Маркетинг, реклама, PR

СЕГОДНЯ

Воронка продаж: зачем считать, как создать и автоматизировать

Воронка продаж: зачем считать, как создать и автоматизировать

Что такое автоматизированная воронка продаж

100% - практически все предприниматели и маркетологи слышали про такое понятие, как маркетинговая воронка продаж. Примерно 60% из них пытались разобраться что это и как оно работает. Где-то 30%разобрались и внедрили такой крутой инструмент. Примерно у 15%, автоматическая воронка продаж работает хорошо. Теперь разберемся со спецификой и ответим на конкретный вопрос: "Что это такое воронка продаж?".

KPI для маркетолога: топ-6 показателей

Жестков Никита

У меня три вопроса. Как оценить работу такого специалиста как маркетолог?

Как понять, что он действительно эффективен и занимается своим делом, а не протирает штаны или только и делает, что приносит вам бесконечные отчеты?

KPI для маркетолога - что это за пример мотивации, зачем это надо и как рассчитать? Если не знаете ответов, то этот материал создан для вас.

Тру стори. Как отдел продаж сливает рекламный бюджет, и что с этим можно сделать

Тру стори. Как отдел продаж сливает рекламный бюджет, и что с этим можно сделать

Если вы собственник или руководитель бизнеса и читаете этот блог, то, скорее всего, продвигаетесь в интернете. И ежемесячно тратите какой-то рекламный бюджет, неважно, на SEO, контекстную рекламу, социальные сети или размещаетесь в одном из товарных агрегаторов. Сразу озвучу первую основную мысль статьи – не лезьте в рекламу, пока у вас нет нормального отдела продаж.

Да, согласен, сложно найти хороших продажников. Таких, которые понимают, что невыставленный счет не может быть оплачен. Таких, которые не решают за клиента дорого ему или дешево будет у вас покупать. И поэтому я не буду делать подборку выводов в конце статьи, а сразу озвучу вторую основную мысль статьи – не рассчитывайте, что ваш отдел продаж будет включать мозг, а просто введите регламент, CRM, скрипты и контроль качества обслуживания.

Имена собственные(Как сделать бренд узнаваемым: базовое руководство)

Имена собственные(Как сделать бренд узнаваемым: базовое руководство)Турбал Татьяна

Сегодня каждый знает: порезался — заклей рану лейкопластырем, возник вопрос — погугли, нужно несколько копий документа — отксерь его, собрался на пикник — прихвати колу… Так каждая царапина или отдых на природе незаметно для нас самих стали частью маркетинговых кампаний.

Некоторые говорят о себе, например, как о «людях Apple» или «людях Nike», имея в виду, что предпочитают эти марки другим. Такой эффект обеспечивается узнаваемостью бренда, благодаря которой он встраивается в жизненный уклад и потребительские привычки таким образом, что человек не думает дважды, когда ему нужно что-то купить.

Выжимаем из режима

Имшинецкая Ия

Выжать маркетинговый эффект можно из самых неожиданных мест.

Например, из режима работы, который есть у каждого предприятия и является ключевым местом приложения внимания посетителей и всех проходящих.

И если его можно сделать необычным, то надо сделать. Чтоб запомниться и вызвать любопытство или даже включить сарафанное радио.

Три моих наблюдения например. Вдохновитесь на свою необыкновенную табличку входной группы

Маркетинг vs продажи. Кто кого породил, и откуда растут ноги у холивара?

Маркетинг vs продажи. Кто кого породил, и откуда растут ноги у холивара?Липов Пётр

Конфликт между продажами и маркетингом – не менее классический, чем между продажами и производством. Когда-то давно, в другой стране, любили подраться «плановики» и «сбытовики», которых можно назвать троюродными прадедушками нынешних маркетологов и сейлзов. Что лежит в основе конфликта? Да все то же: расхождение представлений о реальных (или возможных) потребностях клиента, возможностях производства и емкости рынка. Оперируя этими категориями, маркетологи пытаются привести лиды, а продавцы – получить деньги (пока говорим только про суть процесса, в детали не вдаемся). Но, как известно – «карта – не территория», и у двух функций, работающих в одной связке, может быть радикально разное видение бизнеса.

