Переговоры

Алексей Урванцев аватар

А не в амперах ли измеряется сила тока? Часть 3

Опубликовано Пнд, 19/12/2011 - 01:32

ДирижерУрванцев Алексей

Интонации, мимика, осанка, темп и ритм речи, манера жестикуляции, одежда менеджера по продажам, деловые аксессуары, тонкости психологического «присоединения» – конечно, это все играет роль в том, будет ли клиент охотно отвечать на вопросы или «закроется». Но полный ли этот список? Узнать это можно, прочитав третью часть статьи


5
Алексей Урванцев аватар

А не в амперах ли измеряется сила тока? Часть 2

Опубликовано Пнд, 12/12/2011 - 01:01

ДирижерУрванцев Алексей

Итак, вы договорились о встрече с клиентом. Как ее провести? О чем говорить, о чем спрашивать? Продолжая рассматривать случай из практики, во второй части своей статьи Алексей Урванцев показывает, какую серьезную информацию при грамотной работе продажника клиент может дать уже при первой встрече.


0
Алексей Урванцев аватар

А не в амперах ли измеряется сила тока? Часть 1

Опубликовано Пнд, 05/12/2011 - 11:37

ДирижерУрванцев Алексей

Удобно, когда человек приходит к в магазин: он уже в чем-то заинтересован, испытывает некую более или менее ясную потребность. Тут главное для продавца – не спугнуть потенциального покупателя. Если же речь идет о холодных звонках, то в таком случае менеджер по продажам должен сначала «растопить лед». Для этого ему следует уметь использовать некоторые техники продаж.


0
Alex Levitas аватар

Манипуляция раздёргиванием

Опубликовано Пнд, 12/09/2011 - 12:57

Левитас АлександрЛевитас Александр

Во многих стилях борьбы, будь то самбо или дзюдо, используют принцип «Хочешь потянуть - сперва толкни». Зачем это делается? Противник начинает реагировать на толчок, и когда борец переходит к рывку, противнику сложно переключиться с одного действия на другое – больше шансов, что приём пройдёт успешно.

В фехтовании работает похожий принцип – если я хочу уколоть в правую ногу, то я сперва покажу противнику угрозу атаки в левый бок, он начнёт закрываться, тогда я перенаправлю шпагу ему в лицо... и только после этого уколю в ногу. Такая тактика называется в единоборствах «раздёргиванием» противника – Вы как бы вынуждаете его бежать сразу в две, а то и в три стороны одновременно.

Существует подобная тактика манипуляций, где объёктом раздёргивания становится не тело, а психика жертвы.


0

Как вести себя со "взрывоопасными" клиентами

Опубликовано Пт, 09/09/2011 - 12:26

Злой клиентМартьен Эрхарт

Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с ужасно несговорчивым и раздражительным клиентом, который, казалось бы, неспособен внимать никаким разумным доводам? Предлагаю вам 7 способов выхода из такой проблемной ситуации и сглаживания возникшей конфронтации.


0

Техника продаж. Преодолеваем отказ №1: "Нам ничего не нужно"

Опубликовано Пнд, 29/08/2011 - 13:47

ИзображениеОпытные специалисты - продажники делятся своим опытом по борьбе с возражениями и предлагают свои варианты преодоления отказов.


0

Что нужно знать о Клиенте, чтобы продавать ему больше?

Опубликовано Пнд, 08/08/2011 - 10:52

Топ менеджерБакшт Константин; Казновская Марина

Конечно же для того, чтобы продавать больше, нет надобности знать о Клиенте какие то интимные подробности. Навряд ли Вам в переговорах пригодится информация о том, как и с кем он ест, где и с кем он спит. Хотя... может, и пригодится. Возможно даже, что Вам - или Вашим сотрудникам или сотрудницам - придется и есть с Клиентом, и даже... не исключено... спать с ним. В должностных обязанностях такое не прописывается, требовать этого ни от кого из сотрудников нельзя. Но в реальной жизни ради стратегического партнерства или по-настоящему крупного контракта люди идут на многое. Душу готовы продать, а уж тело - тем паче.
Впрочем, все это имеет смысл делать разве что ради ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ БОЛЬШИХ ДЕНЕГ. Массовые небольшие и средние сделки того не стоят.
Однако основной информацией о Клиенте Вы должны обладать. Информацией о том:

0
Alex Levitas аватар

Как комплименты могут помочь продажам

Опубликовано Втр, 02/08/2011 - 11:12

Левитас АлександрЛевитас Александр

Оговорюсь сразу – приёмы, о которых сейчас пойдёт речь, не делают продажу сами по себе. С их помощью Вы не сможете «продать снег эскимосам». Однако в ситуации, когда клиент колеблется, «брать или не брать», эти приёмы помогут склонить чашу весов в нужную Вас сторону.

