Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Обсуждать тему эффективности обучения нет смысла, так как эта тема бесконечна и каждый специалист в этой области может придерживаться разных точек зрения.

Методика обучения, которая эффективна с точки зрения обучения продажам  основано на модели функционального обучения. Эта модель не популярна среди бизнес тренеров, так как она требует знания практических задач и действий не только на месте менеджера, но и на месте руководителя. При её использовании специалист должен обладать систематизированным практическим опытом, а не «книжными» или «психологическими» знаниями.

1.  Для менеджера использование этой модели обучения означает ответы на следующие вопросы:

  • Что я должен делать?
  • Почему я это должен делать?
  • Зачем я это должен делать?
  • Как я могу оценить эффективность своей работы?
  • Как будет оценивать мою работу мой руководитель?

2.  Для руководителя использование этой модели обучения  означает ответы на следующие вопросы:

  • Что я должен контролировать?
  • Почему я это должен контролировать?
  • Как я это должен контролировать?
  • Как оценить эффективность работы менеджера?
  • Как оценить эффективность всего коммерческого отдела?

3.  При использовании этой методики в проекте по обучению принимают участие менеджеры и руководители вместе, поэтому все задачи/вопросы рассматриваются одновременно как с точки зрения менеджера, так и с точки зрения руководителя.

 

4.  Подготовка к проекту по обучению занимает от 2-х недель, которая заключается в соборе конкретной информации от менеджеров и руководителя по текущим сделкам, так как реализация подобного подхода основана только на анализе реальных кейсов участников.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, приветствую!специалист должен обладать систематизированным практическим опытом, а не «книжными» или «психологическими» знаниями. Однозначно - да!!! И, ни как иначе!!! 

   Николай. только не ясно. Руководитель какого уровня должен присутствовать при обучении? Генеральный? Управляющий директор? Коммерческий директор? РОП? Я полагаю, что РОП, если речь идёт о продажах. Если РОП будет присутствовать ( я о себе) то БТ пипец придётся постараться, что-бы удивить и заинтересовать РОП-а. Иначе я сорву ему весь тренинг ))) Перебивая не тактично его и споря с ним. И не выгнать меня будет из зала, я же заплатил )))) 

  Сейчас вот на Дзен ветке рылся. Есть предложения БТ. На первых страницах их сайтов, как всегда мега положительные отзывы. Пробил компании, что отзывы оставили - жесть! ))) Ты задел серьёзную тему. Как правило, у БТ нет практического опыта. А те не многие у кого есть ( не все но многие) имею плачевный опыт развала и банкротства собственных предприятий. 

  К сожалению, отсутствие практических навыков, буквально сквозит из каждого материала. Не стану перечислять их ляпы. а то опять заноют, что я придираюсь ))) Но, их полно. 

  Вот мы снова и вернулись к стартовой позиции. Основная проблема БТ то, что они не разграничивают рациональный подход и эмоциональный. 

  Как правило, тренер должен знать, иметь за спиной достаточно практики, чтобы говорить об этом разумно!

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Не в сети

  Сергей, ты довольно долго пытаешься совместить несовместимое, т.е. пытаешься взвалить на бизнес - тренера ту работу, которую должен выполнять сам. Именно в задачу РОПа входит научить менеджера техническим навыкам продажи, куда входят и умение разбираться в твоих набивших оскомину рынках, и прочие практические навыки, из которых складывается работа продажника. Задача тренера - обучение эффективным коммуникациям, благодаря чему менеджер сможет применить полученные от тебя практические знания.

Так что не ломись рогами в закрытые ворота и не обвиняй тренеров в том, что они не делают за тебя твою работу!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Ильдус! Ну, вот хоть одну статью на сайте приведи в пример того, о чём ты говоришь. А я тебе кучу могу привести статей и видео. Про то, как увеличить стоимость уже оплаченного счёта на 40%. про мудизм. Про то, что правило Парето гласит о том, что покупатель совершает покупку на основании 20% инфо о ней. Про автоматизацию предприятия и всё такое. И да. Я согласен с тобой. Конечно РОП сам должен учить продавать.

  Что ты постоянно их отстаиваешь? Они уже тупо, обоср..сь, вот дальше некуда. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

1. эта модель обучения не популярна среди БТ именно из за того, что нужно обладать "практическими знаниями"enlightened поэтому она довольно редкая. 

