Прежде чем инвестировать ограниченные ресурсы на привлечение новых b2b-клиентов и организацию производства и продвижения новых товаров (услуг) для корпоративных покупателей, оцените менее рисковые и более быстрые альтернативы роста продаж и бизнеса.

Рынок, на котором работает любая компания, всегда физически ограничен числом покупателей (пользователей, заказчиков, плательщиков), а также размером и характером их потребления (объемы, штуки, метры, литры, частота и кол-во покупок, закупок, заказов).

В кризисные времена на большом кол-ве рынков (отраслей) часто число покупателей не только не увеличивается, но и уменьшается. Более того, часто изменяется размер и характер потребления существующих активных покупателей на рынке – уменьшаются объемы закупок, сокращается частота закупок, а также падает объем среднего заказа. Ситуация усугубляется распространенным явлением в виде многофакторного (многопричинного) оттока клиентов, который есть в любой организации. Эти и другие факторы прямо влияют на выручку в компании.

В бизнесе часто говорят, что «клиент всегда прав». Но на практике не всегда так. Клиент — это гость вашего бизнеса, а команда — его основа. Так может ли команда быть в приоритете, и почему клиент не всегда бывает прав — рассказывает Артем Рахмеев, предприниматель и основатель сети боулингов Brooklyn Bowl.
 

Новые принципы ведения бизнеса

Лет 15–20 назад постулат «клиент всегда прав» считался непреложным правилом ведения бизнеса. В гонке за внимание покупателей предприниматели порой наступали на собственное горло, только бы ублажить заносчивого клиента.

Мало кто знает, что у знаменитой фразы есть продолжение: «Клиент всегда прав, пока не доказано обратное». Как раз вторая часть выражения воплотилась в корпоративную идеологию нового поколения. Вместе с ней пришла и альтернативная лексика. «Клиенты» перевоплотились в «гостей», а «коллектив» трансформировался в «команду».

Одним из самых популярных и интересных возражений при взаимодействии с клиентами является возражение «Нет денег». Потому что, если честно, уже само по себе это возражение часто является ложным: при большом желании или нужде деньги всё-таки обычно можно найти.

Предлагаю для проработки этого и многих других возражений использовать следующий краткий алгоритм действий:

1.   Задаете много вопросов;

2.   Слушаете все, что говорит клиент;

3.   Выявляете истинное возражение и отрабатываете его, используя подходящую технику или комбинируя их;

4.   Предлагаете иные варианты, работаете с альтернативами;

5.   Работаете на перспективу и долгосрочные отношения.

В 2022 году, в условиях санкций и недоступности привычных каналов компании должны эффективно решать сразу две глобальные задачи: искать целевой трафик в новых источниках и работать с текущей клиентской базой. Ведь трафик повысился в цене, и нельзя упускать ни одного целевого пользователя! Как встроиться в изменившийся клиентский путь эффективно и не потерять теплую аудиторию? Об этом рассказывает Артур Саркисян, коммерческий директор Calltouch.

Иногда происходит так, что агентство хорошо выполняет задачи, сдает все работы качественно и в срок. Но все равно остается ощущение, словно что-то идет не так. Чаще всего это происходит, если заказчик и исполнитель с самого начала неудачно договорились о работе. Карина Тагирова, основатель и руководитель Inbrand Agency, разбирает три основные ошибки, с которыми сталкиваются компании при работе с новыми клиентами. На собственном примере показывает, как их можно предотвратить.
 

Ошибка 1: исполнитель не уважает личные границы

Представьте ситуацию: вы набрали вкусностей, укутались в плед и сели смотреть приключенческий фильм. В самый напряженный и интересный момент на телефон начинают приходить сотни уведомлений: они отвлекают от фильма и раздражают громкими звуками. После того, как посмотрели на экран, поняли, что пропустили всю развязку сюжета — вечер сильно подпорчен.

Такие ситуации возникают, когда исполнители переходят личные границы заказчика. Например, общаются так, как им удобно и не учитывают комфорт заказчика. Несколько простых правил, которые сделают общение удобнее сразу двум сторонам.

- Чтоб ты сдох!

Чтоб я видел тебя в гробу в белых тапках!

Чтоб ты жил на одну зарплату!

Фильм «Бриллиантовая рука» (1968 г.)

Зарплата: Почти половина россиян уверены, что сотрудники

не должны знать о зарплате друг друга

Аналитики провели исследование и выяснили, готовы ли россияне честно говорить о своих доходах с коллегами, руководством и друг с другом. Согласно результатам сотрудников медиахолдинга Rambler&Co*  (в исследовании приняли участие более 138 тыс. интернет-пользователей,  – С.И.), почти половина опрошенных (48%) считают уместным вопрос о том, сколько зарабатывает работник, причём из них 25% интересуются этим только у близких, а 23% - вообще у всех.

Почти половина россиян уверены, что сотрудники не должны знать о зарплате друг друга

Отмечается, что 39% респондентов назвали такой вопрос неэтичным, а 13% это просто неинтересно.

Филина Наталья 

В современном мире руководитель должен обладать не только профессиональными навыками, но и уметь работать с людьми. Однако возникает вопрос: какой тип лидера наиболее эффективен: «технарь» или «гуманитарий»? Наталья Филина, специалист с 20-летним опытом и основатель платформы Профдепо, рассказывает, в чем преимущества и недостатки каждого типа руководителя и делится мнением, кто больше подойдет на эту должность.

Что говорят исследования

В мире существует множество исследований, посвященных тому, насколько часто люди с гуманитарным или техническим образованиям занимают руководящие должности в крупных компаниях. Так, в одной из статей, опубликованной в американском журнале Forbes в 2015 году, говорится о том, что в крупных технологических компаниях в качестве руководителей чаще работают специалисты с гуманитарным образованием.