Маркетинг для поколения Z: 7 особенностей аудитории

Маркетинг для поколения Z: 7 особенностей аудитории
Пока маркетологи думали, как же найти общий язык с миллениалами, выросло новое поколение покупателей — поколение Z.
По прогнозам к 2020 году поколение Z будет составлять 40% потребителей. Сегодняшние старшеклассники и студенты пока имеют доход с подработок и влияют на траты своих родителей, но вот-вот выйдут на полноценную работу и обретут серьезную покупательскую способность. Имеет смысл адаптировать свой маркетинг к их особенностям заранее. Расскажем об основных чертах представителей Z-поколения и о том, что с этим делать маркетологам.

Что такое маркетинг: определения, понятия, примеры

Блуждая по сети или просто в общении с коллегами я столкнулся с полным или частичным непониманием многих бизнес-процессов, и в первую очередь – маркетинга. Решил изложить некоторые мысли по этому вопросу, раскрыть наиболее важные моменты опираясь больше на свою личную практику, а так же практические результаты других компаний. Вообще, я считаю, что маркетинг (как и менеджмент в целом) – не те науки, которые можно учить по книжкам. Некоторые базовые знания – да. Но все же – только опыт…. Итак…

Проблема №5 – «проблема посредника» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №5 – «проблема посредника» – пять ключевых проблем в рекламе и продажахЛевитас Александр

Завершаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. 

Пятый и последний, он же самый обидный, класс проблем – это «проблема посредника». Она возникает, когда Вы перепродаёте чужой продукт, и клиент знает, что в магазине через дорогу или на сайте интегратора он найдёт абсолютно такой же товар – причём, возможно, дешевле.

Эта проблема проявляется в полный рост, когда клиент выслушивает Вас, а покупает в другом месте. Вы торгуете автомобилями Hyundai, Вы убедили клиента, что ему нужен именно Hyundai Solaris, и он купил его – только в другом автосалоне.

Лидеры продаж

Лидеры продажТурбал Татьяна

За внимание и деньги клиентов борются лучшие маркетинговые умы. Но даже тщательно спланированная кампания может съесть весь бюджет, оставив продавцов с товарами на руках и пустыми карманами. Магической формулы, способной уберечь от подобного фиаско, не существует. Зато есть психология, которая работает.

Когда речь идет о клиентах, суровая правда заключается в том, что, как только вы начинаете думать, что поняли этих людей, они вас тут же очень удивляют. И будут удивлять до тех пор, пока вы не начнете учитывать некоторые базовые черты людей, делающих покупки, уверяет журналист, автор блога о бизнесе и маркетинге Коул Шафер.

Проблема №4 – «проблема клонов» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №4 – «проблема клонов» – пять ключевых проблем в рекламе и продажахЛевитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Четвёртая проблема, самая распространённая сегодня – это «проблема клонов». Потенциальные клиенты готовы купить товар или услугу вроде Вашей – но не видят разницы между тем, что продаёте Вы и десятки конкурентов.

Сегодня на рынке почти в любой товарной категории присутствуют десятки, а то и сотни сходных брендов. Если Вы простудились и у Вас поднялась температура – в аптеках Москвы придётся выбирать из более 300 видов жаропонижающих таблеток на основе аспирина или парацетамола. Обычный покупатель не в состоянии понять разницу между ними. 

Партизанский маркетинг. Примеры партизанского маркетинга

Партизанский маркетинг можно назвать несколько по другому — мало бюджетный маркетинг. Если речь идет о небольшой компании, то это пожалуй единственный способ конкуренции с более крупными компаниями. Партизанский маркетинг — это мало затратные методы привлечения потенциальных клиентов и продвижения.

Что такое партизанский маркетинг

Термин появился в середине 80-х годов прошлого века, в США естественно. Метод был описан в книге «Партизанский маркетинг», написанной Джей Конрад Левинсоном. В дальнейшем Левинсон написал на эту тему еще около двух десятков книг.