Есть целый класс приёмов-комплиментов, их по меньшей мере несколько десятков. Идеи, стоящие за ними, просты как валенок. Задача продавца – дать покупателю почувствовать себя особенным, выдающимся, превосходящим других... если он сделает покупку. Вот несколько способов создать такое ощущение:


0

"Шпаргалки по работе с возражениями" формата А4

Опубликовано Ср, 20/07/2011 - 10:46

Сопротивление изменениям (миниатюра)Александр Деревицкий

8 шпаргалок для Продажника на каждый день.


0

Как продавать дорогой товар?

Опубликовано Пнд, 20/06/2011 - 12:15

Константин Бакшт Бакшт Константин

Как бы замечательно не шли переговоры с Клиентом до этого, пока Вы не договоритесь по цене - сделки не будет. Не удивительно, что в момент начала переговоров о цене многих переговорщиков охватывает настоящий мандраж. Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если Клиент не захочет Вас слушать, когда услышит слишком высокую цену, и прекратит переговоры? Или, может быть с самого начала выдвинуть выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захочет существенную скидку от этой, уже сниженной цены? Маленькая скидка Клиента может не устроить. А дать большую - значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется.

И как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену?


0
Alex Levitas аватар

Что делать после отказа?

Опубликовано Втр, 10/05/2011 - 10:19

Левитас АлександрЛевитас Александр

Одна из самых ненавистных вещей в работе продавца или менеджера по продажам – отказы. Вы показали покупателю товар, рассказали о нём (или даже провели презентацию со слайдами и выступлениями экспертов), блестяще ответили на вопросы... и Вам сказали: «Извините, нет».

Что же с этим делать? Понятно, что бороться за продажу дальше. Как говорит тренер по продажам Александр Деревицкий, настоящая продажа с отказа только начинается.

Вот только как именно бороться за продажу после того, как прозвучало «Нет»? Предлагаю Вам несколько простых и эффективных приёмов.


0
Павел Гоморов аватар

Как правильно идти на уступки

Опубликовано Втр, 12/04/2011 - 10:21

Как правильно идти на уступкиГоморов Павел

Зачастую для заключения контракта необходимо пойти на какие нибудь уступки, предоставить бонус, скидку или подписать дополнительное соглашение выгодное вашему партнеру.

Но как это сделать так, чтобы предоставленные вами скидки не разорили компанию, и сделка по-прежнему была для Вас выгодна. Об этом мы и поговорим в данной статье.


0
Alex Levitas аватар

Боевые говоруны: Кивайте на «них»

Опубликовано Ср, 30/03/2011 - 11:02

ПереговорыЛевитас Александр

Кивайте на «них»

Один из классических приёмов манипуляции на переговорах – причём на переговорах любого рода, будь то найм на работу, сделка купли-продажи или «тёрки» с бандитами – является перекладывание ответственности за принятие решений на некое третье лицо, реальное или вымышленное.

Когда кто-то из переговорщиков использует этот приём и ставит вторую сторону в известность, что любое решение должны одобрить «они» – боссы, партнёры, юристы и т.п. – он получает дополнительную гибкость и безопасность. Из своего партнёра по переговорам он может выжимать уступки, сколько хочет, а вот за свои собственные обещания не отвечает вообще. Ведь окончательное решение всё равно принимают «они».

0
Alex Levitas аватар

Боевые говоруны:Сделай вид, что читаешь мысли.

Опубликовано Втр, 15/03/2011 - 12:20

Левитас Александр Левитас Александр

Сегодня я хочу рассказать ещё о паре манипулятивных приёмов, при использовании которых манипулятор делает вид, будто он может прочесть или угадать мысли жертвы. Один из приёмов предназначен для влияния на публику, второй – для влияния непосредственно на жертву.

Манипуляция «Чтение в сердцах»

Первый манипулятивный приём, о котором я хочу сегодня рассказать, чаще всего используется как приём демагогии в разного рода публичных дискуссиях – будь то предвыборные дебаты или споры на форумах в Сети.

Приём этот называется «чтением мыслей» или, иначе, «чтением в сердцах» – чтобы усилить свою позицию, манипулятор начинает рассуждать о том, что на самом деле думает или чувствует его оппонент. Это может принимать, например, такие формы:

0

Про агрессивные продажи

Опубликовано Чт, 17/02/2011 - 11:58

Александр Соломатин Соломатин Александр,
бизнес-тренер, автор книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера»

Не так давно меня в грубой и особо извращенной форме «изнасиловал» один клиент – по поводу цены на проведение тренингов. Скажу откровенно, что я из этих переговоров вышел не с самым лучшим для себя результатом. Что ж, хороший повод вспомнить – как правильно торговаться, а заодно и написать статью на эту тему.

Что же произошло, и почему клиент был недоволен названной мною ценой? На мой взгляд, моя ошибка состояла в том, что на стадии выяснения потребностей я забыл уделить внимание такому моменту: я не выяснил, насколько клиент осведомлен о реальном состоянии рынка соответствующих услуг, и в частности – о том, каков средний прайс.

В этой связи подумалось, что не только мне, но и другим будет полезно вспомнить некоторые приемы торга, описанные в моей же книге «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера».

0
Поделиться: