Блоги

Аватар пользователя Профессор Преображенский
СЕГОДНЯ

Пишем Корпоративную книгу продаж (ККП)

Пишем Корпоративную книгу продаж (ККП)

Книга продаж хоть и не автоматизация, но фиксация, систематизация знаний о продажах в конкретной компании.

Это не теория, это практический сборник эффективных приёмов, правил, знаний, проверенных временем и потом успешных продаж.

О ККП уже написано немало хороших статей, где подробно описано: что это за книга, зачем, для кого и почему. Яндекс с Гулом вам в помощь. Мне, например, симпатична вот эта статья  https://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/book.htm .

Тем не менее RRG всё ещё далеко не всегда применяется в среднем бизнесе, а в малом и микро – вообще вещь редкая. И потому новые поколения продавцов продолжают изобретать велосипеды.

Аватар пользователя Наталья Селиванова

Как НЕ ВЫПОЛНИТЬ план продаж Инструкция НЕ для применения

План продаж - бич всех менеджеров и святая-святых всех руководителей. Идеальный вариант для продажника - работа без плана, как душа положила (проверено на 100500 соискателях). Но отсутствие плановых показателей демотивирует продажников до уровня “а, и пофиг!” и продажи устремляются в крутое пике. Посему плану быть и план надо выполнять и перевыполнять.

Подготовила для менеджеров АНТИинструкцию по выполнению плана.

Вспоминаем Григория Остера и правильно применяем.

Здравствуйте, могу я услышать Александра из отдела снабжения?

    Дорогие мои читатели, здравствуйте!

         В сегодняшней статье я хотел бы поделиться некоторыми способами установления контактов с нужными Вам людьми в проектно-строительных организациях, торговых компаниях, службах заказчика.

         Мы все прекрасно знаем, что работая в сбытовом отделе торгово-производственной компании или компании партнера на первых порах приходится нарабатывать клиентскую базу. Соответственно, требуется совершать холодные звонки к незнакомым людям , устанавливать контакт и позиционировать свою компанию, продукт для нужд клиента. Но, у новичков порой не хватает фантазии и азарта выйти на нужное лицо принимающее решение, а порой и уверенности в собственные силы завязать общение.

Вдох-выдох, внимание...Все не так уж и сложно...

Как победить конкурентов, не снижая цен

Как победить конкурентов, не снижая ценКутуков В.

В следующий раз, когда вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который вам следует задать самому себе, не “сработает ли?”, а “смогу ли я выжить?”

Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.

Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей – неважно, торговый агент или Генеральный директор – вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: “А вы купите, если??”, где “если” является вариацией на тему “если цена будет ниже”.

И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.

Приглашаем авторов к сотрудничеству

Приглашаем авторов к сотрудничеству

Уважаемые дамы и господа!

Редакция Клуба Продажников приглашает к сотрудничеству авторов и предлагает опубликовать на нашем  ресурсе http://www.prodaznik.ru/ аналитические материалы, статьи и видео. 

Если у Вас имеются интересные, креативные и уникальные авторские материалы по темам Клуба:

- технологии в продажах,

- обучение и мотивация персонала, организация отдела продаж,

- маркетинг , реклама , PR

- переговоры в продажах,

- кейсы и советы для продажников, РОП

- обзоры и анонсы книг по продажам и маркетингу

и Вы непременно желаете, чтобы о них узнало больше людей, то приглашаем вас к плодотворному и тесному сотрудничеству с нами.

Разместив на нашем сайте http://www.prodaznik.ru/ свои материалы, Вы поделитесь своими личными разработками, взглядами и идеями с широким кругом пользователей и обязательно найдете своего читателя-единомышленника.

Хорошая сметная цена — Ваш успех при реализации проекта!

 Коллеги, сегодняшняя тема которую я хочу развить — это работа с проектными организациями и архитектурными бюро. Менеджер по проектным продажам знает, что задача проектировщика ,  архитектора, конструктора предложить заказчику в соответствии с техническим заданием требуемое решение и выполнить нужный расчет, применив тот или иной строительный материал/оборудование (Продукция) в проекте. Существуют  различные Территориальные сметные нормативы, Федеральные единичные расценки и др. нормативные документы (НД) которые утверждают каждый конкретный технологический процесс в строительной отрасли. В этих нормативах за основу берется какой-то конкретный строительный материал/оборудование относительно которого закладывают в проект сметные цены на продукцию.

Акции прямого маркетинга

Акции прямого маркетинга

Персональная продажа в торговом маркетинге начинается с личностного обращения продавца к потенциальному покупателю с целью формулирования основной и сопутствующих выгод для клиента. При этом, огромное значение имеет то, как происходит общение с покупателем. Искусство продаж и техника ведения переговоров подробно описаны в многочисленных сочинениях психологов, специалистов по выстраиванию контактов. На этом аспекте торгового маркетинга мы останавливаться не будем, сконцентрируем свое внимание на акциях прямого маркетинга.

