Продажи

5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями

В этой статье мы разберём ещё один подход, который предложили психолог Михаил Степанов и стилист Татьяна Тимофеева. Подробнее о том, как распознать Эстета и Педанта по одежде, читайте в книге «Психология стиля», а в нашей статье расскажем, как взаимодействовать с ними в бизнесе и продажах. Поехали!

6 фраз, которые повышают конверсию в продажу

6 фраз, которые повышают конверсию в продажу

Реальная история из практики, компания занимается продажей мебели

Нам удалось повысить конверсию в продажу вдвое — с 15 до 30% — с помощью одного действия.

Мы просто натренировали менеджеров говорить простую фразу:

«Давайте запишу вас на замер? Выберем время?»

В чем тут дело? В попытке продажи.

Многие продавцы отлично проводят презентации, отвечают на вопросы потенциальных клиентов, но в ключевой момент отдают инициативу клиенту.

Они ждут, что клиент сам скажет: «Покупаю!»

Вот здесь-то и утекают деньги!

Есть еще много примеров

Когда именно инициатива продавца (не путайте с навязыванием!) становилась финальным штрихом в успешной сделке.

Поэтому рекомендую сделать подобные фразы привычными для менеджеров продаж, ниже пример таких фраз

6 Простых фраз, которые повышают конверсию в продажу

  • высылаю договор на согласование?
  • отправляйте реквизиты для договора и выставления счета;
  • отправляю вам счет на оплату?
  • давайте запишу вас на встречу? Когда будет удобно? : хорошо, вам нужно время обдумать. Я позвоню завтра в 15-00, удобно?
  • оформляем?

Тенденции рынка труда в области продаж в 2021 году

Если говорить о периоде локдауна, который произошёл в 2020 году, то он сказался на большинстве сферах бизнеса. И отрасль продаж пережила его неоднородно. Сложнее ситуация была в западных компаниях – из-за закрытых границ, отсутствия поставок и изменения в курсах валют. В то же время в некоторых отраслях продажи, напротив, не пострадали - это фармацевтика, медицина и IT.

В текущем же году наметился курс на активный рост во всей отрасли. В настоящее время спрос на специалистов в продажах также повышается. За первое полугодие 2021 года только в нашем агентстве количество вакансий в этой отрасли увеличилось на 50%.

Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Обсуждать тему эффективности обучения нет смысла, так как эта тема бесконечна и каждый специалист в этой области может придерживаться разных точек зрения.

Методика обучения, которая эффективна с точки зрения обучения продажам  основано на модели функционального обучения. Эта модель не популярна среди бизнес тренеров, так как она требует знания практических задач и действий не только на месте менеджера, но и на месте руководителя. При её использовании специалист должен обладать систематизированным практическим опытом, а не «книжными» или «психологическими» знаниями.

Что такое лиды в продажах, и зачем они нужны

В продажах лид – это человек, которого интересует продукт, но пока он не принял окончательное решение. Потребитель, который мало знаком с товаром и пока не уверен, нуждается ли вообще в вашем предложении. Его нужно убедить, что, став вашим клиентом, он делает правильный выбор.

Аватар пользователя Евгения Арунас

7 неочевидных рисков или чем могут быть опасны ключевые клиенты для бизнеса

Ключевые клиенты или клиенты класса «А» - гордость любой компании. Продолжительное, тесное сотрудничество говорит о том, что вам можно доверять, вы – лучшие в своем деле, с вами комфортно и удобно работать. Казалось бы, за ключевых клиентов нужно держаться всегда, но на практике все оказывается совсем не так.

Если ключевые клиенты делают больше 50% оборота компании, они могут стать угрозой вашему будущему. Разберем 7 неочевидных рисков, которые несут любимые ключевые клиенты.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах. Для повседневной жизни тоже будет полезен

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах. Для повседневной жизни тоже будет полезен

Используйте сильный микроинструмент, который рекомендую при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу в сеть или дистрибьютору

1. Прогноз продаж и прибыли

Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.

Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.

Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%

Как объяснить клиенту, что запчасти подорожали на 40%

В телеграм-чате закупщиков были приведены рекомендации автору вопроса.

Я хочу предложить альтернативно-несбыточнй вариант.

≡≡≡≡≡

Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.

4 ключевых барьера в продажах или почему клиенты не покупают?

Ашаев Роман

Каждый день мы, что-то продаем или покупаем. Это может быть наша услуга или товар, а может и идея, которую мы хотим продать своим близким, знакомым, руководителю или подчинённым. Нам предлагают купить товары в торговых центрах и магазинах, звонят и продают по телефону свои услуги операторы сотовой связи и банки.

Вопрос в том, что когда-то процесс продажи успешный, а когда-то и нет. И на своем многолетнем опыте в продажах (более 18 лет) я убедился в одной простой истине – существуют четыре ключевые барьеры в продажах, которые нужно преодолеть, причем в определенной последовательности.
 

