Прямые продажи

Закупки vs продажи

Идея для этой статьи появилась у меня уже давно, после общения со специалистами по закупкам одной компании. По достоинству оценив их стандартный подход к покупкам чего-либо, будь то офисная канцелярия или логистические услуги, мне пришла мысль что цивилизация в сфере закупок помимо прозрачности самого процесса может принести немало бед, причем как продавцам так и самим покупателям. Давайте рассмотрим детально работу специалистов по закупкам.

Аватар пользователя Антон Берсерк

ТОП-Результат в продажах. Часть 1. Маркетинг личности и самобренд

 

ТОП-Результат в продажах. Часть 1. Маркетинг личности и самобренд

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Настроение дня

Анекдот, который странным образом отразил всю реальность нашей профессии. Не во всем и не для всех, но почему-то как-то так:

"С точки зрения судьбы совесть самое большое богатство. Обычно, если кому-то дается совесть, больше не дается ни хрена."

Анекдот или философия...уже и не разберешь. Сначала засмеялся, а потом задумался. Ну да ладно.

Аватар пользователя Руслан

Построение командного духа

Всем привет! 

Я получаю много разных писем от подписчиков блога. Первое, что я хочу сказать, всем огромное спасибо за интерес к моему блогу, моим мыслям. Второе, я всегда стараюсь отвечать развернуто на ваши сообщения, но не всегда есть свободное время. В любом случае, пусть и с опозданием, но я отвечу всем.

Последнее время все чаще меня спрашивают про развитие командного духа и о тех шагах, которые необходимо делать на пути к общему взаимопониманию. И я прекрасно понимаю, современная тенденция рынка такова, для успеха нужно иметь отличную команду, которая работает сверх продуктивно и не теряет время и сил на внутренние разногласия и разные перепалки.

Аватар пользователя Семён

Немного о наболевшем или взгляд под другим углом.

Не болтай: промахнёшься — пожалеешь.

 

Всем привет! В новом году уже не раз на Продажнике всплыла тема метода СПИН в продажах и вызвала кучу дебатов. Эта тема поднималась в основном двумя тренерами, один из которых СПИН защищал, а второй, напротив, разоблачал (причем самое смешное, что на тренингах СПИН обучают оба). Как правило у практиков предвзятое отношение к тренерам, ведь их основная цель как ни крути продать свое обучение. Поэтому я решил выложить свои мысли о техниках СПИН.

Заметку я оформлю таким образом: сперва напишу вводную о том, что я предлагаю, затем напишу реальный кейс из практики, а потом уже свои выводы.

Я практикующий менеджер по продажам, продаю софт. Основными моими клиентами являются проектировщики, инженеры, конструкторы. Если по-простому – чертежники (далее «спецы»).

Осторожно, то, что будет написано далее – скучно, т.к. к продажам не особо относится. Это вводная. Писать буду простым языком, чтобы всем была понятна суть.

Аватар пользователя Антон Берсерк

"Все вранье....все... абсолютно все...и даже это" - статья о том, как не верить в пугалки

"Все вранье....все... абсолютно все...и даже это" - статья о том, как не верить в пугалки

Доброе утро, уважаемые коллеги!

Попытаюсь коротко сказать о том, как в нашем мире необходимо верить в себя, чудеса и технологический прогресс.

"Так скучно стало смотреть на унылую реальность, что захотелось просто поговорить о простом и о том как не нужно усложнять и так безумно сложные вещи" - пример того, как мозг иногда может прикалываться над хозяином.

Постараюсь общаться более короткими тезисами.

Аватар пользователя Антон Берсерк

МИНИ-РУКОВОДСТВО: Пугалки в продажах и несколько аксиом..

Немного разомнемся на аксиомах. Для просмотра необходимо произвести оплату

После оплаты вы получите на месяц доступ ко всем материалам данного раздела.

Данное руководство содержит в себе 4 страницы. Но какие!!!!

Прочитал..выдохнул и пошел работать на 199%%.... Мотивация и еще раз мотивация....

Аватар пользователя Антон Берсерк

Видеокнига. 14 основных навыков Успешных Продаж! Часть 13. Мотивация

Для просмотра данного материала необходимо ОПЛАТИТЬ доступ.

Сколько лет работаю в системе, столько и занимаюсь самомотивацией. Нужно это или нет? А кто его знает.

