Продажи

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:

«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Аватар пользователя Mangust

Продажник XXI века: штрихи к портрету

Продажник XXI века: штрихи к портрету

На конференциях и в умных книгах пишут о том, что искусственный интеллект скоро заменит человека, и едва ли не первыми под удар попадут менеджеры по продажам. Роботы будут сами обзванивать клиентов, общаться с ними, анализировать характеристики и чуть ли не закрывать сделку со второго контакта. За это работодателям будет экономия, прибыль и отмершая практика управления персоналом. Как вам такой новый мир? А никак. Потому что этого не будет. Точнее, это будет не так. Ну что, самые современные профи нашего века, обсудим?

Аватар пользователя Антон Реутов

Принцип U.P.O.D.

Давайте начнем с перевода этого принципа. В переводе с английского, Under Promise And Over Deliver, звучит как: обещай меньше, давай больше.

А теперь расшифровка этого определения. U.P.O.D. – это стратегия обслуживания,  в рамках которой поставщики услуг стремятся к превосходному обслуживанию и удовлетворенности клиентов, делая больше чем они говорят или превосходя ожидания клиентов.

К вопросу о конкуренции в кризис

Решил написать короткую заметку о том, что сейчас происходит в производстве.

Постоянно сталкиваемся с тем, что в нашем секторе нет конкуренции, а есть монополия поставщиков. 

Пример 1. Нам подняли цену на радиокомпоненты. Решили мы поискать альтернативу, а ее нет! Цены нам подняли не на 5%, а в 2 раза. В 2 блин раза! 2 раза Карл! А альтернативы нет. Дело происходит в Питере. Не самый маленький город. Сейчас будем искать поставщиков в Москве, несмотря на предсказуемые сложности с доставкой маленьких партий катушек с чипами.

Как продавать одежду онлайн: основы

Мы живем в эпоху, когда создать интернет-магазин не представляет абсолютно никакой сложности. Функционал интернет-магазина присутствует даже в социальной сети «ВКонтакте», что упрощает работу для малого бизнеса. Для начала торговли в интернете не так важно, являетесь вы новичком в бизнесе или уже давно имеете настоящий физически существующий магазин. Вы наверняка испытываете необходимость продавать одежду онлайн, чтобы охватить огромную аудиторию посетителей сети.

Аватар пользователя Mangust

Как адаптировать продажника-новичка?

Как адаптировать продажника-новичка?

Вы помните себя на новом месте работы? Даже опытный и маститый работник ощущает себя не в своей тарелке. В голове роится сотня мыслей: как вписаться в коллектив, с какой интенсивностью начинать работать, к кому можно подойти с вопросом? И самая страшная, подленькая мысль, которая сверлит мозг: «Это не моё, надо извиниться и уйти». Увы, часто сотрудники уходят с испытательного срока именно из-за очень субъективных страхов. Давайте вместе подумаем, как же сделать нового и выбранного вами же коллегу своим в доску?


Аватар пользователя Сергей Дубовик

Поставщик - мудак I степени

Поставщик - мудак I степени

Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

После продолжительных обсуждений косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок В2В сегмента я сделал классификацию поставщиков - мудаков (с точки зрения клиентов). Здесь поговорим о поставщиках - мудаках I степени (далее ПМ-I). Это самая слабая степень мудизма. Всего их шесть.

Аватар пользователя Андрей_Добрынин

Недостаток денег – Неделя продаж

Отсутствия денег в бизнесе не позволяет решить текущие проблемы. Без денег нельзя отдать работу на аутсорс или нанять сотрудника, а денег нет – потому что, у руководителя нет времени заниматься продажами. Здесь круг и замкнулся.

Если для вас вопрос отсутствия продаж и денег актуален, у меня для вас есть один совет –  начните продавать. Серьезно, всю следующую неделю (включая выходные) – продавайте, занимаетесь только продажами, ничем кроме продаж. Пусть все остальное работает как-то без вас, будто вы уехали в отпуск или ушли на больничный, а вы занимаетесь только продажами.

Аватар пользователя Алексей Чурин

Как преодолеть прокрастинацию?

Прокрастина́ция — в психологии склонность к постоянному откладыванию даже важных и срочных дел, приводящая к жизненным проблемам и болезненным психологическим эффектам.

Бывает даже матерый бизнесмен попадает под влияние этого феномена. Казалось бы, прошел огонь, воду и медные трубы, и тут, на тебе, дела валятся из рук.

Если это состояние бывает у вас не чаще одного дня в месяц, то это нормально. Проблемы здесь нет. А вот если это случается с вами по несколько раз в неделю, то это уже проблема посерьезней.

Аватар пользователя Илья Косоруков

Статья о том, как я наблюдаю за другими продаванами

Статья о том, как я наблюдаю за другими продаванами

Всем продаванам большой привет! Сегодня  хочется с вами поговорить о продажах и маркетинге, а так же о менеджерах по продажам, которые хотят мне именно "втюхать" по телефону. 

