Продажи

Проведение аттестации в отделе продаж

Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего. И кроме того, что необходимо регулярно проводить обучения, важно также и периодически устраивать аттестации. 

8 стандартных ошибок на холодных звонках

Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка «перезвоните мне» и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным привлечением клиентов. Один из самых простых и доступных способов – это холодные звонки.

Сегодня в статье мы подробно разберем 8 стандартных ошибок, которые совершаются на холодных звонках.

Аватар пользователя Алексей Федоров

Менеджер ждёт, или как не сойти с ума в ожидании ответа от клиента

Интересная реализация пришла в студенческие годы. Мы тогда ходили с друзьями в качалку. Причем самое забавное, что студенческая диета и образ жизни в принципе не адаптированы под набор мышечной массы. Поэтому программу, по которой мы занимались, можно было назвать так: "Как накачаться за 30 лет?". По большому счету, занятия проходили (лично для меня с учетом моей природной конституции) мягко говоря не так эффективно, как хотелось бы. Именно тогда родилась такая забавная реализация, о которой эта предыстория к статье:
"Эй качок-студент! Хочешь лучше выглядеть? Лучше сходи постригись!"

5 ключевых навыков успешного менеджера по продажам

5 ключевых навыков успешного менеджера по продажам

Нас, продажников, всегда сравнивают между собой. Кто больше продал? Кто меньше скидок сделал? Кто больше заработал? У кого выше конверсия?

Помимо цифровых показателей, нас также сравнивают по самым разнообразным субъективным критериям: общительность, настойчивость, целеустремленность, ум и т.д. Среди этих «критериев» порой очень много мусора, не позволяющего действительно разграничить просто хорошего продавца от профессионала.

Аватар пользователя Борис Ишкин

Мои скромные советы по построению отделов продаж

Я довольно долго проработал в среде продаж B2B (в системе 1С:Франчайзи, автоматизации бизнеса) и могу поделиться своими опытом и наблюдениями в области организации и развития отделов продаж.

Проблема №1 - стратегическая. Компания не знает, в чем её фишка. Не знает, как выделиться на фоне остальных фирм. Не может определить, что же именно нужно продвигать. В литературе по продажам и маркетингу говорится о важности стратегии. "Нет стратегии - нет развития". Не согласиться с этим нельзя, но есть одно "но!". На этапе "собирания" отдела продаж я заметил, что зависаю именно на стратегических мыслях.

Есть ли выход, война дистрибьюторов?!

Всем привет и с пяяяяятницей! Есть ли выход? Ситуация следующая: Есть планы, есть территории, которые точечно нарушаются,  все хотят бонусы, начинается под шумок демпинг. Нельзя забывать, что кто то прикрывается сугубо личными отношениями, кто то реально идет через них. В то же время рынок наполняется и где то проигрываем мы, где то конкуренты. Что делать? Пересматривать планы, выкупать полки( что не хотелось бы), искать другие инструменты, наказывать нарушителей? Буду всем презнателен,    что то мог не дописать, строго не судить, понять и простить, пяяяяятница же, а вопрос мучает!))

 

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариватьсяТурбал Татьяна

Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала… внушить клиенту, что это ему нужно. А если серьезно, то действовать так приходится в любом случае: сегодня высокое качество продукта само по себе не гарантирует успеха его реализации.

Богатый ассортимент товаров и услуг и, как следствие, чудовищная конкуренция до предела обостряют борьбу за клиента. Одержать в ней победу, то есть убедить клиента приобрести именно ваш продукт, умело обойдя его сомнения и возражения, поможет книга «Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться».


Аватар пользователя Personal Partner Consulting Boutique

100 лет сотрудничества: как заполучить клиента на всю жизнь

Когда мы говорим о продажах, сразу вспоминаются базовые профессиональные знания, которыми должен обладать каждый продавец шесть точек продаж, работа с возражениями, выявление потребностей, создание ценности и так далее. Но, если смотреть глубже, то речь идет о построении отношений между клиентом и продавцом, где «строителем» является продавец.

Аватар пользователя Personal Partner Consulting Boutique

Настоящий продаван. Комментарий для сайта Зарплата.ру

Профессия менеджера по продажам — одна из самых массовых и спорных на рынке труда. Там самые высокие зарплаты и низкий уровень требований (особенно в маленьких компаниях). Эту профессию окружает масса стереотипов — это видно по комментариям на Зарплата.ру, где к продажникам относятся весьма пренебрежительно. Мы собрали 5 самых распространенных стереотипов о работе в продажах и попросили экспертов рынка труда прокомментировать их. Чем занимаются, на чем зарабатывают продажники и кто важнее — торговец или производитель, читайте в статье Зарплата.ру.

Мысль материальна - короткая заметка о банальном

Мысль материальна во всех смыслах этого слова! 

