Холодные звонки

Телемаркетинг. Установление контакта

Несколько советов и правил по теме - телемаркетинг, установление контакта. Информации может показаться много, поэтому выбираем для себя важное и используем в работе с холодными звонками.

Подстройка к клиенту

Два момента. Первый, это обращение к клиенту по имени, это создает особую атмосферу, для человека звук к его имени самый любимый звук. Обращение по имени особенно важно в начале холодного звонка - слыша свое имя собеседник заинтересовывается, мол кто это знает как меня зовут?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 3: заключение

Холодные звонки, часть 3: заключение

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента»

Зачем же продавцу эта информация о потенциальной ценности клиента? Ответ на этот вопрос хорошо иллюстрирует следующая история из нашей практики.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Колл-центр - взгляд на скрипт со всех сторон

Колл-центр - взгляд на скрипт со всех сторон

Никогда, слышите, никогда не позволяйте менеджерам разговаривать! Только читать! Творчески, с эмоциями, интонациями и прочими отличиями от автоответчика, но, читать! Почему? Да любой руководитель отдела телемаркенинга (ТМ) и отдела продаж (ОП) берется за голову, слушая звонки или реальные разговоры своих подчиненных. Они запинаются, подбирают слова и фразы исходя из собственного словарного запаса, кто что запомнил на обучении. В лучшем случае, несут чушь уверенно. А в худшем?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности»

Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рисунке 11. 20% клиентов дают приблизительно 60% прибыли – это группа А – приоритетные клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% прибыли – это группа В, и самая большая группа – С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности

Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности

Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом? Как определить ценность клиента и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации можно получить информацию о текущих потребностях?

Цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом

Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контактом с клиентом, то задаем группе вопрос: «Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом?». Или по другому: «Что Вы ожидаете получить в качестве результата этого звонка?». Как Вы думаете, как отвечают на этот вопрос участники тренингов, многие из которых являются продажниками с большим стажем работы?

8 стандартных ошибок на холодных звонках

Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка «перезвоните мне» и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным привлечением клиентов. Один из самых простых и доступных способов – это холодные звонки.

Сегодня в статье мы подробно разберем 8 стандартных ошибок, которые совершаются на холодных звонках.

Аватар пользователя Анатолий Фролов

Скрипт продаж за 12 минут. Реально?

Аватар пользователя Олег  Шевелев

Реальные холодные звонки: 100% техники продаж

Очень хочется в преддверии Нового года разбавить большую массу теоретических статей на продажнике от "тренеров-психологов" и поделиться с Вами видео с реальными холодными звонками клиентам.
Да, я периодически делаю холодные звонки сам, чтобы поддерживать свои навыки продажи и не скатиться в тренеры-теоретики.
Кроме этого, на мой взгляд, реальные звонки важны еще при разработке скриптов и перед проведением корпоративных тренингов продаж. Именно такой подход позволяет подобрать наиболее эффективные (порой неожиданные и очень простые) решения.
Сегодня я предлагаю Вам посмотреть видео из рубрики «Реальные звонки» — 100% техники продаж по телефону (на примере услуг веб-студии: сайты, продвижение и т.д.). Я рассчитываю, что это видео поможет многим продавцам, предпринимателям (причем не только из сферы веб-услуг) по-другому посмотреть на холодные звонки, перенять 100% работающие техники и увеличить свои продажи.
Аватар пользователя Артем Шинкарук

Как побороть страх холодного звонка (часть 1)

Как побороть страх холодного звонка (часть 1)

Шинкарук Артем

Почему в отделах продаж планы не выполняются, а клиентов приходит так мало? Причин много, но основная причина – это недостаточное количество звонков, которые делают менеджеры по продажам. Особенно это проблема проявляется, когда новичок в отделе продажа (до 3 месяцев работы) не выполняет норму по звонкам.

Основная причина невыполнения плана звонков -  это страх холодного звонка.  Часть менеджеров имеет необоснованный страх и бояться позвонить новому клиенту (такой тип людей не подходит для продаж, вежливо прощайтесь с ними). Остальные бояться нарваться на негатив, грубость или банально не имеют скриптов и поэтому опасаются, что клиент загонит их в угол неудобным вопросом.

Чтобы получить полезные инструкцию по телефонным продажам, и узнать больше о том как побороть страх звонка, смотрите видео отрезок тренинга “Телефонные продажи. Как продавать в 2 звонка”:


Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

20 ошибок, убивающих эффективность скрипта холодного звонка

20 ошибок, убивающих эффективность скрипта холодного звонка

Некоторое время назад я провёл вебинар, в котором осветил основные ошибки в скрипте холодного звонка. В данной статье я расскажу, как оценить скрипт холодного звонка, каких ошибок нужно избегать при его составлении и как повысить его эффективность.

Почему стоит прислушаться к моим советам? Я вошел в 3 рейтинга лучших тренеров РФ по продажам, написал 9 книг, 3 из которых - деловые бестселлеры, в том числе “Скрипты продаж”.

Андрей Веселов задал мне вопрос: как оценить скрипт? Есть ли чек-лист, есть ли методика, используя которую, любой человек может оценить скрипт? Я подумал и создал такую методику на основе того, как оцениваю скрипты, которые мне присылают для анализа.


Что такое холодные звонки?

