Продажи

Аватар пользователя Татьяна Сорокина

Как производителю потребительских товаров наладить экспорт

Начинать надо с четырех важнейших шагов

Очень многие российские компании малого и среднего бизнеса начали задумываться о старте или расширении экспортного направления. И для этого есть весомые причины: девальвация рубля, благодаря которой у отечественных производителей появилось преимущество по цене перед конкурентами за рубежом, сокращение спроса и падение рентабельности продаж на внутреннем рынке из-за увеличения продаж по промоакциям. По данным исследований за 2016 г., в торговых сетях до 50% продукции распродается по сниженным ценам. Экспортные продажи увеличивают прибыль производителей. Не случайно производители мясных продуктов увеличили экспорт в 2016 г. на 87%. Что же нужно делать, чтобы начать экспорт?

Аватар пользователя Пиголкин Сергей Алексеевич

Тендеры и продажи. Реально ли, нужно ли, стоит ли?

Многие sales-managers уже использовали все очевидные каналы продаж, однако, объем сбыта не устраивает. При этом каждый хочет повысить свой доход, но не все знают, как увеличить количество сделок.

Есть ли вообще «на горизонте» интересные перспективы сегодня?

Давайте разбираться вместе.

Существует мнение, что участие в тендерах - один из самых эффективных и масштабных способов реализации любых товаров, работ и услуг, но так ли это?

Мы знаем, кто лучший бизнес-тренер

Все мы когда-либо ходили на тренинги: по продажам, SEO и маркетингу, личностному росту и т.д. И это очень здорово: сидишь в зале, вокруг такие же мотивированные люди, в руках — приятный и удобный блокнот и ручка. Не успеваешь записывать слова тренера: и это ценно, и это хоть завтра внедряй, а вон это вообще круто, надо сфотографировать слайд. В обед вы общаетесь опять же с тренером, горячо обсуждаете сказанное, знакомитесь и раздаёте друг другу визитки. 100% креатива, вдохновения и уверенности в завтрашнем дне — уууух, какой я после тренинга вернусь в офис, всех коллег уделаю, продажи выдам на 63% сверх плана и наконец стану звездой и может даже руководителем отдела.

Аватар пользователя Personal Partner Consulting Boutique

Талант продавать: от бога или по скрипту?

Недавно я проводила сертификацию продавцов в одной крупной автомобильной компании и заметила важную особенность в продажах, она показалась мне очень актуальной сегодня, учитывая, что позволяет повысить личную эффективность продавца и сэкономить на его обучении.

Начну с того, что на мой взгляд имеется два типа продавцов:

1. Ребята, прошедшие профессиональное обучение (тренинги по шести точкам продаж, выявлению потребностей клиента, работе с возражениями, заключению сделки и т.п.).

Работай головой, а не 8 часов

Работай головой, а не 8 часов

На форуме буквально недавно разгорелась дискуссия о том, как продавать ИТ-услуги. В комментариях начался просто разврат: и SPIN-продажи, и продвижение контентом, и дистрибутивные карты. Кто в чём профи — тот в том себя и демонстрирует, логично. И услуга сложная (IaaS), факт. И у нас ПО сложное. А уж какой сложный автомобиль! И всё это надо продать обычным людям, не инженерам, не программистам. Обычные люди продают обычным людям необычные и очень сложные продукты. И чтобы продать, достаточно очень малого: думать.

Итак, перед вами стоит задача продать что-то ну очень специфическое. Первое, что вам нужно, это осознать преимущества продукта в системе координат покупателя, который к вам обратился. И тут, как говорят программисты, начинается ветвление.

Аватар пользователя ИннаЯ

Королевы в сделки не вступают

На сегодняшний день я знаю всего лишь одну эффективную схему организации системы продаж. Она состоит из трех составляющих.

На базе этих составляющих и построена самая действенная программа обучения (с моей королевской точки зрения).