2. участие принимает, как правило, функциональный или операционный руководитель подразделения, иногда другие руководители...

3. всегда есть цель\задача, которая является предметом "проекта по обучению" и это не повышение навыка коммуникации, если нет цели\задачи, то нет смысла эту модель использовать

4. если о проектных продажах, то там принимает участие + маркетолог, технический эксперт (в разных компаниях по разному), в процессе есть ряд задач, которые внутри отдела продаж\КС РОПу просто не решить самостоятельноsad, но они должны быть сделаны, так от этого зависит конечная эффективность процесса. Итог - это изменение алгоритма текущей работы (технологии продаж DFN, которым я руководствуюсь), но в данном случае это занимает от 2-х месяцев. 

5. по поводу "тебя" ...blush

а) ты с такой моделью обучения скорее всего никогда не сталкивался, что бы "тебе" использовать, ты должен сформулировать цель\задачу. Ты будешь смеяться, но часто РОП\функциональный руководитель это не может это сделать или сам несёт "тренерскую хрень" (другого термина я не смогу подобрать).

б) ты ориентируешься на свой уровень знаний, где куча вещей понятно тебе "по умолчанию", но не для других.

в) я посмотрел материал о котором ты упоминал "как говорить неприятные вещи клиенту"

  • это тема "условно" имеет отношение к продажам, а скорее к психологии для "не знающих"
  • любой нормальный человек не любит\не хочет попадать в "неприятную\стрессовую" ситуацию, а опыт и проф цинизм долго нарабатывается
  • менеджер\человек старается\надеется, что всё типа само рассосётся и оттягивает как можно дольше, вообщем сам себе роет могилу
  • читал какое то амер исследование, там основная мысль - человек в условиях нехватки информации в 80%enlightened сам себя накручивает предполагая самый негативный сценарий...
  • там сведены в общее 2 разные ситуации, которые принципиально разные, и механизмы их решения принципиально разные
  • ну и получилось "за упокой" ... один только "метод Гевина Скота" чего стоит ... crying
  • поскольку структура инфо "рыхлая" ты и достал "топор войны"

6.  ты прав, функциональная модель обучения - это изначально "рациональный" подход к решению задач.

7. забыл, интеграция в текущую работу при этой модели обучения делается просто. РОП\функц руководитель составляет план по внедрению изменений и защищает его перед руководством.

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 ты с такой моделью обучения скорее всего никогда не сталкивался, что бы "тебе" использовать, ты должен сформулировать цель\задачу. Ты будешь смеяться, но часто РОП\функциональный руководитель это не может это сделать или сам несёт "тренерскую хрень" (другого термина я не смогу подобрать). Ещё как сможет!!! Николай, дорогой, может кто и не знает, чего ему для счастья надо, но я точно и объективно, знаю свои нужды и свой не добор в знаниях!  ты ориентируешься на свой уровень знаний, где куча вещей понятно тебе "по умолчанию", но не для другихНиколай, а зачем мне другие? Своих менеджеров я по любому заставлю играть, так как мне надо. Или, до свидания! 

  Друган, сегодня выходные. Бухаю! Скажу пока я в этом состоянии. я лучше ложку г..на съем, чем буду следовать тактики БТ! Вся их грёбаная демагогия, ни чего общего не имеет с реальным рынком. Большая част БТ, реально лохи!!! Лохи, чистой воды!!! Приведу прямо сегодняшний пример. Как в тему пришлось. Переговоры сегодня.  У меня на токсине сделка, пусть и не самая дорогая, но и не тухлая. 650 000 руб. Я разбрасываю заявку поставщикам. Собираю ответы. Два, самых привлекательных вывожу в финал. Начинаю стравливать их между собой, демонстрируя их конкурентам им самим. Начинают они рушатся в цене. Достигли мёртвой точки. Больше падать некуда. Я включаю втору серию, мол ваши конкуренты предлагают 50 х 50. Торги снова в гору! В оканцовке у них примерно равная стоимость и срок поставки. Доставка за их счёт. Я начинаю поднимать инфо о них. Сколько лет на рынке, оборот средств, прибыль за последний отчётный период. Одни мне предлагают не хилый откат, но они мало времени на рынке и я перед выбором. И выставляют условия. 50% предоплата, 50% остаток, по факту готовности к отгрузке. меня это не устраивает. Я настаиваю - "только после отгрузки" Когда мне ТК пришлёт уведомление, что на меня груз - оплачу остаток. Иначе  разговоров нет! В приоритет вывожу компанию, которая мне откат пообещала. Нет! Они встали в стойку, мчто по факту готовности, а не отгрузки. Пристегнись, Колян! Эта кукушка мне говорит - "Сергей, я была на тренинге, и сама слышала, что партнёры, должны доверять друг - другу" wink Доверять 600 000? Это был финальный гвоздь с её стороны в крышку гроба сделки! Я лечу за откат. Он обсирается за сделку в 650 00 вала. Спасибо, Вам, тренера, за Ваш дебилизм!!!

