Как отвечать на возражение "Перезвоните через полгода"?

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Как отвечать на возражение "Перезвоните через полгода"?Рысев Николай, из книги  «Активные продажи»

В одно великолепное утро менеджер по продажам автомобилей решился-таки позвонить на один крупный завод, чтобы обсудить вопрос закупки грузовых машин для компании. Долго он к этому готовился. Все как-то не чувствовал себя в форме для подобного разговора. А тут вдруг как что-то щелкнуло.

Менеджер по продажам подумал, что жизнь идет, дни бегут как сумасшедшие, а он все чего-то боится, все чего-то опасается. Глупость какая-то несуразная. Чего бояться? Чего опасаться?

И вот, связавшись с руководителем транспортного отдела, менеджер по продажам предложим ему рассмотреть возможность покупки как легковых, так и грузовых машин.

Клиент: Перезвоните через полгода.

            Менеджер при подготовке к звонку, предвосхищая данное возражение, подготовил несколько мыслей, которые он хотел бы, все вместе или по отдельности, поселить в голове клиента.

Мысли-цели.

·      Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже через месяц, а может, и сейчас.

·      Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас.

·      Можно реагировать на мир, а можно активно его изменять.

 

Бумеранг.

Как раз потому, что машины могут понадобиться через полгода, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.

Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты.

Готовь сани летом, а телегу зимой. Пока мы будем определяться с оптимальной комплектацией, пока мы будем учитывать тонкости договоров, если вы примите решение в нашу сторону, пройдет достаточно времени. Может, стоит начать переговоры сейчас?

Метафоры, аналогии.

Знаете, как это бывает: рейс объявить забыли, а посадка уже идет. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые единицы. Ведь такое принципиально может случиться?

Предъявление аргументов — логический способ.

Послушайте меня, пожалуйста, 30 секунд. Я изложу два важных доводов в пользу начала переговоров сейчас. Первый довод заключается в том, что жизнь преподносит нам сюрпризы, и то, что еще вчера казалось не столь важным, завтра становится самым основным. Может быть, уже через неделю вам будут нужны наши услуги. Второй довод. Стоит ли ждать наступления других времен, если можно самому создавать нужные события? Предлагаю подготовиться к переменам, которые обязательно происходят.

Эмоциональный способ.

Зачем так долго ждать?

Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?

Я же не предлагаю покупать сразу! Вы же знаете, что процесс выбора иногда бывает достаточно длительным!

Ссылки на нормы.

Опыт показывает, что в половине случаев, когда говорят «перезвоните через полгода», реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив.

Сдвиг в прошлое.

Разве у вас не было случаев, когда вы думали, что дело может подождать, а назавтра оказывалось, что это уже актуально?!

Но ведь и по тем автомобилям, которыми вы пользуетесь сейчас, велись переговоры, которые занимали определенное время! Может, оговорить какие-то моменты уже сейчас?

Сдвиг в будущее.

Если мы начнем переговоры на следующей неделе, мы с вами не успеем и заметить, как пройдут эти полгода. А у нас уже все необходимые детали будут определены.

Повторение и смягчение.

Да, я с удовольствием перезвоню через полгода. Но разве это мешает мне подготовиться к такому звонку и оговорить некоторые детали уже в этом месяце?

Смена роли.

Вы же знаете, что владельцы компаний и генеральные директора достаточно быстро принимают новые решение, если того требует ситуация! Представляете, вам, как генеральному директору, приходит отличная мысль по расширению бизнеса! И тогда вы завтра в связи с новыми планами попросите у начальника транспортной службы увеличить парк машин!

Приведение примеров.

У меня однажды был случай, когда транспортная служба компании «Электрон» была уверена в том, что в ближайшие несколько месяцев им вряд ли может что-то понадобиться. А через неделю они уже звонили нам, потому что планы резко изменились!

Подмена и/или разделение возражения.

Может быть, вы считаете это неактуальным, потому что уже ведете переговоры с другой компанией или вам не выделен достаточный бюджет? Что касается первого, так выбор между компаниями — это всегда хорошо. А по поводу бюджета — здесь я скорее ваш союзник, который может предложить серьезное обоснование новым автомобилям, которые явно экономичнее и практичнее, чем старые.