Сотрудники. Это первая ступень в построении работающей программы. От их компетенции, способности и желания обучаться будет зависеть сможете ли вы «сырье» в виде новичков превратить в крепких профессионалов.

Аватар пользователя Игорь Хайдакин

Почему навыки критического мышления необходимы современным продавцам?

Почему навыки критического мышления необходимы современным продавцам?

Как бы это не звучало парадоксально, но хорошие продавцы уже пользуются базовыми навыками критического мышления (далее КМ) в работе. Как это может быть? Ведь в общедоступном нам  образовании не было предмета “критическое мышление”! Но ведь продавцы люди творческие,  с богатым практическим опытом. И они пришли к этим базовым навыкам КМ чисто эволюционно. Только они не знают, какие из навыков относятся к критическому мышлению и как дальше можно их развивать. Как увидеть и понять слабые места и какой будет результат, если “прокачать” свои навыки КМ.

Аватар пользователя ИннаЯ

Бизнес по-взрослому

Любой бизнес – это как ребенок.

Когда вы делаете его с любовью, когда рожаете в муках, когда кормите с ложечки и учите. Всему-всему.

А потом выводите его в большой мир.

И отпускаете.

Выпускаете его в большой мир подальше от своей текучки, операционки, рутины.

Отправляете его в мир управления и делегирования.

Настоящий бизнес – это когда все по-взрослому.

Проведение аттестации в отделе продаж

Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего. И кроме того, что необходимо регулярно проводить обучения, важно также и периодически устраивать аттестации. 

8 стандартных ошибок на холодных звонках

Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка «перезвоните мне» и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным привлечением клиентов. Один из самых простых и доступных способов – это холодные звонки.

Сегодня в статье мы подробно разберем 8 стандартных ошибок, которые совершаются на холодных звонках.

Аватар пользователя Алексей Федоров

Менеджер ждёт, или как не сойти с ума в ожидании ответа от клиента

Интересная реализация пришла в студенческие годы. Мы тогда ходили с друзьями в качалку. Причем самое забавное, что студенческая диета и образ жизни в принципе не адаптированы под набор мышечной массы. Поэтому программу, по которой мы занимались, можно было назвать так: "Как накачаться за 30 лет?". По большому счету, занятия проходили (лично для меня с учетом моей природной конституции) мягко говоря не так эффективно, как хотелось бы. Именно тогда родилась такая забавная реализация, о которой эта предыстория к статье:
"Эй качок-студент! Хочешь лучше выглядеть? Лучше сходи постригись!"

5 ключевых навыков успешного менеджера по продажам

5 ключевых навыков успешного менеджера по продажам

Нас, продажников, всегда сравнивают между собой. Кто больше продал? Кто меньше скидок сделал? Кто больше заработал? У кого выше конверсия?

Помимо цифровых показателей, нас также сравнивают по самым разнообразным субъективным критериям: общительность, настойчивость, целеустремленность, ум и т.д. Среди этих «критериев» порой очень много мусора, не позволяющего действительно разграничить просто хорошего продавца от профессионала.

Аватар пользователя Борис Ишкин

Мои скромные советы по построению отделов продаж

Я довольно долго проработал в среде продаж B2B (в системе 1С:Франчайзи, автоматизации бизнеса) и могу поделиться своими опытом и наблюдениями в области организации и развития отделов продаж.

Проблема №1 - стратегическая. Компания не знает, в чем её фишка. Не знает, как выделиться на фоне остальных фирм. Не может определить, что же именно нужно продвигать. В литературе по продажам и маркетингу говорится о важности стратегии. "Нет стратегии - нет развития". Не согласиться с этим нельзя, но есть одно "но!". На этапе "собирания" отдела продаж я заметил, что зависаю именно на стратегических мыслях.

Есть ли выход, война дистрибьюторов?!

