Добрый день, коллеги.

Немного от теории к практике. Рассуждения важны, но необходимо и делом заниматься:

Все, что связано с B2B, я объединил теперь в один формат Академия B2B Продаж

Что будет в Академии? Обучение и специальные тренировки для работы на рынках B2B продаж.

Все инструменты в B2B продажах разделяются на 2 части:

1. Инструменты продаж. Это "примочки" для тех, кто ведет переговоры с клиентами.

2. Инструменты управления продажами. Это удел РОПов. Приемы, технологии увеличения продаж с помощью управленческого воздействия.

И то, и то имеет значение. И то, и то приносит результат.

Наш ресурс имеет название Продажник и скорее всего здесь большая часть - менеджеры по продажам, но наверняка есть и руководители различных направлений. Поэтому будем говорить и про инструменты продаж, и про инструменты управления продажами.

Все в мире продаж разделяется строго по категориям. Каждая категория  имеет свой смысл и свое значение.

++++++

Категории инструментов B2B продаж для менеджеров по продажам:

1). Инструменты подготовки

В эту категорию входят инструменты, которые помогают все предусмотреть на этапе подготовки к продажам. Что это дает? Это помогает сконцентрироваться на клиентах, а не на вторичных действиях. Без правильной подготовки таких действий совершается много. Теряем время, теряем результат.

2). Инструменты планирования рабочего времени

Очень важно правильно планировать свой рабочий день. Он не резиновый. 80% рабочего времени необходимо направлять в сторону клиентов. 80%!!!

3). Инструменты сбора и хранения информации

Продажи - это информация, которая перетекает из рук в руки. Информацию необходимо правильно получать и правильно хранить. Также необходимо ее правильно анализировать.

4). Инструменты маркетинговой упаковки менеджера по продажам

Задача менеджера по продажам - привлечь внимание клиента. Где-то словом, где-то делом. Инструменты этой категории создаются для привлечения внимания клиента.

5). Инструменты определения логики работы менеджера по продажам

Во всем должна быть логика и последовательность. Во всем. Инструменты этой категории помогают выстроить последовательность действий при работе с клиентом.

6). Инструменты выявления потребностей

С одной стороны - это простой вопрос, на который есть простой ответ. НО! Опыт показал, что разумное использование этих инструментов игнорируется большинством компаний. 

7). Инструменты разогрева клиента

Начиная от презентации продукта, и заканчивая специальными приемами увеличения эффекта сказанного, сделанного. Инструменты этой категории помогаю заложить клиенту в голову информацию о продукте и продавце.

8). Инструменты убеждения клиента (экологический дожим)

Что наша жизнь - дожиммммм. Инструменты этой категории помогают правильно убеждать клиента.

9). Инструменты сопровождения сделки

Контроль прохождения денег, контроль сбора документов, контроль клонирования клиента. Инструментов много.

10). Инструменты тренировки навыков

Я предпочитаю эти инструменты всегда помнить. Многократный опыт показал, что без расширения кругозора и тренировки навыков далеко не уедешь.

11). Инструменты поиска новых клиентов

Вечный чос. Нельзя зависеть от одного, двух клиентов. Всегда необходимо искать "новые уши". 

12). Инструменты увеличения среднего чека сделки

Мало просто продать. Необходимо также озадачиться вопросом увеличения продаж за счет повторных продаж и увеличения среднего чека.

13). Инструменты самомотивации

Заставлять себя необходимо с умом. При правильной мотивации результаты всегда зашкаливают. Человек - это ходячая эмоция.

14). Внутренние ресурсы бизнеса

Всегда следует правильно использовать внутренние ресурсы. Любой бизнес - это масса возможностей для роста. Главное - правильное использование этих ресурсов.

15). Инструменты для карьерного роста

Карьера - это не обязательно должности. Для кого-то - это деньги, для кого-то - должности. Умный менеджер по продажам всегда должен использовать инструменты для роста.

16). Инструменты для продажи крупным клиентам

Это отдельная категория инструментов. Крупный клиент - это отдельный мир, где стандартные приемы продаж не работают в 70% случаев. Здесь играет значение политика.

17). Нестандартные инструменты увеличения продаж

Существует масса приемов и приемчиков, которые помогают увеличивать продажи. Их главное понимать.

18). Инструменты физической подготовки

Постоянный износ всегда требует восстановления. Всегда.

+++++

Поэтапно будем разбираться с каждым направлением.