Жить и работать необходимо со смыслом - это самая главная мотивация. Факт. Все остальное - дело наживное.

Аватар пользователя Антон Берсерк

Видеокнига. 14 основных навыков Успешных Продаж! Часть 5. Разогрев.

Для просмотра данного материала необходимо ОПЛАТИТЬ доступ.

И не устану повторять, что купить может каждый клиент. Вопрос только в том, как Вы его разогреете.

Разогрев и еще раз разогрев.

Короткое видео, которое расскажет Вам о том, как использовать технологии разогрева для достижения максимального результата.

Аватар пользователя Алла Гусарова

Не работайте с мудаками

«Не работайте с мудаками»: Что делать, если вам не повезло с коллегами

Преподаватель Стэнфордской бизнес-школы Роберт Саттон написал книгу о том, как выжить в непростом коллективе

Чем опасны мудаки

О правиле «не работайте с мудаками» я впервые услышал больше 15 лет назад в Стэнфордском университете во время общего заседания факультета. Наша маленькая кафедра была на удивление приятным местом коллегиальной работы, особенно по сравнению с мелкой, но нескончаемой гадостью, пронизывающей бóльшую часть академической жизни.

Топ 15 результативных акций в кризис

Во время кризиса, когда покупательская активность резки снижается и люди начинают меньше тратить и больше экономить, все компании так или иначе проводят маркетинговые акции. Но важно, чтобы эти акции дали ощутимые результаты, так как свободных денежных средств в кризис нет и все стремятся снижать свои затраты.

1.       Какие акции привлекают покупателей в кризис?

Типы продавцов и их отличие в бизнесе продаж

Типы продавцов и их отличие в бизнесе продаж1. «Быстрые продавцы»

Это энергичный и общительный тип продавцов, который нацелен на быстрый результат. В каждой компании, в каждой структуре есть люди, которые мгновенно ориентируются, быстро находят клиентов, эмоционально рассказывают им о пользе товара и его безусловных преимуществах перед всеми другими и без проблем совершают продажу. Находясь на эмоциональном подъеме, клиент покупает то, что ему предлагает дистрибьютор. Главные цели быстрого продавца — деньги плюс удовольствие от осознания себя результативным сотрудником.

Аватар пользователя Константин Бакшт

Продажа технически сложных товаров и услуг

Продажа технически сложных товаров и услугБакшт Константин

Рассмотрим еще один вопрос, который является серьезным камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные товары, услуги или решения «под ключ». Предположим, их сложность заключается в их технической специфике. Например, Ваша Компания специализируется на производстве станков. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия. Либо о внедрении серьезных IT-продуктов, связанных с автоматизацией банковской деятельности, с поставкой и установкой специализированного оборудования. И так далее, и так далее, и так далее...


Аватар пользователя Аркадий

Возражения покупателей, основанные на рисках. Как с ними справиться?

Возражения  покупателей, основанные на рисках. Как с ними справиться?Теплухин Аркадий

Клиент рискует всегда. Риск  является одним из элементов его производственной жизни.  Одна из главных потребностей человека – это чувство безопасности.  Продумывая и принимая  решение о покупке, ваш клиент  испытывает неуверенность и  страх, что явно угрожает его чувству безопасности. У него даже учащается пульс,  и он находится в необычном для него состоянии.  

Для вас остается только один вариант - развеять все страхи и риски вашего клиента.  Работая  с клиентом, от первой встречи до момента подписания контракта, вы должны принимать во внимание, что клиент боится. Просто боится рисковать.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Агентские сети как рекламоноситель

ИзображениеДеревицкий Александр

Сегодня агентские сети в качестве рекламоносителя практически не используются. Этот рекламный жанр продолжает оставаться последним "белым пятном" рекламистики.

Среди достоинств агентских сетей как рекламоносителя:

Это предельно "очеловеченная" реклама, а потому - особо доверительная.

Это реклама говорящая, эмоциональная и использующая все преимущества невербальной передачи информации.

Это реклама с мгновенной обратной связью.

Это реклама, которая легко адаптируется к той форме ее "употребления", которую выбирают адресаты вашей рекламной компании.

Эта реклама может быть "сопровождающей" - большинство агентских сетей ориентировано на более-менее продолжительную работу с каждым из клиентов.

