Блоги

Как выстроить процесс продаж сложных В2В-продуктов в систему

Как выстроить процесс продаж сложных В2В-продуктов в систему

Выстроить систему продаж сложных В2В-продуктов зачастую не получается из-за неочевидного движения клиента внутри воронки, бюрократических этапов согласования и сложностей внутри компании. Как побороть эти проблемы, рассказывает управляющий партнер B2B-направления консалтинговой компании Growth Academy Дамир Хайров.

Системные прогнозируемые продажи сложных продуктов — это мечта предпринимателя, работающего в сфере услуг для крупного, среднего и малого бизнеса.

Мечта эта зачастую несбыточна, потому что сложные и неочевидные В2В-продукты — консалтинг, обучение, различные сложные инжиниринговые услуги, связанные с проектированием и поставками кастомизированного оборудования и изыскательными работами — могут быть сложны для понимания заказчика.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Проверьте, в 9 случаях из 10 у вас есть ошибка в подписи письма

Посмотрите, какая у вас подпись к электронному письму. У меня, например, такая:
С уважением Сергей Дубовик.
Обратите внимание, у подписи перед именем и фамилией нет запятой. Так неправильно:
С уважением, Сергей Дубовик.
Аватар пользователя Станислав Одинцов

18 советов по навыкам продаж по телефону, которые Вы можете использовать прямо сейчас (видео)

Держите новый список советов по продажам по телефону. 18 советов по навыкам продаж по телефону, которые Вы можете использовать прямо сейчас

 

 

Аватар пользователя Р. Вадим

Золотой Унитаз

Вы знаете, что такое «Золотой унитаз»? Иногда это называют принцип или метод «Золотого унитаза».

Суть, кратко. Вам на выбор предлагают несколько пакетов.

1 – самый дешёвый – курс в записи (как вариант, конспекты), без домашек, без обратной связи, в общем, пирожок без никто.

Второй – оптимальный обратная связь от великого эксперта раз в неделю, проверка домашек кураторами + пару бонусов.

Третий – дорогой (вип, золотой, платиновый) обратная связь от гуру почаще, возможность видеть его самого, пара модулей сверх оптимального (чё можешь и сам, вообще-то, но ты же вип, тебе лень) ну и побольше бонусов, чем на втором.

И вот он! Есть не у всех. Иногда, ошибочно, за него принимают третий пакет – дорогой – и не продают его.

Аватар пользователя Valenti

Как мы учимся: по-детски или по взрослому

Почему тренинги не работают? Не именно по продажам, а вообще. Есть куча причин и отмашек. Но есть объективные факторы.

Я очень плотно в свое время была связана с проведением тренингов/обучения. С некоторыми тренерами/преподавателями/владельцами бизнес-школ/директорами корпоративных университетов до сих поддерживаю отношения. И именно от них я часто слышала, что есть нюансы в обучении взрослых. 

Как мы учимся: по-детски или по взрослому.

Александр Сорокоумов

Эксперт ZOOMIA: 5 признаков, что вам необходима автоматизация

Эксперт ZOOMIA: 5 признаков, что вам необходима автоматизация

Успешный бизнес непременно будет расти: открытие новых филиалов, расширение клиентской и партнерской базы, огромные списки товаров, документация, бухгалтерия. В определенный момент становится понятно, что штат сотрудников не справляется, а эффективность бизнеса значительно снижается. Ниже я приведу 5 признаков того, что пора задуматься о необходимости автоматизировать бизнес и успешно преодолеть эту стадию.

Аватар пользователя Valenti

Бомбардировщики Вальда. или почему книги успеха не работают

Бомбардировщики Вальда.

 

Вы когда-нибудь задумывались, почему популярные книги о том как стать миллионером никого из их читателей миллионером не делают? Или почему успешные компании вроде Майкрософт, Гугл или Фейсбук появляются раз в десятилетие, хотя история их успеха разложена по полочкам, изучена и даже экранизирована в большом кино? Ответ простой: любая история успеха - это всегда везение, при этом самая ценная информация остается в головах тех, кто успеха добиться не смог.

Этот феномен впервые был описан во время Второй мировой войны. Математик Абрахам Вальд изучал расположение пробоин, полученных американскими бомбардировщиками во время выполнения боевых заданий. Чаще всего вражеским огнем были поражены крылья, стабилизаторы и фюзеляж, меньше всего пробоин приходилось на кабину пилота, двигатели и топливную систему:

Технологическая карта продаж

Система продаж – это аналог производства, где «продуктом» является заключение контрактов. Теперь представьте какое либо производство, где все участники производственного процесса работают так как считают нужным…, но для коммерческой деятельности это считается нормой.

Использование технологического подхода к продажам приводит к необходимости использованию целого ряда инструментов без которых этот подход будет не эффективен, например, технологическая карта продаж.

Аватар пользователя Р. Вадим

Почему тренинги по продажам не работают?

