работа с возражениями

Аватар пользователя Олег  Шевелев

Возражение ДОРОГО: что ответить?

Возражение ДОРОГО - это настоящий бич продаж для многих менеджеров и руководителей.

Как преодолеть возражение ДОРОГО, что ответить клиенту, разберем в этом видео.

Продолжительность: 7 минут 31 сек.


Аватар пользователя Алексей Фомин

10 приемов преодоления возражения "Дорого" (на примере продажи фитнес-услуг)

Недавно провел небольшой эксперимент. Обзвонил несколько фитнес-клубов Москвы, во всех спрашивал цену услуг. Когда называлась цена, я сразу же говорил, что это "Дорого...". Могу сказать, что лишь один менеджер из 7 сумела сказать что-то убедительное в ответ на этот типовое возражение. В этой статье, предлагаю несколько простых и рабочих приемов, которые можно использовать при при продаже дорогостоящих услуг. Здесь они приведены на примере продажи фитнес-услуг, но это не принципиально. Добавьте свое содержание и используйте их в своей работе. 

Как отвечать на письменные претензии клиентов

КАЧЕСТВЕННЫЙ КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС – ЭТО НЕ ИДЕАЛЬНАЯ РАБОТА БЕЗ ОШИБОК, А УМЕНИЕ СВОЕВРЕМЕННО И ГРАМОТНО ЭТИ ОШИБКИ ИСПРАВЛЯТЬ. ПОЭТОМУ ЧЕТКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПО РАБОТЕ С ПРЕТЕНЗИЯМИ НЕОБХОДИМА КАЖДОЙ КОМПАНИИ.

Давайте проанализируем реальный ответ на претензию, которую пришлось написать мне самой в один из медицинских центров, куда мы несколько раз ходили вместе с мамой – делать ей УЗИ. Однажды мама вернулась из клиники очень расстроенная. Выслушав ее, я решила обратиться к руководству компании.

Психологические причины отказа от покупки?

Психологические причины отказа от покупки?

Знание некоторых принципов - заменяет незнание некоторых фактов.
 
 Многие менеджеры по продажам постоянно жалуются на своих клиентов и их негативное отношение к ним. Смысл этих жалоб сводится к одной простой и веской формулировке - Клиент вежливо намекает, что не нуждается в нашем продукте.
 Избитые фразы - не хочу, не надо, не требуется, нет денег, нет времени, не интересно, у нас все хорошо, и их разновидности - вот основная причина жалоб сотрудника отдела продаж.

Работа с возражениями, или «Успокоительное» для клиента

Работа с возражениями, или «Успокоительное» для клиентаДмитриенко Алексей

«Возражай сам и избавлен будешь от оправданий».

Материал, который ты начал читать, и, надеюсь, дочитаешь до конца, не является повторением того, о чем пишут и говорят авторы книг на эту тему. Методы преодоления возражений можно сколь угодно долго обобщать и систематизировать, но ты ведь хочешь не просто прочитать и узнать универсальный рецепт – ты хочешь уметь применять этот рецепт! А еще больше ты хочешь, чтоб издержки, связанные с приобретением этого рецепта, были минимальными, чтобы быстро, недорого, а главное эффективно. Если ты ответил – «да, хочу!», тогда читай и запоминай.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Метод Бенджамина Франклина и наоборот! Убеждение клиента.

 

Если американец вспоминает Бенджамина Франклина так же часто, как держит в руках соответствующую купюру, то я вспоминаю его имя в связи с методом продаж. Есть легенда, что Бен именно так принимал свои решения, как я сейчас предлагаю вам обрабатывать возражения клиента. Метод Бенджамина Франклина по своему предназначению и положению в цикле продаж находится где-то между обработкой возражений и стимулированием клиента к принятию решения.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Как отвечать на возражение по телефону "У нас нет человека, который этим занимается"?

Возражение «У нас нет человека, который этим занимается». Как ответить?

Обычно это возражение говорят в ограниченном количестве случаев.

  • Услуга или товар, который вы продаете, является достаточно новым для данного рынка.
  • Вы попали на некомпетентного человека, на человека, который не принимает решения в данной сфере, или на того, которому многое безразлично,
  • Секретарь либо не профессионален, либо озлоблен, либо ему так начальник сказал говорить.
Аватар пользователя Николай  Рысёв

Возражение привратника «Его сейчас нет». Как отвечать?

