Блоги

СЕГОДНЯ

5 ключевых навыков успешного менеджера по продажам

5 ключевых навыков успешного менеджера по продажам

Нас, продажников, всегда сравнивают между собой. Кто больше продал? Кто меньше скидок сделал? Кто больше заработал? У кого выше конверсия?

Помимо цифровых показателей, нас также сравнивают по самым разнообразным субъективным критериям: общительность, настойчивость, целеустремленность, ум и т.д. Среди этих «критериев» порой очень много мусора, не позволяющего действительно разграничить просто хорошего продавца от профессионала.

Как отличить Большие продажи от мелких

В.Токарев

Спрашивается, зачем нужно научиться отличать Большие продажи от мелких?

Вопрос не праздный,  и ответ на него вполне осязаемый. Если вы ошибетесь в том, какие вы ведете деловые переговоры – о больших продажах или о мелких, могут возникнуть иногда просто непреодолимые трудности. Дело в том, что техники мелких продаж (например, техники закрытия сделки) не только не работают в Больших продажах, но могут их полностью перечеркнуть.
(При подготовке этой инструкции  использованы два источника – Н.Рекхэм СПИН-продажи и Н.Рысев Большие продажи, а также личный опыт автора.)

Рекомендуем продавцам!

Рекомендуем продавцам!

Увеличивается ли объем продаж при расширении воронки? Принято считать, что да. Однако это не совсем так.  Ведь количество потенциальных клиентов далеко не всегда пропорционально количеству успешных сделок. Пытаясь работать с расширенной воронкой, со всеми клиентами одновременно, вы распыляете свои усилия на разработку множества аккаунтов, не каждый из которых приведет вас к продаже. Вместо того, чтобы браться за всех и сразу, попробуйте выбрать из них самый значимые и перспективные, и работайте с ними, руководствуясь следующими правилами.

Агрессивный продавец

Агрессивный продавец

Нам всем приходится контактировать с продавцами. Но не все продавцы одинаково профессиональны. И иногда это проблема. Особенно в сезон распродаж.

Сегодня мы поговорим о том, как защитить себя от агрессивных продавцов, а, если вы сами связаны с продажами, то как удержаться от того, чтобы не впасть во все тяжкие в попытках впарить клиенту любой ценой то, что ему на самом деле не нужно.

Неважно, что именно вы покупаете или продаете: машину, карту в фитнес-клуб, страховку или тостер.


Аватар пользователя Борис Ишкин

Мои скромные советы по построению отделов продаж

Я довольно долго проработал в среде продаж B2B (в системе 1С:Франчайзи, автоматизации бизнеса) и могу поделиться своими опытом и наблюдениями в области организации и развития отделов продаж.

Проблема №1 - стратегическая. Компания не знает, в чем её фишка. Не знает, как выделиться на фоне остальных фирм. Не может определить, что же именно нужно продвигать. В литературе по продажам и маркетингу говорится о важности стратегии. "Нет стратегии - нет развития". Не согласиться с этим нельзя, но есть одно "но!". На этапе "собирания" отдела продаж я заметил, что зависаю именно на стратегических мыслях.

Правильные KPI и как их правильно применять

Правильные KPI и как их правильно применять

Основа продаж - KPI (key performance indicator), ключевые показатели эффективности. Только на их основе мы можем отделить хорошего улыбчивого менеджера от матерого волка продаж. Первый - хороший собеседник, свой в доску, рубаха-парень, а второй - продает вагонами.

Чтобы не быть субъективным, успешный руководитель всегда должен ставить для своих менеджеров выполнимые задачи, планы. Эти планы в науке продаж называются KPI, и являются основой любых продаж.

В этой статье я расскажу о тех KPI, которые используют наиболее продуктивные руководители и менеджеры, а также об основных принципах их применения.

15 открыток для тех, кому опять не хватило выходных

15 открыток для тех, кому опять не хватило выходных

Весь год мы с нетерпением ждали новогодних каникул, а потом — бац! — и опять рабочий понедельник. А как бы хотелось еще чуточку отдохнуть.

AdMe.ru собрал открытки для тех, кто не успел как следует расслабиться за уикенд и уже ждет следующих выходных.


Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Летом 2016 года в издательстве "Манн, Иванов и Фербер" вышла книга "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж".

Чем она отличается от других книг по розничным продажам

Разные товары в рознице продаются по-разному.

Общепринятая пятишаговая технология продаж безнадежно устарела. В книге впервые сделана систематизация технологий розничных продаж в зависимости от ассортимента, формата магазина и покупательского поведения.

Подробно описаны четыре основные технологии продаж в ритейле: обслуживание, экспертная,  доверительная, импульсная. Рассказано, как выбрать оптимальные для своего магазина

Подробно описано, как стандартизировать каждую технологию продаж, вплоть до создания скриптов. Приведены примеры из богатой практики автора

Даны пошаговые инструкции, как с минимальными затратами разработать собственную Книгу продаж и как успешно внедрить стандарты продаж в повседневную работу продавцов

Ща я тебя как адаптирую!

Ща я тебя как адаптирую!

