Выстроить систему продаж сложных В2В-продуктов зачастую не получается из-за неочевидного движения клиента внутри воронки, бюрократических этапов согласования и сложностей внутри компании. Как побороть эти проблемы, рассказывает управляющий партнер B2B-направления консалтинговой компании Growth Academy Дамир Хайров.

Системные прогнозируемые продажи сложных продуктов — это мечта предпринимателя, работающего в сфере услуг для крупного, среднего и малого бизнеса.

Мечта эта зачастую несбыточна, потому что сложные и неочевидные В2В-продукты — консалтинг, обучение, различные сложные инжиниринговые услуги, связанные с проектированием и поставками кастомизированного оборудования и изыскательными работами — могут быть сложны для понимания заказчика.

Держите новый список советов по продажам по телефону. 18 советов по навыкам продаж по телефону, которые Вы можете использовать прямо сейчас

Почему тренинги не работают? Не именно по продажам, а вообще. Есть куча причин и отмашек. Но есть объективные факторы.

Я очень плотно в свое время была связана с проведением тренингов/обучения. С некоторыми тренерами/преподавателями/владельцами бизнес-школ/директорами корпоративных университетов до сих поддерживаю отношения. И именно от них я часто слышала, что есть нюансы в обучении взрослых. 

Как мы учимся: по-детски или по взрослому.

Александр Сорокоумов

Бомбардировщики Вальда.

Вы когда-нибудь задумывались, почему популярные книги о том как стать миллионером никого из их читателей миллионером не делают? Или почему успешные компании вроде Майкрософт, Гугл или Фейсбук появляются раз в десятилетие, хотя история их успеха разложена по полочкам, изучена и даже экранизирована в большом кино? Ответ простой: любая история успеха - это всегда везение, при этом самая ценная информация остается в головах тех, кто успеха добиться не смог.

Этот феномен впервые был описан во время Второй мировой войны. Математик Абрахам Вальд изучал расположение пробоин, полученных американскими бомбардировщиками во время выполнения боевых заданий. Чаще всего вражеским огнем были поражены крылья, стабилизаторы и фюзеляж, меньше всего пробоин приходилось на кабину пилота, двигатели и топливную систему:

Вопрос нериторический.

Почему у всех тренеров по продажам на странице: количество учеников прошедших их обучение, крутые фирмы в клиентах? Но нет простого: после моего тренинга «Олимпийские продажи» в колл-центре «Колокольчик» продажи выросли на 20% в месяц (данные на отрезке хотя бы трёх месяцев). Таким образом, увеличение прибыли составило 7n, где n = цена моего тренинга.

Зато восторженно-идиотской чуши про энергетику, атмосфЭру и прочую белиберду хоть ножом режь.

А теперь вернёмся к первому вопросу, только я сформулирую его иначе:  Какие тренинги по продажам работают? Такие, вообще, есть?

Чтобы год был таким, каким хотим именно мы, и чтобы он действительно нас радовал, сформулируйте свои цели. Для вас карта, которая поможет разобраться в своих желаниях на 2022 год и наметить пути их достижения.

Наверное, самый распространенный ответ на вопрос «почему» — «кадровый рынок испортился, способных людей не найти, никто не хочет работать».

Этот тезис автор слышал ещё в 1995 году, устроившись после армии на первую официальную работу.

Похоже, кадровый рынок был испорчен с самого своего зарождения, а способных людей не было достаточно нигде и никогда.