Данное возражение, как мы понимаем, может быть ложным и может быть истинным. Если возражение истинное и ЛПР сейчас действительно нет, то целесообразно спросить, когда он будет. А вот если мы подозреваем, что это отговорка, чтобы не соединять нас, тогда попробуем преодолеть эту преграду. Приходит на ум такое сравнение: продажи как бег с барьерами. Действительно, есть старт, есть дистанция, есть финиш (завершение сделки), а на всем пути барьеры. Лучше даже подойдет сравнение с бегом с препятствиями. Смотрели когда-нибудь соревнования по бегу с препятствиями? Не простой вид спорта. И кто-то всегда оказывается победителем.

Аватар пользователя Alex Levitas

Как убить возражения покупателя одной фразой

Как убить возражения покупателя одной фразойЛевитас  Александр

Нередко в процессе обсуждения покупки клиенты начинают играть в «да, но». Выглядит это как фраза «Да, продукт хорош, но...» - и дальше следует причина, которая вызывает у клиента сомнения в том, стоит ли совершать покупку.
Одним из мощных инструментов для снятия подобных клиентских возражений является трёхступенчатая формула «чувствуете-казалось-понял».
Суть её в том. что в ответ на возражение клиента Вы делаете три шага.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Работа с возражениями. Пошаговая инструкция (оптовые продажи)

Работа с возражениями. Пошаговая инструкция (оптовые продажи)Шинкарук Артем

Если Вы работаете в оптовых продажах и часто сталкиваетесь с возражениями, переговорами, рекомендую внимательно изучить данный видео урок по работе с возражениями. Вы получите пошаговую инструкцию по ведению переговоров в различных ситуациях.


Преодолеваем возражения клиента

Преодолеваем возражения клиентаПеред вами клиент, который накопил массу возражений, на которые вам нужно ответить. Что делать? Сначала дайте клиенту возможность полностью высказаться. Казалось бы, это очень просто, но данный совет очень сложно реализовать на практике.

Продавцу, который хорошо знаком со своей областью деятельности и со своим товаром, очень сложно дослушать клиента до конца. Он все понял буквально с полуслова и рвется в бой. Естественно, начинает перебивать собеседника, что вызывает рост эмоционального напряжения.

Работа с основными возражениями для чайников

Работа с основными возражениями для чайниковФилатов Сергей

Коллеги, доброго вам дня!

Все мы сталкиваемся с возражениями. Для кого-то это повод бросить все и понять, что не тот мы продукт продаем и не сезон и собственно все не так как надо, чтобы продавать. Кто-то рассматривает возражения как повод для переговоров, и именно с работы с возражениями начинаются многомиллионные поставки. По менеджерскому опыту и опыту своих коллег я составил список основных возражений (их конечно намного больше, но именно эти чаще всего встречаются).

Аватар пользователя Аркадий Долин

Фокусы языка в холодных звонках

Фокусы языка в холодных звонкахДолин Аркадий

Здравствуй менеджер, жаждущий новых знаний! Сегодня они тебя нашли, или ты их. Предлагаю твоему вниманию небольшой отрывок из одного из моих тренингов, который именуется как "НЛП в телемаркетинге"

Я даже сохраняю надежду, что ты проработаешь эти примеры, начнешь их применять и получишь навык вместо знаний, а это гораздо эффективнее.

Работа с возражением "Я подумаю"

Работа с возражением "Я подумаю"Сергеев Егор

В активных продажах есть одна составляющая без которой просто нельзя. И хотелось бы, да нельзя. Речь конечно идёт об возражениях клиента.

Аватар пользователя Виктор Костылев

Страхи клиентов

Страхи клиентовКостылев Виктор

Недавно, мне позвонила клиентка насчет тренинга и я услышал от нее много скрытых возражений. В процессе разговора я понял, что возражения  направлены не на сам продукт, а были вызваны страхами, которые присутствовали у клиентки внутри.

Чего же боятся клиенты? Основной страх - это боязнь принятия  стопроцентной ответственности при совершении покупки. Когда клиенты покупают, что либо, особенно, что то дорогое, их естественное желание переложить ответственность за принятия решения на продавца.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Возражение клиента "Нам ничего не надо". Что отвечать?

Возражение клиента "Нам ничего не надо". Что отвечать?Рысев Николай

Предлагаю следующие ответы на возражение клиента «Нам ничего не надо». Для примера возьмем продажи услуг, банковских, страховых и рекламных.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Как отвечать на возражение "Перезвоните через полгода"?