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Два пути преодоления проблем с низким уровнем сервиса поставщика

Уровень сервиса (SL – service level), или процент исполнения заказа, или процент комплектации, показывает степень исполнения заказов покупателя.

Например, если вы разместили у поставщика заказ на 1.000.000 руб., а в согласованное заявкой время на склад, после всех вычерков, поступило продукции на 950.000 руб., SL – процент исполнения по данному заказу будет 95%.

SL – значимый параметр для оценки поставщика. Увеличение процента исполнения заказов при смене поставщика, в отдельных отраслях является причиной не менее веской, чем, например, получение от нового поставщика скидки.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Что думают о закупщиках поставщики(видео)

В работе с руководителями и сотрудниками отделов продаж приходится сталкиваться с неприязнью в адрес специалистов и руководителей отделов закупок.

Начиная с того, что в закупках халявщики работают, заканчивая тем, что главная цель закупщиков –измываться над хорошими поставщиками. 

«Зяма Мертворожденный» или Когда точно не стоит обращаться к консультанту

Левитас Александр

В консалтинге есть тип клиентов, который я называю «Зяма Мертворожденный», по имени персонажа одной из книг Олега Дивова — обычно с первого же письма такого клиента становится понятно, что толку не будет ни для него, ни для консультанта. Причём в 99% случаев так и выходит.

Опознаётся «Зяма Мертворожденный» очень легко — он начинает общение с реплики: «Что Вы можете мне предложить?» или какого-то аналогичного вопроса.

Почему с таким клиентом каши не сваришь? Да просто представьте себе, что это обращение не к консультанту, а к врачу. Человек приходит в приёмный покой больницы — и начинает спрашивать, что ему тут могут предложить?

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как рассчитать правильную цену продажи товара в сеть магазинов или дистрибьюторам, чтобы остаться с прибылью и не «уйти в минус»

С коммерческим директором компании-производителя формировал ценовую политику. Один из решаемых вопросов: как назначить цену на товар, чтобы обеспечить требуемый уровень наценки предприятия, в то же время соответствовать скидкам и бонусам клиентов – розничным сетям и дистрибьюторам.

Предложил перейти к расчету цены с помощью универсальной формулы, с которой хочу вас познакомить.

Что мешает продажам или 4 причины неурожая…

Что мешает продажам или 4 причины неурожая…Жалило Борис

Если Ваши подчиненные не выполнили план, никогда не задавайте вопрос «Почему?». Ведь они всегда смогут объяснить причины, причем найдут самые убедительные отговорки. И чем чаще спрашивать, тем убедительнее будут эти отговорки. Спрашивайте, что сделаешь для того, чтобы получить дополнительные продажи, и догнать план за следующую неделю (месяц). В статье описаны основные причины, по которым «крокодил не ловится», «кокос не растет», «клиенты не покупают», и «план не выполняется». Статью будет полезно прочитать и руководителям, и менеджерам по продажам...
Аватар пользователя Саша Игин

Красота в жизни продажника, - и деньги...

Сотри случайные черты

- И ты увидишь: мир прекрасен.

А.Блок

Красота  в продажах…

 

Красота  в продажах - это вечность, длящаяся мгновение. Чем дальше я живу, тем яснее мне, что прекрасно только то, что нетрудно понять.

Когда уничтожена человечность, нет больше искусства продаж. Соединять красивые слова (этим, обычно, гордятся удачные и известные продажники!) - это не искусство. Это ремесло. Так работают ремесленники и ремесленницы. А продажник, все-таки творческий человек, профессионал.

Продажи. Самородки. Наблюдения

Извечный вопрос, что первее появилось курица или яйцо?- резонный вопрос: а причем здесь продажи?

А что главнее товар или продавец? Техника продаж или харизма, везение продавца?

Люди торговали всегда, начиная от простого обмена- ты мне вон тот острый камень а я тебе кусок мамонта, и по сегодняшний день. Люди наработали колоссальную базу знаний о продажах. Появились маркетинг, менеджмент, коучеры, айчары, куча курсов, книг и прочее. И мы все думаем, что освой все эти знания,  станем супер-продаванами. Но всегда ли это работает?

Наблюдения показывают что НЕТ.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Внимание! Мошенничество в госзакупках

Внимание! Мошенничество в госзакупках

К нам обращались несколько крупных предприятий, например, трубный завод, Роснефть и другие с запросами на обучение по темам «Закупки на 100%», «Активные продажи» и другим.

 

Запросы обычно сулят долгосрочное сотрудничество и большой по сумме контракт.

Схема обычная. С нами связывается человек с некорпоративного адреса почты с громким титулом. Просят программу и пакет документов для участия в тендере. Через три дня сообщают, что мы победили в тендере.

Далее сообщают, что нужно прислать ряд документов.