Эта реклама фискальна. Сеть всегда находит прорехи в работе ранее существовавших служб.

Особенности продаж дорогих продуктов

Особенности продаж дорогих продуктовКолик Алексей

Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи.
Марк Твен.

Специалист по продажам — трудная профессия. Убеждаюсь в этом все больше. Опыт общения со специалистами по продажам в последнее время добавил новую информацию. Сейчас наступает посткризисный этап развития. В службы продаж, которые подверглись сокращению в период кризиса, набирают новых людей. Возникают новые компании. Практика показывает, что далеко не все люди могут справиться с работой специалиста по продажам. Даже тренинги не всех могут «подтянуть» до необходимого уровня. Особенно трудно найти персонал для компаний, которые продают дорогие продукты. Дело в том, что продавать дорогие продукты тяжелее вдвойне. Во-первых, потому что их покупает меньшее количество людей. Во-вторых, потому что человек не совершает покупку дорогого продукта под воздействием импульса, он относится к такой покупке осторожно, сравнивает, выбирает варианты, думает о необходимости приобретения такого продукта. В-третьих, продажи дорогих товаров требуют специфической организации работы и техники продаж.

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

«Мы такие страшные, потому что работаем над этим». (Фильм «Корпорация монстров»)

«Мы такие страшные, потому что работаем над этим». (Фильм «Корпорация монстров») Алексеева Татьяна

Мне не раз доводилось слышать от менеджеров по продажам довольно эмоциональные высказывания о действиях конкурентов: «Они знаешь, какие скидки дают?!», «Это только мы все по-честному, а они наобещали с три короба,а потом уж придумают, как выкрутиться! Клиент-то уходит!», «Да знаю я, что мы лучше! Но они-то дешевле!» А уж если пройдет слух, что конкуренты новую «фишку» придумали, начинается паника: нам конец!

В начале работы руководителем группы менеджеров по продажам мне было нелегко влиять на «боевой настрой» коллег, преодолевать деструктивные настроения, вызванные действиями конкурентов, особенно во время кризиса 2008 года. Иногда, как мне теперь кажется, наши диалоги напоминали разговор Марфушеньки-душеньки с матушкой из сказки «Морозко»:

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

START up для начинающих переговорщиков

START up для начинающих переговорщиков.Алексеева Татьяна

Опытные переговорщики знают, что на 80 % их действия у клиента – заготовка¸ и только 20 % - импровизация. При таком подходе шансы провалить сделку практически равны нулю. Но это у опытных переговорщиков. А как быть новичкам, у которых каждая ситуация у потенциального покупателя случается впервые? Из обилия средств, помогающих справиться с трудностями при переговорах, на мой взгляд, четыре имеют первостепенное значение.  Их как напутствие мы передаем тем, кто впервые пришел в продажи В2В :


Аватар пользователя Spbtrainer

Воронка продаж, Прогнозирование и другие Расхитители вашего времени!

Воронка продаж, Прогнозирование и другие Расхитители вашего времени!Кобзев Игорь

«У меня нет на это времени!»
- Типичная реакция на холодный звонок

«Что? Воронка продаж и прогнозы попусту тратят моё время? Не может этого быть!»
Ну, в теории, нет. На самом деле, да, именно это ворует ваше время в продажах.

В предыдущем посте я упомянул такой термин, используемый многими компаниями, как «ВОРОНКА ПРОДАЖ», когда обзвон идет по всем возможным направлениям, с целью большего количества контактов с потенциальными клиентами. А на основе статистики по этим контактам строятся будущие прогнозы роста прибыли, увеличения клиентской базы и доли рынка и так далее. Воронка продаж и прогнозы это те инструменты, которые имеют смысл в теории и хорошо выглядят на бумаге, но имеют неприятные последствия на практике.

Аватар пользователя Анна Сартак

Подготовка презентации

Красивые продажи

   Давно известно, что хорошая презентация - это 70% успеха, в продажах. В дальнейшем успешные сделки и выгодное сотрудничество. Но как же ее подготовить индивидуально ,для каждого клиента? Полагаться на интуицию или готовиться заранее, об этом и пойдет речь.