Что такое холодные звонки? Это костяк активных продаж как в сфере B2B, так и в B2C, которые с ростом рынка товаров или услуг стали так актуальны. Холодные звонки — это непростой процесс коммуникации продавца с человеком на другом конце провода, который требует хороших навыков общения и серьезной подготовки. Если говорить откровенно, то холодные звонки – это в большей или меньшей степени навязывание товара или услуги, которая на этапе знакомства 99 % людей просто не интересует.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Холодные звонки в оптовых продажах (поиск клиентов и работа с базой) (видео)

Фрагмент тренинга продаж по холодным звонкам.
Тема: как и где искать клиентов, а также как эффективно работать с базой потенциальных клиентов. Посмотрите видео и получите несколько простых способов формирования базы новых клиентов.


Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт исходящего холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций

В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Хотите значительно увеличить эффективность холодных звонков? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis.

1. Пересмотрите цель первого контакта.

Какова цель первого холодного звонка в вашем бизнесе? Варианты: назначить встречу, выйти на ЛПР и установить контакт, заинтересовать собой/продуктом, выслать КП или сразу продать?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки: скрипты ответов на возражения и отговорки

При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.

Нужны ли бизнесу холодные звонки?

Наверное это наиболее часто задаваемый вопрос, который встает как перед руководителем, так и перед менеджером по продажам. Перечитав тонны литературы, посетив десятки профильных мероприятий и проведя годы в качестве продажника, я пришел к выводу, что на 100% верного ответа на этот вопрос просто нет. Но в то же время, методом проб и ошибок и благодаря опыту моих коллег, я смог разбить этот вопрос на подпункты и понять, в каких случаях холодные звонки являются более эффективными.

Аватар пользователя Вячеслав Недеров

Алгоритм телефонных продаж

Алгоритм телефонных продаж

Определите цель телефонного контакта с клиентом. Целью вашего телефонного контакта с потенциальным клиентом является определение потенциала потребления вашего продукта. Чтобы получить актуальную заявку, вам необходимо решить ряд задач звонка. Возможные цели звонка: выявление потребности, определение системы принятия решений, определение ЛПР, презентация товара или услуги, продажа, назначение встречи, обратный звонок, по жалобе клиента, обратный звонок по заявке с сайта или электронной почте, звонок по заявке из формы для обратной связи, звонок по рекомендации, звонок для информирования о мероприятии: семинар, обучение, вебинар, акция, звонок с целью маркетингового исследования целевой аудитории.

Страх холодных звонков

То, что снижает эффективность продаж по телефону — страх. Страх, вызванный звонками, способен подпортить немало нервов, этот страх способен здорово сократить продуктивность — ведь страх холодных звонков способен подтолкнуть к мысли о проведении текущей работы, такой как отчеты и документация. А холодный звонок это во многом количество самих подходов — чем больше попыток, тем больше продаж. А когда вместо того, чтобы выполнять звонки начать выполнять далеко не срочный отчет, то психологически это проще, но гораздо хуже с точки зрения продуктивности.
Поэтому поговорим о том, как если и не убрать страх холодных звонков с концами, то хотя бы значительно его сократить. А для этого поговорим о нескольких практических рекомендациях.

Аватар пользователя Олег Шевелёв

Фишки холодных звонков: 4 простых способа узнать ФИО руководителя компании

Не секрет, что звонок становится более эффективным, если Вы знаете имя и отчество руководителя компании. Зная данные ЛПР, Вам легче пройти секретаря и проще начать разговор с самим ЛПР.

Иногда я получаю вопрос от подписчиков, какие есть способы узнать имя и отчество руководителя. Этот вопрос особенно актуален для тех продавцов, которые берут данные для обзвона из справочников типа 2-gis, где данные руководителя не публикуются.

Аватар пользователя Николай Фурсов

Когда же закрывать сделку? Определяем по 3м факторам!

Когда же закрывать сделку? Определяем по 3м факторам!

Как-то раз мне задали вопрос: «Когда можно начинать закрытие сделки?» Существует три критерия, которые определяют данное действие.

Критерий первый. Клиент любит ваш продукт, причем именно любит, а не просто считает, что он неплохой. Когда он утверждает, что товар неплохой, значит, нет гарантии того, что изделие будет приобретено. Однажды на одной из консультаций у меня спросила девушка: «Какая разница, между ''любит'' и ''нравится''?». Все очень просто. Например, ты симпатичная девушка, а я женатый мужчина. Если ты мне просто нравишься, уйду ли я от жены? Скорее всего, нет. А если бы я любил? Тогда вероятность сильно возрастает. То же самое и с покупкой товара. Человек готов идти даже на риски и жертвы, если действительно любит товар.

Аватар пользователя Михаил Чугунов

График Менеджера Супермена или реальность?

Нашел вот такую табличку на просторах интернета. График работы реального менеджера по продажам в одной крупной фирме по продаже IT. Как думаете это вообще реально?

Я не верю, что кто-то может так увлеченно работать. Неужели есть такие супермены?

Аватар пользователя Олег Шевелёв

5 способов больше продавать по телефону

5 способов больше продавать по телефону

Телефон, как способ связи с клиентом, используется практически в любом бизнесе.

Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.

Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе.

Аватар пользователя asya

«Холодный звонок»: пять типичных ошибок продавцов

«Холодный звонок»: пять типичных ошибок продавцовБарышева Ася

«Холодный звонок» является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом. Существует несколько причин, почему «холодные звонки» вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости.

Аватар пользователя Анастасия Бахрова

5 камней преткновения начинающего менеджера на этапе холодного звонка

Друзья, коллеги!

В меня в компании есть некий ввод в профессию, это заметка для директора по продажам и менеджера по персоналу. Это именно заметка, здесь нет конкретных примеров, но есть универсальные принципы. Делюсь с Вами, возможно для кого-то будет полезной, а кто-то поделиться как ее усовершенствовать.