Переговоры

Первый контакт с клиентом: 4 правила успешных переговоров

Опубликовано Главный редактор пт, 18/01/2019 - 03:00.

Контакт с покупателем – исходная точка, первый шаг в работе продавца или менеджера. От того, каким он будет, зависит успех всех шагов продаж по цепочке. Какие ошибки мешают его установлению и как правильно снимать возражения клиентов в самом начале диалога?

Здесь уместнее говорить о том, как вообще правильно вступать в контакт так, чтобы этих возражений не было. Или, если они появились, как грамотно их уладить.

«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях

Опубликовано Главный редактор пн, 10/12/2018 - 03:00.

«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях

Денис Сиденко, бизнес-консультант, тренер, рассказывает об искусстве переговоров, о тактике, правилах и приемах, которые помогут продавцу не сдаться под напором покупателя; объясняет, что самое важное в переговорах, какова их основа и как к ним подготовиться на конкретном примере из личной рабочей практики
Как-то на тренинге по переговорам ко мне подошла женщина и спросила: «Мы производим торты. Недавно заключили договор с сетью. Они нас прожали на скидку в 44 % при минимальных 46 %. Я вот думаю: мы выиграли переговоры или проиграли?»
 
Это распространенный вопрос. Люди зачастую уверены, что сделка — это и есть победа в переговорах. На самом деле победа — это твои условия сделки.
Аватар пользователя BRIA Сергей Кузнецов

Как овладеть навыком эффективной деловой коммуникации

Опубликовано BRIA Сергей Кузнецов пн, 29/10/2018 - 03:00.

Слово «коммуникация» произошло от латинского communicatio, что переводится как передача или сообщение. Мы привыкли под коммуникацией понимать обычное общение. В связи с этим у вас может возникнуть вопрос:

«Что же такого интересного я могу узнать про общение, ведь я общаюсь каждый день, делаю это и дома, и на работе?» Но согласитесь, что чем эффективнее выстроена наша коммуникация, тем лучших результатов мы добиваемся в той или иной сфере.

Особенно это важно в бизнесе, где каждое наше действие нацелено на результат. Ведь с помощью коммуникации мы получаем информацию, выстраиваем наше взаимодействие, принимаем решения, управляем процессами и так далее. Можно сделать вывод, что эффективно выстроенная коммуникация позволяет нам достигать намеченных целей в бизнесе.

Аватар пользователя BRIA Сергей Кузнецов

Как подготовиться к переговорам

Опубликовано BRIA Сергей Кузнецов пт, 26/10/2018 - 03:00.

Процесс переговоров состоит из трех этапов: подготовки, проведения и завершения. Переговоры всегда выигрывает тот, кто больше к ним готов. Поэтому готовиться нужно обязательно. И чем важнее переговоры, тем больше времени нужно этому уделять. Структура подготовки к переговорам:

1. Создать список целей. Четкие цели обеспечивают 50% успеха, даже если вы толком не знаете, как их достичь. Цели помогают держать фокус на главном, управлять коммуникацией и проводить только конструктивные переговоры. Знайте, что сформулировать цель – это не прикинуть ее в уме, а записать.

Аватар пользователя Илья Косоруков

Этапы продаж. Подготовка к перевоворам

Опубликовано Илья Косоруков пн, 13/08/2018 - 03:00.

Этапы продаж. Подготовка к перевоворам

Добрый день, продаваны. Сегодня хочется  поговорить об этапах продаж. Точнее говоря, об одном этапе, который мне кажется, является один из самых недооцененных. Какие мы знаем этапы?  Установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.  Но, совершенно не многие из Вас, добавляют ещё один пункт ко всем этапам – это «подготовка к переговорам». Как раз об этом этапе мы с Вами и поговорим.

 

Манипуляции и уловки в продажах и переговорах

Опубликовано Главный редактор ср, 18/04/2018 - 03:00.

Манипуляции и уловки в продажах и переговорахНепряхин Никита

С переговорами некоторые из нас сталкиваются практически каждый день: встречи с клиентами, согласование проектов, собрания, планерки, урегулирование споров. Иногда после всего этого мы понимаем, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале. К примеру, мы хотели бы более выгодные условия контракта, либо осознали, что оппонент слишком давил, манипулировал и был не совсем честен. Знакомы такие ощущения?