Аватар пользователя Артем Шинкарук

Легкий Способ Удвоить Свой Доход

Легкий Способ Удвоить Свой ДоходАвтор: Артем Шинкарук

Эта книга для Вас, если:

#1. Вы недовольны тем заработком, который сегодня получаете от своих продаж

#2. Откаты и стрессы – это частые состояния от Вашей работы

#3. Вы хотите увеличить свои продажи, но чувствуете беспомощность, потому что НЕ знаете, ЧТО делать и КАК делать

#4. Вы много вкладываете, много работаете, а мало получаете.

#5. Каждый день задаете себе вопрос: «Почему клиенты так мало покупают?» или «Как увеличить свои продажи?» И каждый раз не можете найти на него ответ. А ситуация повторяется каждый раз: Вы получаете отказы, агрессию со стороны собеседника, обещания клиента, что он купит, а потом не покупает.

Аватар пользователя Игорь Манн

Прием 15: продает каждый

Прием 15: продает каждыйИгорь МАНН, совладелец издательства «Манн, Иванов и Фербер». www.mann-ivanov-ferber.ru

ДАЖЕ ВОДИТЕЛЬ ИЛИ СЕКРЕТАРЬ могут внести свою лепту в повышение продаж вашей компании.

Цель приема. Использовать каждого сотрудника компании для продвижения и увеличения продаж.
Сложность реализации. Низкая.
Стоимость. Невысокая.
Кому поручить. Коммерческому директору или маркетеру.
Сроки «изготовления». Все возможности можно начать использовать в течение месяца.

По сути

Один из простых способов увеличить продажи компании – это сделать так, чтобы компанию, ее решения продвигал каждый сотрудник компании.
Задача вполне решаемая.
Вот что можно сделать для этого.

Аватар пользователя Alex-Saminsky

Поиск новых клиентов и подготовка к общению с ними

Поиск клиентовСаминский А.Е.

Как и где нам искать клиентов? К сожалению, единого рецепта не существует. Все зависит от того, что вы продаете, какие интересы у ваших клиентов, сколько у вас может быть клиентов в принципе и т. п. И все же выделим лва основных способа поиска новых киентов: это активные продажи, когда вы совершаете так называемые «холодные» звонки, пытаетесь активно искать клиентов, входить с ними в контакт, не ждете, когда они к вам придут и т. д., и пассивные продажи, когда вы развешиваете рекламу, организуете вторичные звонки, сидите в офисе и ждете входящего клиента. Это первый выбор: будете вы заниматься активными или пассивными продажами.


Не приступайте к подготовке презентации, пока не сделаете это!

Продавец стиральных машинХейкинен Ирина

Еще до того, как вы приступите к подготовке материалов для презентации, обязательно соберите информацию о вашей аудитории и выявите потребности!

Надо понимать, что каким бы замечательным ни был ваш товар или услуга, вы, скорее всего, не сможете его продать, если он не отвечает потребностям клиента (к примеру, если вы не попали в точку, либо просто не потрудились узнать эти потребности). Стоит ли тогда терять свое время, если такая попытка «продажи» заранее обречена на провал. Не зная потребностей клиента, вы не сможете применить тактику «характеристики – преимущества – выгоды». Люди не покупают характеристики, они не покупают преимущества, они покупают выгоды. А выгода – это то, что закрывает потребность человека. Не зная потребности клиента, вы не сможете предложить ему ту выгоду, которая ему нужна. 

Подготовка презентации. Шаг первый – формулируем цель.

ПрезентацияХейкинен Ирина

«Хромой, бегущий по дороге, опережает того, кто бежит без дороги». (Фрэнсис Бэкон).

Если вы хотите максимально эффективно использовать время, отведенное на подготовку презентации и быть уверенным, что ваша презентация будет успешной и аудитория будет заинтересована в вашей информации, начните с формулировки цели презентации!

Успех выступления напрямую будет зависеть от того, насколько четко вам удалось сформулировать цель. Не забывайте об этом, когда будете готовиться и во время самой презентации.

Как получить кайф от личных продаж!

Личные продажиНа старинном восточном рынке Сук-эль-Далам в Маскате можно встретить группы мужчин в белых дишдашах, оживленно обсуждающих разные темы, типа предстоящей свадьбы или игры футбольной команды. Для них общение на рынке является поддержкой позитива, поэтому торговля сопровождается чаепитием, табакокурением, обменом новостями, шутками и, конечно, торгом, когда цена может быть сброшена наполовину.

Арфы нет — возьмите бубен.

Из кинофильма «В бой идут одни старики»