П.С. Мой всем совет. Прежде чем записаться на тренинг, пробейте тренера! Его годовой финансовый оборот. Количество его сотрудников. Его чистая прибыль за год. Рекомендую не обращать внимания на отзывы на первой странице, они скорей всего, им и написаны. Запросите полный расклад темы тренинга. Запросите договор. Уверен. если соблюсти эти простые правила, то желания "учится" у многих по убавится. Да вот хоть местных пробейте. Увидите, что год закончен  в минусе  у многих. А сотрудников один человек. ))) Тренера, блин! Просто лохи!!!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

В большинстве случаев проблема не в БТ, а в самом использовании полученных знаний и информации. 

Если по поводу примера, который ты привел, то тут с моей точки зрения проблема "квалификация менеджера"

  1. квалификация сделки
  2. подготовка и сценарий торга
  3. комментировать аргумент в торге (обсуждение условий) -"Сергей, я была на тренинге, и сама слышала, что партнёры, должны доверять друг - другу" я не буду комментировать.blush
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 комментировать аргумент в торге (обсуждение условий) -"Сергей, я была на тренинге, и сама слышала, что партнёры, должны доверять друг - другу" я не буду комментировать.blush

  Да, что тут комментировать, Николай? Тут и козе всё ясно! И это таким "макаром" не менеджер разговаривал со мной, а руководитель предприятия. 

  Я там, на другой ветке, принёс свои извинения. Стыдно - жесть. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Ну, если это был владелец, то скорее всего для неё эта сделка была важной... и скорее была стратегия "любой ценой"

... ну, а аргумент... точнее попытка...

для меня любая тема "партнёрства" на автомате... поиск подвоха...

win win  как стратегия переговоров очень спорная. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  для меня любая тема "партнёрства" на автомате... поиск подвоха...yes  Это однозначно.

  Только что, звонила мне. А я с похмела - жесть )))) И давай мне снова эту песню петь про "партнёрство" на, что я ей сказал, что тренер её упустил важный момент. Партнёрство должно быть взаимовыгодным! И доказывают это цифрами и конкретными договорённостями, а не болтовнёй про светлое будущие. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый вечер! Все что описано в публикации жутко похоже на внутреннее обучение. Там где есть свои учебные центры, свои бизнес-тренеры - там это поставлено на поток. Спросите Профессора.

Как ты это не назови. 

А если компания не большая, то на:

1. внешнего тренера тупо и денег жалко (на 2 недели!!!!!!!!!!!!!!!)  и времени. Чаще всего внешнее обучение у небольших компаний проходит в не рабочее время.

2. функционал тренера автоматом идет к руководителю подразделения. 

Кстати, миграция как внутренних БТ во внешние и обратно большая. 

 

1. в идеале должно быть так, но вот на практике... по разному.

2. но в данном случае тут тема, не о том как должно быть организовано "обучение" в компании, а о модели обучения.

3. у "обучения" есть\могут быть разные цели и задачи, соответственно и "модели обучения" могут быть разные исходя из тех задач, которые должны быть достигнуты. 

4. но для использования этой модели обучения требования к квалификации БТ другие, поэтому она не популярна среди БТ.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Валенти, привет! В десяточку! laugh

Щас спою ... отдельно по теме ветке ... .