 

Аватар пользователя Илья Косоруков

Самый удобный способ презентации цены

Добрый день, коллеги. Сегодня хотелось бы поговорить о блоке ПРЕЗЕНТАЦИЯ, а точнее презентация цены. На самом деле, это очень важный под этап в презентации, т.к. мы можем склонить клиента к той цене, которая нам выгодна, манипулировать клиентом или сразу закрыть на все возражения.

Работая в продажах уже около 6 лет, многие опытные и не очень мои коллеги использовали абсолютно разные способы 1) Метод «Вилки цен» 2) Сказать 1 цену и спросить, как Вам цена и сразу работать над возражением дорого, если вдруг J 3) Сказать цену и промолчать, как учит Волк из Волк Стрит, и кто скажет последний, тот и проиграл.

Аватар пользователя Илья Косоруков

Телефонные продажи. Завершение сделки

Добрый день, уважаемые коллеги. Сегодня хотелось бы поговорить об одном из главных этапов продаж - завершение сделки. Почему он является один из главных? Да вообще, все этапы главные, но если Вы до этого, все этапы прошли, все доку менты вы получили, клиент дал согласие, продиктовал адрес поставки и в момент оплаты он не отвечает...это обиднее всего!

Аватар пользователя Антон Реутов

Виртуальная лояльность

Поиском волшебного средства простого механизма, способного заставить потребителя покупать больше и чаще заняты сегодня почти все мировые корпорации. Реклама научилась находить нас практически везде. Потребитель в ответ научился не замечать 90% рекламных сообщений. Наушниками и книгой в транспорте, кликом мышки в интернет, кнопкой «пожаловаться» в соц. сетях.

А злобные маркетологи не стоят на месте. Они придумали понятие «лояльный потребитель» и даже научились его измерять индексом из трех букв – NPS (от ангийского Net Promoter Score– индекс потребительской лояльности).

Аватар пользователя Станислав 777

О вреде клиентоориентированности

Из моей следующей книги.

В очередной раз был я тут в сентябре на семинаре Манна, он опять очень много и правильно говорил о клиентоориентированности. И все бы ничего, но никто никогда (и Манн тоже) не обозначал пределов, до которых надо идти в этом направлении. Нет системного подхода  к теме, когда надо заканчивать с походом навстречу клиенту, ибо

-клиент всегда не прав не всегда прав;

-клиент  никогда редко не думает  о выгоде покупателя win-win;

-клиенту нужна в первую очередь цена;

-клиент ради низкой цены наплюет на поставщика и с легкостью его поменяет за 3 копейки.

Аватар пользователя Юлия Ванина

Менеджеру по продажам в начале надо научиться продавать себя

Сейчас все говорят о том, как правильно продавать товары и услуги, как оптимизировать скрипты и быть клиентоориентированным. Менеджер читает все, что только можно, а все равно результаты или слабые, или долгие. Проходит тренинги и качают личную эффективность, заводят личный алгоритм тайм-менеджмента и завороженно смотрят на гуру личностного роста. А приходят на свое рабочее место и их снова ждет то, что не приводит ни к увеличению заработной платы, ни увеличению продуктивности. 

В чем дело? По названию статьи вы уже поняли, о чем я. Менеджер должен уметь продавать себя. Как это? Что это? Рассмотрим.

Аватар пользователя Юлия Ванина

Топ-5 эмоциональных проблем или как эмоции мешают продажам

Все чаще сталкиваюсь с проблемой негативных эмоций в компаниях и прямое влияние их на продажи. Каждый менеджер так или иначе сталкивается с тем, что приходится пересиливать себя и просто выполнять ту работу, которая рождает в нем кучу не совсем приятной палитры чувств и по итогу получают настроение коллективное. Руководство регулярно заказывает аудит эмоционального фона и молчать уже просто больше нельзя - надо с этим что-то делать! Провела анализ и делюсь тем, что важно для каждой компании, с которыми помогала и, возможно, в чем-то это поможет и вашему отделу\компании. 

Про любовь

Про любовь

Продажник — непростая профессия. Она не окружена ореолом романтики, она окружена ореолом желания лёгких денег. Нередко молодые выпускники решают, что они «вот щас поднимутся, а потом и в нормальную профессию», и идут в продажники ради быстрого заработка, путешествий по стране и зарубежью, приобретения круга нужных и полезных знакомых. Но всего этого нет, оно приходит позже и не всё сразу — причём в любой профессии и на любой должности. Успешный продавец — тот, кто умеет продавать, находит свою профессию сложной, а задачи нелинейными. Настоящий продажник привержен тому, что продаёт, умён и доверяет своему работодателю. Он умеет любить. А вы — умеете?

Аватар пользователя Илья Sovetnik

Успешные продажи: что для этого нужно?

Всем привет!

Продажи - это одна из старейших профессий на земле. Каждый человек так или иначе вовлечен в отношения купи/продай. Так что же нужно тем, кто выбрал данную сферу сферой всей жизни? Выделим ряд пунктов, которые помогут любому продажнику стать эффективнее в нашем деле:

1) Вы - помощник, эксперт, консультант - Профессионал с большой буквы. Преподнесите себя в качестве эксперта, который понимает своего потенциального клиента с полуслова, обучите клиента. Станьте для него полезным бесплатно и тогда как минимум вы запомнитесь ему.