Как отвечать на возражение "Перезвоните через полгода"?Рысев Николай, из книги  «Активные продажи»

В одно великолепное утро менеджер по продажам автомобилей решился-таки позвонить на один крупный завод, чтобы обсудить вопрос закупки грузовых машин для компании. Долго он к этому готовился. Все как-то не чувствовал себя в форме для подобного разговора. А тут вдруг как что-то щелкнуло.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Задавайте уточняющие и наводящие вопросы клиенту! Рынок B2B

Задавайте уточняющие и наводящие вопросы клиенту! Рынок B2BРысев Николай

Не спешите сразу отвечать на возражения клиентов. Задавайте уточняющие или наводящие вопросы. Уточняющий вопрос – конкретизирует возражение, дает понять детали сопротивления клиента. Наводящий вопрос побуждает клиента посмотреть на обстоятельства с другой точки зрения. Не обязательно, чтобы клиент ответил вам на вопрос, главное, чтобы он задумался! И не забывайте после вопроса оставлять паузу.

Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Кофе, сигареты и разговоры вместо тренинга продаж

Кофе, сигареты и разговоры вместо тренинга продажДеревицкий Александр

В работе торгового тренера всё когда-то случается впервые…
Заказчик рассказал:
— Я показал парням все ваши программы. Спросил — «Что заказать?» А они говорят, что не надо никакого тренинга, но они хотят получить от вас по часу и ответы на все их вопросы. Их у меня как раз шестнадцать…
Слова «их у меня как раз шестнадцать» касались не вопросов, а должны были, вероятно, означать — «У вас тренинги шестнадцатичасовые, так можно ли вместо тренинга шестнадцать часов поговорить с шестнадцатью парнями, а я вам заплачу, как за двухдневную программу».

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Как убедить Клиента купить заказной товар? или "Долго ждать" - легкое возражение

Как убедить Клиента купить заказной товар? или "Долго ждать" - легкое возражениеТуркеев Михаил

Каковы сроки поставки Вашего товара? Месяц, два… или товар в наличии? Как бы то ни было, случаются ситуации, когда Клиенту понравился заказной товар. И тогда появляется возражение «Долго ждать». Это возражение особенно коварно в ситуациях, когда товар нужен был "еще вчера", а его нужно ждать месяц, а то и больше.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Мне нужно подумать (видео)

Мне нужно подумать(видео)Как отвечать на возражение клиента "Мне нужно подумать"?! Николай Рысёв рассказывает в своем новом видео!


Почему не удалась продажа?

Почему не удалась продажа?Лабокайте Виктория

Почему не удалась продажа? Этот вопрос, несомненно, задавал себе каждый продавец.

Что пошло не так? Я что-то сказал? Или не сказал? Дело в продукте? А может быть, у конкурента здесь есть какое-то преимущество?

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Истинные и ложные возражения. Что с ними делать?

Истинные и ложные возражения. Что с ними делать?Рысев Николай

Возражения могут быть истинные и ложные. Расскажу одну реальную историю. Экзамены по психиатрии в медицинском институте. Девушка-студентка сидит перед профессором. Ее компетентность в сфере психических заболеваний, мягко говоря, сомнительна. Экзаменатор спрашивает: «Скажите, чем отличаются истинные галлюцинации от ложных?» После некоторого раздумья девушка отвечает: «Ложные галлюцинации — это когда больной слышит что-то несуществующее один, а истинные, это когда остальные тоже это слышат».

Множественные инсайты и Забавная считалка в качестве бонуса

 Множественные инсайты и Забавная считалка в качестве бонусаЖалило Борис, Люфанов Михаил

Продавцы, которые учатся работать с возражениями и находится в самом начале своего пути, обычно двигаются по некоторым этапам и на каждом из них узнают что-то новое. Можно читать книги Деревицкого, работать “в полях” и бороться с возражениями наугад, а можно пойти на какой-нибудь тренинг, семинар, прослушать вебинар и получить сразу большую порцию информации.

Аватар пользователя Андрей Якимович

Справедливая цена, как техника работы с ценовым возражением

ИзображениеЯкимович Андрей

Все мы знаем 5 этапов продаж, и все мы знаем, что самое сложное в продажах, это борьба с возражениями. Сегодня мы немного порассуждаем о ценовом возражении. Как же следует аппелировать ценовым возражениям? Как продать, если клиент говорит: "дорого"!