Про миграцию тоже верно ... все пробовал.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Горе ты, наша, Валя! ))) Тут речь идёт о квалификации БТ, а не о подходе к его знаниям, или вернее к их отсутствию. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я пока пропущу некоторую неформальность в обращении. 

Квалификация у внутреннего БТ и внешнего всегда будет разная. Они на разных позициях изначально. 

Внешнего БТ компании приглашают тогда, когда есть потребность у персонала и нет своего по данному направлению. 

На комменты в состоянии неадеквата отвечать больше не буду. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  На комменты в состоянии неадеквата отвечать больше не буду.  Прямо, кто-то разревётся, что ты отвечать не станешь! Весь мир потеряет в твоих комментариях! Только нужны они, кому-то, как зайцу стоп сигнал. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

Прямо, кто-то разревётся, что ты отвечать не станешь! Весь мир потеряет в твоих комментариях! Только нужны они, кому-то, как зайцу стоп сигнал. 

Да, Sergri1?!

Я, грешным делом думал, что всё о тебе знаю (ума здесь большого не надо, ты периодически сам о себе инфо "сливаешь").

Да и то, что ты еще и МИЗОГИНИСТ, я убеждаюсь не впервые!

Но так жёстко...

N.B. Кстати, твоя цитата, что мною выделена вверху, обращена к Valenti.

P.S. Sergei1, заканчивай обижать девчонок не по делу. Для этого существуют другие площадки...

Саша Игин,

 

Саша Игин

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Спасибо большое за моральную поддержку. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Вот она, полиция нравов в лице, Александра. Скажу, Вам, Александр! Винтовка, это праздник! Всё летит к чёрту!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

Вот она, полиция нравов в лице, Александра. Скажу, Вам, Александр! Винтовка, это праздник! Всё летит к чёрту!

Sergei1!

Позвольте Вас слегка поправить. Более точная цитата выглядет не так страшно,

как в Вашем исполнении: - "Винтовка - это праздник, всё летит в п**ду"... 

Как-то так!

Извините, что без музыкального сопровождения,

Саша Игин,

 

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот скажи мне, Александр, мистер очевидность. Ты типа блеснул эрудицией, что-ли, процитировав обще известную фразу из песни?  Так я умышленно ушёл от ненормативной лексики. Если у меня нет цели, задеть самолюбие оппонента, что часто бывает, так я смазываю углы. А ты б..ть,  прёшь, как локомотив.  Я вот вас, таких, легко убираю с пробега в переговорном процессе. Вот чё ты пантуешься? Ты с кем, пехота,  решил по базарить? Ты куда пришёл? Ты кого здесь хотел увидеть? Ну, да. Есть смысл в том, что я бухой накосячил и Вале не корректно ответил.  Ну, да и всё! Ты-то х..ли сюда лезешь? Твоё там, какое место?


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Не в сети

  Фу, как гадко!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

...

Саша Игин

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

  Фу, как гадко!

Не скажите, Ильдус!

Находились люди, которые считали, что эта песенка может стать гимном...

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Зато доступно! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

Вот чё ты пантуешься? Ты с кем, пехота,  решил по базарить? Ты куда пришёл? ... Ну, да. Есть смысл в том, что я бухой накосячил и Вале не корректно ответил.  Ну, да и всё! Ты-то х..ли сюда лезешь? 

Каюсь! Встрял не по делу. 

Приношу глубочайшие извинения тебе и Вале!

Теперь Ваши диалоги, как нечто святое, буду обходить стороной...

Сам догадался, что я третий..., который...

Мир Вашему ... общению...

Саша Игин,

 

Саша Игин

Привет коллеги!

Почитал веточку ... полноценно! Прям как про Хауса ... и про дело и про отношения прошлись.

Валенти права про две касты тренеров - внешние и внутренние.

Первые несут теоретические идеи и краткое вдохновение, которого хватает может на пару месяцев. Участник тренинга получает кучу ценных и мало применимых в его конкретной специфике советов, так как тренер специфику знает обычно плохо.

Обычно из их 10 советов мне в практике годилось 1-2, которые я адаптировал и это работало. Остальное - для общего развития.

Особняком стоят контактные тренинги универсальные - через них стоит прогонять всех новичков, если они не природные асы общения. Эти навыки местами полезны и в b2b, но вообще они для b2c.

