Переговоры

СЕГОДНЯ

Переговоры в продажах: cовременные особенности

Переговоры в продажах: cовременные особенности

В мире продаж сегодня переговоры – это не только искусство, но и наука, требующая гибкости, стратегического мышления и эмпатии. Современные технологии и изменения в потребительском поведении привносят новые аспекты в этот процесс.
 
1. Персонализация:
Сегодня потребители ожидают персонализированного подхода. Продавцы должны быть способны адаптировать свой стиль переговоров к индивидуальным потребностям и предпочтениям каждого клиента.
 
2. Использование данных:
Аналитика данных играет ключевую роль в современных переговорах. Продавцы используют данные о клиентах, их истории покупок и поведении, чтобы лучше понять и предсказать их потребности и реагировать на них.
Аватар пользователя Профессор Преображенский

Переговоры в продажах b2b

Переговоры в продажах b2b

Тема с одной стороны банальная и известная, с другой стороны конкретно для тематики b2b не конкретизирована. Как то обмолвился в одной ветке, что не плохо бы тему обсудить ... кто-то поддержал. И тут задумался. Писать выводы из собственного практического опыта? А как же отраслевой подход?

Поэтому запросил "помощь зала", то бишь интернета. В Яндексе популярны "быстрые ответы", вот и решил сделать подборку. А уже потом, на этот скелет попробовать надеть специфику именно b2b. 

Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей

Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей

Переговоры окружают нас повсюду. В обычной жизни мы договариваемся с семьей не мыть сегодня посуду, а на работе добиваемся желаемого от команды, клиентов или начальства.

Уметь вести переговоры — это приобретаемый навык. Поэтому не так страшно, если вы неуверенно общаетесь или нечасто добиваетесь от оппонентов желаемого, как хотелось бы. Достаточно знать подходящие техники и уметь применять их во время переговоров — расскажем как.

Метод принципиальных переговоров или в чём сила переговорщика?

Метод принципиальных переговоров или в чём сила переговорщика?

Переговоры — это искусство. Иногда обычная улыбка или вовремя сказанный комплимент оказывается тем самым волшебным элементом, который помогает в конструктивном общении. Учимся этому искусству!

Мы продолжаем рассматривать подходы и концепции переговоров. Так вы можете посмотреть материалы про новую классику и 4 метода переговоров, которые работают. Если вам станет интересно, то Джим Кемп, в своей книге: «Сначала скажите нет», «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», опровергает эффективность данного подхода к переговорам. Писали об этом в статье.

Чаще всего мы признаём два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, мы всеми силами стараемся избегать конфликтов, идём на уступки ради достижения согласия. Если выбираем второй путь, то нам хочется победить, настоять на своём. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками.

«Дайте скидку»: 5 ответов на возражение

Кондратенко Василий

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу «дайте скидку» или вопрос «а скидку дадите?». И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберем несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми к этой ситуации.

Побеждаем на любых переговорах: метод из Гарварда на примере популярных фильмов

Яшенькин Анатолий

Каждый из вас хотя бы раз в жизни вел переговоры. На самом деле, мы встречаемся с ними довольно часто. Переговоры ведут на работе, в общественном транспорте и даже за обеденным столом.

В общем, тема важная. Поэтому сегодня обсуждаем книгу, которая может стать ориентиром и поможет прийти к эффективным решениям без драк и испорченного настроения. Называется она «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

Авторы книги — Брюс Паттон, Роджер Фишер, и Уильям Юри, преподаватели Гарварда. Они разработали уникальный способ ведения переговоров, который назвали принципиальные переговоры. 

Волшебное слово для продавца и переговорщика

Левитас Александр

Я часто ворчу на тех, кто просит назвать «самый эффективный приём» или «самый лучший рекламный канал» — и объясняю, что в аптеке лежат 20,000 разных лекарств не потому, что фармацевт скрывает от Вас самую эффективную таблетку, а потому, что каждое лекарство эффективно лишь против определённых болезней.