Аватар пользователя Letych

Объединяемся всеми продавцами России и тренируемся продавать на входящих звонках

Объединяемся всеми продавцами России и тренируемся продавать на входящих звонках.
 
Коллеги, предприниматели! Мне нужна помощь, следующего рода, я тренирую новичков принимать входящие звонки и одновременно делаю тренажер для продавцов-новичков и с компетенциями (тестирую на себе).
 
Цель помочь, а не продать!
1. Научиться давать качественную консультацию клиенту.
2. Тренировать чистоту речи, речь как "песня". (с помощью взаимной обратной связи).
3. Тренировать удерживать внимание клиента, чтобы сразу доводить до сделки.
 
В моем примере, ниша:
 
Интернет телефония (ip) с виртуальным секретарем (ВАТС), многоканальными городскими номерами (495 и др.) и федеральными номерами 8800.
 
Задача, чтобы найти людей, которые смогут выступить в роли клиента (возможно это будут продавцы, которые тоже заинтересованы потренироваться), позвонить по бесплатной связи (вацап, вайбер, скайп или схожий оператор связи) и попробовать купить продукт, так как вы предполагается "теплый клиент", которым вы якобы интересуетесь, сценарии для вас постоянно готовятся новые (ниже добавляются постепенно), Вам нужно только прочесть, задать вопросы по сценарию.
Аватар пользователя Дионисий

Самый главный секрет продаж

Только что случайно наткнулся ВКонтакте на один текст...Вот он, идеальный продажник! Все технологии/психологии продаж вторичны, вся соль земли всегда лежит на поверхности - надо просто СПОКОЙНО и УВЕРЕННО выполнять свою работу. А вот человек пишет о своём общении с настоящим ПРОДАВЦОМ:

Воронка продаж: что не так?

Воронку продаж любят все. Это наглядный и внятный отчёт, отображающий сразу несколько важных для бизнеса показателей: конверсию, динамику разработки клиентов, эффективность каждого менеджера. Его легко строить как подручными средствами, так и в специальных программах. Но тем не менее, зачастую воронку продаж воспринимают «как есть» — перевёрнутая пирамида, рассказывающая о том, сколько лидов прошли каждый из этапов продаж. Между тем, у воронки есть возможности, о которых некоторые даже не подозревают, хотя они относительно очевидны. О них и поговорим.

Аватар пользователя Станислав 777

Скидки после трусов!

В моем офисе на планинговой доске крупно сверху написано:

СКИДКИ ПОСЛЕ ТРУСОВ!

И все менеджеры по продажам знают, что сначала они должны отдать клиенту свои трусы, и лишь потом

снизить цену.

Грубо?

Зато действенно.

Теперь они ко мне не бегают после каждого запроса клиента.

Всё есть процесс

Всё есть процесс

Один из наших сотрудников на первом курсе провалил экзамен по менеджменту. В билете попался процессный подход, и речь несчастного студента началась и закончилась словами: «Всё есть процесс». Мысль развить не дали. Преподаватель завертела глазами, высокопарно попросила начать с истории вопроса, но студент считал, что сдаёт прикладную дисциплину, и достаточно борзо высказался, что менеджмент это о практике и для практиков. Остальные четыре курса о процессах больше не было. И поныне в большинстве вузов этот вопрос остаётся скромным пунктом в билете, который нужно начинать со слов: «Классик менеджмента Ли Якокка…» А потом студенты приходят и учиняют на рабочих местах бардак. Шутка. Ну почти шутка.

Аватар пользователя Татьяна Сорокина

Как производителю потребительских товаров наладить экспорт

Начинать надо с четырех важнейших шагов

Очень многие российские компании малого и среднего бизнеса начали задумываться о старте или расширении экспортного направления. И для этого есть весомые причины: девальвация рубля, благодаря которой у отечественных производителей появилось преимущество по цене перед конкурентами за рубежом, сокращение спроса и падение рентабельности продаж на внутреннем рынке из-за увеличения продаж по промоакциям. По данным исследований за 2016 г., в торговых сетях до 50% продукции распродается по сниженным ценам. Экспортные продажи увеличивают прибыль производителей. Не случайно производители мясных продуктов увеличили экспорт в 2016 г. на 87%. Что же нужно делать, чтобы начать экспорт?

Аватар пользователя Пиголкин Сергей Алексеевич

Тендеры и продажи. Реально ли, нужно ли, стоит ли?

Многие sales-managers уже использовали все очевидные каналы продаж, однако, объем сбыта не устраивает. При этом каждый хочет повысить свой доход, но не все знают, как увеличить количество сделок.

Есть ли вообще «на горизонте» интересные перспективы сегодня?

Давайте разбираться вместе.

Существует мнение, что участие в тендерах - один из самых эффективных и масштабных способов реализации любых товаров, работ и услуг, но так ли это?