Поэтому Сергей их и козлит. Помните вот это - "ну откуда в Италии мята?" из Калиостро? Думаю даже Николай мало чему научит Сергея ... но у него ведь и задачи такой нет smiley.

У Сергея увидел квалификацию опытного закупщика ... хотя он вроде продажник. Но вот именно это умение мыслить с другой стороны несет успех. Если какой-то жирный его клиент позовет его на должность закупщика (снабженца), то точно не прогадает. smiley

Мои симпатии на стороне внутреннего тренера, которым в принципе может стать т толковый РОП, если есть способности и желания. Все таки нагибать под себя и учить, развивать - немного разные технологии.

Крупный и средний бизнес по Валенти (согласен) это давно поняли. Это позволяет контролировать качество продаж.

А мелкий бизнес - это часто стартапы ... где у вдохновителей у самих мало знаний по всем фронтам (кроме продукта-услуги), поэтому всё с нуля и покупаются на лозунги внешних БТ.

Еще пару слов про тему от Николая. Там не хватает слов про CRM. Понимаю, что это лишь автоматизация контрольных точек. Но думаю БТ должен активно и с ней работать в процессе отладки продаж.

 

Особняком стоят контактные тренинги универсальные - через них стоит прогонять всех новичков, если они не природные асы общения. Эти навыки местами полезны и в b2b, но вообще они для b2c.

 

Поэтому Сергей их и козлит.

Более полит корректно, похоже никто бы не смог сформулировать.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

На самом деле есть тренинги и для РОПов.

Туда сходить размяться и Сергею будет интересно ... вполне могут быть свежие идеи и ревизия своего опыта со стороны.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Проф, ну, не чуди - а? Я бы с тобой, с Николаем, с Волосяном, с Ломом-бы обсудил экономическую ситуацию в стране. Обсудил-бы за стопочкой чая )))) Например квоты на вывоз металла из страны, что привело к дикому удорожанию на внутреннем рынке. Поставки из Китая. Что мне обсуждать с этими сраными тренерами? Мы с тобой уже достигли апофеоза на рынке. Я его (и ты) уже из нутрии знаю. Знаю вдоль и поперёк. С верху, донизу.   Что мне могут  рассказать? Я заткнусь, если хоть один покажет мне договор с газпромом, или с лукойлом,  или сургутнефтегаз. Новатек, Норникель. Мне, брат мой лихой, их долбанные победы в разряде грёбанных ИП-шек, вообще не интересны. Я привык много зарабатывать. И хочу, туда.  А то, что они там плетут, пусть в задницу себе засунут!!! За деньги плетут, кстати.  

П.С. Ты посмотри братан, я имена называть не стану, а то Бармен опять забанит )))) Я уверен, ты сам пробьёшь их запросто. 1 000 000 в год оборот!!! Позор, с...ка!!!! Понятно, что нал ими полученный они не отразили и отследить его сложно. Но, у меня у самого тупого менеджера, которого дирик взял по просьбе знакомых на работу, вал в месяц 900 000  - 1 000 000. Я его уволить не могу. Дирик, а я его уважаю, попросил эту дуру пристроить. Вот я ему дал, трёх готовых заказчиков, сидит дура. на 7% от продажи и окладе в 15 000. И его всё устраивает! Вот для таких тренера и нужны. С тобой-бы, да! С Николаем и с другими, буханул-бы от души! А этих  я даже слышать не хочу. Ну, если не покажут договор с лукойлом ))) А у меня есть такой договор!!! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Профессор! Рада Вас видеть и читать! 

В свое время прошла курс "Школа бизнес-трtнера". 

Ну.... Бизнес-тренером не стала, хотя, судя по тому что звали внутренним тренером в нефтянку, наверное о чем то говорит.... 

Так вот, для себя на этом обучении открыла многое, что не давали простые тренинги. 

И потом, если ты исключаешь поиск ответов на свои вопросы (при их наличии!), то..... как профи - ты уже вчерашний день. IMHO!!!! 

И если у тебя не возникает вопросов.... То ты уже в стагнации. А за стагнацией идет деградация = законы природы!!!! 