Но если Вы попросите меня назвать «самое-самое» слово для переговорщика, то я, пожалуй, отвечу, что это слово «если». Оно по-настоящему волшебное и способно полностью изменить ход переговоров.

Стратегии, которые помогут получить скидку от партнера

Стратегии, которые помогут получить скидку от партнераСолнцева Анастасия

Партнерские отношения определяют успех бизнеса. Особенно когда они длятся годами и включают в себя много продуктов или услуг. И это справедливо для обеих сторон. Поэтому большинство партнеров, с которыми мы работаем, готовы идти на уступки.

Заключение выгодной сделки — это не всегда про максимальную скидку. Есть и другие варианты, о которых можно договориться. Например, условия оплаты, гарантийный срок, доставка, качество продуктов и многое другое. Переговоры должны привести к соглашению, выгодному обеим сторонам.

Поговорим о том, как построить долгосрочные отношения со своими партнерами. Вот десять стратегий для заключения выгодной сделки.

Новая классика: 4 метода переговоров, которые работают

Новая классика: 4 метода переговоров, которые работают

Агрессивные техники продаж давно считаются моветоном. Правила вроде «трех да» и другие секретные приемчики НЛП не работают. Говорим о четырех методах в переговорах, которыми пользуются успешные продажники сейчас.

1. Гарвардский метод принципиальных переговоров

В начале 80-х Гарвардская юридическая школа вместе с MIT и Университетом Тафтса запустили проект, который должен был улучшить практику переговоров и разрешения конфликтов. Он, кстати, существует до сих пор. Но главным результатом для нас, как продажников, стала книга «Переговоры без поражения». В ней участники Гарвардского проекта рассказывают про метод принципиальных переговоров.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу в сеть или дистрибьютору

1. Прогноз продаж и прибыли

Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.

Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.

Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Аватар пользователя Irbis

Жосский переговорщик

О жестких переговорах
У меня профессия такая, что приходится часто участвовать в переговорах. За свою профессиональную жизнь сотни обсуждений провел, по самым разным сделкам - покупка активов, продажа активов, слияния и поглощения, дружественные и враждебные, масштабные и совсем мелкие, с нашими и с иностранцами, и - отдельная тема - с госорганами. В общем, всякое было.
И по результатам этого опыта я вывел для себя одну любопытную особь, существующую в бизнес-мире Казахстана. Называется она "жесткий переговорщик". Точнее, с поправкой на местный колорит - жОсский.

21 совет по ведению переговоров от Игоря Рызова

21 совет по ведению переговоров от Игоря Рызова

Мы посмотрели несколько интервью с бизнес-тренером Игорем Рызовым — и сформулировали полезные советы, которые помогут вести любые переговоры.

Поймите суть жестких переговоров

Обычно под жесткими переговорами подразумевается ситуация, когда один из оппонентов стремится насильственно забрать свое. Игорь Рызов на протяжении многих лет учит тому, что под жесткостью следует понимать отношение к теме, а не к собеседнику.

Крутой переговорщик не показывает зубы при первой встрече, а стремится расслабить своего оппонента. Настоящие мастера в этом китайцы, которые разговаривают очень мягко, но при этом твердо относятся к своей выгоде, умеют справляться с манипуляциями и давлением.

Чем заменить нет в переговорах?(партнёрский пост)

Чем заменить нет в переговорах?

Многие знают, что для того, чтобы переговоры проходили более эффективно не стоит говорить оппоненту «нет», «не» и использовать другие жесткие отрицания-раздражители без особенной нужды.

Особенно если вы не сторонник жестких переговоров. Прямое нет вызывает негативные эмоции у собеседника, а также может спровоцировать реакцию сопротивления и противодействия.

Но как же заменить «нет» на формулировку более мягкую по форме, но такую же по смыслу?

Например вы хотели сказать «нет, ваше предложение не приемлемо для меня». Но вовремя спохватились, что два отрицания в одном предложении – не лучший способ создать позитивный настрой на переговорах.