Всем привет и с пяяяяятницей! Есть ли выход? Ситуация следующая: Есть планы, есть территории, которые точечно нарушаются,  все хотят бонусы, начинается под шумок демпинг. Нельзя забывать, что кто то прикрывается сугубо личными отношениями, кто то реально идет через них. В то же время рынок наполняется и где то проигрываем мы, где то конкуренты. Что делать? Пересматривать планы, выкупать полки( что не хотелось бы), искать другие инструменты, наказывать нарушителей? Буду всем презнателен,    что то мог не дописать, строго не судить, понять и простить, пяяяяятница же, а вопрос мучает!))

 

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариватьсяТурбал Татьяна

Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала… внушить клиенту, что это ему нужно. А если серьезно, то действовать так приходится в любом случае: сегодня высокое качество продукта само по себе не гарантирует успеха его реализации.

Богатый ассортимент товаров и услуг и, как следствие, чудовищная конкуренция до предела обостряют борьбу за клиента. Одержать в ней победу, то есть убедить клиента приобрести именно ваш продукт, умело обойдя его сомнения и возражения, поможет книга «Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться».


Аватар пользователя Personal Partner Consulting Boutique

100 лет сотрудничества: как заполучить клиента на всю жизнь

Когда мы говорим о продажах, сразу вспоминаются базовые профессиональные знания, которыми должен обладать каждый продавец шесть точек продаж, работа с возражениями, выявление потребностей, создание ценности и так далее. Но, если смотреть глубже, то речь идет о построении отношений между клиентом и продавцом, где «строителем» является продавец.

Аватар пользователя Personal Partner Consulting Boutique

Настоящий продаван. Комментарий для сайта Зарплата.ру

Профессия менеджера по продажам — одна из самых массовых и спорных на рынке труда. Там самые высокие зарплаты и низкий уровень требований (особенно в маленьких компаниях). Эту профессию окружает масса стереотипов — это видно по комментариям на Зарплата.ру, где к продажникам относятся весьма пренебрежительно. Мы собрали 5 самых распространенных стереотипов о работе в продажах и попросили экспертов рынка труда прокомментировать их. Чем занимаются, на чем зарабатывают продажники и кто важнее — торговец или производитель, читайте в статье Зарплата.ру.

Мысль материальна - короткая заметка о банальном

Мысль материальна во всех смыслах этого слова! 

И то, как люди воспринимают себя, свою жизнь отражается на их карьере, личных отношениях с другими людьми, финансовом благосостоянии и т.д. И близкие, и друзья, и люди вокруг могут очень сильно влиять на нашу жизнь только в том случае, если они знают о наших мыслях и/или чувствуют наш настрой. По принципу мультипликативного эффекта - умножая наш успех или неудачи.

Разум человека = это величайший инструмент для достижения успеха в любой сфере жизни (или во всех сразу). Научившись управлять своим разумом - человек в полной мере научиться управлять не только своим настоящим, но даже своим будущим.

Вопрос - просто о сложном

 

Вопрос - просто о сложном

Существует невероятное количество статей, книг, видеоматериалов о том, как правильно задавать вопросы. Действительно, один из основных способов показать экспертность, завязать реальный диалог с клиентом, заинтересовать его – хороший вопрос.

Такие вопросы невозможно придумать за один день, многие мастера продаж годами ищут свои «золотые» вопросы, способные, словно остро заточенное лезвие, вскрыть суть проблемы. Сам этот вопрос настолько силен, что клиент понимает, что он разговаривает не с простым продавцом, он разговаривает с человеком, который способен и хочет решить его проблемы. Даже несмотря на то, что за это эксперт потребует денег. Господи, да ведь большинство людей готовы заплатить любые деньги за избавление их от тех проблем, которые останавливают их в движении к богатству.

