отталкивает окружающих.

Методология ведения переговоров Восса основана на эмоциональном интеллекте, а не на классических продажах — и это делает ее особенно эффективной. Такой подход превращает процесс из игры в одни ворота в совместное принятие решений. В результате обе стороны с большей вероятностью разойдутся с чувством удовлетворения, без стрессов и взаимных обид.

Вот пять основных правил, которые лежат в основе методологии Восса.

Разрешите собеседнику быть королем» — как вести переговоры, чтобы вам ответили «ДА

Разрешите собеседнику быть королем» — как вести переговоры, чтобы вам ответили «ДА

Как понять, что ваш оппонент нечестен, что делать, столкнувшись с высокомерием и неадекватными возражениями на переговорах, как изменить «нет» по всем вопросам на «да» или хотя бы — на «возможно»? Лайфхаками по ведению переговоров делится учредитель и директор компании «Антикризисное управление», бизнес-ментор, автор и ведущая программы «Бизнес-доктор» на ОНТ — Ольга Рачко.

— Я всегда готовлюсь к переговорам и деловым встречам заранее. Узнаю информацию о человеке из доступных мне источников. Предупрежден — значит, вооружен!

В теории деловых переговоров — много тем: стили, методы, виды и приемы речевых коммуникаций, методы оценки мотиваций, ожиданий и опасений участников, предупреждение конфликтных ситуаций и приемы их коррекции, стратегия «мягкой» и «жесткой» позиции на переговорах и т.д.

Тактика и стратегия в переговорах. Позиционная и деловая борьба

Тактика и стратегия в переговорах. Позиционная и деловая борьбаCмирнов Константин

Сегодня поговорим о двух понятиях управленческой борьбы, которые помогут вам правильно выстраивать коммуникации с людьми, создавать взаимовыгодные отношения как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Иногда локальная победа в сделке может быть поражением в долгосрочных отношениях.

Переговоры: абсолютное средство достижения желаемого. Часть II

Уловки

Если вы имеете опыт переговоров, многие уловки вам уже знакомы. Рассмотрим самые распространенные из них.

«Больше денег я потратить не могу»

Что ж, может, так оно и есть. Эта уловка стара, как мир. И понять, врет вам клиент или нет, достаточно сложно. Пробуйте настаивать на предложенной цене — в конце концов, чем дешевле вы продадите, тем меньшую прибыль получите. Многие продавцы в ответ на такое заявление отвечают, что выставленная цена и так подразумевает минимальную прибыль. Клиент не имеет реальной возможности проверить это. Здесь начинается традиционная психологическая борьба. Причем позиция продавца заведомо невыгодна: ему надо и прибыль получить, и клиента не потерять.

Переговоры: абсолютное средство достижения желаемого. Часть I

Понятие «Переговоры» имеет множество определений. Можно обозначить этот процесс как «достижение приемлемого решения двумя и более сторонами», или «выработка компромисса в спорном вопросе». В рамках этого материала мы примем следующее определение переговоров:

Переговоры — искусство получать желаемое даже при отсутствии прямого контроля над человеком, который это желаемое даст.

Это определение основано на следующей предпосылке:

Шансы получить желаемое повышаются, если ты точно знаешь, чего хочешь, и готов быть гибким в достижении результата.

Люди, которые гнут свою линию, идут одним курсом, редко преуспевают в своих начинаниях. Те же, кто способен к гибкости в достижении цели, часто добиваются успеха.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Распечатайте и повесьте у себя в отделе продаж

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ.

Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ.

«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях

«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях

Денис Сиденко, бизнес-консультант, тренер, рассказывает об искусстве переговоров, о тактике, правилах и приемах, которые помогут продавцу не сдаться под напором покупателя; объясняет, что самое важное в переговорах, какова их основа и как к ним подготовиться на конкретном примере из личной рабочей практики
Как-то на тренинге по переговорам ко мне подошла женщина и спросила: «Мы производим торты. Недавно заключили договор с сетью. Они нас прожали на скидку в 44 % при минимальных 46 %. Я вот думаю: мы выиграли переговоры или проиграли?»
 
Это распространенный вопрос. Люди зачастую уверены, что сделка — это и есть победа в переговорах. На самом деле победа — это твои условия сделки.