Вопрос нериторический.

Почему у всех тренеров по продажам на странице: количество учеников прошедших их обучение, крутые фирмы в клиентах? Но нет простого: после моего тренинга «Олимпийские продажи» в колл-центре «Колокольчик» продажи выросли на 20% в месяц (данные на отрезке хотя бы трёх месяцев). Таким образом, увеличение прибыли составило 7n, где n = цена моего тренинга.

Зато восторженно-идиотской чуши про энергетику, атмосфЭру и прочую белиберду хоть ножом режь.

А теперь вернёмся к первому вопросу, только я сформулирую его иначе:  Какие тренинги по продажам работают? Такие, вообще, есть?

Постановка целей: как не прийти туда, куда не надо

Постановка целей: как не прийти туда, куда не надо

Джиджоев Тамерлан

Что надо знать про постановку целей? И как поставить цель правильно, чтобы не разочароваться, достигнув «не той вершины»? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье

В одной далекой, но прекрасной стране жил один молодой человек. Местность была красивая: озера, горы, леса и равнины. У юноши была большая цель — он хотел залезть на высокую гору. Он начал идти к своей цели: шел долго, а на пути встречал препятствия и сложности. Он устал. Его ноги болели. Ему было голодно и холодно, но он не собирался сдаваться. Он шел. И, наконец, он увидел, что почти дошел. До вершины осталось несколько метров. Молодой человек очень обрадовался — он достиг своей цели! Но, оказавшись на вершине горы, юноша заплакал. Это были не слезы счастья, это были слезы разочарования и досады! На вершине молодой человек понял, что это не та гора — все это время он покорял не ту вершину.
Аватар пользователя Алексей Урванцев Алексей Урванцев

Искусство заинтересовывать

Холодные звонки, наверное, самый сложный инструмент продаж.

Клиент не ждал звонка, вот и бросает трубку, грубит, в лучшем случае вежливо отказывает, потому и текучка в этой сфере высочайшая. Но, что делать, даже в наше время во многих нишах это до сих пор единственный рабочий инструмент продавца. Например, закупщики B2B-компаний не смотрят рекламу в интернете, зато с живым человеком чаще всего не против пообщаться.

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Психология продаж b2b. Менеджер как Охотник. Часть 2

Описаний охотников много. Из последних вспоминается Карлос Кастанеда «Путешествие в Инстлайн» … примерно так … Охотник выслеживает зверя, изучает его повадки, тропы, стиль жизни, территорию обитания, его пищу, расписания …. Когда наступает время охоты - это становится делом техники – взять добычу.

Менеджер по продажам тоже по-своему охотник. Он изучает компанию покупателя, стиль деятельности ЛПР, его расписание, ищет подходы к нему, круг влияния (кто имеет «доступ к телу»). Изучает и остальных членов группы принятия решения (ГПР), узнает, как формируется решение о покупке, кто из ГПР входит в основную вертикаль комитета по закупке, узнает, когда проходят важные совещания по его вопросу.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как спланировать свой следующий год?

Чтобы год был таким, каким хотим именно мы, и чтобы он действительно нас радовал, сформулируйте свои цели. Для вас карта, которая поможет разобраться в своих желаниях на 2022 год и наметить пути их достижения.

Цикл принятия решения у клиента

Понятие цикла принятия решения у клиента являются ключевым понятием при работе со сложными продуктами и повышения эффективности работы менеджера в над сделкой.

Есть два типа принятия решения у клиента – простое и сложное.

Простое– это когда Лицо Принимающее Решение принимает решение самостоятельно или при минимальном участии других сотрудников компании.
Сложное– это когда в этом процессе принимают участие несколько разных участников из разных подразделений и совершенно не понятно, кто и в какой степени влияет на конечное решение.

Аватар пользователя Алексей Урванцев Алексей Урванцев

Принцип экономии мышления в обучении персонала

Почему сотрудники компаний после обучения и освоения корпоративных стандартов, вроде бы зная и умея все необходимое, все равно не делают очевидных вещей?
Продавец после десятка тренингов по продажам продолжает играть в игру «здравствуйте, я автоответчик», даже не пытаясь перехватить инициативу, выявить потребности клиента, и теряя шансы на сделку.
Управленец с дипломом MBA выдает распоряжения по принципу «пойди туда, не знаю куда», годами исправляет ошибки за подчиненными, обвиняет их в тупости и лени, нервничает и выгорает, но изменить свои действия даже не думает. Что такое SMART, «конечно, знает», но почему-то не применяет.

Наверное, самый распространенный ответ на вопрос «почему» — «кадровый рынок испортился, способных людей не найти, никто не хочет работать».

Этот тезис автор слышал ещё в 1995 году, устроившись после армии на первую официальную работу.

Похоже, кадровый рынок был испорчен с самого своего зарождения, а способных людей не было достаточно нигде и никогда.