На каникулах знакомая девчонка попросила научить её, как написать хороший курсовик. Учится на психолога, тема связана с трудоустройством и адаптацией молодых специалистов с опытом до  3 лет. От нечего делать подошли к процессу максимально плотно, изучили и исследования, и разные там антирабства и прочие проекты, книги и журналы. И вспомнилось мне, как я в далёком студенчестве сидела ночью на кровати в загородном доме отдыха и плакала, что живу не так. Короче, я снова живу не так.

Аватар пользователя ИннаЯ

Язык любви в продажах

Если есть мотив, то будет и песня!

Я регулярно делюсь своими мыслями. Рассказывала и о том, как я работаю, и о том, как совершаю звонки, и даже о том, как думаю и отдыхаю. Вы уже знаете обо мне многое. Настало время поговорить о любви. Удивлены? Не торопитесь делать выводы, ведь мы будем говорить о языках любви и их влиянии на мотивацию сотрудников.

В основу этого разговора легла книга Гэри Чэпмэна «Пять языков». И, несмотря на то что эта книга писалась как основа для решения семейных проблем, эта тема весьма актуальна и в офисной работе, а также при построении отношений с сотрудниками внутри коллектива. И, безусловно, эти знания помогают найти подход к клиентам.

Аватар пользователя Евгения Арунас

Мотивация по целям. Как внедрить систему KPI (показателей эффективности)

Мотивация по целям. Как внедрить систему KPI (показателей эффективности)

— А разработайте мне материальную мотивацию для менеджеров по продажам?

— А чем они занимаются? какой функционал у них? а какие функции должны выполнять и не выполняет? а нагрузка текущая какая? структура отдела? а функции смежных подразделений? а цели компании  на текущий год? а планы какие?……

— Да ладно вам, я вон позвонил в другое место мне сказали за 3 дня сделают, это же менеджеры по продажам — они все одинаковые…

— Да мне то ладно — вам нет)

Одна из ТОП-10 тем, вызывающих много вопросов у собственников — это мотивация.

Как провести собеседование?

Как провести собеседование?

Проводить собеседование - все равно, что просеивать золотоносный песок на прииске. Вся галька и грязь должна вымываться, а в сите остается только золотая порода, сверхдорогая и желанная.

Если у вас в ситечке дырочка, то очень вероятно, что маленькие куски золота уйдут вместе с грязью и песком, и вы останетесь с носом.

Если у  вас сито с узкой сеткой, вы также не намоете золота - вы просто не отыщите его под слоем грязи.Также и собеседования - это шанс найти "золотого" сотрудника, но и опасность "намыть" идиотов и лентяев.

В этой статье я расскажу о 7 способах, с помощью которых вы сможете проводить собеседование наиболее эффективно.

Поехали!

7 устаревших взглядов на розничные продажи

Тренинги по розничным продажам традиционно воспринимают как самые легкие в семействе тренингов продаж. Только вот без критического осмысления их содержания большинство из них незаметно превратились в подобие карго-культа.

Ка́рго-культ, или культ ка́рго (от англ. cargo cult — поклонение грузу) — термин, которым называют группу религиозных движений в Меланезии. В культах карго верят, что западные товары созданы духами предков и предназначены для меланезийского народа. Считается, что белые люди нечестным путём получили контроль над этими предметами. В культах карго проводятся ритуалы, похожие на действия белых людей, чтобы этих предметов стало больше. В  наиболее известных культах карго из кокосовых пальм и соломы строятся «точные копии» взлётно-посадочных полос, аэропортов и радиовышек. Члены культа строят их, веря в то, что эти постройки привлекут транспортные самолёты (которые считаются посланниками духов), заполненные грузом. Верующие регулярно проводят строевые учения («муштру») и некое подобие военных маршей, используя ветки вместо винтовок и рисуя на теле ордена и надписи «USA»

Здесь мы разберем самые распространенные утверждения, перекочевывающие из тренинга в тренинг, но уже давно потерявшие свою актуальность.

Отказы в продажах или как стать альфа-продавцом

Асланов Тимур

«Мы выбираем, нас выбирают,

как это часто не совпадает…»

М. Танич 

— Девушка, вы поймите, я ведь не каждой девушке предлагаю.
— Да вы, молодой человек, не расстраивайтесь, я ведь тоже не каждому отказываю

Отказы. Самое страшное слово для неопытных продавцов. Ночной кошмар. Источник многочисленных стрессов и неврозов. Самая частая причина увольнений, потери самооценки и уверенности в компании и ее продукте.

Аватар пользователя ИннаЯ

Если бы люди могли изменить вчера, они бы это сделали завтра

- В чем твоя сила, женщина?
- В ее отсутствии и ее же мощности.
В теплых глазах и холодном взгляде.
В твердом направлении и мягкой глупости.
- Эммм.....
- Да откуда я знаю, в чем. Просто есть.
(Из сегодняшнего)
Подготовка к 2017

Жутким, тяжелым, мутным был для меня декабрь 2015. Понимания, что и как делать дальше не было вовсе. Сдулись все мечты, начинания. Не понятно, как идти? Куда идти? Неприятности накатывали ледяной стружкой за шиворот.

Что же дальше, думалось бровями, нервами, мыслями?!

Мощным, сильным, завораживающим. Более 50 проектов. 18 перелетов по стране за год. Сотни новых знакомств и десяток нереально крутых новых партнеров – наполняющим вышел декабрь 2016.