Джей Конрад Левинсон описывал такие методы, как партнерство с другими компаниями, публичные выступления на открытых мероприятиях, визитки, буклеты и так далее. Но низкая цена это не все, есть что-то больше.

Проблема №3 – «проблема новатора» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №3 – «проблема новатора» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Левитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Третья из них – это «проблема новатора». Потенциальные клиенты уже как-то решают свою проблему, их более или менее устраивает способ, которым они это делают – и они не хотят переключаться на Ваш товар или услугу.
Ставьте +, если сталкивались с этой проблемой – как продавец или как клиент.
Представьте себе, что Вы долго овладевали искусством обращения с конторскими счётами или, к примеру, организовали работу своего отдела продаж с помощью базы данных в Excel. И тут к Вам приходит человек, и убеждает Вас заменить счёты калькулятором или перенести клиентскую базу из Excel в какую-нибудь CRM-систему, специально созданную для отдела продаж.

Аватар пользователя Дмитрий Камушкин

Менеджер перезвонит вам....

Листаю ленту fb и вижу рекламу коммерческого помещения. Предложение показалось мне интересным, жму кнопку "получить предложение". Дело было в воскресенье. Через 5 секунд со мной связывается робот и обещает, что мне обязательно перезвонят в рабочий день. Как вы думаете перезвонили ли мне из отдела продаж? Правильный ответ - нет. При этом, компания вливает гигантские деньги в лидогенерацию и так тупо теряет лиды. ГК Город и ее акционеру Дерипаске - превед...

Что такое сарафанный маркетинг и как он работает

Что такое сарафанный маркетинг и как он работает

Любой человек, принимая решение о покупке, будет прислушиваться к отзывам знакомых. Даже изучив матчасть, он отдаст предпочтение тому продукту, который нахваливают его друзья. Вы можете сделать так, чтобы советовали именно ваши товары и услуги — с помощью сарафанного маркетинга.

Как вы уже наверняка догадались, сарафанный маркетинг имеет прямое отношение к сарафанному радио. Только если последнее вполне самодостаточно и прекрасно существует без вас, маркетинг «из уст в уста», как его еще называют, предполагает непосредственное участие бренда.

Проблема №2 – «проблема миссионера» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №2 – «проблема миссионера» – пять ключевых проблем в рекламе и продажахЛевитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Вторая из них – самая противная – это «проблема миссионера». Потенциальные клиенты вообще не понимают, чего Вы от них хотите, потому что они не ощущают проблемы, которую призван решить Ваш товар или услуга.

Представьте себе, что католического священника отправили проповедовать к африканским людоедам или к индейцам, коллекционирующим скальпы. Для того, чтобы справиться со своей задачей и привести туземцев к христианской вере (или хотя бы уговорить их не есть друг друга), ему придётся сперва поменять их картину мира.

Как определить целевую аудиторию товара

Как определить целевую аудиторию товараБернович Павел

Целевая аудитория товара – это покупатели, которым может быть интересен ваш товар. Причем стоит отметить, что под товаром понимается не только товар, но в том числе и услуга. Надо четко понимать, что не всем может быть интересен ваш товар. Есть мнение, что любой товар можно продать любому человеку. Это мнение имеет право на жизнь, но оно скорее ошибочное, чем правдивое.

Проблема №1 – «проблема невидимки» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Левитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Итак, первая из них – самая простая и легко разрешимая – это «проблема невидимки». С точки зрения Ваших потенциальных клиентов Вас всё равно что не существует – они просто не знают о Вас.

Как это проверить? Есть разные способы – от опроса целевой аудитории до исследования того, откуда люди приходят к Вам. Например, можно встать рядом с магазином конкурентов и спрашивать тех, кто выходит с покупкой: «А почему Вы не купили в ...?» Если окажется, что абсолютное большинство вообще не слышали о Вас – поздравляю, это «проблема невидимки» в чистом виде.

Партизанский маркетинг: как выиграть войну малыми силами

Партизанский маркетинг: как выиграть войну малыми силами

Приходилось ли вам сталкиваться с вирусным, эмбиентным или stealth-маркетингом? Оказывается, все они происходят от партизанского маркетинга.

