Управление переговорами. Золотые правила советского дипломата

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Управление переговорами. Золотые правила советского дипломата

Артем Шинкарук

По данным статистиков, около 70 % людей терпят неудачу в переговорах лишь потому, что не умеют правильно себя подавать на деловых встречах.

Порой один взгляд или слово может кардинально изменить ситуацию в пользу одного или другого участника. Если этот взгляд или слово обладают достаточными Силой, Скоростью и Точностью.

Но как научиться пользоваться этим изящным оружием цивилизованной войны?

Переговоры – это сложный коммуникативный процесс, и нужны техники, позволяющие отстоять свой интерес в жестких условиях. Необходим прогноз вариантов событий и готовность их встретить четкой и основательной системой контраргументов.

Успех переговоров зачастую зависит от эффективности подготовки. Когда за столом переговоров встречаются профессионалы, успех той или иной стороны нередко зависит от того, кто из них лучше подготовлен к этому процессу.

О важности этого говорит и тот факт, что известный советский дипломат, Андрей Андреевич Громыко, следовал заранее составленными им инструкциям. К слову о том, кто такой А.А.Громыко. Дипломат, который лично вёл наиболее сложные переговоры в США и ООН от СССР. Громыко принял непосредственное участие в подготовке 22—30 мая 1972 года первого за всю историю советско-американских отношений официального визита президента США в Москву, подписании в ходе встречи Брежнева и Никсона Договора между СССР и США об ограничении систем противоракетной обороны (Договора по ПРО).

Также он был первым представителем советского руководства, кто совершил официальный визит в Италию (апрель 1966 года) — до этого отношения с Италией, как одной из главных стран-участниц гитлеровской коалиции, были у Советского Союза натянутыми. Громыко стал первым крупным советским государственным деятелем, кто встретился с Папой римским. 

А теперь немного о дипломатическом искусстве, а именно о стиле и стратегии переговоров от Громыко

Андрей Андреевич начинал переговоры только после капитальной подготовки, основательно вникнув в суть дела. Важным подготовительным этапом он считал подбор материалов к переговорам, делал это самостоятельно, чтобы оказаться в курсе важных деталей в любой момент дискуссии.

Накануне визита Громыко тщательно изучал личность и биографию своего партнёра по переговорам, стремясь понять его метод ведения разговора и манеру полемизировать, наводил справки у подчинённых дипломатов об ожидающей его персоне.

Отличительным качеством Громыко было его бесконечное терпение, в силу чего переговоры с ним превращались для западных дипломатов в испытание на выносливость. В начале переговоров занимал «железобетонную» позицию, стараясь не раскрыть своих аргументов, не узнав предварительно аргументы противостоящей стороны.

Вне зависимости от новых идей, в начале встречи Громыко непременно подтверждал свои прежние позиции и возражения, затем педантично и с деланным раздражением перечислял «необоснованные» требования американской стороны, а заключал вступительное слово артистичной риторикой о доброй воле, терпении и великодушии советского правительства

В августе 1947 года журнал “Таймс” писал: “…Громыко делает свою работу на уровне умопомрачительной компетенции”. А бывший госсекретарь США Генри Киссинджер о Андрей Андреевич говорит: «Вступать в переговоры с Громыко, не зная деталей или истории вопроса, было равносильно самоубийству. Он разорвёт оппонента на части. Он похож на тяжёлый локомотив, который идет в заданном направлении и, подминая под себя силой своей аргументации, упорно стремится достичь поставленной цели».

Сын А. А.  Громыко записал уникальные, сформированные десятилетиями рекомендациями, которые он сам назвал “золотыми правилами”:

  • абсолютно недопустимо сразу раскрывать другой стороне все карты, хотеть решить проблему одним махом;
  • нельзя позволять манипулировать собой ни с помощью грубых, ни с помощью изощренных средств;
  • для успеха нужна реальная оценка обстановки. Еще более важно, чтобы эта реальность никуда не исчезла;
  • постоянная борьба за инициативу. В переговорах инициатива — лучший способ защиты интересов;
  • требовать от противостоящей стороны всего по максимуму и не стесняться в запросах
  • при необходимости предъявлять ультиматумы и внятно намекать на военно-политическую мощь представляемой им державы, давая понять собеседнику, что выходом из затруднительного положения могут быть только переговоры
  • начав переговоры, не отступать ни на шаг; если оппонент начал «пятиться», сдавать позиции — сразу не соглашаться на компромисс, стремиться выжать из ситуации как можно больше, хотя бы и по крупицам.