Аватар пользователя Елизавета Островерх

Практическая конференция ВАКЦ "Контакт-центры: лучшие практики"

Практическая конференция ВАКЦ «Контакт-центры: лучшие практики» состоится в Киеве меньше чем через две недели, 24 апреля. Мероприятие, которое ежегодно организовывает Всеукраинская Ассоциация Контактных Центров, ориентировано на обмен опытом профессионалов сферы контакт-центров. Около 250 участников конференции в этом году смогут ознакомиться с прикладными докладами экспертов рынка и обсудить интересующие их вопросы.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Распечатайте и повесьте у себя в отделе продаж

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ.

Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ.

5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику

5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику

Ирина Нарчемашвили, финансовый директор ATManagement Group, перечисляет пять правил эффективной организации работы отдела продаж — от разделения функций менеджеров и выплаты зарплаты по результатам выполнения плана — до построения системы мотивации сотрудников.

В детстве у бабушки на даче я пыталась вырастить клубнику. У меня была маленькая грядочка, рассада, лейка и жаркое солнце Тбилиси. Казалось бы: посади, поливай, собирай урожай. Но нет, моя клубника погибла. Оказалось, что землю нужно удобрять, рассаду сажать определенным способом, а листья периодически обрабатывать защитой.

Я этого не знала, потому что никого не слушала и хотела «сама». Мудрая бабушка тогда не стала спорить, поэтому вместо вкусной клубники я унесла с дачи важное правило — не так важно «что» у тебя есть, важно «как» ты этим пользуешься.

Как увеличить продажи в кризис? Можно ли делать ставку на квалификацию сотрудников?

Как увеличить продажи в кризис? Можно ли делать ставку на квалификацию сотрудников?

Экономические кризисы сменяют один другой, и вот уже получается, что мы постоянно ведём дело в кризисных условиях. Телевизор нагнетает панику, покупатель встревожен, совершает покупки редко и с неохотой. Такая ситуация больно бьёт по бизнесу, экономике, да и сам покупатель не в восторге. Он и приобрёл бы товар, но боится, хочет сэкономить в преддверии «черного дня».

Но кризис кризисом, а процесс купли-продажи никогда не останавливается. И хоть продажи в кризис пугают многих, им просто нужно научиться.

Телемаркетинг (телефонный маркетинг)

Телемаркетинг и планирование звонка

Люди не любят скриптовых звонков, но телемаркетинг не терпит импровизации. Планирование звонка значительно облегчает задачу и повышает шансы на успех, придаст уверенности.

На этапе планирования делается попытка анализа потребителя, его предпочтений и потребностей, продумываются возможные возражения. Составляется сценарий звонка, в котором собирается информация, которая может быть полезной.

Телемаркетинг широко применим в сферах, где есть возможность составить клиентскую базу (банки, провайдеры и так далее). Компания может проанализировать предпочтения клиентов и подготовить более адресное предложение.

Грамотная организация региональных продаж

Грамотная организация региональных продажШикинов Александр

Правильная организация самостоятельных региональных продаж избавляет быстро растущую компанию от массы сложностей. Если региональные продажи построены по единому алгоритму, продавец в нужный момент всегда окажется рядом со своим клиентом, чтобы продемонстрировать услуги, подъедет в офис потенциального заказчика, чтобы посмотреть, какую проблему тот рассчитывает «закрыть», покупая его продукт (это особенно верно для высоких технологий).  И, наконец, будет всегда говорить с клиентом на его языке, в рамках привычных реалий, а покупатель, будучи довольным работой компании, рекомендует ее знакомым. Если же продажи в регионе выстроены неверно, это грозит компании, как прямыми убытками, так и потерей уже заработанной репутации.

11 шагов к формированию устойчивого спроса на нетипичный продукт

Нетипичный для рынка продукт часто подразумевает особенную целевую аудиторию. Здесь и возникает первая трудность: как найти этих людей и удержать их? Ведь если массовые марки могут позволить себе постоянную текучку клиентов, то узконаправленный бизнес очень зависит от стабильного спроса.

Зачастую потребителю сложно понять, оправдана ли цена за товар. Ведь он нетипичный для рынка. Сюда же прибавьте страх новшеств и привычку пользоваться другими альтернативными предложениями. Грубо говоря, если человек привык носить шубу из норки, то ему понадобится время для покупки экошубы. Это очень тонкая и скрупулезная работа с особенностями людей, которые в будущем станут не только вашими покупателями, но, возможно, и промоутерами.

Кейс RocketSales: как построить отдел холодных продаж. Часть 2

Кейс RocketSales: как построить отдел холодных продаж. Часть 2Кичев Георгий

Продолжение кейса о том, как построить современный отдел холодных продаж с нуля до первых результатов. Первая часть здесь.

***

В прошлый раз у нас уже сложилось понимание, как отобрать эффективную базу и как организовать работу холодных продаж в CRM-системе. Теперь обратимся к разбору вопросов: кому и как в этом процессе работать.