Партизанский маркетинг обязан своим появлением американскому рекламисту Джею Левинсону. В 1984 году этот почтенный муж написал свою первую книгу «Партизанский маркетинг», после чего уже не смог остановиться и подарил миру еще около 20 на ту же тему. Что же он из себя представляет?

Должен ли PR продавать

Должен ли PR продавать

Должен ли PR продавать? Этот вечный как мир вопрос — предмет ожесточенных споров между пиарщиками и их работодателями. Первые обычно «топят» за то, что PR — это про репутацию, имидж бренда и вообще игра вдолгую. Вторые хотят получать измеряемый в продажах результат здесь и сейчас, и кто их в этом осудит. На чьей стороне правда? Мы в Pressfeed попытались в этом разобраться, поговорив с 20 экспертами. Вот, что получилось.

Да, пиар должен продавать

Больше, чем игра

Больше, чем играКрасавин Андрей

Как в условиях экономической нестабильности и снижения покупательской способности населения привлечь больше клиентов? Ответ на этот вопрос знают в федеральной торговой сети «Пятерочка» (входит в компанию X5 Retail Group). Сеть применяет самые современные маркетинговые технологии, а не так давно в ее арсенале появился новый механизм — геймификация. Это процесс применения игрового мышления и игровых механик для решения проблем и вовлечения пользователей в активное взаимодействие с брендом. В чем преимущества метода и как его использует лидирующая торговая сеть страны, разбиралась «Лента.ру».

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «МКПС - модель категорий привлекательности скидок»

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «МКПС - модель категорий привлекательности скидок»

МКПС – инструмент, который очень быстро и при этом точно позволит руководителям оценить, выгодно ли проводить акции и предоставлять скидки клиентам. Применение данного метода позволяет на самом раннем этапе проверить целесообразность проведения промомероприятий и возможность получить дополнительную прибыль.

Инструмент обязателен для коммерческих директоров, руководителей продаж и маркетинга, маркетологов, бренд- и продакт-менеджеров, а также для всех, кто согласовывает и организовывает скидки и акции со снижением цен.

О работе с возражениями

– Профессиональный продавец, – начал консалтер свой спич про "работу с возражениями", – приветствует возражения, ибо они, косвенно, обозначают интерес клиента. Чем больше возражений вы получите,тем легче вам будет вести с ним диалог о продаже... 

Слушатели, молодые и не очень сотрудники разных отделов продаж, были удивлены, однако законспектировали это утверждение. Я же с трудом сдержал протяжный стон, внешне сохраняя дежурную невозмутимость и уважение к аудитории. На моих глазах новое поколение продавцов и руководителей отделов продаж впитывало один из самых больших мифов о продаже – если потенциальный покупатель начал вам возражать, то у вас появилась причина и повод переубедить его с целесообразности покупки, названный "работа с возражениями" ("борьба с возражением").

Маркетинг - налево, продажи - направо

Маркетинг - налево, продажи - направо

Одна компания из списка Fortune 250 B2B потерпела неудачу – продажи новой линейки продуктов провалились. Руководители предположили, что это произошло, во-первых, из-за плохой логистики, а во-вторых, по вине продавцов, которые не приложили достаточно усилий к продажам нового продукта. В процессе решения обеих проблем, на что компания потратила четверть миллиона долларов, выяснилось, что причина провала – это несогласованность целей маркетинга и продаж, непрозрачная система компенсации продавцов, необоснованное ценообразование.

Как изменяется маркетинг микс на разных стадиях жизненного цикла продукта?

Как изменяется маркетинг микс на разных стадиях жизненного цикла продукта?

Современные маркетологи выделяют 5 стадий жизненного цикла продукта: исследование и разработка, вывод на рынок, стадия роста, зрелости и спада. Характеристики товара и набор маркетинговых инструментов изменяются в зависимости от стадии. Консалтинговая группа «Полилог» обратилась к зарубежным источникам, чтобы объяснить, как меняется комплекс маркетинга.