С чего начать переговоры. Самый мощный вопрос с которого начинаются продажи. Бизнес тренинг продаж

Опубликовано Главный редактор вт, 20/03/2018 - 09:04.

Норка Дмитрий

С чего начать переговоры. Самый мощный вопрос с которого начинаются продажи. У вас планируется важная встреча. С чего начать переговоры? Как сделать так, чтобы ваш оппонент был с вами открытым. Ответы на эти вопросы смотрите в данном видео.

Как не «наломать дров» после встречи с клиентом

Опубликовано Главный редактор вт, 13/02/2018 - 09:36.

Как не «наломать дров» после встречи с клиентомПанасюк Иосиф

Если ваша работа, как и моя, — находить и закрывать большие сделки, значит, вы часто проводите встречи с вашими заказчиками. Здесь я имею в виду именно те встречи, где вы презентуете свое решение/ продукт/ услугу. Как вести себя на самой презентации здесь речи не идет. Я расскажу вам о том, чего не надо делать после встречи и как себя вести, если клиент пропал на какое-то время.
Аватар пользователя Irbis

Переговоры или просто о сложном

Опубликовано Irbis ср, 11/10/2017 - 09:21.

Переговоры или просто о сложном

У меня есть привычка: я каждый вечер что-нибудь читаю. Это может быть как легкое чтиво, так и профессиональная литература.

Сегодня стала перебирать свою электронную библиотеку и … даже сама не заметила как "проглотила" книгу Дмитрия Коткина "Жесткие переговоры"

Как победить на переговорах: 13 научно обоснованных тактик

Опубликовано Главный редактор чт, 17/08/2017 - 03:00.

Как победить на переговорах: 13 научно обоснованных тактик

Многое в нашей жизни – от зарплаты до оплаты счетов – зависит от переговоров. К счастью, есть множество психологических трюков, которые помогают добиться того, чего вы хотите, особенно если вы начинаете переговоры в более слабой позиции. Сайт Business Insider собрал несколько самых полезных и научно обоснованных стратегий ведения переговоров.

Стратегия совместного ведения переговоров

Опубликовано Главный редактор ср, 02/08/2017 - 03:00.

Стратегия совместного ведения переговоров

Норка Дмитрий

Я искренне убежден, что существует два способа вести  переговоры: манипулятивный и совместный. Их можно назвать как «победил-победил» против «победил-проиграл».

Когда переговоры ведутся в манипулятивном стиле, стороны воспринимают друг друга как противники. Тактика может включать в себя использование силы, отговорок и сокрытие своих невербальных сигналов. В таких условиях имеет место много недоверия, давления и подозрения. Главная цель манипулятивного стиля ведения переговоров – победа любой ценой. В подобных ситуациях очень часто проигравшая сторона испытывает негативные чувства.

Аватар пользователя Sergei

Поиск партнёров

Опубликовано Sergei ср, 26/07/2017 - 15:27.

   Добрый день, коллеги. Частенько на сайте материалы написанные продавцами светодиодного оборудования.

В данный момент меня интересует приобретение светодиодных светильников, для нужд некого предприятия. Речь идёт о замене осветительного  оборудования на ряде объектов. Интересует  стоимость, сроки поставки,  светодиодных светильников SP-02-50 50Вт производства TZA Россия. Если есть адекватные предложения - в личку.

Спасибо. 

Аватар пользователя Irbis

Как я торговался в Китае

Опубликовано Irbis пт, 21/04/2017 - 09:31.
 Есть такой анекдот:

 Собрались два бизнесмена переговоры учинить. Ну, встретились где-то в кабаке, заказали себе по рюмарю того, чего там бизнесмены на переговорах пьют; принесли им, пригубили они, значицца, и смотрят друг на друга. Молчат.
  Потом один говорит:
 - О’кей, предположим, Вы назвали цену, за которую хотите продать, я назвал цену, за которую хочу купить, мы оба посмеялись… Переходим к делу!

Аватар пользователя Irbis

Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР

Опубликовано Irbis сб, 18/03/2017 - 03:00.

Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР

Бывший специалист по освобождению заложников объясняет, как перетянуть любого на свою сторону.