Я не говорю о том, что те skill soft, что у тебя есть сейчас не работают. Работают. Но развитие не останавливается и, нельзя исключать того, что персонал также молодеет. А вот с ними, с молодыми, надо общаться на их языке и, порой теми средствами общения, что им предпочтительнее. Потом можно все закрепить по e-mail. 

Валенти, привет! Взаимно! smiley

Не совсем понял про поиск ответов на вопросы ... к чему? surprise

Про молодежь понял в принципе ... согласен ... про доступный язык laugh.

Готов к переводам ... было бы кому.

Сами принципы и вопросы продаж, которые тут перетираем, от этого не изменились.

Да, все больше автоматизации и молодых берут как придаток не заморачиваясь их развитием.

Сайты продающие и без них продают.

Ковид личные контакты порубил прилично ... .

Поэтому ... что закреплять по e-mail ? surprise

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да, Проф. Спасибо за здравую, логическую нить. Я тут бухой накосячил и так стыдно, а тут ещё эта пиявка прилипла, в виде Александра))) Кто он такой? И кто для меня Валенти? Накосячил, с..ка. 

  Ладно. К нашим баранам. Конечно, дорогой, я тебя поддерживаю. РОП должен учить продавать именно тот продукт, за который он отвечает. Кто, если не РОП, находится на острие атаки? Я, знаешь, как делаю?, может и гадко, но всё же, звоню кому не будь, из охеренных партнёров с большим фин. оборотом и прошу помочь. Мол сегодня - завтра, тебе позвонит мой менеджер - вставь ему палку в колесо. Пусть заслужит твоё доверие и обрисует выгоду. Помоги воспитать уверенность в себе.  А те и рады стараться )))) Задрочат манагера в хлам. А он, как не мудри, получит опыт общения, опыт общения из первых рук, с самыми важными лицами предприятия!!!  С ген. директорами. С главными инженерами и энергетиками и механиками. С главными технологами. Плюс, познакомятся с теми, кто поможет на хлеб заработать. Проф. Я не снабженец (хотя ты правильно заметил - справлюсь легко) я и компания моя, посредники. Принцип простой. Взял за 1 рубль, продал за 10 рублей. Хотя я опять дилер по электромагнитному оборудованию. Я уже утух считать, чьи интересы я только не представлял. 

  А что тренера? Ты посмотри! Как правило по отчётности (я их почти всех пробил) либо год закрыл в минусе!!!! В минусе, братан!!!!  Либо на первой странице их сайта выложена вакансия о приёме на работу менеджеров по продажам, а по отчётности в их компании числится один человек!!! Отзывы прочитай! Мы, такая-то сраная компания, где в ОП два человека, рекомендуем этого оленя, как БТ. Я вон, Ильдусу, скинул кучу их "ляпов" заступника ихнего. Черти и лохи они!!!! Попроси назвать имя первого лица предприятия, с подписью на договоре. Скажем мощного агрохолдинга. Или лукойл, или ПАО Татнефть, или сталелитейного комбината. Что произойдёт? Да утухнут в момент? Кого они там прокачали? Сраные ИП-шки или ООО -шки, где отдел продаж в два человека? Я же не вру! Эта вся инфо. на первых страницах их сайтов. Просто они привыкли работать (пудрить мозги) к недальновидным покупателям их дерьма, а тут я, конечно я всё пробью!!!

Ладно Проф. СПС за логику.  Перед Валечкой, я ещё раз публично извиняюсь. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Сергей, красиво выступил! smiley

И в конце этично очень! laugh

К баранам и овцам. Мощных тренинговых компаний мало. Как правило тренер в них обучается, осваивает основные тренинги и сваливает на вольные (ИП) хлеба. Селяви. Мощные компании реально могут быть партнером крупных компаний сразу по нескольким направлениям, точнее службам. Обычно это менеджмент, сервис, продажи, коучинг первых лиц. Знавал таких.

Кстати, сам в свое время нашел такую, которая реально разбиралась в больших продажах ... давным давно это был дефицит. Американцы корнями. Пошел к ним и обучился в режиме консультаций. Конечно всю их американскую практику и примеры с Джонами и Стивами к чертям. Добавил свои познания по нашей ментальности, реальный опыт, знание продукта и ... начал набирать и просвещать своих манагеров.