Чем маркетинг отличается от продаж (бананас-маркетинг)

Чем маркетинг отличается от продаж (бананас-маркетинг)

Пару слов о товарном маркетинге в ритейле, когда одна глупенькая «хитрожопость» запускает бессмысленную последовательность работ, отзывающуюся головной болью для многих сотрудников. Сегодня ритейлер «порадовал» меня промоактивностью, стимулирующей покупать ненужное.

Когда-то в начале 90-х, на моё возражение в отношении необходимости продавать брак и на предложение «отправить его под бульдозер», мой шеф - человек во всех смыслах положительный, но «родом» еще из советской торговли, сказал:

Погоди, на каждый дерьмовый товар, рано или поздно, но обязательно найдется такой же дерьмовый покупатель.

Email-маркетинг для разных поколений: что отправлять зумеру, а что — бумеру

Email-маркетинг для разных поколений: что отправлять зумеру, а что — бумеру

Можете представить, как ваша тетушка снимает видео для TikTok, а брат-подросток в это время читает длиннющую статью РБК? Вряд ли. У каждого поколения сложились свои взаимоотношения с цифровыми каналами, в том числе — с электронной почтой. Разбираемся, как брендам общаться с разными поколениями пользователей. 

Электронная почта остается в ecommerce маркетинговым каналом, которым пользуются все поколения. Это дает компаниям ключ к сегментации клиентов, настоящих и потенциальных, по возрасту: можно разделить базу подписчиков на зумеров, миллениалов, поколение X и бумеров — и вовлекать в соответствии с их поведением и предпочтениями. 

Как правильно устанавливать цели в продажах? 8 проверенных способов

Как правильно устанавливать цели в продажах? 8 проверенных способовМег Пратер

Если у ваших продавцов есть только одна цель, выполнить план продаж, то они недооценивают свою работу. Ставьте вашим продавцам небольшие цели на неделю или месяц, и вы увеличите вероятность того, что они достигнут более высоких показателей в своей работе.

Небольшие цели позволяют вашим продавцам обрести уверенность благодаря поэтапным победам.

Они также помогают отслеживать прогресс продвижения продавцов к большим целям, что дает вам больше времени на работу с продавцами, испытывающими трудности.

Исследование Гарвардского университета показало, что постановка конкретных целей увеличивает мотивацию лучше, чем простая фраза: «Я просто сделаю всё, что в моих силах».

Классификация продаж – для чего и что это даёт?

Смысл классификации продаж имеет очень прикладной характер. 

Если у нас есть задача увеличить продажи, то эта задача решается следующим образом:

  • определяем тип продаж,
  • для него выбираем наиболее эффективные инструменты продаж, 
  • для этого типа продаж выбираем эффективные бизнес технологии продаж и их используем. 

Яндекс.Директ или Холодные звонки?(партнёрский пост)

В этой статье я хотел бы рассмотреть одну из проблем маркетинга, с которой я столкнулся на личном опыте. 
 
Все мы знаем о таком инструменте рекламы как Яндекс.Директ. В своё время, это был настоящий прорыв в технологиях продвижения продуктов и услуг, так как, в отличии от рекламы по телевидению или радио, вы получали очень недорогой способ продвижения с отличным таргетингом по различным параметрам, такими как регион, возраст и т.д. Также, в Яндекс.Директ, и это было его основным преимуществом, вы платили (вы можете думать, что это до сих пор так, но ниже я расскажу, с какой проблемой я столкнулся и почему я считаю, что это больше не так) только за реальные переходы на ваш сайт, т.е. платили только за реальных клиентов или лучше сказать лидов.
Аватар пользователя Волосян

АВРОРА. Коллеги, оцените!

АВРОРА. Коллеги, оцените!

Всем нашим - привет! Пост создал как комментарий коллеге: http://www.prodaznik.ru/forum/okh-uzh-eta-zaraza-iz-kitaya-tsinichnyi-vzglyad-na-situatsiyu#new но выделил отдельно, чтобы Ваше внимание обратить на красоту, друзья.

Был я целый месяц в Мурманске. На этом ресурсе не буду о городе и области, хотя у меня ощущения от него - дайбох каждому "миллионнику". Классный город! Как продажники оцените один только момент. Город в 300 тысяч населением имеет 4 (!) «Макдональдса». Меня с ним связывают и годы службы, друзья, и еще кой-чего.

Как бороться с подтасовкой продаж?

Как бороться с подтасовкой продаж?

Для развития продаж в рознице нужна внятная и четкая статистика: кто, как, сколько продает. Но иногда по целому ряду причин персонал искусственно «корректирует» статистику, общая картина искажается и становится не вполне понятно, как дела идут на самом деле и что нужно для роста. О том, почему это происходит и как создать в компании честную культуру развития продаж, рассказывает Георгий Перельман, директор департамента розничной торговли компании «Колесо» (в подчинении 1500 человек), основатель и директор компании по обучению ритейлеров Perelman group, эксперт в управлении розничной торговлей.