Игровая провокация.

Давайте я пришлю вам более детальное предложение и через месяц перезвоню. Уверен, что будет предмет для разговора. Если нет — я умолкаю и жду положенного времени.

            Подготовьтесь к контакту со своим клиентом. Придумайте 10 ответов на возражение «Перезвоните через полгода» или воспользуйтесь моими вариантами. Адаптируйте под собственный бизнес, то, что сейчас прочитали!

Источник публикации: 

Книга Николая Рысёва "Активные продажи"

www.recont.ru

Поделиться:
Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Столько много вариантов и нет ни одного, который позволял бы понять клиента. Мы как бы заведомо предполагаем, что слова собеседника - не более чем отговорка. А что если для такого ответа есть вполне реальные причины? Например, через 7 или 8 месяцев истекает контракт с текущим поставщиком и будет объявлен новый конкурс.

С другой стороны, даже если ответ клиента на самом деле является отговоркой - неужели хоть один на свете закупщик грузовых автомобилей, услышав любой из предложенных вариантов, резко изменит свое отношение? Так прям себе и представляю его слова: "Ах, да, право, что же это я в самом деле! Конечно нужны, нужны машины! Давайте скорее мне их сюда!" Нет, скорее он разозлится на то, что звонящий вынуждает его придумывать новые причины отказа. Не стоит питать иллюзий - варианты с "убалтыванием" работают при продаже сравнительно недорогих и не критичных для бизнеса клиента вещей. Так можно продать какую-нибудь подписку на журнал, шоколадки с логотипом, рекламный банер на каком-нибудь сайте - все что может показаться клиенту любопытным и незначительным по стоимости настолько, чтобы можно было рискнуть.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Не в сети

А что Вы предлагаете Сергей? Не питать иллюзий и покорно перезвонить через полгода? Через полгода получить ответ: "Перезвоните через полгода" и так до бесконечности?

Я просто уверен, что огромная масса продажников именно так и сделает, в то время, когда можно хотя бы одну из этих фраз вставить в ответ! Даже если Вас пошлют после этого - всегда можно перезвонить через полгода, когда уже никто не вспомнит про то, что какой то наглец усомнился когда-то в словах клиента! 

 

пожалуй я бы отдал предпочтение объективным причинам, по которым эту сделку стоит начинать обсуждать прямо сейчас. Но такие причины разнятся от продукта к продукту и от ситуации к ситуации. Например в 99 году продавцу софта на предложение "перезвоните через полгода" можно было бы сказать что цикл внедрения нового программного обеспечения составляет несколько месяцев и если не успеть до конца года, то вы не сможете работать из-за проблемы 00 ( была такая невымышленная проблема ).

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Если относиться к этим вариантам, как к волшебной таблетке - то согласен, дерьмовый исход.

Но если оценивать это возражение, как продажник, для конструктивного продолжения диалога, то вполне очень даже замечательные примеры.

Вот эта телега - "понять клиента" - в основном на встречах необходима... ИМХО

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

 А тут вдруг как что-то щелкнуло. Менеджер по продажам подумал, что жизнь идет, дни бегут как сумасшедшие, а он все чего-то боится, все чего-то опасается. Глупость какая-то несуразная. Чего бояться? Чего опасаться?

Вдруг что-то щелкнуло во мне и я врубился! (Ноггано - Овощ)

Врубаешься чо к чему?

Мои камменты по пятницам прошу всерьез не воспринимать, всё это навеяно предвкушением иллюзии свободы...

 

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Все эти возражения хороши , если после слов перезвоните через полгода из трубки не слышно пииик, пииик, пииик. Если не слышно, то можно предложить согласовать пока договор, всё подготовить чтобы через полгода начинать сотруничество, ведь на все согласования может и больше полугода времени идти. С крупными сетями, год согласования договоров и всяких допников это нормально. Разногласия, согласования, согласия , несогласия и т.д.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Святослав, приветствую! Полагаешь, Николай от творчества Басты балдеет! wink Лично, я его не выключаю не дома, не  в офисе!!! 