Процесс переговоров бесплатный, но  результат может стоить дорого. Профессиональное кредо Громыко сформулировал так: «Вот когда получите половину или две трети того, чего у вас не было — тогда можете считать себя дипломатом»

Прагматичный Дж. Рокфеллер, хорошо понимая значение переговоров для деловой деятельности, говорил: «Если умение переговоров покупается как сахар или кофе – я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире!»

Рекомендую. почитать книгу, которую написал Громыко "Памятное". Опыт прошлого забыт, а ведь переговорщики прошлого века умели и знали как добиваться своего. На смену им пришли слабые блеклые копии...

P.S. Если есть, что добавить, поделитесь своим опытом в комментариях

Поделиться:
Не в сети

Скачал книгу прочитаю,спасибо за наводку.

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Да, почитайте. Настоящая советская школа продаж, при всем негативе тогда к коммерции:)

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Давно не была на данном ресурсе. 

Большое спасибо за выжимки и рекомендации для прочтения. 

Не в сети

Да, очень кратко и с пользой.  Я недавно изучала статью о переговорных приемах из сериала "Миллиарды". Очень много полезного для себя почерпнула. Могу и с вами поделиться: https://prodasch.ru/blog/video-audioprodazhi/12-peregovornykh-priyemov/ . 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 О. РОП. Коллега. Ну, не глупо, но достаточно спорно. Сейчас протрезвею- отпишусь 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Переговоры в стиле Громыко хорошо вести, если ты закупщик Газпрома и знаешь, что твой оппонент никуда не денется от этого испытания на выносливость. У большинства из нас нет такой роскоши.  Не договорятся с тобой - найдут другого, кто не будет стоять как стена

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Поддерживаю! Громыко часто приводят, как хорошего переговорщика. Но, когда у тебя есть нефть, а у других - нет, можно какие хочешь фокусы крутить: ты априори в выгоде. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Чё то я не понял.  у тебя в аккаунте  написано РОП, а в подписи бизнес тренер? Что бл...ь за шуточки? Пацаны правильно говорят. Легко диктовать условия когда ты сидишь на нефти, а ты продай моё моё оборудование 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Не в сети

Что ты вы коллеги не в ту сторону немного вильнули))

Вы имеете в виду что он имел сильные позиции потому что в СССР нефть была что ли?)

Да некоторым странам типа США наша нефть была и не нужна.В статье же четко написаны его сильные стороны.

Кстати я книгу прочитал,легко читается,интересно и познавательно.

К Громыко у меня претензия только что, он был одним из инициаторов ввода ввойск в Афганистан.(кстати актуальная тема)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Андрей 750 пишет:

Что ты вы коллеги не в ту сторону немного вильнули))

Вы имеете в виду что он имел сильные позиции потому что в СССР нефть была что ли?)

Да некоторым странам типа США наша нефть была и не нужна.В статье же четко написаны его сильные стороны.

Кстати я книгу прочитал,легко читается,интересно и познавательно.

К Громыко у меня претензия только что, он был одним из инициаторов ввода ввойск в Афганистан.(кстати актуальная тема)

К громыкам претензия в том, что их абсолютная неуступчивость делала страну изгоем с которым никто не хотел и не хочет вести дела.  Пока он с каменным видом пальцы гнул, остальные договаривались, объединялись и совместными усилиями шли вперёд. А одна отдельно взятая страна не могла конкурировать со всем миром во всём. В каждой отрасли кто-то был лучше, кто сосредоточился именно на ней и достиг результата, пока у нас пытались везде и во всём. В результате - сначала отставание, потом развал.  

Абсолютная неуступчивость хороша на войне, но не в бизнесе. Тут либо достигнешь взаимовыгодного соглашения, либо будешь сидеть с гордой рожей и нулевым балансом. Если в ходе переговоров достигнешь сверхневыгодных для партнёра условий, то на следующий день ты его как клиента уже потерял.   А уступка сделает его твоим постоянным покупателем, который тебя на десять лет обеспечит заказами.

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Изгоем как вы говорите) была не позиция Громыко а в принципе политика СССР.Громыко лишь винтик этой машины.

Ну ушел СССР и что наша уступчивость нам на пользу пошла?- Американские базы у наших границ,в ГДР оставили все имущество.

