Блоги

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Что важнее - звонить помногу или качественно? Неочевидный ответ на «простой» вопрос

Задача на обучение отдела продаж:

«Наша цель не прозвонить сразу 3000 клиентов, а получить бриф либо назначить встречу, подготовить качественное предложение и выиграть тендер. Наши звонки не должны быть банальным обзвоном колл-центра. Лучше сделать 3 качественных контакта за весь день, получив нужный результат, чем выполнить план по звонкам, не произведя впечатления на клиентов…».

 

В подобных случаях подмывает высказаться – дорогой Заказчик, пожалуйста, переформулируйте задачу. Не надо противопоставлять «количество звонков» их «качеству».

Эффективный PR как генератор клиентов

Эффективный PR как генератор клиентовБернович Павел

Эффективный PR - это двигатель торговли. Считается, что основным двигателем торговли является реклама, однако это не совсем там. На самом деле основной двигатель торговли - это PR и только тогда, когда он эффективный. Несомненно, реклама вносит достаточно серьезный вклад в формирование спроса, но без PR этот вклад просто невозможен.

Манипуляции и уловки в продажах и переговорах

Манипуляции и уловки в продажах и переговорахНепряхин Никита

С переговорами некоторые из нас сталкиваются практически каждый день: встречи с клиентами, согласование проектов, собрания, планерки, урегулирование споров. Иногда после всего этого мы понимаем, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале. К примеру, мы хотели бы более выгодные условия контракта, либо осознали, что оппонент слишком давил, манипулировал и был не совсем честен. Знакомы такие ощущения?

Признаки и призраки команды

Как определить, что группа поменяла свое качество и целостность?

Скажем честно, как и автор классик «Увы, ничего не вечно под Луной», - и любая команда со временем распадается. От нее остается ее «призрак» - воспоминания ее бывших участников, тех, кто в ней жил, и активно боролся за достижение ее задач.

Признаки высокоэффективной компактной организации - команды. Такого, который заслуживает гордого названия team.

7 приемов, которые сделают холодные звонки эффективными

7 приемов, которые сделают холодные звонки эффективнымиМартыщук Дарья

Холодные звонки — та часть продаж, которая вселяет в людей ужас. И лучший способ сделать их более приятными — это перестать думать о них, как о «холодных». Представьте, что это «предварительные» звонки, цель которых — презентовать себя и свой бизнес потенциальному клиенту. 

Важно понимать цель холодных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому направлению в развитии бизнеса. Поиск потенциальных клиентов по телефону требует большого количества времени для получения результатов, так что занимайтесь холодными звонками с мыслью о том, что вы исследуете новые рубежи.

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Как работать на идиота?

Коллеги, предлагаю вашему вниманию интересную тему.

Типы начальников по Гуверу – хороший (правильный), бог, макиавеллианец, параноик, садист, мазохист, друг-приятель, невольник, неумеха, ИДИОТ.

Как любят шутить психиатры – нормальных людей нет, есть необследованные. Под нормальным человеком обычно понимают адекватного, тот который адекватно реагирует на происходящее вокруг. Кроме психических больных хватает акцентуированных личностей, когда психическая склонность достаточно сильно выражена и является ведущей доминантой поведения, например – паранойяльная личность. 

Аватар пользователя Виталий Голицын

Завершение сделки в продажах. Цивилизованные способы

Перед Вами техники завершения сделки, которые позволят подтолкнуть клиента к покупке цивилизованными способами на завершающем этапе продаж. Что нужно учитывать при закрытии сделки или дожиме клиента? Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент созрел к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов: 

Аутсорсинг отдела продаж: с чем его малюют?

Вам никогда не приходила в голову шальная мысль отдать продажи на аутсорсинг? А что? На первый взгляд, эта идея кажется очень перспективной: не нужно мучительно искать новых людей, тратить огромный ФОТ, мотивировать и контролировать. Когда учитываешь только эти аргументы, еще греет душу мечта «сесть, смотреть в 1С и видеть желаемое увеличение объемов продаж». Дескать, профессионалы же занимаются продажами, а не всякие бездари. Но, как всегда в любом начинании, здесь есть большое количество подводных камней.