И то, как люди воспринимают себя, свою жизнь отражается на их карьере, личных отношениях с другими людьми, финансовом благосостоянии и т.д. И близкие, и друзья, и люди вокруг могут очень сильно влиять на нашу жизнь только в том случае, если они знают о наших мыслях и/или чувствуют наш настрой. По принципу мультипликативного эффекта - умножая наш успех или неудачи.

Разум человека = это величайший инструмент для достижения успеха в любой сфере жизни (или во всех сразу). Научившись управлять своим разумом - человек в полной мере научиться управлять не только своим настоящим, но даже своим будущим.

Вопрос - просто о сложном

 

Вопрос - просто о сложном

Существует невероятное количество статей, книг, видеоматериалов о том, как правильно задавать вопросы. Действительно, один из основных способов показать экспертность, завязать реальный диалог с клиентом, заинтересовать его – хороший вопрос.

Такие вопросы невозможно придумать за один день, многие мастера продаж годами ищут свои «золотые» вопросы, способные, словно остро заточенное лезвие, вскрыть суть проблемы. Сам этот вопрос настолько силен, что клиент понимает, что он разговаривает не с простым продавцом, он разговаривает с человеком, который способен и хочет решить его проблемы. Даже несмотря на то, что за это эксперт потребует денег. Господи, да ведь большинство людей готовы заплатить любые деньги за избавление их от тех проблем, которые останавливают их в движении к богатству.

Нецелевой

Нецелевой

Клиенты не всегда покупают. Правда жизни. Причины, по которым они не покупают, можно разделить на две основные группы:

I. Объективные препятствия. Отсутствие денег, потребности в нашем продукте, у клиента уже есть проверенный временем поставщик, либо клиент вообще не принимает решение и не имеет возможности повлиять на это решение, территориальные барьеры, юридические барьеры, и так далее.

II. Ошибки в продаже. Продавец не создал достаточной ценности, клиент ему просто не доверяет, не удалось создать ограничение по времени… Скучные презентации, слишком раннее предложение неподходящего решения, неумение договориться о приемлемой скидке, обосновать свою цену, и тому подобное.

Аватар пользователя Светлана Тарасова

Я хочу тебя навсегда!

Вчера я наткнулась в интернете на статью, где писали про срок годности разных вещей. Например, про подушку - та на которой спим - было написано, что 2-3 года, а потом там заводятся букашки. 

Тут я, конечно, сразу представила, что может наступить такое утро, когда я не проснусь, потому что меня сожрет подушечный-монстр. 

До сих пор не могу отойти.

А бывает ли что-то вечное, что-то, что навсегда?

Железобетонные "нельзя" в работе с клиентом!

Железобетонные "нельзя" в работе с клиентом!

У каждого продавца, который уже не первый год, работает в продажах, есть свои правила работы с клиентом. Наступая на собственные грабли, каждый опытный менеджер по продажам, выработал для себя свой собственный список «нельзя», который по возможности необходимо избегать в работе с покупателем. Не важна цена товара или услуги, которую вы предлагаете – эти правила работы с клиентом, должны быть записаны на подсознательном уровне и контролироваться вами. Вы скажите: «нет никаких прописанных правил, у каждого свой стиль общения с покупателем», но уверяю вас, если вы будите помнить про данный список, у вас будет меньше проблем и больше клиентов.

Результативное обучение или почему обучение может давать разные результаты?

Результативное обучение или почему у тренингов может быть разный результат..

Западные исследования показывают, что между 80 и 90 процентов от инвестиций в обучение теряются, потому что люди не применяют на работе то, чему они обучались. Исследования, проведенные в 2000-х годах, показали, что если тренинг применяется, как единственное решение, то уровень применения знаний составляет всего лишь от 10 до 30 процентов.

По оценке западных специалистов показатель «трансферта знаний в навыки» принципиально не изменился за последние более чем 10 лет. То есть задача повышения эффективности обучения в целом так и не решена вне зависимости от того, что на эту тему говорят различные специалисты, которые занимаются обучением персонала.

Почему обучение может быть не эффективным в большинстве случаев?

Аватар пользователя 42 Clouds

Татуировки на лице — это твой последний шанс не становиться менеджером по продажам или как зарабатывать на продажах не продавая

 

Татуировки на лице — это твой последний шанс не становиться менеджером по продажам или как зарабатывать на продажах не продавая

Вчера оформляла заявку на выдачу денежных средств одному из наших партнеров. А сегодня с утра, видимо под влиянием списания с ВП отдела круглой суммы, в голову пришла мысль поделиться идеей хорошего заработка на примере наших партнерских сделок.

Так вот, если вы никогда не зарабатывали на партнерках, обязательно прочтите эту статью и вам наверняка будет, о чем задуматься.