Что касается ответов - вопросов, приведённых в статье господина Н. Рысёва, так это готовая разговорная модель! Цитата статьи - "Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже через месяц, а может, и сейчас. Зачёт!

·      Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас. Зачёт!

·      Можно реагировать на мир, а можно активно его изменять." Зачёт!  просто рабочие вопросы, уже сформулированы как надо! Подходящие для продаж, практически в любой сфере!!! Я обычно, ещё загоняю тему на дожиме, мол, а давайте пока доворчик заключим, ни кого, не к чему не обязывающий, а если вдруг необходимость возникнет, у нас всё готово. Или предлагаю пройти аккредитацию предварительную!  

Всех с великим праздником!  Пятница, wink Наггано, cool  Пиво в читальном зале!!!yes 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

И вас с праздником , в Питере уже читают!wink

Не в сети

Действительно, аргументы работающие. Важно еще помнить о необходимости произносить их правильным голосом.

Как насчет добавить легкий налет шантажа? "У нас регулярно бывают крупные заказы, когда клиенты выкупают весь запас авто. Вот недавно компании Х нужно было резко расширить автопарк, но у нас в наличие уже ничего не было, и компания Х пропустила выгодный заказ". :)

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> но у нас в наличие уже ничего не было

Ага, спасибо, понятно. Так и запишем: "поставщик не надёжный, на складе случаются перебои".

>> и компания Х пропустила выгодный заказ

Вы говорите, компания Х связалась с вами и вы не смогли обеспечить её потребности? Спасибо за предупреждение, я не повторю той ошибки, которую совершила компания Х и не буду связывать свой бизнес с вашей нестабильной логистикой.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Мужчины считают что у красивой женщины много мужчин, поэтому отдают предпочтение некрасивой. В итоге у некрасивой женщины оказывается мужчин больше чем у красивой и тогда мужчины совсем не знают что думать (с) Кто-то из отечественных сатириков.

На самом деле, любую фразу можно рассмотреть с нескольких углов и сделать совершенно противоположные выводы.

> Ага, спасибо, понятно. Так и запишем: "поставщик не надёжный, на складе случаются перебои

А затем окажется что это специфика не поставщика, а товара. Например расходные материалы для струйной печати в украине как раз идут с перебоями каждые 2 месяца. Товар разгребли кто по-умнее, а остальные будут сосать лапу первые 2-3 перебоя, а потом будут серьезнее воспринимать такой аргумент.

> Спасибо за предупреждение, я не повторю той ошибки, которую совершила компания Х и не буду связывать свой бизнес с вашей нестабильной логистикой.

А затем окажется что поставщик данного товара один. К примеру в Украине есть компания InkSystem, единственная кто завозит американские принтеры и это позволяет продавать их с маржой в 10%-20%, по сравнению с европейцами, которые идут в 0. И отказавшись от этой компании с нестабильной логистикой ( и кучей других тараканов ) вам останется только покинуть бизнес. 

 

Все относительно (с) Кажется эйнштейн

Кстати, мы тоже нестабильные поставщики услуг. Мы одновременно обслуживаем не более 3-х крупных заказов. Остальным клиентам приходится ждать когда мы закончим создание и перейдем в фазу поддержки, а это обычно 2-3 месяца. Поэтому когда я говорю "есть свободное время, готовы взять проект", то на это обычно реагируют конструктивно.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Мне кажется, Украина - не самый удачный пример. Но я с вами соглашусь: если речь идёт про единственного поставщика - деваться особенно некуда. Встречный вопрос: зачем единственному поставщику вообще обрабатывать возражения? У него и так всё хорошо.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Хороший или плохой пример украина - я не знаю. Що маэмо, то маэмо. А насчет есть ли смысл звонить единственному поставщику, да есть. Например избавиться от излишков товара перед заказом новой партии. Или помочь клиенту не попасть в просак в связи с предстоящими перебоями. Это конечно не автопарк, но предупреждение о предстоящей проблеме имеет право на жизнь

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Ну вот смотрите: "расходные материалы для струйной печати в украине как раз идут с перебоями каждые 2 месяца". Во время перебоя продавец сидит на пустом складе и не продаёт. Это бизнес, который можно ставить в пример? Я так не думаю. Это плохо спланированный бизнес, страдают и покупатели, и продавец.