Аутсорсинг продаж – это передача коммерческих функций менеджеров или отдела продаж другой компании, специализирующейся на работе в данной области.

Время, используемое для продажи

Время, используемое для продажи

Давайте разберемся в вопросе, как более рационально использовать рабочее время именно продавцу b2b сектора?
В b2b продажах время используется продавцом очень по разному, хотя это его основной ресурс. И если даже раз за разом посылать его на тренинг работы с возражениями, но не контролировать, как менеджер по продажам распределяет свое время, результат обучения будет малозначимым. Ведь на первый столбец он потратил лишь 5% своего рабочего дня, а должен был не менее 20%.

За что платить дистрибьютору или зачем ему такая скидка?

За что платить дистрибьютору или зачем ему такая скидка?

За что платить дистрибьютору или зачем ему такая скидка? Этот вопрос часто задается директорами компаний, реже – коммерческими руководителями, но все же задается часто торговому менеджменту, тем, кто призван продавать. Вопрос этот сложный, требующий знаний, далеко выходящих за рамки торгового маркетинга. Именно поэтому на вопрос: "Зачем ему такая скидка?" – как правило, торговый менеджмент начинает нервно "блеять" про то, что конкуренты дают столько же или про то, что неведомая всем нам рыночная коньюнктура этого требует. Давайте попытаюсь ответить на вопрос нашего с вами коллеги и разберем свами тему оплаты услуг дистрибьюции. 

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Сила оптимизма

Известный анекдот про оптимиста и пессимиста - оптимист считает, стакан наполовину полон, пессимист, что наполовину пуст. Это в первом приближении. Во втором и последующем приближениях вырисовывается более детальная картина. Применительно к продажам она приобретает совершенно конкретные краски и черты.

Был в моей жизни такой период, когда я продавал страховки. Точнее, страхование жизни. Работал в довольно известной российской страховой компании, продажи были исключительно по холодным звонкам. Это был и стресс, и прогресс, и хорошая школа. До сих пор помню некоторых коллег оттуда и благодарен им за поддержку.

А вам нужен результативный менеджер по продажам?

Тадтаева Елена

В последнее время я много путешествую по России, останавливаюсь в разных местах и все чаще становлюсь свидетелем того, как один человек из персонала может испортить все впечатление о компании. Собственник бизнеса трудится, не спит ночами, чтобы купить хорошее оборудование, сделать комфортным интерьер, автоматизировать процессы, а один человек берет и все перечеркивает. Потому что у него с утра плохое настроение, поругался с женой или расстроил ребенок. Да мало ли причин для плохого настроения?

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Корпоративно-офисный кроссворд

 

Почти полтора месяца я комбинировал, менял, переставлял, подбирал слова и вот наконец-то перед вами этот симпатичный кроссворд. Признаюсь, не ожидал, что это так трудно!

Проверьте, насколько вы сведущи в названиях реалий жизни современного офиса. Если возникнут трудности – подключайте коллег, вместе справитесь быстрее. Поехали!

Как избежать нездоровой конкуренции внутри отдела продаж?

Как избежать нездоровой конкуренции внутри отдела продаж?

Отдел продаж функционирует эффективнее, если его менеджеры работают как единая команда, а не соперничают друг с другом. Как этого добиться на примере собственной компании рассказывает Максим Юдин, директор управления продаж и клиентского обслуживания Инвестиционной компании «QBF»

На мой взгляд, компания всегда работает эффективнее, если её коллектив – не множество соперников, борющихся за кресло руководителя, а единая команда, каждый участник которой готов в любой момент прийти на помощь коллеге. Нам удалось сформировать департамент продаж таким образом, что в нём практически нет конкуренции между специалистами.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Импровизация или скрипты? Расставим точки

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки.

Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам.

«Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!»

А с другой стороны…