Твой пример с палкой в колеса для новичков прикольный. Это надо выпить с такими литр другой. С другой стороны - пускать новичка на реального клиента опасно - профукает. Есть практика общих сделок - когда прибыль по сделке делится пополам между манагером и РОП-ом. На первых сделках. Контроль плотный за РОП-ом. В недвижимости так бывает. 

Теперь в БТ. А раз ИП ... или суммы не очень большие ... и нал есть ... то работа в серую ... вот тебе и минусовой баланс. 

Вспомнился тренинг переговоров. Теория блин примерно для равных партнеров, когда ищут компромисс, взаимовыгоду. Но продажи - это "кривые" переговоры - когда один другому продает ... где тут выгода обоим? ... прибыль свою не потерять бы ... . surprise

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Вот в десятку - Но продажи - это "кривые" переговоры - когда один другому продает ... где тут выгода обоим? ... прибыль свою не потерять бы ... yes

  А это исключено, Проф -  С другой стороны - пускать новичка на реального клиента опасно - профукает. Этих заказчиков я уже не профукаю! wink ....Сколько между нами выпито, этим можно заправить ракету...cool


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

Я тут бухой накосячил и так стыдно, а тут ещё эта пиявка прилипла, в виде Александра))) Кто он такой? И кто для меня Валенти? Накосячил, с..ка. 

Накосячил?! Да не то слово!

Каждое слово откровение, каждая фраза размышления пророка.

«РОП должен учить продавать именно тот продукт, за который он отвечает»))) - прямая цитата.

Это, что – последние откровения в теории и практике продаж???  

Дальше, в данном постике, очередные благоглупости от Sergei1.

Обсуждать их не имеет смысла… просто из-за отсутствия смысла...

А, в принципе, читать Sergei1интересно, хоть и малоинформативно. Особенно в последнее время.

Много повторов, ляпов, и «теоретического» дилетантизма…

С уважением,

Саша Игин,

 

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Саня, утухни лучше!!! Тебе-ли, меня обсуждать. Просто замёрзни нах.... 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Саня, утухни лучше!!! Тебе-ли, меня обсуждать. Просто замёрзни нах.... 

Уже замёрз. Мне ли тебя обсуждать?!

Не по чину...

С уважением,
Саша Игин,

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Саня, я не хотел задеть твоё самолюбие. Просто, не лезь туда, куда собака свой некий орган не толкала. Придёт время. Валя мне и так вставит. Поверь, кто - кто, а она не нуждается в заступниках. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Саня, я не хотел задеть твоё самолюбие.

Принято...

С уважением,

Саша Игин,

Саша Игин

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Я, знаешь, как делаю?, может и гадко, но всё же, звоню кому не будь, из охеренных партнёров с большим фин. оборотом и прошу помочь. Мол сегодня - завтра, тебе позвонит мой менеджер - вставь ему палку в колесо. Пусть заслужит твоё доверие и обрисует выгоду. Помоги воспитать уверенность в себе.  А те и рады стараться )))) Задрочат манагера в хлам. А он, как не мудри, получит опыт общения, опыт общения из первых рук, с самыми важными лицами предприятия!!!  С ген. директорами. С главными инженерами и энергетиками и механиками. С главными технологами. Плюс, познакомятся с теми, кто поможет на хлеб заработать.

На старте моей карьеры в продажники, как мне тогда сказал мой наставник после одной презентации "Блин, Валя, везет тебе на трудных директоров." Т.е. человек со стажем работы в отрасли и то с трудом выносил ГОНОР собственников и директорама - наймитов. 

Если ты своих менеджеров обучаешь ТОЛЬКО продукту, без знаний психологии и именно с психологией им надо разбираться самим, то грошь цена тебе как наставнику. Может РОП ты не плохой, но, если бы это была твоя компания - текучка у тебя была бы охрененная. 

Хотя.... Кому то нравится. когда миграция персонала не детская.... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ладно. Валечка, сдержусь. Я первый накосячил. Сори, дорогая! Но. Твоя ошибка в то, что я именно психологически и обучаю!!! Цена РОП-а, определяется не Вашими фиктивными знаниями, а поступлением денег, на расчётный счёт предприятия. Нет больше других критериев. РОП, должен тупо зарабатывать!!! Всё остальное просто шляпа!!! Вот так РОП и оценивается. 

 Всё измерятся в чистой прибыли. А все ваши  бла-бла-бам. хрень по дороге. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я первый накосячил. 

Не первый раз. Но для меня - в последний. 

Твоя ошибка в то, что я именно психологически и обучаю!!! Здесь не понял. Это ты мне ответку даешь или то, что ты психологическим обучением занимаешься? 

Цена РОП-а, определяется не Вашими фиктивными знаниями У ПЕРЕГОВОРЩИКА инструментов в арсенале должно быть больше, чем пьянка и прочие сопутсвующие инструменты + к пьянке.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Точно больше! Но, главное цена и личная заинтересованность.  Всё остальное, просто пыль! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Согласен, для меня пси такое же колесо в телеге продаж. 

№1 Еще пару слов про тему от Николая. Там не хватает слов про CRM. Понимаю, что это лишь автоматизация контрольных точек.

№2 Но думаю БТ должен активно и с ней работать в процессе отладки продаж.

№1. СРМ - это вообще отдельный головняк.
  • Автоматизация оправдана, когда есть рабочие эффективные процедуры.
  • Автоматизация того, что есть часто приводит к росту "системного" бардака.
  • Внедрение СРМ не равно росту продаж, то что внедрение "наведёт" порядок - это миф, скорее это систематизация бардака. Что слишком часто наблюдаюcrying
  • + возможности разных платформ довольно сильно различаются.

№2 насчёт БТ - не однозначно...

  • я не имею ввиду в виду что то типа "тренинга агитки" - оно вообще бесполезно
  • БТ - это как былинный\сказочный геройsurprise, но они они разные, квалификация и специализации тоже различны,
  • если внутренний спец, то его по любому подвяжут к этому процессу, а вот что по итогу...
  • отладка продаж - это их алгоритмизация, по сути составление технологической карты для каждого этапа продаж, хотя не уверен, что кто то этот термин уже встречал
  • для дятел продаж, этим можно не заморачиваться, а вот для "длинных" это уже надо делать обязательно, 
  • функциональное обучение предполагает не только практический опыт и знаний, но и навык структурирования текущий работы, 
  • тут две разные задачи а) выстраивание эффективных процедур и алгоритмов, и доведения их до "рабочего" состояния, б) их автоматизация переложение их на СРМ
  • я бы не советовал смешивать, хотя традиционно владелец хочет всё сразу и быстро, как следствие получается ХЗ что... это из практических наблюденийcool
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Согласен, сначала правильные алгоритмы, а потом их переложение на CRM как этапов продаж уже в ней.

А далее четкая отчетность по этим этапам по готовым формам. 

А то что БТ разные бывают ... это понятно ... двух одинаковых то не найдешь laugh.

Но если БТ внутренний, то просто обязан участвовать в этом процессе вместе с админом и РОП-ом.

 

 

я про уровень проф экспертности

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

а какие они - критерии профэкспертности тренеров? 

У технических спецов они даже прописаны - ГОСТЫ твм, те же своды правил.... 

Но у маркетологов, продажников, тренеров по бизнесовым направлениям - их нет. 

У БТ тренеров есть одно неписаное правило, которому они должны следовать, если решили работать вдолгую! : НЕ НАВРЕДИ!!!! 

и тот из психологии. 

Валенти, привет!

а какие они - критерии профэкспертности тренеров? 

Экспертность это компетенции. 

Компетенции в продажах (ключевых понятия), в обучении (тренинги - технология), в психологии, менеджменте, рынке ... 

По ходу пришлось залезть в рекламу, маркетинг, бизнес в целом.

По поводу  - НЕ НАВРЕДИ ... surprise ... так Сергей толкует про наличие ПОЛЬЗЫ ... которой часто нет.

Сама атмосфера тренингов - отдельная фишка, эмоции, контакты ... но сабантуй кончается и что? ... в сухом остатке? 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Бля. Проф, я точно с тобой бухану - Сама атмосфера тренингов - отдельная фишка, эмоции, контакты ... но сабантуй кончается и что? ... в сухом остатке?  Как заработать миллион? Как гнать из навоза самогон? Знает только великий коуч, ну и господь бог, немножко )))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!