>> предупреждение о предстоящей проблеме имеет право на жизнь

Да, я тоже предупреждаю покупателей, что по ряду товаров может быть дефицит. Но бравировать этим... Объективно, дефицит по ходовому товару - косяк поставщика. Косяки надо устранять, а не запугивать ими покупателя.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Если косяки можно устранить, то их обычно устраняют. Но есть объективные причины по которым проблемы имеют место быть. Например контейнер из штатов идет 2 месяца или связи на таможне люстрировались случайно. Плохой или хороший бизнес, но это объективный факт, согласитесь.

Насчет бравирования, пожалуй да, но я ведь об этом и не говорил :) Честное предупреждение клиента о проблемах с поставками, чтобы он мог своевременно отреагировать. 

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Например контейнер из штатов идет 2 месяца

Что мешает размещать заказ раз в две недели? Или пока предыдущий контейнер не доехал - новый заказать никак не возможно?

>> связи на таможне люстрировались случайно

Да, форсмажор бывает. Но из вашего первого сообщения я вывел для себя тезис "проблемы на складе бывают регулярно, успейте разместить заказ до наступления следующего перебоя". Вот это мне не нравится: даже если форсмажор имеет регулярный характер, сообщать об этом клиенту - ронять свою репутацию в его глазах.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

> Что мешает размещать заказ раз в две недели? Или пока предыдущий контейнер не доехал - новый заказать никак не возможно?

Возможно $$$, возможно потому что легкий дефицит хуже огромных излишков, возможно еще десяток причин, мне неизвестных. Я знаю что в украине есть 4 поставщика расходников и все 4 этим страдают уже 5 лет :) Это просто объективный факт.

> сообщать об этом клиенту - ронять свою репутацию в его глазах

Я считаю что замалчивать о проблеме куда хуже. Через месяц этот клиент придет к вам за товаром, а вы будете разводить руками. А он только что выиграл тендер на поставку этих товаров в течение 2-х недель ( реальный случай ).

Кстати, еще один форсмажор, который относится к объективным причинам. Позвоните через полгода! - но через 3 месяца вводится новый траспортный сбор и все импортные авто подорожают на 10%, вам дешевле купить сейчас. Была такая ситуация у нас пару лет назад, если мне не изменяет память.

Выгода клиента - купить дешевле. Выгода торговца - продать в принципе, ибо +10% к стоимости резко снизят покупательскую способность. Win-Win, так сказать.

Не в сети

Александр, в общении с клиентом позиция "Я отвечаю только за то, что говорю, а не за то, как вы это понимаете" - несколько абсурдная что ли. Ну, конечно, если Вы ни справочные услуги предлагаете. Важно ни что Вы говорите, а то, что услышал клиент и как Вас понял. 

На одном из прошлых мест моей работы было корпоративное правило: Никогда не говори: "Вы меня ни так поняли". Говори: "Я неправильно выразился"... На мой взгляд, если речь идет об убеждении другого человека (читай, продаже) - правило правильное.

Как ты смеешь мне хамить?

Не в сети

Отличный прием, чтобы увести разговор в сторону! Но я бы, Александр, предпочел остаться с Вами на Вы. Не возражаете? 

Ну вот, нахомил и уводишь в сторону. Класс!

Не в сети

Испытываете на себе эффект от "Я отвечаю только за то, что говорю, а не за то, как вы это понимаете"? 

Демонстрирую ситуацию когда вас действительно могут понять не так и в общем и целом это нормально. Человек может быть занят, он может недослышать или не услышать ключевую фразу вообще и перефразировать так, как он это понял. Ведь, понятное дело, вы мне не хамили, но я могу воспринять это именно так.