Да и не сказать что Громыко не умел договариваться:

Под началом Громыко, сторонника мирных отношений с США и другими странами Запада, советская дипломатия добилась значительных успехов. При непосредственном участии Громыко 5 августа 1963 года был подписан Договор о запрещении испытаний ядерного оружия в атмосфере, космическом пространстве и под водой1 июля 1968 года подписан Договор о нераспространении ядерного оружия. В августе 1975 года в Хельсинки принят документ мирового масштаба — Заключительный акт Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе[49].

В 1947 году при решении в ООН вопроса о судьбе Палестины Громыко в качестве представителя СССР в Совете безопасности сыграл важную роль в принятии резолюции, поддерживающей создание независимых еврейского и арабского государств. В 1973—1974 годах Громыко был одним из инициаторов арабо-израильских переговоров в рамках многосторонней конференции в Женеве под сопредседательством СССР и США. В 1966 году Громыко вместе с Алексеем Косыгиным сыграл важную посредническую роль в напряжённых переговорах между руководителями Индии и Пакистана в Ташкенте, в ходе которых удалось достичь компромисса и предотвратить войну между двумя густонаселёнными государствами из-за Кашмира. В результате состоявшейся в феврале-марте 1973 года в Париже Международной конференции по Вьетнаму при участии Громыко заключено соглашение о восстановлении мира во Вьетнаме

Предлагаю все же фактами аппелировать а не общими словами.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ок. 

Первое. По фактам. У Вас выделено - "мирных отношений". Давайте сразу - СССР ни с кем никогда не хотел "мирного неба над головой". Посему, все упомянутые факты - это всего лишь разменная монета, сыгранная карта. Чтобы добиться тех или иных интересов. Точка.

Второе. Тут говорим о продажах, бизнесе, переговорах, и т.п. Но мы стали углубляться в политику. Такое было зимой уже...... Давайте остановимся.... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХАХАХАХА! будешь сидеть с гордой рожей и нулевым балансом.   Я ем на обед золотые слитки Бриллиантовый десерт, нефтяные сливки Мне имя Вельзевул, хозяин стратосферы Я нереальный cool — мой респект без меры В левой руке — «Snickers», в правой руке — «Mars» Мой пиар-менеджер — Карл Маркс В левой руке — «Snickers», в правой руке — «Mars» Мой пиар-менеджер — Карл Маркс Капитал! Капитал! Капитал! Капитал! Я ем города, морями запиваю Моя борода небо заслоняет Гром и молнии, туманы и дожди Мои ботинки лижут министры и вожди В левой руке — «Snickers», в правой руке — «Mars» Мой пиар-менеджер — Карл Маркс В левой руке — «Snickers», в правой руке — «Mars» Мой пиар-менеджер — Карл Маркс Капитал! Капитал! Капитал! Капитал!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Абсолютная неуступчивость хороша на войне, но не в бизнесе. Тут либо достигнешь взаимовыгодного соглашения, либо будешь сидеть с гордой рожей и нулевым балансом. Если в ходе переговоров достигнешь сверхневыгодных для партнёра условий, то на следующий день ты его как клиента уже потерял.   А уступка сделает его твоим постоянным покупателем, который тебя на десять лет обеспечит заказами.

Как часто вы проводили переговоры с розничными сетями или компаниями, обладающие "монополией". cool

Международные переговоры - это вам не клиента окучитьangel Переговоры как предмет исследования именно оттуда, где то с 60-х гг...

  • ​и что то мне подсказывает, что вы знаете\не понимаете в чём разница между "продажами" и "переговорами", 
  • в этом смысле "чай" и "коньяк" одно и тоже, оба тёмно коричного цвета/оттенка.yes
  • В проф переговорах  при использовании модель WIN - WIN, означает, что вы уйдёте без "штанов" и ещё будете должны
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Как часто вы проводили переговоры с розничными сетями или компаниями, обладающие "монополией". cool

Международные переговоры - это вам не клиента окучитьangel Переговоры как предмет исследования именно оттуда, где то с 60-х гг...

  • ​и что то мне подсказывает, что вы знаете\не понимаете в чём разница между "продажами" и "переговорами", 
  • в этом смысле "чай" и "коньяк" одно и тоже, оба тёмно коричного цвета/оттенка.yes
  • В проф переговорах  при использовании модель WIN - WIN, означает, что вы уйдёте без "штанов" и ещё будете должны

Коли мы сидим на форуме продажников, то опыт товарища Громыко интересен тут исключительно в контектсе его применимости к продажам.

И в переговорах с клиентом часами озвучивать свою железную позицию - плохая идея, ИМХО.