Нецелевой

Нецелевой

Клиенты не всегда покупают. Правда жизни. Причины, по которым они не покупают, можно разделить на две основные группы:

I. Объективные препятствия. Отсутствие денег, потребности в нашем продукте, у клиента уже есть проверенный временем поставщик, либо клиент вообще не принимает решение и не имеет возможности повлиять на это решение, территориальные барьеры, юридические барьеры, и так далее.

II. Ошибки в продаже. Продавец не создал достаточной ценности, клиент ему просто не доверяет, не удалось создать ограничение по времени… Скучные презентации, слишком раннее предложение неподходящего решения, неумение договориться о приемлемой скидке, обосновать свою цену, и тому подобное.

Аватар пользователя Светлана Тарасова

Я хочу тебя навсегда!

Вчера я наткнулась в интернете на статью, где писали про срок годности разных вещей. Например, про подушку - та на которой спим - было написано, что 2-3 года, а потом там заводятся букашки. 

Тут я, конечно, сразу представила, что может наступить такое утро, когда я не проснусь, потому что меня сожрет подушечный-монстр. 

До сих пор не могу отойти.

А бывает ли что-то вечное, что-то, что навсегда?

Железобетонные "нельзя" в работе с клиентом!

Железобетонные "нельзя" в работе с клиентом!

У каждого продавца, который уже не первый год, работает в продажах, есть свои правила работы с клиентом. Наступая на собственные грабли, каждый опытный менеджер по продажам, выработал для себя свой собственный список «нельзя», который по возможности необходимо избегать в работе с покупателем. Не важна цена товара или услуги, которую вы предлагаете – эти правила работы с клиентом, должны быть записаны на подсознательном уровне и контролироваться вами. Вы скажите: «нет никаких прописанных правил, у каждого свой стиль общения с покупателем», но уверяю вас, если вы будите помнить про данный список, у вас будет меньше проблем и больше клиентов.

Результативное обучение или почему обучение может давать разные результаты?

Результативное обучение или почему у тренингов может быть разный результат..

Западные исследования показывают, что между 80 и 90 процентов от инвестиций в обучение теряются, потому что люди не применяют на работе то, чему они обучались. Исследования, проведенные в 2000-х годах, показали, что если тренинг применяется, как единственное решение, то уровень применения знаний составляет всего лишь от 10 до 30 процентов.

По оценке западных специалистов показатель «трансферта знаний в навыки» принципиально не изменился за последние более чем 10 лет. То есть задача повышения эффективности обучения в целом так и не решена вне зависимости от того, что на эту тему говорят различные специалисты, которые занимаются обучением персонала.

Почему обучение может быть не эффективным в большинстве случаев?

Аватар пользователя 42 Clouds

Татуировки на лице — это твой последний шанс не становиться менеджером по продажам или как зарабатывать на продажах не продавая

 

Татуировки на лице — это твой последний шанс не становиться менеджером по продажам или как зарабатывать на продажах не продавая

Вчера оформляла заявку на выдачу денежных средств одному из наших партнеров. А сегодня с утра, видимо под влиянием списания с ВП отдела круглой суммы, в голову пришла мысль поделиться идеей хорошего заработка на примере наших партнерских сделок.

Так вот, если вы никогда не зарабатывали на партнерках, обязательно прочтите эту статью и вам наверняка будет, о чем задуматься.

Очень злая статья. Сам себе бизнес-тренер

История первая. Ночь, загородный дом отдыха, студенты. Идём с дискотеки. Он стоит раздетый, в футболке, огромный студент соседнего вуза, поехавший с нами «по линии профкома». Ему плохо, его ещё с вечера тошнит — он перепил, ходил голым, орал матом. Его уже отчисляли с его факультета, но восстановили. Проходим мимо, пристаёт…

Прошло 8 лет. Он — крупнейший бизнес-тренер. Это его единственная работа. Он всё так же бездарен. Но его имя известно в среде тренеров. Он говорит очевидности и банальности, это всё есть на каждом сайте для предпринимателей. Встаю, ухожу с его сессии — я ему не верю.