Жёсткие переговоры: умение переиграть(видео)

Козлов Владимир

«Если у человека в руках молоток, то все окружающие кажутся ему гвоздями». Основное правило сложных переговоров следующее: «Со слабым не договариваются, слабому диктуют условия». Эту мысль развивает латинская поговорка «Предупрежден – значит вооружен». В переговорах, как и в лечении болезни, профилактика выгоднее медицинского вмешательства. Поэтому будем руководствоваться нашим национальным правилом «Мы мирные люди, но наш бронепоезд стоит…» Итак, жёсткие переговоры входят в состав техник воздействия на сознание человека в особых условиях контакта или деятельности.

5 советов от бывшего сотрудника ФБР, которые повысят ваши продажи

5 советов от бывшего сотрудника ФБР, которые повысят ваши продажи

Почти четверть века Крис Восс проработал переговорщиком по освобождению заложников в ФБР. После выхода на пенсию он понял, что многие навыки, которые он получил в Бюро, имеют прямое отношение к бизнес-арене.

Переговоры — навык, без которого в бизнесе никуда. Мы разговариваем с клиентами, чтобы увеличить средний чек. Мы разговариваем с поставщиками, чтобы получить скидку. Мы разговариваем с коллегами, чтобы разрешить спор и продвинуть свои идеи. И тем не менее, многим из нас не хватает навыка эффективного ведения переговоров. Зачастую это выражается в агрессивной тактике, которая отталкивает окружающих.

Методология ведения переговоров Восса основана на эмоциональном интеллекте, а не на классических продажах — и это делает ее особенно эффективной. Такой подход превращает процесс из игры в одни ворота в совместное принятие решений. В результате обе стороны с большей вероятностью разойдутся с чувством удовлетворения, без стрессов и взаимных обид.

Вот пять основных правил, которые лежат в основе методологии Восса.

Сжечь во имя любви: боевые переговоры

Сжечь во имя любви: боевые переговорыСпирица Евгений

Если на вашем профессиональном пути встречаются неадекватные или агрессивные люди, и у вас нет ни времени, ни желания с ними договариваться или применять внушение, то эта статья будет вам полезна. Боевые переговоры — это всегда борьба умов, борьба энергий.
 
Знания о том, как сразить соперника по диалогу словом, намерением и хитростью, пожалуй, больше всего, будут полезны менеджерам всех уровней, переговорщикам, юристам, адвокатам, психологам, психотерапевтам. И, безусловно, профайлерам и верификаторам, по умолчанию.
 
Меня часто спрашивают, допустимо ли, на мой взгляд, прибегать к открытой или завуалированной манипуляции при ведении переговоров, в каких случаях это возможно и даже приветствуется?

Разрешите собеседнику быть королем» — как вести переговоры, чтобы вам ответили «ДА

Разрешите собеседнику быть королем» — как вести переговоры, чтобы вам ответили «ДА

Как понять, что ваш оппонент нечестен, что делать, столкнувшись с высокомерием и неадекватными возражениями на переговорах, как изменить «нет» по всем вопросам на «да» или хотя бы — на «возможно»? Лайфхаками по ведению переговоров делится учредитель и директор компании «Антикризисное управление», бизнес-ментор, автор и ведущая программы «Бизнес-доктор» на ОНТ — Ольга Рачко.

— Я всегда готовлюсь к переговорам и деловым встречам заранее. Узнаю информацию о человеке из доступных мне источников. Предупрежден — значит, вооружен!

В теории деловых переговоров — много тем: стили, методы, виды и приемы речевых коммуникаций, методы оценки мотиваций, ожиданий и опасений участников, предупреждение конфликтных ситуаций и приемы их коррекции, стратегия «мягкой» и «жесткой» позиции на переговорах и т.д.