Если есть обратные примеры из практики - интересно послушать

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Коли мы сидим на форуме продажников, то опыт товарища Громыко интересен тут исключительно в контектсе его применимости к продажам.

Для того, что бы получить ответ, надо сформулировать правильный вопрос.

Из практики...

  • Был ДРА со стороны производителя
  • "5" попросила доп скидки к существующим...
  • Их позиция а) мы партнёры, б) вы же заинтересованы в нашем развитии, в) поэтому дайте дополнительную скидку, г) а мы для вас... 1.2.3.4. разве для вас это не интересно...
  • переговоры шли около 2-х месяцев, было 4 встречи
  • итог - были забраны все скидки с нашей стороны для "5"

Это пример переговоров, не путайте "переговоры" с "продажами". 

  1. когда вы говорите о продажах, то о каких идёт речь? если о транзакционных или о "дятел" продажах, то там нет переговоров, там цель "залить что в уши клиенту, что бы он сделал покупку"
  2. смысл их различий - не в "теории", а в совершенно конкретных результатах и их последствий, если не понимать в чём их различие. 

И в переговорах с клиентом часами озвучивать свою железную позицию - плохая идея, ИМХО.

Почему плохая, просто вам столько времени никто не даст.wink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Господа коллеги, всех приветствую. Интересная ветка. Тут так сказать битва титанов своего бизнеса. Я не лез. Бухал пока ))))) Но, давайте честно. Понятно, что тема крайне спорна. Успех переговоров зачастую зависит от эффективности подготовки. Когда за столом переговоров встречаются профессионалы, успех той или иной стороны нередко зависит от того, кто из них лучше подготовлен к этому процессу. О важности этого говорит и тот факт, что известный советский дипломат, Андрей Андреевич Громыко, следовал заранее составленными им инструкциям  Во блин!!! Открыли Америку!!!! Оказывается к переговорам надо готовиться. )))) Как же мы жили, успешно работали, без этого знания - загадка ))) Ладно. Как Громыко, с какой позиции вёл переговоры?  Отличительным качеством Громыко было его бесконечное терпение, в силу чего переговоры с ним превращались для западных дипломатов в испытание на выносливость. В начале переговоров занимал «железобетонную» позицию, стараясь не раскрыть своих аргументов, не узнав предварительно аргументы противостоящей стороны.

  Только при высокой занимающей должности, переговорщик, должности уровня бог, может позволить себе занимать такую позицию? Кто работал на этого человека? Как он готовился и кто подгонял ему инфо? Разведка. Другие политики. Военные. Промышленники. Корреспонденция. Политологи. Наука. Эта позиция называется - ДИКТАТ! Одностороннее, сильнейшее давление, политической элиты СССР, на всех уровнях. Занимаемая должность. Ресурсы и возможности и т.д. Это не переговоры. Это однозначный диктат в формате - будет так, как я сказал, или ни как. И оппонент уже не в роли человека, что-то предлагающего, а в роли просящего.

Где я беру инфо? На первичных переговорах. В инете. Соц. сети. Выявляю первичные потребности. Пытаюсь изучать конкурентов. Может где ещё, если найду. Собрал всё, что мог и погнали. Так для чего такой пример, приведённый автором? Который подогнал нам господин Артем Шинкарук, Моя переговорная позиция, и не только моя, а многих, почти всех  именно с этого сайта, это безусловный компромисс! Ну, если удастся грамотно где-то схитрить, то заработаешь чуть больше )))) Что там у меня? Какие переговоры? Сроки - цена- качество - гарантийные обязательства - доставка -отсрочка. Ну, и попытка задружить с ЛПР. Какое, ко всему этому, имеет отношение данный политик? Если развивать идею автора, типа, век живи и век учись, то следуя логике автора, это процесс надо начинать с изучения опыта с великого Рима. ))) Я вот заметил такую тенденцию. Многие тренера, не пытаются изобрести, написать, отредактировать, что-то новое, личного производства, выложить и устроить - развить, какую либо мощную дискуссию. Я полагаю, что на данном ресурсе, это бы точно сработало. А, что мы видим?  Сплошное, копирование - копирование - копирование. Копирование, уже затёртых до дыр тем.  Я не оспариваю статью, просто выразил своё мнение. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Что там у меня? Какие переговоры? Сроки - цена- качество - гарантийные обязательства - доставка -отсрочка. Ну, и попытка задружить с ЛПР. Какое, ко всему этому, имеет отношение данный политик?

  1. абсолютно никакого
  2. это вообще не имеет отношения к переговорам
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru