Как я говорил, техника продаж "Бест селлер" — это набор инструментов и приемов, которые дают нам возможность, где-то пять, а где-то на 10 или 15% обеспечить рост продаж. И одним из главных инструментов такого увеличения, является способность продажника, входить в состояние «мягкого конфликта».
Смотрите, проблема проигрыша очень часто возникает в том, что менеджер, работая в рамках классической техники, старается угодить клиенту, руководствуется формулировкой «клиент всегда прав». Менеджер уходит от конфликта, от конфронтации с клиентом, ведь в его голове заложено, что нельзя быть настойчивым, что клиента ни в коем случае нельзя дожимать до завершения сделки.
Продажник, руководствуясь определениями «клиент всегда прав», «клиент сам должен захотеть купить ваш товар», прекращает в определенный момент настаивать, на продолжении сделки, и такая позиция является априори, по определению, проигрышной, и это одна из ключевых проблем отделов продаж и продавцов. Вы не сможете приводить сильные аргументы, менять решение клиента на противоположное, если у вас нет уверенности, ЧТО ВЫ ПРАВЫ, а не клиент.
И здесь очень важно еще раз вспомнить, что техника успешных продаж «Бест селлер» — это техника в ситуации отказа клиента от продолжения сделки. Когда вы озвучили свое предложение, озвучили цену, озвучили призыв к целевому действию и клиент дал вам отказ, отрицательную реакцию.
Кстати, получение реакций клиента — это одна из ключевых задач менеджера по продажам. Мы всегда должны очень четко смотреть на реакцию клиента и, если она не положительная, не ведет нас к заключению сделки, проводить действия, которые меняют решение клиента. То есть формально сделка — это процесс по изменению отрицательного решения клиента, после его отказа от вашего предложения. Надеюсь, понятно, почему скромный, робкий, неуверенный, не активный продажник НИКОГДА не обеспечит вам нужный объем продаж и доходов. Просто потому, что, там, где нужно будет проявить волю, такой продажник начнет сливаться, он перестанет проявлять настойчивость, он просто-напросто закроет сделку в минусе и потеряет клиента.
Поэтому главная задача техники продаж «Бест селлер» — обеспечить ментальную, психологическую подготовку менеджера к ситуации отказа. Когда клиент не соглашается на информацию, озвученную менеджером, и старается выпрыгнуть из сделки.
Техника «Бест селлер» дает менеджеру алгоритмы поведения с такими клиентами. Большинство продажников настроены сегодня только на положительную реакцию клиента и, получая отказ, отрицательную реакцию, просто-напросто перестают выполнять свою работу, зависают, уходят в транс. Почему? Потому что они не научены это делать, им не хватает ни ментальной подготовки, ни инструментов. Классическая техника продаж приучает менеджера много говорить, но говорить в ситуации заинтересованности клиента.
А если тот не соглашается на сделку, то нужно добавить еще информацию, много информации, нужно озвучить еще больше аргументов и перечислить еще больше характеристик, чтобы у клиента возникло желание к совершению сделки. В этом и есть основная слабость классической техники продаж.
Кстати, здесь необходимо вспомнить, что данная техника зародилась в конце девятнадцатого века, то есть формально «Лестнице продаж» уже более 130 лет.
Это мудрая техника, опытная, способная показывать свою эффективность. Но, устаревшая! Классическая техника умеет многое, но она создавалась в условиях информационного вакуума, то есть тогда, когда получить информацию о продукте было очень сложно. И задачей продавца было донести до клиента характеристики, выгоды, преимущества продукта.
Сегодня же клиент порой о продукте может знать даже больше, чем продавец. Получение качественной, хорошей информации о продукте уже не является проблемой. Соответственно, меняется функция продажника — не выявлять потребности, не презентовать товар, а работать с отказами клиента. Потому что, если клиент не согласен, у него есть определенные причины, по которым он отказывается. И в первую очередь это цена.
Проведите простой эксперимент: в ответ на отказ клиента от вашего предложения просто снизьте цену процентов на 30. И задайте вопрос: «А вот по такой цене вы готовы купить?» И вы увидите, что ваши продажи, ваши сделки вырастут моментально. Но, как вы понимаете, вы не увеличите свой доход, а только потеряете. Соответственно, ключевым параметром срыва сделки мы будем считать цену. А главной функцией эффективного продавца — способность менять решение клиента в рамках обозначенной цены.
А главным фактором потери вашей доходности является отказ клиента. Ведь если вы зовете девушку на свидание и она вам отказывает, то нет необходимости рассказывать, как классно с вами на свидании, какой вы балагур и затейник. Девушка вам уже отказала, соответственно, нужно понять причину этого отказа и менять ее решение. Только так. Если же вы будете продолжать хвалить себя, показывать, как с вами выгодно ходить на свидание, как с вами будет ей интересно, то высока вероятность того, что девушка запишет вас в душнилы, прилипалы и начнет задумываться о том, чтобы позвать кого-нибудь на помощь.
Все проще. Отказ получен, его нужно принять и начать действовать по изменению решения девушки, а не путем добавления словесного потока, о том, какой вы классный. С отказом нужно уметь работать, а техника продаж «Пять шагов», «Пять ступеней», «Лесенка продаж» не даст вам инструментария, способного изменить отношение клиента к отказу. Потому как не учит менеджера работе в стрессовой, отказной ситуации.
«Бест селлер» такие приемы и инструменты предоставляет, и не просто предоставляет, а дает очень четкий сценарий поведения, именно в таких условиях, — в условиях отрицательной реакции и желания клиента выйти из сделки. И, если вашей установкой является стремление не сердить, клиента, угодить, показать, что он всегда прав, вы проиграли, вы не получите значительную часть своих доходов. Вот информацию о том, как правильно применять инструменты, способные менять решение клиента и продвигать его дальше по сделке, не бояться входить в ситуацию «мягкого конфликта», идти по спирали изменений, и даст вам техника «Бест селлер». Менять решение нужно решительно!
Для того чтобы освоить технику, я предлагаю начать с экспресс-подхода, не целиком технику, а, что называется, степ бай степ, шаг за шагом. Освоить небольшую, но значимую часть. Это позволит вам сформировать начальный навык работы с отказными клиентами и получить первый результат. И первые 10–15% увеличения продаж, так как, если вы раньше из 10 сделок заключали две, то теперь из 20 сделок будете заключать пять-шесть.
Таким образом, начав использовать метод техники продаж «Бест селлер. Экспресс», вы сразу получаете решение по увеличению своих продаж. Мы с вами проработаем навыки открытия сделки, вход в состояние «мягкого конфликта», прохождение этапа «три призыва к целевому действию», то есть работу с возражениями клиента, в случае его отказа, и, естественно, отработаем эффективное закрытие сделки. Применив эти инструменты, вы получите увеличение продаж, в районе 20–30%. Читаем книгу и начинаем увеличивать свои доходы. Успешных сделок с техникой продаж «Бест селлер»!
, а если 