Три переговорных приёма в стиле айкидо

Три переговорных приёма в стиле айкидоГерштейн Станислав

Айкидо — боевое искусство, основанное на использовании силы противника. Часто в переговорах возникает момент, когда стороны переходят к манипуляциям или нападкам. Что делает тот, на кого нападают? Обороняется. Получается защита через оправдания. Наверняка вы слышали выражение «оправдываешься — значит виноват». Получается, оправдываясь, мы становимся виноватыми, другими словами — слабой стороной спора

Тактика и стратегия в переговорах. Позиционная и деловая борьба

Тактика и стратегия в переговорах. Позиционная и деловая борьбаCмирнов Константин

Сегодня поговорим о двух понятиях управленческой борьбы, которые помогут вам правильно выстраивать коммуникации с людьми, создавать взаимовыгодные отношения как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Иногда локальная победа в сделке может быть поражением в долгосрочных отношениях.

Переговоры: абсолютное средство достижения желаемого. Часть II

Уловки

Если вы имеете опыт переговоров, многие уловки вам уже знакомы. Рассмотрим самые распространенные из них.

«Больше денег я потратить не могу»

Что ж, может, так оно и есть. Эта уловка стара, как мир. И понять, врет вам клиент или нет, достаточно сложно. Пробуйте настаивать на предложенной цене — в конце концов, чем дешевле вы продадите, тем меньшую прибыль получите. Многие продавцы в ответ на такое заявление отвечают, что выставленная цена и так подразумевает минимальную прибыль. Клиент не имеет реальной возможности проверить это. Здесь начинается традиционная психологическая борьба. Причем позиция продавца заведомо невыгодна: ему надо и прибыль получить, и клиента не потерять.

Переговоры: абсолютное средство достижения желаемого. Часть I

Понятие «Переговоры» имеет множество определений. Можно обозначить этот процесс как «достижение приемлемого решения двумя и более сторонами», или «выработка компромисса в спорном вопросе». В рамках этого материала мы примем следующее определение переговоров:

Переговоры — искусство получать желаемое даже при отсутствии прямого контроля над человеком, который это желаемое даст.

Это определение основано на следующей предпосылке:

Шансы получить желаемое повышаются, если ты точно знаешь, чего хочешь, и готов быть гибким в достижении результата.

Люди, которые гнут свою линию, идут одним курсом, редко преуспевают в своих начинаниях. Те же, кто способен к гибкости в достижении цели, часто добиваются успеха.

«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях

«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях

Денис Сиденко, бизнес-консультант, тренер, рассказывает об искусстве переговоров, о тактике, правилах и приемах, которые помогут продавцу не сдаться под напором покупателя; объясняет, что самое важное в переговорах, какова их основа и как к ним подготовиться на конкретном примере из личной рабочей практики
Как-то на тренинге по переговорам ко мне подошла женщина и спросила: «Мы производим торты. Недавно заключили договор с сетью. Они нас прожали на скидку в 44 % при минимальных 46 %. Я вот думаю: мы выиграли переговоры или проиграли?»
 
Это распространенный вопрос. Люди зачастую уверены, что сделка — это и есть победа в переговорах. На самом деле победа — это твои условия сделки.

Как проводить переговоры win-win: секреты стратегии

Как проводить переговоры win-win: секреты стратегии

По данным международной компании Miller Heiman Group, оказывающей услуги по улучшению корпоративных продаж, в 2016 году лишь 57% менеджеров выполнили планы по продажам. Видимо, остальные 43% не столь успешно проводят сделки. Стратегия win-win поможет продать так, чтобы и план сделать, и клиента осчастливить.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:

«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров

Давайте поговорим о жестких переговорах. Долой лицемерные стратегии поиска взаимовыгодного компромисса! Вам нужно все, сразу и на лучших для вас условиях! Это единственный закон настоящего бизнеса, а все остальное придумали менеджеры крупных компаний, чтобы было легче манипулировать бизнесменами-новичками.

Это заявление не соответствует вашим представлениям о «высоких» принципах ведения современного бизнеса? По крайней мере, теперь вы знаете, какова реальность, а это уже шаг на пути к выживанию.