Очень злая статья. Сам себе бизнес-тренер

История первая. Ночь, загородный дом отдыха, студенты. Идём с дискотеки. Он стоит раздетый, в футболке, огромный студент соседнего вуза, поехавший с нами «по линии профкома». Ему плохо, его ещё с вечера тошнит — он перепил, ходил голым, орал матом. Его уже отчисляли с его факультета, но восстановили. Проходим мимо, пристаёт…

Прошло 8 лет. Он — крупнейший бизнес-тренер. Это его единственная работа. Он всё так же бездарен. Но его имя известно в среде тренеров. Он говорит очевидности и банальности, это всё есть на каждом сайте для предпринимателей. Встаю, ухожу с его сессии — я ему не верю.

Аватар пользователя Олег  Шевелев

5 трендов продаж: как начать продавать много?

Мир продаж меняется. Привычные способы и приемы продаж работают все хуже, а у клиентов уже давно выработался иммунитет к банальным техникам и избитым фразам продавцов.

Я внимательно слежу за свежими идеями в области продаж и сам использую в своих продажах новые подходы и технологии, и в этой статье хочу поделиться с Вами основными трендами продаж. 

Аватар пользователя Татьяна Рылькова

"Бойтесь равнодушия" или 5 правил высоких продаж

"Бойтесь равнодушия ..." Или 5 правил высоких продаж!

Ещё моя первая учительница говорила, что самое страшное это равнодушие. "Именно с молчаливого согласия совершаются самые страшные вещи на Земле"
Сегодня, прослушивая звонки менеджеров по продажам одной крупной компании, поняла что равнодушие, игнорирование слов и эмоций клиента - главная ошибка большинства людей". 
Аватар пользователя Андрей Мерцалов

И снова о скриптах продажах

Наидобрейшего дня, коллеги!

Читая комментария в статьях на тему скриптов, нельзя не обратить внимание на пылкие дискуссии в комментариях. Господа продажники делятся на два лагеря - "за" и "против". В этой статье я хотел бы рискнуть, и убедить Вас, почему скрипт нужен и важен для каждой компании. Не буду лукавить, я это делаю из личностных (коварных) убеждений, так, как написание скриптов является моим дополнительным заработком. И все же, это не единственная причина для написания данной статьи. По моему скромному мнению, этот инструмент действительно необходим и может быть полезен в любой компании.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Во что в действительности вам обходятся скидки клиенту?

Вы даёте клиенту, например, 5% скидки. Сколько вы при этом теряете прибыли? Если считаете, что потеряли 5% - вы категорически неправы! Давайте разбираться, во сколько вам обходится каждый процент предоставленной клиенту скидки.

Часто в практике можно столкнуться с таким примером: клиент предлагает увеличить объем заказа на 10%, при этом просит скидку 10%. Выгодно ли это компании?

Или такая ситуация – менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидки в размере 7%, благодаря чему получает рост продаж на 20% больше, чем в предыдущем месяце. Выгодно ли это компании?

Аватар пользователя Пётр Мороз

27.06 - дискуссия об интернет-маркетинге

27.06 - дискуссия об интернет-маркетинге

С интересом принял участие в дискуссионном клубе Гильдии маркетологов, 27 июня. Дискуссия была посвящена вопросам интернет-маркетинга, хотя и не только, была весьма интересной, и навела на некоторые соображения.

В целом, вопросы интернет-маркетинга обычно принято рассматривать с точки зрения повышения продаж, что совершенно логично. И при этом, часто приходится наблюдать, что "маркетинг в офф-лайне" - воспринимается, как бы, как один вид работы, "маркетинг в интернете" - как другой вид работы, а собственно "построение системы продаж" - как некий третий вид работы.

Аватар пользователя RegionSoft

Азы продаж технически сложного товара

Азы продаж технически сложного товара

Мы уже почти подготовили пост о наших возможностях для партнёров (расскажем в конце, не пропадать же добру), но сегодня здесь, на Продажнике, появилась тема форума, практически крик души: “ПРОДАЖИ — ВРАНЬЁ?” И как-то сразу стало очень грустно, потому что это не первый такой возглас. И тем страшнее для новичков работа продажника, чем сложнее и специфичнее кажется отрасль. Сегодня мы расскажем об основах продаж софта (думаем, это относится ко всем технически сложным товарам) и заодно коснёмся темы вранья. За 15 лет мы в RegionSoft научились отвечать на самые каверзные вопросы.

У кого доска длинней?

 

У кого доска длинней?

Поиск умелых продавцов, техники разговора с клиентом, хитрости и приемы продаж - это важно и нужно.

Но есть в продажах незаметные инструменты, которые, однако, не менее эффективны.

Об одном из таких инструментов мы и расскажем в этой статье. Его мало кто применяет, однако, он невероятно эффективен.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки: скрипты ответов на возражения и отговорки

При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.