Управление переговорами. Золотые правила советского дипломата

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Управление переговорами. Золотые правила советского дипломата

Артем Шинкарук

По данным статистиков, около 70 % людей терпят неудачу в переговорах лишь потому, что не умеют правильно себя подавать на деловых встречах.

Порой один взгляд или слово может кардинально изменить ситуацию в пользу одного или другого участника. Если этот взгляд или слово обладают достаточными Силой, Скоростью и Точностью.

Но как научиться пользоваться этим изящным оружием цивилизованной войны?

Переговоры – это сложный коммуникативный процесс, и нужны техники, позволяющие отстоять свой интерес в жестких условиях. Необходим прогноз вариантов событий и готовность их встретить четкой и основательной системой контраргументов.

Успех переговоров зачастую зависит от эффективности подготовки. Когда за столом переговоров встречаются профессионалы, успех той или иной стороны нередко зависит от того, кто из них лучше подготовлен к этому процессу.

О важности этого говорит и тот факт, что известный советский дипломат, Андрей Андреевич Громыко, следовал заранее составленными им инструкциям. К слову о том, кто такой А.А.Громыко. Дипломат, который лично вёл наиболее сложные переговоры в США и ООН от СССР. Громыко принял непосредственное участие в подготовке 22—30 мая 1972 года первого за всю историю советско-американских отношений официального визита президента США в Москву, подписании в ходе встречи Брежнева и Никсона Договора между СССР и США об ограничении систем противоракетной обороны (Договора по ПРО).

Также он был первым представителем советского руководства, кто совершил официальный визит в Италию (апрель 1966 года) — до этого отношения с Италией, как одной из главных стран-участниц гитлеровской коалиции, были у Советского Союза натянутыми. Громыко стал первым крупным советским государственным деятелем, кто встретился с Папой римским. 

А теперь немного о дипломатическом искусстве, а именно о стиле и стратегии переговоров от Громыко

Андрей Андреевич начинал переговоры только после капитальной подготовки, основательно вникнув в суть дела. Важным подготовительным этапом он считал подбор материалов к переговорам, делал это самостоятельно, чтобы оказаться в курсе важных деталей в любой момент дискуссии.

Накануне визита Громыко тщательно изучал личность и биографию своего партнёра по переговорам, стремясь понять его метод ведения разговора и манеру полемизировать, наводил справки у подчинённых дипломатов об ожидающей его персоне.

Отличительным качеством Громыко было его бесконечное терпение, в силу чего переговоры с ним превращались для западных дипломатов в испытание на выносливость. В начале переговоров занимал «железобетонную» позицию, стараясь не раскрыть своих аргументов, не узнав предварительно аргументы противостоящей стороны.

Вне зависимости от новых идей, в начале встречи Громыко непременно подтверждал свои прежние позиции и возражения, затем педантично и с деланным раздражением перечислял «необоснованные» требования американской стороны, а заключал вступительное слово артистичной риторикой о доброй воле, терпении и великодушии советского правительства

В августе 1947 года журнал “Таймс” писал: “…Громыко делает свою работу на уровне умопомрачительной компетенции”. А бывший госсекретарь США Генри Киссинджер о Андрей Андреевич говорит: «Вступать в переговоры с Громыко, не зная деталей или истории вопроса, было равносильно самоубийству. Он разорвёт оппонента на части. Он похож на тяжёлый локомотив, который идет в заданном направлении и, подминая под себя силой своей аргументации, упорно стремится достичь поставленной цели».

Сын А. А.  Громыко записал уникальные, сформированные десятилетиями рекомендациями, которые он сам назвал “золотыми правилами”:

  • абсолютно недопустимо сразу раскрывать другой стороне все карты, хотеть решить проблему одним махом;
  • нельзя позволять манипулировать собой ни с помощью грубых, ни с помощью изощренных средств;
  • для успеха нужна реальная оценка обстановки. Еще более важно, чтобы эта реальность никуда не исчезла;
  • постоянная борьба за инициативу. В переговорах инициатива — лучший способ защиты интересов;
  • требовать от противостоящей стороны всего по максимуму и не стесняться в запросах
  • при необходимости предъявлять ультиматумы и внятно намекать на военно-политическую мощь представляемой им державы, давая понять собеседнику, что выходом из затруднительного положения могут быть только переговоры
  • начав переговоры, не отступать ни на шаг; если оппонент начал «пятиться», сдавать позиции — сразу не соглашаться на компромисс, стремиться выжать из ситуации как можно больше, хотя бы и по крупицам.

Процесс переговоров бесплатный, но  результат может стоить дорого. Профессиональное кредо Громыко сформулировал так: «Вот когда получите половину или две трети того, чего у вас не было — тогда можете считать себя дипломатом»

Прагматичный Дж. Рокфеллер, хорошо понимая значение переговоров для деловой деятельности, говорил: «Если умение переговоров покупается как сахар или кофе – я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире!»

Рекомендую. почитать книгу, которую написал Громыко "Памятное". Опыт прошлого забыт, а ведь переговорщики прошлого века умели и знали как добиваться своего. На смену им пришли слабые блеклые копии...

P.S. Если есть, что добавить, поделитесь своим опытом в комментариях

Поделиться:
Не в сети

Скачал книгу прочитаю,спасибо за наводку.

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Да, почитайте. Настоящая советская школа продаж, при всем негативе тогда к коммерции:)

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Добрый день! 

Давно не была на данном ресурсе. 

Большое спасибо за выжимки и рекомендации для прочтения.