Марк Гоулстон за последние два года провел множество ролевых игр. Он изображал склонного к суициду полицейского, держащего пистолет у своей шеи и угрожающего спустить курок. В тренинге участвовали агенты ФБР и полицейские, задачей которых было отговорить его от самоубийства.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Смешное видео "про любовь" :)

Опубликовано Портал вебинаров B2B basis ср, 08/03/2017 - 03:00.

Добрый день, коллеги!

Ровно 3 года назад, 14 февраля, в день влюбленных, на V конференции B2B basis выступал восхитительный Сергей Азимов.

Сначала рассказал про "Продажи и переговоры", а потом "Остапа понесло"...

Итак, про любовь! Смотреть вместе со своей половинкой и дружно смеяться с 26 минуты 21 секунды:

С чего начать переговоры?

Опубликовано Главный редактор вт, 31/01/2017 - 09:11.

С чего начать переговоры?

Кишинский Александр

С чего начать переговоры? В какой тональности сыграть увертюру переговорного поединка? Это зависит от того являетесь Вы в данной ситуации покупателем или поставщиком.

Увертюра ля минор.

Итак, Вы – покупатель.

   Типичная тактика начала переговоров с поставщиком — направленный и управляемый эмоциональный взрыв. Предварительно при подготовке  к переговорам необходимо аккумулировать всю информацию о «проколах» поставщика (проблемы с заменой брака, низкие цены конкурентов поставщика, невыполненные по причине отсутствия товара заказы и т.п.).

Памятка поставщику. Ключевые аспекты и рекомендации при начале сотрудничества с торговыми сетями

Опубликовано Главный редактор пн, 23/01/2017 - 03:00.

Памятка поставщику. Ключевые аспекты и рекомендации при начале сотрудничества с торговыми сетямиЛеонов Дмитрий

Как правильно выбрать торговую сеть? Какие вопросы нужно задать байеру? Что должно быть в коммерческом предложении, подготовленном для торговой сети? На что нужно обратить внимание поставщику при выстраивании долгосрочных отношений с торговой сетью? Ответы на все эти вопросы помогут поставщикам зайти в торговые сети и выстроить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения.

Аватар пользователя Irbis

Переговоры как стиль жизни

Опубликовано Irbis чт, 29/12/2016 - 03:00.

Добрый день! Этот опус - заметка о наболевшем. Никто даже не намекает об этом ни в одном запросе, ни в одной статье. 

Давно на данном форуме. Практически каждый 2 вопрос/статья дублирует друг друга. 

Надеюсь, что данная заметка пойдет на пользу новичкам, да и тусующимся здесь бизнес-тренерам и консалтерам/коучам/инфо-бизнесменам также. 

Неочевидные причины провала

Опубликовано Главный редактор вт, 27/12/2016 - 09:35.

Неочевидные причины провала

Когда вы ведете жесткие переговоры, то понятно, что сделка может сорваться в любой момент. Но иногда переговоры заходят в тупик по неочевидным причинам. Если вы научитесь анализировать позицию второй стороны, находить «между строк» то, что заставляет людей отклонять даже самые привлекательные предложения, это может значительно повысить ваши шансы на успех.

Вот несколько ситуаций, которые вы можете распознать в процессе переговоров с клиентом и выработать правильную тактику дальнейших действий.

Как закрывать сделку

Опубликовано Главный редактор чт, 15/12/2016 - 09:11.

Как закрывать сделку

Норка Дмитрий

Если задать вопрос о том, в чем самое слабое место вашей продающей команды, наверняка вы ответите, что продавцы слабоваты в закрытии сделок.

Но вот о чем говорит опыт: воспринимаемая проблема и реальная проблема редко совпадают. Неспособность закрыть сделку обычно выступает симптомом более тяжелых затруднений. В любых видах продаж, на любом рынке и с любым типом клиентов действует универсальный закон: правильно открыть сделку намного важнее, чем правильно ее закрыть.

Начало сделки - это самая важная фаза процесса продаж, потому что именно тот способ, которым мы начинаем отношения с новым клиентом, определяет вероятность успеха внизу воронки.

Почему покупатель всегда недоволен ценой?

Опубликовано Главный редактор чт, 08/12/2016 - 03:00.

Почему покупатель всегда недоволен ценой?

Во время переговоров стороны сталкиваются с противоречиями в восприятии ценности. Когда мы в роли продавцов, нам кажется, что покупатели не хотят платить установленную цену. Когда мы - покупатели, мы считаем, что продавцы требуют слишком большую сумму. На самом деле, и продавцы, и покупатели пытаются обеспечить справедливый обмен товара на деньги.

Разрыв в восприятии ценности называется эффектом вклада (endowment effect). Суть его состоит в том, что человек, владеющий некоторой ценностью, назначает за нее цену большую, чем готов платить тот, кто собирается приобрести эту ценность. Эффект вклада испытывают все люди.

Как перейти от обсуждения цены к обсуждению ценности?

Опубликовано Главный редактор чт, 24/11/2016 - 02:30.

Как перейти от обсуждения цены к обсуждению ценности?

Каждому продавцу знакома ситуация: как только клиент был классифицирован как «стратегический», потерять его ни в коем случае нельзя. Что бы он ни попросил, продавец будет вынужден это предложить, а компания – выполнить, задействовав все свои ресурсы и возможности, даже если это невыгодно. Еще хуже, когда клиент знает о том, что он «стратегический». Такой клиент будет добиваться максимального соответствия решения, товара или услуги свои представлениям и нуждам, пытаться «отжать» максимум ценности и при этом – получить индивидуальные условия по цене. Даже те клиенты, которые проводят анализ рынка и рассматривают предложения конкурентов, все равно предпочтут совершить покупку там, где они имеют особый статус. Тем не менее, продавцам приходится немало понервничать до того момента, пока будет сделан выбор, особенно, когда разговор заходит о цене и скидке.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Управление переговорами. Золотые правила советского дипломата

Опубликовано Артем Шинкарук ср, 12/10/2016 - 03:00.

Управление переговорами. Золотые правила советского дипломата

Артем Шинкарук

По данным статистиков, около 70 % людей терпят неудачу в переговорах лишь потому, что не умеют правильно себя подавать на деловых встречах.

Порой один взгляд или слово может кардинально изменить ситуацию в пользу одного или другого участника. Если этот взгляд или слово обладают достаточными Силой, Скоростью и Точностью.

Но как научиться пользоваться этим изящным оружием цивилизованной войны?

Практика переговоров в В2В и В2G

Опубликовано cntiprogress ср, 31/08/2016 - 03:00.

Практика переговоров в В2В и В2G

Образовательный центр ЦНТИ Прогресс приглашает на интенсивный тренинг "Практика переговоров в В2В и В2G" (5 - 7 октября 2016 года).
 
Преподаватель тренинга Андрей Бойцов, бизнес-консультант и тренер, эксперт переговоров и заключения контрактов, о тренинге: «В современном бизнесе успешные коммерческие переговоры по сложности сопоставимы с достижениями олимпийцев, ведь это спорт сильных и умных людей.
 
На занятии вы будете учиться превращать сложные переговоры в азартный поединок. Вы научитесь ощущать себя комфортно и уверенно во время переговоров, это единственно правильный настрой. Проходить сквозь конфликт интересов, не теряя драйв и достоинство. Выстроить правильный разговор с клиентом — это гарантия успеха. На нашем тренинге можно легко и непринужденно научится грамотно строить партнерские отношения».
Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Как расположить к себе или наладить отношения с любым клиентом

Опубликовано Вячеслав Богданов чт, 04/08/2016 - 06:37.

- Вы продавец, менеджер по продажам или хотите заняться продажами; 
 
- Не понимаете, как можно наладить контакт с любым покупателем;
 
- Клиенты постоянно отказывают и возражают;
 
- Каждый клиент пытается «прогнуть» Вас под себя или навязать своё мнение;
 
Обязательно дочитайте эту статью до конца и получите ответ на главный и часто задаваемый вопрос продажника, менеджера по продажам,продавца-консультанта, руководителя отдела продаж или коммерческого директора.
Эта статья высвободит Ваше внимание с этой проблемы навсегда, даст решение и поможет стать по настоящему богатым продавцом, руководителем или любым другим сотрудником.